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1、营销人员 职业素质素养训练,讲师：陈劲松,1,国信证券合肥营业部,一、销售的基本概念与含义,2,国信证券合肥营业部,销售人员必须知道的三件事,3,国信证券合肥营业部,销售的含义,销售活动是由众多要素组成的系统活动； 销售的核心问题是说服客户； 销售活动是商品、信息传递、心理变化等过程的统一； 销售是一种设法以最方便和吸引人的方式向可能的买主介绍商品的艺术。,4,国信证券合肥营业部,销售工作的特性,互通性,主动性,时效性,灵活性,服务性,接触性,5,国信证券合肥营业部,销售的五要素,6,国信证券合肥营业部,销售人员的工作职责,7,国信证券合肥营业部,销售人员应树立的观念,市场观念 应变观念 竞争
2、观念 系统观念 贡献观念 信息观念 服务观念 时间观念 开拓观念 素质观念,8,国信证券合肥营业部,二、 销售的基本认知,9,国信证券合肥营业部,销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项 报酬率最低的轻松工作。所有的决定均取决于自己， 一切操之在我。我可以是一个高收入的辛勤工作者， 也可以成为一个收入最低的轻松工作者。销售就是热 情，就是战斗，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执着 的追求，就是时间的魔鬼，就是勇气。 原一平,10,国信证券合肥营业部,建立新的销售模式,销售的旧观念与销售的新模式,（1）销售的旧观念,11,国信证券合肥营业部,（2）销售的新模式,12,国信证券合肥营业部,销售的80
3、20法则,1.何为销售的8020法则 由20%的拔尖的销售员促成了80%的业绩。而且他们比其余80%的普通销售员平均多销售16倍的业绩。,2.决胜边缘理论 拔尖的比一般的销售人员也并非差别太多，主要是决胜的关键所谓的销售职能。,13,国信证券合肥营业部,提升销售素质,Salesman & Salesmanship,14,国信证券合肥营业部,何谓3H1F,15,国信证券合肥营业部,三 销售人员如何做好自我管理,1.自我管理的重要性 2.如何维持自信 3.健康要决 4.度过低潮的妙决,16,国信证券合肥营业部,四 销售人员如何提升个人成长,【本讲重点】 1.提升个人成长的先决条件 2.全方位提升个
4、人成长,17,国信证券合肥营业部,K-A-S-H个人成长,18,国信证券合肥营业部,态度是成功的基石,Result （结果） Action （行动） Thinking（思考） Idea （意念）,19,国信证券合肥营业部,态 度,积极的态度 顾问:在顾客面前我们就是顾问 朋友:只有朋友才能乐于帮助你完成 工作 NO.1 终身学习,20,国信证券合肥营业部,销售员必备的各种素质,勇气 耐力 毅力 信念 激励 决心,21,国信证券合肥营业部,知识就是力量,销售人员应具备的知识：,22,国信证券合肥营业部,知 识,公司:对公司的理解和介绍 产品:产品的独特点 制度:我公司规范的管理制度 同业:同业的
5、状态和竞争态势,23,国信证券合肥营业部,重视个人形象,重视个人形象，首选应做好以下几点： 积极的自我沟通 认识自己 自我分析 自我评价,24,国信证券合肥营业部,养成良好的习惯,需要祛除的八个坏习惯：,25,国信证券合肥营业部,习 惯,目标管理 健康形象 资料管理 时间管理 我们没有办法延长时间的长度,但是, 可以加大时间的宽度和深度,26,国信证券合肥营业部,技能技巧,拟订计划 开拓客户 说明促成 拒绝处理 售后服务,27,国信证券合肥营业部,全方位的提升个人成长,28,国信证券合肥营业部,顶尖销售人员的共同特征,顶尖的销售人员的共同特征： 肯定自己 做正确的事情 良好的习惯 学习他人的经
6、验 有计划的工作 正面的思考方式 专业知识 良好的形象 大量的客户群 懂得倾听 坚持不懈的努力,29,国信证券合肥营业部,【本讲重点】 1.全方位销售职能测试 2.积极的心理态度 3.追求成长的自我概念 4.影响销售业绩进展的障碍 5.培养个人魅力 6.销售的心理定律 7.锻炼心理健康素质 8.持续发展个人力量,五 销售人员个人发展,30,国信证券合肥营业部,【自检】 做下面的12道题目来测试你的个人发展程度。每题满分10分，请在 下图相应题号的位置给自己打分，并将每题所得分数的相应点用光滑曲 线相连接。 积极的心理态度 人际关系及同仁喜欢的程度 身体健康以及给人的外 对产品的认识与了解 顾客
7、开发的能力 接触客户的技巧 产品介绍的技巧 处理异议的技巧 结束销售的技巧 客户服务及管理的能力 （11）收款的能力 （12）自我“时间”与目标管理的能力 ,31,国信证券合肥营业部,积极的心理态度,态度与性向 拔尖的销售人员都是非常快乐、乐观、积极、友善、轻松的，而且能完全地掌握自己的生活 销售成功的80%来自态度，20%由性向所决定 思考的品质决定了生活的品质,改变外在之前应先改变内在,32,国信证券合肥营业部,追求成长的自我概念,33,国信证券合肥营业部,影响销售业绩进展的障碍,自卑感 无价值感 缺乏自信 消极的态度,34,国信证券合肥营业部,培养个人的魅力,个人能力 静默语 表达力 聆
8、听力 说服力 时空力 人际力 见识力,35,国信证券合肥营业部,P-D-C-A管理循环,36,国信证券合肥营业部,了解销售的心理定律,坚信定律 期望定律 情绪定律 吸引定律 间接效用定律 相关定律,37,国信证券合肥营业部,锻炼心理健康素质,锻炼心理健康素质的方式包括以下几种： (1) 积极的自我对话 (2) 积极的形象 (3) 积极的健康食品 (4) 积极的自我训练与发展 (5) 积极的人物 (6) 健康习惯 (7) 积极的行动,38,国信证券合肥营业部,持续地发展个人力量,你的成长决定于你的承诺，自己 永远不能放弃承诺。当你经常进行 自我对话说我是个责任者时，你就 会有一种感觉，应该对自己言行百 分之百地负责。,39,国信证券合肥营业部,40,国信证券合肥营业部,
