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1、1,2,商业地产招商谈判 与主力店物业需求,江阴澄星八佰伴 许建超,3,CONTENTS,Part 01 商业地产招商的概念,Part 02 商业地产招商的特点,Part 03 商业地产招商的10个基本原则,Part 04 招商谈判的相关知识,Part 05 购物中心招商基本认知,Part 06 主力店物业需求,4,PART ONE,商业地产招商的概念,5,华地国际,商业物业的收益直接通过招商收取租金或营业额提成来实现，因此，招商对于商业物业经营来说非常重要。,商业地产招商是指商业物业管理商通过一定的渠道，以租赁或其他联营方式，引进商家的行为描述。将拥有经营权的商业物业全部或分散交给大大小小商
2、户进行经营，以获取租金或营业额提成的招商模式。,PART ONE,6,PART TWO,商业地产招商的特点,7,商业地产招商的特点,PART ONE,8,商业地产招商的特点,PART ONE,租金高低悬殊，租期长短不一,目标客户主次分明,招商难度大,招商期长,招商技术要求高,1、确定主力店群，稳定整个项目的经营。吸引投资客眼球，刺激铺位销售以及中小店群的招商。 2、确定中小店群。,1、主力店群投资大，其租期长，租金低。租期8-15年，租金一般在第4年递增3%-8%。 2、中小型店租期短，租金高。一般3年起 递增。,1、从招商政策、业态确定到项目营业，招商时间长。 2、主力店招商集中在项目业态组
3、合之后，规划之前。中小店群招商分散于整个项目的建设期。,1、项目建设期长。 2、装修进度影响。 3、功能分区影响客户进驻决策。 4、无知名度、缺乏经验。,1、合理的招商推广策略。 2、招商人员较强的评估能力。 3、招商人员招商技巧和谈判能力。 4、招商人员有丰富的零售服务知识。,9,PART THREE,商业地产招商的十个基本原则,10,PART THREE,1,2,5,4,3,合理的产业经营黄金比例,购物中心零售、餐饮、娱 乐的搭配黄金比例为35：35：30。近两年餐饮与娱乐比例在继续增长。,11,7,10,9,8,6,12,PART FOUR,招商谈判的相关知识,13,PART FOUR,
4、商业地产的招商谈判是指有意向的双方为了商业地产的租赁事宜而交换意见，期待取得一致而进行相互磋商的一种行为。,14,PART FOUR,15,PART FOUR,1、谈判内容的多样性 招商谈判涉及的内容较多，租金、付款方式、年限外，工程界面、物业管理方面的细节更多，如装修、设备安装、维护、停车场使用与管理、安保等。,2、谈判对象的广泛性、多样性和复杂性 谈判对象交易条件是多样的、变化的。这需要谈判人员对项目的经营范围广泛收集信息，了解市场行情，并选择适当的方式与社会各方面保持广泛的联系。,3、谈判条件的原则性与灵活性 项目招商目标要具体体现有谈判条件上，条件具有一定的伸缩性，其弹性不能超越最低界
5、限，界限是谈判人员坚持的原则，这一特性就决定了要从实际出发，不失原则，又要具有一定的灵活性，以保证实现招商谈判的基本目标。,4、谈判口径的一致性 谈判过程中需要反复接触，甚至人员变更，要求谈判人员重视谈判策略与技巧，注意语言表达各文字表达的一致性。,5、谈判过程的多回合性 谈判的双方都是为自已一方争取更多的利益，因而谈判过程是花费大量时间、难度大的过程，这个过程有多个回合的意见交流，直至协商一致。,五个特点,招商谈判的五个特点,16,PART FOUR,招商谈判的原则,17,PART FOUR,阶段1：陈述合作目的,1、恰当表述自己的目的和意图，留出一部分空间以视对方的态度。 2、谈判双方一般
