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1、如何提升药店盈利水平,药店的困境,竞争持续加剧,成本持续上升,地方政策干扰,全民医保冲击,4,1,2,3,也有好消息,医、药分家 电子处方可复制、可共享 国医药及养生文化的复兴 国家政策引导，行业更规范,药店赢利简单核算公式：,盈利额=毛利额-费用 毛利额=销售额X毛利率 销售额=客流量X客单价,盈利提升方法,提高毛利率 提升销售额 降 低 费 用,毛利提升办法,实施品类管理：,调整产品结构，培育核心高毛利产品群。要有200-300个核心高毛利产品,销售额的提升办法,来客数=进店人数-进而不买的人数,客单价=原计划购买+临时增加决定购买,X,提升销售额的三个办法,一、让进店而不买东西的顾客买东
2、西 二、让进店的顾客比原来更多 三、让顾客客单价再增加,方法一 让进而不买的顾客买东西,进而不买的人群分很多种： 1、同行看价的，不会买 2、买不到要买的而放弃 3、服务不到位而放弃 4、价格原因而放弃 5、没有购物冲动，闲逛的 6、门店资源不足（如不能刷卡而流失等）,1、买不到而放弃的：,门店原因：请货不到位 门店有销售，仓库有库存，而柜台无货;差货登记不详细。 仓库原因：有货发不出 电脑有库存但因找不到货不发，或配送不到位原因。 采购原因：要货无货可发 对老商品采购不合理，对新商品采购满足不了。 门店原因：紧俏商品请货不合理 对好销的商品，不管其它门店，一次全请走，导致其它门店无货可请。
3、机制问题：商品鲜度、质量问题 商品近效期，包装损坏影响销售问题等。,解决买不到商品的办法,1、公司开展“提升商品满足率”的考核 门店：商品满足率（请货不合理，门店有销售，公司有库存，而门店无库存）、商品动销率（商品根本未及时上柜，是否到货店员不知悉，交接班未交清楚）、重点商品保障率、核心商品陈列要求规范。 采购部：商品缺配率（公司曾经有销售，门店请货而不能满足的）、缺药登记满足率（广告商品、医院商品、新品），要考核到每个一单品数。 仓储配送部：电脑有库存而仓库发不出货的（仓库商品管理）。发货或者配送效率问题影响（配送管理）。 2、全公司开展”规范门店请货及缺药登记“的专题考核 紧俏商品请货：杜
4、绝一次性将紧俏商品请走（限配）。 缺药登记：广告商品、医院商品、新品，对登记资料的详细、真实性及市场预测负责。,3、公司考核商品库存周转、效期存销比等相关指标 库存周转率：门店库存商品量，以当月日均库存商品金额除以日均销售等于库存周转天数，一般以30天正负2天为正常。此值应维持平衡状况，过高影响资金周转和加大近效期商品率等，过低影响销售，商品满足率达不到要求。 效期存销比：近效期商品是导致门店商品损耗的原因之一，药店对近效期商品处理简单的办法就是给员工分配销售任务，然后给销售提成奖金。此为消极做法，甚至是损害顾客利益的做法，积极的方法应该是找出原因和事先预警机制，如从商品采购源头控制，严格按批
5、号销售和及时清理不动销商品等方面控制。正常情况下此指标在0.3以下为合格，计算方法是近效期商品库存金额除以日均销售额。,4、清理品类结构、填补空白品类项 处理好商品线的宽度和深度的关系,2、因服务不到位而放弃购买的,1、基本礼仪 因员工服务不到而放弃购买 2、专业服务 不专业而顾客放弃购买 3、销售技巧 因没有最基本的销售技巧而让本可以买的顾客放弃购买,马斯洛需求论,自我实现需求,社交需求,尊重需求,生理需求,安全需求,服务,商品,价值,价格,服务,硬体（有形）,软体（无形）,物质服务,价值服务,感服务,资讯服务,重装装潢,宣传单,记住顾客姓名,和气处理退货,寄生日卡片,说明药品服用方式,新知
