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1、1,汽车经销商促销量减库存方法,2,引 子,3,目 录,背景及现状 如何削减库存 总结,4,众所周知，总经理面临诸多的压力,厂家任务,老板赢利,客户投诉,员工状态,当前，最大的困惑和压力来自于：,库 存,背景及现状,5,老板，库存太大，降价卖吧！,如果只能降价，还要你这个总经理干什么！,所以,背景及现状,6,除了降价，有没有好的办法来解决库存？,背景及现状,7,我们今天就如何减库存进行一次探讨,背景及现状,8,如何削减库存,如何减库存，有各种各样的方法。 核心问题是提升销量，对于如何促销量，具体有以下四个方面内容,9,如何削减库存,10,如何削减库存,一、提升成交率和转介绍,1、提升CA战斗力
2、，促进成交率提升 2、提升销售顾客满意度，促进成交率提升 3、提升售后顾客满意度，促进转介绍 4、加强销售与售后之间的信息沟通，促进转介绍,11,1、提升CA战斗力，促进成交率提升。 使用CA业绩散点图：根据不同特点制定相应的训练计划。 目的：提升剔除价格因素的战斗力。每月进行统计，使用一个季度必有成效。,第一象限：热情低、水平低，表示CA仍处于实习阶段，如果是老业代，限时重新实习； 第二象限：热情高、水平低，浪费资源，需重点训练（产品、竞品知识、销售技巧）； 第三象限：热情低，水平高，重点解决思想问题，如个别交流、当众表扬等； 第四象限：热情高，水平高，设定纪录、挑战高目标，并制定多附加值的
3、激励政策。,蓝色点表示CA个人的业绩,如何削减库存,勤奋型,全能型,促进型,机会型,12,如何削减库存,战败客户80%，大量的资源浪费，原因是什么呢？较多的CA将原因指向价格。事实上真是如此吗？,当然不是。真实的原因是： 你没有给到顾客一个在你们店买车的理由！,2、提升顾客满意度，促进成交率提升,13,99%的顾客不懂车，99%的顾客不会因为1000元、2000元而改变自己的购车意向。 所以，我们要为顾客提供一个让他无法抗拒的理由，这个理由是： 超越顾客的期盼 因此 关注NSSW，关注客户满意度，就是提升成交率的关键。,如何削减库存,14,如何削减库存,如何超越顾客期盼（接待环节） （1）、微
4、笑，还是微笑 （2）、及时热情接待永远是获得顾客青睐的法宝 （3）、记住顾客名字，也让顾客记住你 （4）、言谈举止专业、得体、亲切、不卑不亢 （5）、多咨询、交流顾客感兴趣的内容，甚至是与购车无关的事情 （6）、不给顾客造成压力 （7）、对于顾客的疑虑能迅速化解 （8）、了解顾客需求，站在顾客的角度上帮他考虑问题 ,15,（1）、基本资料交接。 （2）、强调保险使用，救援电话输入客户手机。 （3）、强调保养要求（免费首保、二保）。 （4）、车辆性能使用介绍或告知。 （5）、询问客户还有何要求，提出自己的小要求：几分钟、一定要接、十分才及格。 （6）、关怀话述：回家或单位一定给我回个电话或短信，
5、要不我不放心。,如何削减库存,如何超越顾客期盼（交车环节）,16,发展一位新客户的成本是挽留一个老客户的3-10倍 客户忠诚度下降5%，企业利润下降25% 向新客户推销产品成功率是15%，向老客户推销产品成功率是50% 如果将每年的客户保持率增加5%，利润将达25%-85% 60%的新客户来自老客户推荐 20%的客户带来80%的利润 -来自微博,如何削减库存,3、提升顾客满意度，促进转介绍,17,3、提升顾客满意度，促进转介绍 关注点（评价标准为客户流失率降低）：对于关键环节制定统一话术 客户需求：1 车要修好 2 按时交车 3 车要干净 4 及时接待。 专营店对应： 第一、解决客户投诉，上门