6、有4个需求，即自已所求、对方所求、共同要求和未陈述的其他需求。 3、陈述时间不要太长，预先了解对方的意图。,阶段2：双方对抗,阶段3：一方或双方妥协,阶段4：双方意见达到一致,招商谈判的4个阶段,对抗阶段是在谈判中双方坚持立场的阶段。双方通过大量的理由和事例进行激烈的争执，以取得更多的利益。此阶段是直接争论，但不是不能协商。,对抗不会长期僵持下去，接下来的是一方或双方妥协。如何把握谁先妥协，妥协是不是在本方的底限之内，妥协后能否得到相应的其他补偿等。,通过对抗和妥协，双方认为达到了自己的目标，可以签 订合同，租赁方交付押金、租金后，招商宣告成功。,18,PART FIVE,购物中心招商基本认知
7、,19,PART FIVE,商业地产项目招商具有招商难度大，耗时长、需要系统策划与统筹安排，对从业人员要求高，以创造价值为目的等。不同类型的商业业态，其招商的特点，针对的目标客户与招商方法有所差异。,20,租金低，租金升浮小是引进主力店的缺点，好处带来人气，能保持稳定人气，而中小店铺可以提升租金。中小店铺面积超过5万平方米以上如果没有主力店风险较大。,加大对非零售店铺招商，如娱乐类、文体类的招商，比例占到40%。,购物中心是一种复合型的商业业态，它是多业种、多业态的具有统一规划和管理的有机组合体，是一种与时代发展紧密联系在一起的生活方式和消费服务模式。,购物中心是一个业态多元化、商品品牌化、消
8、费方式全景化的商业集合体。建筑体量大、业态多、功能齐全。主力店作为购物中心的主要业态之一，具有巨大的吸引力、良好的 集客效应、极强的品牌号召力和影响力，提升购物中心的整体商业价值，增强业主信心，推动商铺去化，为其他业态业种的加盟打下基础。,购物中心招商的关键是选择主力店。,招商特点,购物中心的招商,21,PART FIVE,目标客户,22,PART FIVE,1、主力店为先。 理解招商基本原则，合理把握招商策略，利用一切可以利用的社会资源，结合项目的进度需要，采取灵活多变的招商方法，以确保主力店招商工作有效开展和按时完成。 、按主力店正常推进，发布招商信息、积极汇报、相互反馈信息、现场考察、合
9、作意向谈判。 、通过电话联系沟通，上门面谈，推进谈判，提高谈判成功率。 、招商应急措施：第一，协商主力店冠名做项目的推广宣传工作；第二，降低合作条件与主力店达成合作，在签约谈判阶段再进行相应调整。,2、维护购物中心业态的黄金 比例。 不同定位的购物中心中各业态比例不尽相同，在招商中要维护定位时确定的零售、餐饮、娱乐的占比。 一般意义的购物中心黄金比例：零售：餐饮：娱乐=35：35：30,3、维护购物中心的统一主题形象、统一品牌形象。 购物中心是一种多业态组合的商业组织模式，但它不是一个无序的大杂烩，购物中心必须有明确经营主题和巨大创造力的品牌形象企业，招商要始终注意和维护、管理好已确定的经营主
10、题和品牌形象。,招商方法,23,PART SIX,主力店物业需求,24,类别释义：指综合性购物中心中的百货主力店，可以是高层建筑裙楼、购物中心的主楼或者单体建筑。 品牌举例：如百盛百货、太平洋百货、友谊百货、王府井百货、乐天百货等。 建筑面积：总面积3000040000平米，每层建筑面积不低于6000平米。 楼层净高：首层层高5.5m，二层起5m。 楼板载荷：营业区250kg/m2,仓库区800kg/m2。如百货品牌自身配备餐饮美食区，则厨房区450kg/m2。 柱网间距：大于9m9m。单层结构以正四方形为最佳。 供 配 电：提供电容量大于5500KVA变电设备，双路供电方式，三相五线380V
11、/220V、50赫兹，安装店方独立高压计量电表。 给 排 水：提供管径为100mm的独立进水管2根及独立计量水表，每天大于250吨用水量百货业指标。提供给店方200mm排水管2根，与足够容量的隔油池连接。 排污设施：提供给店方150mm排污管2根，能够就近接入足够容量的排污化粪池。 通讯网络：大于100对通局电缆到交换机房，并开通36门直线,2条数据线,其中中继线16条,交换机容量128门。 客货电梯：客梯4-6台，载重1.6吨，速度1m/s。自动扶梯每层48台，倾角30度，运送能力9000人/h，速度0.75m/s，梯级宽度不小于1000mm。货梯2台，载重3吨，速度0.63mm/s。 空调
