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1、中海大山地（二期）开盘报告,黄奇锋 饶衔 郑中,2,Contents,1 大山地整体规划 2 二期基本技术指标 3 区位概况 4 配套设施 5 设计理念 6 户型配比 7 户型评价 8 关键的时间节点,3,1、大山地整体规划,大山地二期,4,2、二期基本技术指标,5, 中海大山地位于深圳龙岗区横 岗梧桐路与环城北路交汇处，北靠 机荷高速公路，南邻深惠公路，西 有水官高速公路、清平快速，交通 非常便利； 地铁3号线定于2011年开通，龙岗 第三通道，轻轨十一号线也在建设 中。同时，项目与清水河联检站， 布吉联检站，沙湾联检站距离大致 相当，入关选择多样。,3、区位概况,6,会所： 营销中心位于项
2、目的东南方向，即以后的会所位置，总面积超过3000 ，靠近出口处，便于住户出入时的消费。 商业配套： 超市与商业街分布在项目一期的南边，位于多层住宅的下方，方便居民购买生活必需品 幼儿园： 幼儿园位于项目的中心附近，为小区内的住户子女提供了就学的便利条件。,4、配套设施,会所,会所,幼儿园,7,5、设计理念, “山地”概念：设计中着重刻画“山地规划”、“山地建筑”以及“山地环境”，强调人与自然的和谐对话。 其中，代表山地特色的“山、水、风、光”四大元素渗入建筑与环境设计的细节中，形象地向客户传达了“隐、散、闲”的生活意境。, 天然园林：水冲花岗岩石、胆石、层积岩石、鹅卵石、大理石大量地采用天然
3、石材，特别是会所北侧的叠石溪流区与无边际游泳池的外围原石处理 茅草及间种的棕榈树、勒杜鹃、矮棕、芦苇、狗尾巴草、山芋、玉兰树、巴蕉、榕树构成了茂密但不阴暗、浓郁却又清凉的场景，组成了错落有致的石、草、树、花的自然组图。,8,6、户型配比,9, 优势：基本做到南北通透，户户采 光，赠送了入户花园，主卧还 有大阳台，无形中增加了卧房 的空间，使生活更舒适。 劣势：由于项目整体的规划，以别墅 为主，37栋的小二房成为了牺 牲户型，朝向不正，厨房、卫 生间、书房形状均不规则。,7、户型评价（一）,10,7、户型评价（二）,优势：1 正南北朝向，双露台设 计，还附送大面积阳台， 大小与次卧相仿，三房可
4、改为四房使用，赠送面积 达30多m2； 2 主卧超南，采光号，且私 密性强，真正做到干湿 分离，动静相宜。 劣势：主卧无阳台，活动不便， 且客用卫生间紧挨主卧， 一定程度上影响到了主卧 的私密。,11,7、户型评价（三）, 优势：赠送面积大是此次所推单位的主要特点。空中别墅的复式单位，南北通透，赠送 面积约占总面积的30-40%。,12,8、关键时间节点,售楼部开放,二期开盘,取得预售许可证,一期发售,07.10.27,05年秋交会亮相,入伙,07.09.15,07.09.06,06.11.10,07年底,13,开盘策略 开盘包装 开盘流程图 开盘现场功能分布 开盘细节表现 开盘两大失误 价格
5、策略研究,Contents,14,1、开盘策略,开盘方式： 采用证件排号，随机抽签的形式。 具体步骤： 排号：开盘之前，来访客户，电话预约客户通过登记，只需凭借有效证件便可直接领取号码，一张身份证只能领取一个号码，而当天第一次来到现场的客户，凭借有效证件，领取排号券。 抽签：通过随机抽签来确定选房顺序，以示公平。 选房：携带身份证和足额定金（空中别墅5万/套，空中院墅3万/套），并且一张“选房抽签券”只能购买2套单位。,15,2、开盘包装（一）,楼盘外围广告宣传,16,2、开盘包装（二）,场景布置包装,在营销中心的草地上布置主题，加之优美的草地和栩栩如生的银鸽，动静结合，令人记忆深刻。,17,