6、关怀。 事后利用“鱼骨图” 分析，找出问题（流程、人 员、信息传递、制度）并加 以改进，3-5个月可以管控专营店自身存在的问题。 第二，解决内部返工、延时（包括洗车）问题，追求0返工目标，延时处于可控状态 考核制度完善。 第三，保证车辆整洁，包括：音响、空调关闭 第四，解决及时接待问题，根据每天、每周的高峰低谷，调整预约做法。 第五，制定如“维修费用过高”等应对话述。（服务做好，不会计较费用） 第六，调整精品推销策略（首二保、高低端车、老车型、半年一年回厂的），避免 客户反感。,如何削减库存,18,回厂客户期望： 车要修好追求返工为0 按时交车追求延时为0（通常客户会接受第一次延时） 车要清洁
7、追求洗车干净 周到服务追求及时接待、客户休息区舒适 超出客户期望： 饮料三种以上、代步车、休息区内容丰富、热毛巾、午餐。,3、提升顾客满意度，促进转介绍,工作逻辑：客户满意了、产值提升了、转介绍增加了。,如何削减库存,19,4 加强销售与售后之间的信息沟通，促进转介绍,交车计划及相关信息，由销售部提前一天向售后服务部通报。交车时，对应的SA直接叫出顾客的尊称，主动向顾客作自我介绍，以提升顾客的好感。 预约来店入厂的顾客信息，由售后服务部提前一天向销售部通报。顾客入厂后，CA像朋友一样与顾客进行打招呼，加深顾客的印象，促进转介绍工作。 注：顾客买车后3-6个月转介绍的积极性最高。如果你这段时间忽
8、视他，就是忽视你的业绩。,如何削减库存,20,二、内促,如何削减库存,1、非常时刻，强化交车考核，弱化非核心指标考核。 交车第一，降低其他例如首保、保险、精品、金融等 非核心指标对绩效的影响。 核心目的：让销售顾问一心一意卖车。,21,2、加大库存较大车型的提成力度 2.1、针对库存较大的天籁或者轩逸等车型，设定目标，并采用阶梯奖励。 例如：天籁，3台为目标。 销售顾问收入,2.2、针对超期严重的车型或即将更新换代的车型：每天一款特价车，特价不只针对顾客，也针对销售顾问。,案例,某店，针对库存较大的某车型，总经理和销售经理掏出100元，销售顾问各掏50元。谁卖了，这些钱就是谁的。当月未卖，下个
9、月金额继续累加。,如何削减库存,22,3、对小组设定超额奖励 各组设定目标，设定超额奖励。 并开展各组之间的销售竞赛。 对于获奖的小组成员，采取有激励性的奖励。（精神与物质相结合）,如何削减库存,23,三、外促,1、独立辖区 核心：充分了解竞品的市场状况，线上如何，线下如何， 有针对性的开展市场活动，制定价格策略。 做到：敌无我有，敌有我强。,如何削减库存,24,三、外促,2、复合辖区 遵守商务规定，城市各店一起制定价格方案和广宣策略。 要点：1、各店库存信息共享 2、价格不统一，会形成恶性竞争，对于提升销量无益。 3、 对于销售顾问反映的“其他店优惠幅度更大”的托辞要有清醒的判断和认识。,如
10、何削减库存,25,三、外促,3、套餐方式 顾客询价，第一时间回答不是优惠多少，而是给几个套餐选择，将顾客的思维带入“选择”而不是“多优惠2000”。,如何削减库存,26,三、外促,4、特价车 每天一款特价车 展厅中最显眼的位置摆放特价车（也可以放置展厅门口） 相应的物料要醒目，促销信息要震撼 通过短信群发、电台、报纸、微博等渠道将特价车的信息予以公布。,如何削减库存,27,三、外促,5、店头活动 各种营销活动中，店头活动的针对性最强，成交率最高。针对库存大的车型，多频次的开展不同主题店头活动。 要求：（1）每周末或节假日都有活动 （2）销售部提需求，市场部策划 （3）制作N-10天的推进管控表
11、 （4）对销售顾问邀约数量、成交率制定目标 （5）不断进行PDCA,如何削减库存,28,三、外促,6、保有客户关怀活动 对保有客户，短信不断、活动不断、关怀不断、惊喜不断。在维护保有客户忠诚度的同时，不断推动顾客的转介绍工作。,如何削减库存,29,如何削减库存,四、激励,1、提升员工满意度,业绩提升逻辑,30,归属感激励： 生日祝福、家庭关怀、食堂住宿改善 公平感激励： 洗车工、学徒工、保安定期考试转岗 内部问题公平处理、领导带头做事等。 成就感激励： 表扬、旅游、晋升、外派学习等,员工满意要点：员工的满意不仅仅在乎钱的多少， 关键在于专营店氛围（企业文化）建设,【要点】,如何削减库存,31,