12、制冷：总冷负荷概算指标200w/m2，宜采用空气-水系统，水冷式离心冷冻机或水冷式螺杆冷冻机，可变风量及水量空气调节末端。 排油排烟：如前期征询的百货品牌有意配备餐饮区，则提供合适的空间供店方单独使用以放置排油烟风井。 消防喷淋：店方独立使用消防喷淋系统和烟感（温感）报警系统。 消防报警：在店内设中央监控中心，配备独立消防报警控制系统。 消 防 栓：店方独立使用消火栓系统。 停 车 位：按照100平米设置一个停车位标准配置，不低于400个机动车停车位。,25,品牌举例：如家乐福、沃尔玛、乐购、大润发、易初莲花等等。 位置要求：交通方便，最好地块处于交通主干道的十字路口。周边居民人口集中，商圈内
13、有常驻人口不低于15万，且所在位置符合城市发展方向。 建筑面积：面积要求在500020000平方米之间。一般在13000平米上下，建筑物长宽比例为10:7或10:6，最好不超过两层。收货区一般要300400平米，仓储区一般为800900平米。 楼层净高：地上建筑净高5.5米，地下室净高4.8米。 楼板载荷：卖场区750kg/m2，生鲜加工区1000kg/m2，仓库区1200kg/m2，卸货区3000kg/m2，收货区1500kg/m2，办公区350kg/m2。冷库区降板500mm。 柱网间距：最低柱网间距不低于8.0m8.0m。 供 配 电：提供电容量3500-5500KVA变电设备，双路供电
14、方式，三相五线380V/220V、50Hz，安装店方独立高压计量电表。 给 排 水：提供管径为100mm的独立进水管1根及独立计量水表，每天至少200吨用水量指标。提供给店方200mm排水管2根。生鲜加工区隔油池有效容积8立方米，店中店隔油池有效容积6立方米。 排污设施：提供给店方150mm排污管一根，就近接入足够容量的排污化粪池，或有二级生化处理设施。 通讯设施：提供100对通局电缆到交换机房，并开通36门直线。提供2条数据专线，中继线一条。 电梯设施：自动坡梯（可供手推车上下）每层大于2台，倾角12度，速度0.75m/s，梯级宽度不小于1000mm。卖场内货梯不低于2台，载重3吨，速度不低
15、于0.63mm/s。 燃气容量：配备200m3/h煤气，或100m3/h的天然气。 空调制冷：总冷负荷概算指标200w/m2，宜采用空气-水系统，水冷式离心冷冻机或水冷式螺杆机组，可变风量及水量空气调节末端。北方地区需根据气候设计暖气供应。 排油排烟：生鲜加工区预留净空1.5m2排烟井道，店中店小餐饮各预留净空0.5m2排烟井道。 消防系统：店方独立使用消防喷淋系统和消火栓系统。 消防报警：在店内设中央监控中心，配备独立消防报警控制系统。 停 车 位：一般预留300400个机动车位，最低不低于250个专用车位。1000个非机动车位。如卖场品牌有意设置班车，则预留充足的班车停车场。,26,类别释
16、义：一般指郊区型综合购物中心中的主力店，或者与大卖场作为联合主力店，经营品类以家居用品、建材、灯具等为主，商品专业性较高。 品牌举例：如宜家家居、好美家（迪卡侬）等。 占地面积：大于18000平米，要求场地开阔。 建筑面积：一般在10000m212000m2，通常为单层。 楼层净高：层高不小于8.5m。 楼板载荷：一层地面载荷2500kg/m2。 柱网间距：一般应大于9m9m。 供 配 电：提供电容量大于2000KVA变电设备，双路供电方式，三相五线380V/220V、50Hz，安装店方独立高压计量电表。 给 排 水：提供管径为100mm的独立进水管1根及独立计量水表，每天大于50吨用水量指标。提供给店方200mm排水管1根，与足够容量的隔油池连接。 排污设施：提供给店方150mm排污管一根，就近接入足够容量的排污化粪池。 通讯网络：提供50对通局电缆到交换机房，并开通18门直线，以及2条数据专线。 客货电梯：无配置需求。 空调
