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1、1,AVA研究。AVA保留该文件所有内容版权,未经AVA书面认可,禁止任何对本文件内容以任何方式进行的复制、保存或传播。,股权分置改革中的投资者关系管理 鹿苑天闻公司首席顾问 施光耀 二00五年八月七日于厦门,2,目 录,一、我们的理解 二、我们的实践 三、我们的体会,我们的理解: 股改中的投资者关系管理,4,股改中投资者关系管理聚焦六个, WHO? -对象是谁? WHERE?-对象在哪? WHAT? 谈判什么? WHEN? 何时谈判? WHY? 为何谈判? HOW? 怎么谈判?,5,2005年:中国投资者关系管理元年,投资者关系管理温度空前的高 实践者如云 研究者成风 关注者结群 倡导者权威
2、,6,中国投资者关系管理元年之两大背景,投资者手中权力空前的大 -分类表决制颁布 -2/3以上流通股东同意 -网上投票 投资者行权意识空前的强 -19家试点公司流通股东投票率算术平均52.6% -14家主板试点公司流通股东投票率算术平均50.48% -5家中小板试点公司流通股东投票率算术平均58.5%,7,股改试点公司股东会流通股东投票率统计,公 司 投票率 (截止8月4日) 金发科技 76.88% 公 司 投票率 三一重工 76.7% 苏泊尔 54.74% 海特高新 72.05% 中捷股份 48.99% 国投电力 71.43% 东方明珠 38.24% 金牛能源 69.6% 卧龙科技 37.9
3、2% 浙江龙盛 65.6% 吉林敖东 34.8% 觊诺科技 58.76% 清华同方 32.72% 传化股份 58.43% 宝胜股份 30.38% 七匹狼 58.32% 恒生电子 29.68% 紫江企业 54.9% 亨通光电 29.17%,19家试点公司流通股东投票率算术平均52.6%,8,主板股改试点公司股东会流通股东投票率,公 司 投票率 公 司 投票率 金发科技 76.88% 东方明珠 38.24% 三一重工 76.7% 卧龙科技 37.92% 国投电力 71.43% 吉林敖东 34.8% 金牛能源 69.6% 清华同方 32.72% 浙江龙盛 65.6% 宝胜股份 30.38% 觊诺科技
4、 58.76% 恒生电子 29.68% 紫江企业 54.9% 亨通光电 29.17%,14家试点公司流通股东投票率算术平均50.48%,9,中小板股改试点公司股东会流通股东投票率,公 司 投票率 海特高新 72.05% 传化股份 58.43% 七匹狼 58.32% 苏泊尔 54.74% 中捷股份 48.99%,5家试点公司流通股东投票率算术平均58.5%,10,中国投资者关系管理元年之历史机会,股权分置改革 -涉及面宽:1400来家上市公司发展大计 -牵动力实:7000多万投资者切身利益 -政策性强:战略部署分类表决 -时间集中:短时间内全面推开 -影响深远:市场从此进入全流通时代,11,股权
5、分置改革=100%投资者关系管理,改革是两类股东利益从此平衡到彼平衡的过渡。在破与立的过程中,两者利益存在现实冲突。,12,股权分置改革=100%投资者关系管理,在商品经营视角下股权分置改革可分为两大环节,13,股权分置改革=100%投资者关系管理,从整个过程来看,改革可分为四大阶段,14,股改中投资者关系管理作用重大, 股改如大选,股改中的投资者关系管理,也如大选中的选民关系管理. -三一重工执行总裁向文波 清华同方败就败在投资者关系上,我们在投资者关系管理上基础太差,经验太少,走了弯路. -清华同方董事长荣泳霖 如果有一个好的投资者关系管理,长江电力的权证风波完全不应该发生,因为设立权证的