12、（1）、员工热情： 关注员工的成长，在公司建立员工职业生涯通路，使员工有安定感，有在本公司成长的快乐，建立归属感。如： 洗车工定期转岗，满12年，无差错转机电或钣喷学徒，逐步掌握一门技术。 维修技工定期评价、晋级，不论师傅徒弟、大工小工，每年考试及绩效评估，优胜晋级。 电话回访员定时小休，每工作四十分钟休息十分钟，类似扔沙包，目的是要“动” CA、SA定期评价、晋级，每年考试及绩效评估，优胜晋级并奖励一段时间的待遇。 特殊岗位训练：保修鉴定员、车间调度、质检员、信息员要有完全胜任的替补人员。 关键岗位员工均可采用三级评价制度：合格、优秀、卓越； 岗位之间定期交流路线设定，两年满部门间经理、主管
13、互换，人员得到训练和储备。 （2）、经理行为： 决定着员工状态。因此，对经理、主管人员要严格要求，做到主动思考，公平做事，率先垂范每季或半年进行课程讲座或外派学习交流，每半年写工作回顾或学习心得。 在一个团队中不可能有绝对的公平，但一定要相对的公平和自我的公平。,提升员工满意度具体举措,如何削减库存,32,（3）、制度保证： 没有规矩，不成方圆。 制度的制定要有效、可执行，重点是正向激励和管控不良现象（与客户争吵，部门 员工间推诿，事故车、保险“飞单”等）。 KPI以正激励的方式，PI以负激励的方式。 （4）、总经理关怀： 用权力指挥、用能力管理、用魅力领导。要帮助员工成长，不断培养员工的成就
14、感。 工作环境（食堂、宿舍）、员工家庭、员工活动、节假日祝福。 每月定期与35名员工交流，每季参加一次员工活动。. “工会”（改善活动小组）是我们常常忽略的组织形态，但“工会”有着不可替代 的意义。尤其对售后车间人员更为重要。每一位员工都有着了解公司大事小情的 意愿，因为他们也是公司一员。 （5）、董事长行为： 硬件：工作场所（办公设施、客户休息），公司食堂，员工宿舍， 软件：制度、行为、保障、激励,提升员工满意度具体举措,如何削减库存,33,（1）为员工创造良好的就餐环境和丰盛的午餐,案例,提升员工满意度案例,如何削减库存,34,（2）为员工创造良好的工作环境和办公设施,案例,如何削减库存,
15、35,（3）多举办丰富多彩的员工文体活动,案例,如何削减库存,36,（4）加强学习与培训，创造学习型氛围,案例,如何削减库存,37,2、目标激励,精彩的不只是进球，奔跑、拥抱、流泪，甚至失败都同样精彩。如果用一个词来形容上述的种种表现，它是：,如何削减库存,38,激 情,如何削减库存,39,销售工作也是同样的 不断提升 不断超越 有鲜花、有泪水、有美酒、有挑战 销售团队的力量无穷无尽，只要激情迸发,如何削减库存,40,您好老师！我们这个月200台已完成！所有的人都在为了这一目标而努力，而倾注自己的投入，去感受我们冲刺的心情，所有人都值得表扬，很多销售顾问都激动的流泪了，我们销售全体人员是最棒的！ 同时，我也查阅了集团的数据，开业8个月完成月销量200台的，我们是第一个。呵呵呵,2011年9月1日早上，某指导人员接到一条短信：,案例,如何削减库存,41,目标导向+激励机制 保持团队激情， 则攻无不克！,如何削减库存,42,给总经理和销售经理布置一个课题： 7月底，准备一个激情洋溢的演讲稿，准备一场丰盛的晚宴，准备一次疯狂的K歌，宴请我们的销售团队。 8月份，看你们的表现了！,如何削减库存,43,总 结,搞好销售工作没有灵丹妙药，各种药方均可一试，但最核心的是 激励！,44,激情成就梦想,