6、识通告,POP广告,商品力,独特性,降 价,赠 送,贵宾卡,把顾客当做资产来管理,一、顾客绝对不会错 二、如果发现顾客有错，一定是我弄错 三、如果我没弄错，一定是因我的错才使顾客犯错 四、如果是顾客自己弄错，只要顾客不认错，他就没有错 五、如果顾客不认错，我还在坚持他有错，那就是我的错 六、总之，顾客绝对不会错，这句话绝对不会错 七、顾客根本不会错，想要讨论顾客会不会犯错，那就是一个大错,爱顾客的原则,一个不满意的顾客会告诉10个人 。如果平均每周来店2次 。如果平均每次消费约30元 。每一年，你会损失约32000元,失去一个顾客你将失去,一传十， 十传百 ,专业度不够的问题,掌握最基本的专业
7、知识：说明书学习、考试 将门店主推的重点品种编成说明书汇编手册，考试、考核，并可与工资挂钩。 晨会学习产品知识、疾病知识、组合销售知识 销售案例分享 建立内训师队伍,销售技巧的问题,全公司开展提升营业员销售技巧及成交率的专题培训 邀请专家，专题策划，专题培训，帮助各营业员提升销售技巧，并进行追踪考核,如何合理定价,一、树立平价形象 二、差异化毛利定价法（超级市场之父迈克尔.卡伦） 27%的商品按进价出售；18%的商品加价5%；27%的商品加价15%；28%的商品加价20%。（综合毛利9%）,3、因价格原因而放弃购买的,如何合理定价,三、价格的理解 1、价格竞争只PK普药！ 2、定价重点是敏感商
8、品！ 3、低价只是一种感觉！ 4、低价是比出来的（感知定律）！ 5、认清价格带和价格点！ 6、要学会价格成长！ 7、要低价形象必须放大宣传！,价格带管理的建议,高毛利,1-2支,中等毛利,低毛利,超低或负毛利,4、没有购物冲动的原因,卖场布局不合理 卖场氛围营造不够 日常促销不力 冲动品类缺失,数据化货架优化管理,平均而言，76%的产品经冲动式的购物方式售出！ （特指超市）,一个令您药店增加竞争力的重要方式 货架对消费者极为重要，因为：,计划性消费 24%,冲动性消费 76%,几个关键点：,端头陈列 立柱的处理 花车设计、摆放 处方柜爱心提示 收银台一句话营销,5、门店资源不足,医保定点 特殊
9、门诊 铁路医保 电力医保 慢保 农合 ,第二个方法： 让进店的顾客比原来多,如何增加顾客的进店人数,门店会员,非会员,哪些人可能会走进药店,到其它药店、医院购药,不购药的客户,减少流失,抢其它地方客户,建立印象,冲动品类,如何减少进店客户的流失,1、公司推行会员开发机制，实行会员相关考核，开展会员日销售竞赛； 2、全面推行公司会员短信平台及电话一对一促销 3、用会员的方法管理非会员。将在各区域试点推行“印花”非会员促销，对非会员销售时赠送“印花”积分卡，累积十个花的时候有礼品赠送 4、“动之以情”额外礼品赠送。根据门店销售规模，给门店配备一定比例的礼品，由门店经理根据情况进行额外赠送。,建立药
10、店会员体系的重要性,开发一个新顾客的成本是维护老顾客的3-5倍 会员的数量是销售的基础,会员数量,会 员,=,=,摇钱树,储备金,经验数据表明：一个中型店如果会员数量超过5000人，基本保证了他的正常运营。,会 员 开 发,如何进行会员开发？ 店内说明办理 门店张贴会员权益海报 社区发放传单 取得社区支持，开展社会公益活动 团体拜访 会员推广活动 企业网站、微信平台 ,会员基本权益,权益一：消费积分 加入*药房会员，积分购物现场兑奖；参与活动送积分 1、消费积分：持*药房会员卡的顾客，在*药房任一门店购物满*元可积*分，以此类推 2、奖励积分：参与公司征文活动，给*药房投稿，会员可获积分*分，
11、会员向*药房提合理化建议，一经采纳，可获赠积分*分,权益二：享受品类促销优惠 每月至少开展一次以病种为主题的品类促销，如高血压病日（周）、糖尿病日（周）。该品类用药*优惠大行动,权益三：免费检测与免费赠阅健康资讯 *大药房不定期为会员下发最新健康资讯，建立会员健康档案，举办健康讲座，与品类促销同步为会员进行相应的健康检测，并提供相应优惠活动！,权益四：每月会员顾客奖励 加入*大药房会员，您可以在消费的月份免费抽奖一次，获得幸运礼品 每月会员生日相应对策,权益五：会员日，超值享受 每月*、*、*、*为会员日，指定商品*折让利销售，双倍积分并送礼品，每月*、*、*为感恩日，9折销售，五倍积分并送礼