6、初衷完全是为了保护中小投资者. -一位跟踪长江电力股改的资深财经记者,15,股改中投资者关系管理作用重大,有助于提高改革成功率. -我们不能改变事实,但可以影响对事实的看法。 -IRM不能改变股改方案,但可影响对方案的看法。 -一个好方案,如果没有好沟通,其认同率会大打折扣; 反之,一个坏方案,如果有好沟通,反对率可大幅降低。 有助于提高公司知名度. 有助于健全公司IR机制.,16,投资者关系管理的定义,投资者关系管理: 公司通过信息披露与交流,加强与投资者和潜在投资者沟通,增进他们对公司的了解和认同,提升公司治理水平,以实现公司整体利益最大化和保护投资者合法权益的战略管理行为. 关键词:公司
7、 投资者 沟通 公司利益最大化 战略行为,17,投资者关系管理的定义,股改中的投资者关系管理 -股权分置是中国资本市场特有的问题 -股权分置改革是中国资本市场特有的工程 -股权分置改革过程中的IRM也是特殊的IRM,18,股改中投资者关系管理主特点,19,投资者关系管理的定义,股改中的投资者关系管理: 公司通过信息披露与交流,加强与投资者、潜在投资者和关注公司股改的人士沟通,增进他们对公司、特别是公司股改方案的了解和认同,促成股权分置改革,实现公司及其各类股东共赢的战略管理行为. 关键词:公司 投资者 沟通 改革成功 共赢 战略行为,20,股改中投资者关系管理六个W之WHO,WHO? 1,非流
8、通股东 -沟通时点:方案的形成和修改 -基本特点:利益不同,状态各异,态度往往也不一样 2,流通股东 -沟通时点:方案的形成、 修改和通过 -基本特点:否决权、行权意识强、稳定性差、不知名 3,非公司股东,21,股改中投资者关系管理六个W之WHERE,WHERE? 非流通股东:寻找相对容易,但了有个别情况不知下落; 流通股股东:客观现状:隐居在全国各地 查找路径:股东名册重点地区重点营业部 非股东:分散在全国各地,特别是公司所在地和北京,22,股改中投资者关系管理六个W之WHAT,WHAT? 首先是对价方案; 也包括与评价对价方案相关的公司基本面因素, 如行业景气,发展前景,管理团队,历年发展
9、,公司 文化,发展战略等.,23,股改中投资者关系管理六个W之WHY,WHY? 提高改革成功率 扩大公司知名度 健全公司IR机制,24,股改中投资者关系管理六个W之WHEN,WHEN?贯穿改革全过程;阶段不同,重点各异 1,方案形成阶段:董事会通过方案之前 树立IR意识,考虑投资者心理 统一非流通股东思想 有选择地了解投资者预期(酝酿方案表明姿态) 拟定IR计划,成立工作组,指定负责人,培训人员,准备文案 好方案要具备三要素 看得懂(诚意 透明 通俗) 站得住(逻辑成立 理论有依据 结果还可行) 讲得明(说的明了 听的明白) 制定对价方案要有IR意识,确定IR计划要看对价方案.,25,股改中投
10、资者关系管理六个W之WHEN,WHEN?贯穿改革全过程:阶段不同,重点各异 2,方案推广阶段:董事会公布方案到股东会股权登记日 广泛沟通,全面交流,需要时完善方案,争取认同 加大大众传媒运用力度,丰富传播内容,增强信心 引进新的流通股东,关注股票换手情况 3,股东表决阶段:股东会股权登记日到股东会 强化宣传,提高认同,提示参会,落实选票,确保成功 4,善后阶段:股东会以后 方案如通过,及时答谢,总结经验,健全机制 方案未通过,也要总结教训,以利再战。,26,股改中投资者关系管理六个W之HOW,HOW?在十个”要”字上做文章 一要意识清动机纯:树立谈判、妥协、次优、共赢和输不起意识 明确通过改革