6、3、开盘流程图,大帐篷抽签等候区,自然山坡抽签舞台,帐篷算价处,帐篷领券处,通道,复印区,核号区,等候区,选房区,销控区,收款区,协调区,签约等候区,被抽中的客户按照顺序进入,营销中心,18,4、开盘现场功能分布,19,5、开盘细节表现-接待车,楼盘每隔一小时便有专车接送市区顾客，并且连接马路与楼盘之间的通道中也有电瓶车接送客人，服务十分体贴到位。,20,5、开盘细节表现-公示牌,各种公示牌充斥了整个现场，给予买主全面的提示与引导，其中重要提示中还点明，“售价充分考虑了各不利因素的影响”，的确充分的考虑与成功销售有着莫大的关系。,21,5、开盘细节表现-表演,本次开盘表演节目十分的少，只有小提
7、琴与其他一些乐器的演奏，虽然演出高雅，但顾客都急于买房，并不能细细品位其间的味道。,22,6、项目开盘-两大败笔,本次开盘存在两大严重失误 开盘时间安排不合理：9点钟开始算价，下午3点才正式开盘，很多顾客早上9点就来到现场，期间间隔时间太长，大大消磨了顾客的耐性，并且真实开盘后动作慢，2个半小时才叫到160位排号，令现场1000多顾客大为不满。 餐饮准备严重不足：本次开盘，很多顾客中午都未吃饭，而且人数又多，现场的餐饮区却是空无一物，只有下午2点多和快4点才发放出少量的蛋糕和水果，导致抢食的现象，引起普遍顾客的不满，有损公司品牌形象。,23,7、价格策略研究,价格表 销控分析 价格策略分析,注
8、：本报告出现的所有面积皆为套内面积，价格皆为以套内面积折算价格。,24,1、二期推出单位,26栋,27栋,37栋,7栋,39栋,15栋,16栋,空中院墅（二房）,空中院墅（三房）,空中别墅（复式）,一期 (叠加、联排、双拼),25,2、各栋面积区间,7、15、16、39栋为空中别墅（复式）；26、27栋为多层（3房）；37栋为小高层（2房）。,单位：平方米,26,3、价格表7栋,27,3、价格表15栋 一、二单元,28,3、价格表15栋 三、四单元,29,3、价格表16栋 一、二单元,30,3、价格表16栋 三、四单元,31,3、价格表26栋 一、二、三单元,32,3、价格表26栋 四、五、六
9、单元,33,3、价格表27栋,34,3、价格表37栋 一单元,35,3、价格表37栋 二单元,36,3、价格表39栋,37,3、价格表统计分析,38,4、各栋价格走势7栋,单位：元,1层面积小，总价低；其余楼层随着楼层增加总价递增，不过层差并不明显。,39,4、各栋价格走势15栋、16栋,单位：元,单位：元,15、16栋价格走势与7栋差不多，相对平稳，楼层价格差别不大。,40,4、各栋价格走势27栋,单位：元,27栋为多层，户型为三房二厅二卫，价格走势相对平稳，此楼层最高价格出现在3层（一单元B户型），6楼二单元B户型价格则是最低的。,41,4、各栋价格走势37栋,单位：元,37栋为小高层，户
10、型为二房二厅一卫，价格走势也是相对平稳，此楼层一单元最高价格出现在8层（A户型），1楼C户型价格则是最低的。,42,4、各栋价格走势39栋,39栋为空中别墅（复式），价格走势与7、15、16栋等相似，层差并不明显。,单位：元,单位：元,43,5、价格对比空中院墅（2房、3房）,均价对比,26栋均价为10362元/平方米，27栋均价为9917元/平方米，37栋均价9478元/平方米；综合空中院墅均价为9935元/平方米。,空中院墅总价最高在26栋（六单元4A户型），总价最低在37栋（二单元1B/1C户型）。,总价对比,44,最高和最低总价（未打折）分布图,空中院墅（平层）最高价,空中院墅（平层）
11、最低价,26栋六单元4A户 919329元,37栋二单元1B/1C户 495577元,45,5、价格对比空中别墅（复式）,均价对比,总价对比,空中别墅综合均价为17100元/平方米。其中16栋均价最高，达到18499元/平方米，7栋均价最低，为15285元/平方米。,空中别墅总价最高在16栋（一单元8A户型）为2772077元，也是此次发售的楼王，总价最低在7栋（二单元1A户型）。,46,最高和最低总价（未打折）分布图,16栋一单元8A户 2772077元,7栋二单元1A户 1272015元,空中别墅（复式）最高价,空中别墅（复式）最低价,47,6、价格优惠策略,48,7、销控分析,截至27日