12、品 石家庄新兴连锁会员日销售是平时销售的6倍,如何抢其他药店或医院顾客？,1、将门口做的更热闹、更人情、可推行“客情茶”，并对效果进行集体考核排名、评比。 2、成立专门的社区健康专员，到社区里讲座，发展会员，发抵金券。 3、抢其它药店的关键客户，全公司开展慢性病客户大盘底。 4、抢在医院购药的客户，全公司开展医院处方搜集。 5、促销：大力进行硬促销与软促销结合，远攻近守。 6、制定优越价格政策。 7、差异化经营。（差异化品类、差异化服务等） 8：将门店信息易见度做足,如何让不购药的顾客进店？,1、对门头进行改进 （吸睛）,如何让不购药的顾客进店？,2、广告宣传。 3、通过社区，门店终端资源进行
13、未病先防的教育与宣传。 4、通过产品宣传，去吸引本没有需求的客户走进门店。 5、结合应季潮流借势宣传。 冬季固原膏，冬病夏治，药酒，夏季防暑，开学季，应节气主题促销等。,如何让不购药的顾客进店,6、丰富品类结构，吸引顾客进店 （培养和引导顾客的消费理念和习惯） 爱德华.戴明：顾客不知道自己一年后、三年后、或五年后需要些什么。身为众多可能的供应商之一，若等到那个时候才来思考这个问题，将很难有机会为他们提供服务。,沃尔格林：营业额和面积占比,目的：增加来客数,药品（75%）,沃尔格林药店演进过程,第三种方法：让顾客客单价再增加！,你们知道了 但是我们做到了 - Jack Welch （通用电气CE
14、O）,如何提升客单价,顾客购买的商品组合,向更多的客户推荐每个人都可能冲动购买的商品,提升客单价的手段,1、推行疗程用药，培养高毛利明星产品，并单独奖励。 2、推行“关联用药”销售模式，并考核销售比重。 3、推行“健康套餐”培训及考核。编写100个以上健康套餐，集体组织学习，考试，运用，考核（可以与说明书一起考试）。 4、公司可以举行大保健、医疗器械、等品类的销售竞赛。确定机制，完成就有奖励。排名靠前，有更多奖励。 5、公司可以开展“收银台一句话促销商品”销售考核。确定商品（做好收银台陈列），对于有条件的药店可以形成标准化的健康解决方案。 6、提供送货上门等增值服务。 7、引导员工营销习惯，新
15、品推荐。,疾病关联销售训练,成功销售顾客服务案例 要求员工写案例：针对某个系统的疾病，在药店发生的成功销售案例，让员工记录下来，整个过程为：从顾客进店到离店的全过程（其中包括从顾客靠近收银台到离开收银台）与员工的对话语言。 组织点评：针对员工记录的案例，由药师和骨干员工总结三点值得学习和三点需要改善的内容，并完善形成文字。 情景再现：员工分别扮演营业员、顾客、收银员、药师，将案例再现给全场员工，互相学习。,促销活动是增加来客数和提高客单价的高效手段,一定要建立活动标准化流程,8、一定要配合店内的POP宣传、陈列、堆头、营业员口头宣传，甚至媒体。 9、发放时店内可以保留少量，但一定要在小区，或街
16、心公园、菜市场、人多的店门口发放出大部分。活动较短要以活动前2天发放，活动长可以活动前发放大半部分，留少量持续发放。 10、活动时间、活动地址、公交线路、路线图等标识清楚。,有效控制毛利的方法：,1、在系统中控制特价和负毛利的商品顾客单次购买数量。 2、针对竞争伙伴收购特价负毛利商品采取有效应对措施。 利用标识限购数量来约束对手的消费，在商品包装盒上标明服用方法等相应手段，掐断对手的二次销售机会。 3、对特价商品和负毛利商品进行人为控制销售 分析顾客消费动态，合理陈列特价商品 对特价商品进行有效上货时间控制 培训营业员对特价商品销售控制的意识，特价商品由专人控制上货,最重要的两点,销售意识 服务意识,谢谢您的参与,