11、密切两类股东利益关系,公司治理结构, 追求更大发展的正确动机 二要动手早把脉准:越早启动IRM越主动 准确把握公司及其股东特点 三要方案个目标准:针对公司情况和对价方案制定IRM计划,确定诉求 明确IRM目的、沟通目标、拉票对象以及成功底线 四要视野宽策略巧:横看国际和同业、纵观历史和未来、兼顾品牌和经营 巧用心理学、营销学、传播学理论;巧借外力; 巧定阶段性原则.,27,股改中投资者关系管理六个W之HOW,巧定阶段性原则:阶段不同,重点和原则也不同 1,方案形成阶段:董事会通过方案之前 树立IR意识,考虑投资者心理 统一非流通股东思想 有选择地了解投资者预期(酝酿方案表明姿态) 拟定IR计划
12、,成立工作组,指定负责人,培训人员, 准备文案 IRM基本原则:低调对外,高调对内 目标:形成一个好方案,树立一个好形象,28,股改中投资者关系管理六个W之HOW,巧定阶段性原则:阶段不同,重点和原则也不同 2,方案推广阶段:董事会公布方案到股东会股权登记日 广泛沟通,全面交流,需要时完善方案,争取认同 加大大众传媒运用力度,丰富传播内容,增强信心 引进新的流通股东,关注股票换手情况 IRM基本原则:积极主动,多管齐下 目标:赢得同盟军,树立好形象,提升好品牌,29,股改中投资者关系管理六个W之HOW,巧定阶段性原则:阶段不同,重点和原则也不同 3,股东表决阶段:股东会股权登记日到股东会 强化
13、宣传,提高认同,提示参会,落实选票,催化支持 IRM的基本原则:全力以赴,千方百计(软硬兼施) 目标:拿选票,30,股改中投资者关系管理六个W之HOW,巧定阶段性原则:阶段不同,重点和原则也不同 4,善后阶段:股东会以后 方案如通过,及时答谢,总结经验,健全机制 方案未通过,也要总结教训,以利再战。 IRM的基本原则:理性总结,面向未来 目标:健全IRM机制,31,股改中投资者关系管理六个W之HOW,HOW?在十个”要”字上做文章 五要出招稳态度诚:有工作日志;有阶段性原则;有预案应对突发事件 真诚是谈判基础、沟通前提、动人捷径、 也是IRM的精髓; 诚在细节,诚在小事, 诚的表现形式最高莫过
14、于修改方案. 六要渠道多形式悦:机构/散户、大众传媒/点对点、电话/传真/网站 材料的印刷、广告的设计、礼品的选择 七要信披透团队专:透彻(充分)、透明(及时) 企业和保荐人资源与专业团队结合:1+12,32,选择专业机构的八大参考标准,专业至上 政策的理解和把握能力 机构投资者的谈判能力 中小投资者的对话渠道 媒介资源的整合运用能力 执行团队的专业素质水平 股改实践的成功经验积累 收费标准,33,股改中投资者关系管理六个W之HOW,HOW?在十个”要”字上做文章 八要机制好措施实:让政令畅通,团队放手,行动有效(新闻发言 人制,信息交流制,工作协调制,专业团队督 导制,突发事件预案制,等等)
15、 以新闻宣传为例,要实到让每一篇稿件都有 的放矢:媒体选择(地方/全国,纸媒/网络, 专业/大众),新闻点提练,时机把握,发言主体 九要保障强工作细:人力、物力、财力、智力上的保障 细节是魔鬼,34,股改中投资者关系管理六个W之HOW,细节是魔鬼 公告形式 对话主体 公众形象 场地选择 讲话措词 会场布置 配套措施 -,35,股改中投资者关系管理六个W之HOW,HOW?在十个”要”字上做文章 十要组织健全用好媒介,电邮 电话 传真,机构 营业部 大户,监控 发布 投放,后勤支持 嘉宾接送 股东会筹备,新闻通稿 路演材料 推介文稿,36,股改中投资者关系管理六个W之HOW,大众媒介与股改中的投资者关系管理 现象:两批试点公司实践形成鲜明对照; 媒介运用中低级错误不少; 媒介功能未得到较好发挥 观点:媒介作用不可替代(覆盖率、影响力) 媒介资源有待挖掘(全国地方,平面网络电视) 媒介运用大有技巧(错用不如不用),37,股改中投资者关系管理