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1、渠道建设与经销商的发展 概论,营销通路设计与管理,漫灌(泛滥) 挖渠放水 管道滴灌,渠道 -价值链各个的环节 （多边有利可图） 1物流渠道； 2资金渠道； 3商流渠道； 4价格渠道； 5促销渠道； 6信息渠道；,产品属性与渠道设计的对应关系 1价格视角； 2使用复杂度；,产品复杂度高低,价格高低,销售目标高低,销售渠道的设计原则 1对生产制造者 2对产品经销者 3对产品购买者 4对竞争者竞争？竟和？,渠道销售最佳状态 （三满意） 1买得到-网点数量； 2看得见-产品陈列； 3乐得买-产品生动化； 4买得起-售卖价格合理； 5乐得卖-单件利润额；,渠道模式设计 1 自营渠道模式 建立桥头堡分公司
2、，办事处；分销+直销 直复模式（戴尔，上门推销，多媒体商务） 自营专卖店（或连锁店，店中店） 特许经营（有偿，无偿，补偿） 2 利用社会渠道 （利用经销商 ; 直接利用零售商， 专业性巨头，采购巨头） 3 混合渠道 联营（与商家联合经营）；商流物流分工式（三九） 4 OEM 5 系统集成商（配套市场） 6 增值服务商,自营渠道,销售分公司注意事项 1同经销商客户争饭吃； 2搞独立，山大王现象； 3搞内讧，争权夺利不团结； 4做销售不做市场-搬运工；,办事处,企业办事处 （联络处）,代理商,批发商,零售商,零 售,用户终端,职责： 弊端：,混合渠道模式,制造企业,仓储式直销公司,3销售人员承包经营店 个体、团体公开竞标，抵押承包,零售商,批发商,零售商,批发商,零售商 终端用户,终端用户,弊端： 对策：,1代理商 省级、地区级,2 分公司，办事处,利用社会渠道,经销商类分,经销商的甄选,经销商的管理,营销渠道整合原则,求变 求稳 求异 求实,内部管理,终端卖场-店面管理,店面与商圈的对应性 店面选择的注意事项,l,销售的最高境界,顾客的感觉质量,l,顾客感觉的六大方面：,6 心觉,1 视觉,2 听觉,3 嗅觉,4 味觉,5 触觉,