12、下午5：30， 空中院墅26、27、37栋均售罄。,49,7、销控分析,截至27日下午5：30， 空中别墅（复式）7、15、16、39栋剩余35套。,50,7、销控分析,销售情况： 截至27日下午5点30分，中海大山地二期280套实现销售245套，87.5。（后经询问当天销售率达90）。 其中，152套空中院墅（平层），包括26栋60套，27栋20套，37栋72套，全部售罄，销售率100。另外，128套空中别墅（复式），包括7栋20套销售20套，15栋40套销售33套，16栋40套销售17套，39栋28套销售23套，实现销售93套，销售率74。,51,8、价格策略分析,1、此次推出产品皆为现楼
13、发售，年底入伙，比较实惠。 2、整体推出价格较低于市场预期，折后更低，与一期形成反差。 3、空中院墅（平层）低总价，且享受别墅社区以及配套，更显实惠。,1、定价趋于保守，未能实现产品价值最大化。 2、不排除测试市场反应举措，以后将会实施低开高走的价格策略。,优势,不足,52,来访车辆分析 客户访谈,Contents,53,1、来访车辆分析,本次大山地开盘，到访车辆数大概为186部，其中3部BENS，5部BMW，1部VOLVO，1部MINI，其他的大部分也都是丰田，本田2.0以上的中档车型，间接说明此次开盘的客户较为高档，投资客数量不少。,54,2、客户访谈,客 户：夫妻二人 年 龄：40岁左右
14、 现 住：罗湖 职 业：自由职业 购房用途：自住 资金来源：不明 看中户型：7栋低楼层户型 心理价格：8000/m2左右 总结：户型宽敞，社区园林美丽。目前交通不便，但是看好未来 发展前景，周边环境会逐步改善。他们认为7栋价格很便 宜，十分实惠，而16栋价格偏高。,55,客 户：一对老年夫妇 年 龄：60岁左右 现 住：皇岗 职 业：退休 购房用途：投资 资金来源：不明 看中户型：平层的两房、三房 心理价格：认为价格不算贵，可以接受 总结：升值空间大，属于深港家庭，儿子现居香港，他们很看好 地铁物业和深惠路改造，认为现在的价格升值空间大。,56,客 户：一家五口 年 龄：80岁左右老妇人,40
15、岁左右女士2人, 10岁小孩2个 现 住：布吉 职 业：自由职业 购房用途：自住 资金来源：生意收益 看中户型：最底层的两房、三房,带地面花园的. 心理价格：价格不贵，十分想买 总结：值得购买,但运气不佳,抽不到排号。周边本地人,对该地 段熟悉,希望住好点的社区,有利于全家的安乐与孩子的 健康成长。,57,客 户：中年男士 年 龄：42岁左右 现 住：福田 职 业：高级经理 购房用途：投资 资金来源：不明 看中户型：两房、三房 心理价格：价格便宜，是块金元宝 总结：认为有很大的升值空间，未来地铁开通，交通便利。深 惠路修好后，自己有车更方便，可惜排号靠后，与想买 户型无缘。,58,客 户：周先
16、生 年 龄：30岁左右 现 住：罗湖 职 业：私企职员 购房用途：投资 资金来源：投资收益与工资收入 看中户型：98m2三房 心理价格：8000元/m2 总结：西乡，布吉都卖到1万多，横岗才卖这个价，不买就错过 了。而且中海的实力人尽皆知，现在低价入市，完全是 因为市场的原因，开发的产品很好，值得购买。他还劝 朋友不要再犹豫了，这比股票的风险小多了。,59,客 户：A女士与母亲，女儿 年 龄：35岁左右 现 住：市内 职 业：家庭妇女 购房用途：投资 资金来源：投资收入 看中户型：76m2的两房 心理价格：8000元/m2左右，当然越低约好 总 结：关内的价格太高，现在只有到关外来投资，成本投 入不会太大。中海开
