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1、- 本资料来自 -,1,金牌店长特训营超级终端盈利系统报告,- 本资料来自 -,2,课题提纲,一店之长金牌店长角色认知 恪守职责之握见金牌店长的作业标准 细微之处见风范金牌店长人员管理技 巧 业绩常青树金牌店长销售目标管理技巧 服务制胜金牌店长服务目标管理技巧,- 本资料来自 -,3,一店之长 金牌店长的角色认知,- 本资料来自 -,4,一、成功门店组合的关键要素,开店规划,金牌店长,高素质管理团队,卖场管理,店铺形象,销售促销能力,顾客满意服务,商品力建立,信息共享交流,- 本资料来自 -,5,金牌店长角色认知,我是谁？,主人,管家,行家,老师,顾问,外交家,榜样,朋友,- 本资料
2、来自 -,6,金牌店长在终端管理中的重要作用,金牌店长在企业与员工之间的关系？ 承上：承担责任、达成目标、执行指标 启下：做好店铺管理、带领团队 左右：协调各项资源整合，有效发挥,- 本资料来自 -,7,金牌店长在终端管理中的八大作用？ 1、承担责任 2、规划营销 3、执行标准 4、指挥全局 5、鼓动士气 6、协调资源 7、培训指导 8、分析与解决问题,- 本资料来自 -,8,金牌店长的能力要求,组织统筹能力 管理能力 沟通能力 分析与解决问题能力 资讯、数据驾驭能力 指导培训能力,- 本资料来自 -,9,金牌店长的角色误区,误区一:“相亲相爱一家人” 误区二：“家长风范亲力亲为” 误
3、区三：“教会徒弟饿死师傅” 误区四：“黄金棍下出好人” 误区五：“有钱能使鬼推磨” 误区六：“拉拢一派打到一派”,- 本资料来自 -,10,训练一：,相亲相爱一家人,家长风范亲力亲为,教会徒弟饿死师傅,- 本资料来自 -,11,黄金棍下出好人,有钱能使鬼推磨,拉拢一派打到一派,- 本资料来自 -,12,金牌店长的工作职责,1、销售目标的分解及指标跟进 2、销售全过程的监控 3、商品的进、销、存、调、退、盘点、促销、客诉、 储运等管理工作 4、各项店铺运作管理制度的监控执行 5、VIP管理得维护 6、店铺账务管理 7、相关业务报表、文件的制作及按规定程序递交 8、店铺营运管理及维护的工具书
4、运用,- 本资料来自 -,13,金牌店长的作业标准,- 本资料来自 -,14,店铺常见问题： 1、销售管理问题：1）目标执行监控里不够 2）销售激励没有充分发 挥 3）VIP开发和维护的水平 较低,- 本资料来自 -,15,2、商品管理问题：1）库存消化慢 2）商品陈列凌乱 3）物流程序乱 4）商品知识的熟悉 程度低,- 本资料来自 -,16,3、店铺管理问题：1）店铺运营没标准 2）有标准被执行 3）管理能力有待提 升 4、店铺人员的问题：1）员工的积极性不高 2）新员工较多，没经 验 3）员工流动性大 4）员工服务水平和销 售技巧不高,- 本资料来自 -,17,管理提升的目标,1
5、、让本店处于最佳状态 2、提高本店的销售业绩 3、员工在最短的时间内熟悉店铺运作同时能 严格执行 4、店铺日常销售管理技巧（人员、货品卖场） 提升 5、员工服务技巧的有效提升,- 本资料来自 -,18,建立目标的好处,执行标准 互相支持 达成目标,- 本资料来自 -,19,金牌店长工作全景规划,一、金牌店长的日作业标准流程,- 本资料来自 -,20,- 本资料来自 -,21,- 本资料来自 -,22,店长的每周/每月/每年的作业标准流程,每周作业标准流程 周一:针对上周的销售及库存情况作补货工作；整理上周 销售中的各项指标 周二：与区长召开周例会 周三：陈列检查日，重点跟进店铺形象维
6、护工作 周四：服务检查日，跟进周例会的各项安排工作，召开店 铺的周例会； 周五：检查本周的补货到位情况 周六/周日：主攻销售,- 本资料来自 -,23,每周作业标准流程参考表,- 本资料来自 -,24,每月作业标准流程 A、月初15号的工作： 1、店长完成关于上月的各种业务报表的上报工作，主要包括上月店铺销售提成表、导购员开VIP卡明细表、上月考勤表等 2、完成店铺的盘点，并向上级部门上交盘点数据，具体操作按盘点管理规定执行 3、将上月下半月的日常费用的上报审核报销 4、补充各种销售中的物料及易耗品 5、专柜与商场核对上月销售数 6、合理安排本月的重点工作计划 7、检查本月销售目标的达成进
7、度，调整下一步的销售计划以期100%达成目标 B、月中620号工作 1、将上月的每天每笔的销售小票集中分类整理后上交给上级部门以备核查 2、店铺将当月15号之前产生的日常费用的上报审核报销 3、检查本月销售目标的达成进度，调整下半月的销售计划以期100%达成目标 C、月底2131号工作 1、专柜向商场收对商场结算单、并向自营部开具申请税票后交给商场 2、专卖店向管理处交纳下月的租金及管理费 3、本月销售目标的最后冲刺 4、25号之前与区长沟通制定下月的销售计划,- 本资料来自 -,25,每年作业标准流程 一、重大节日的月份：1月、2月、5月、10月、12月或者商场重大店庆时期 1、节前10天
8、的工作：安排节前货品及各种物料的到位 安排节庆假日期间人手及需要的兼职员工 针对节日期间的销售计划及销售目标作节前动 员大会 2、节日期间：每天监控日销售目标的达成，并配合人力及货品作调整 特别注意人流特别大时的货品防盗工作 3、节后3天：总结节日期间的销售及人员安排各项工作 安排人员的轮休 调整卖场陈列作新一轮的销售推广 二、新店开业、每年4月、8月两次各10天的VIP特招活动期 1、加大对之前有消费记录而未成功开卡的客人的特招宣传 2、结合当时的货品推广作VIP的特招,- 本资料来自 -,26,三、换季减价的月份 1、春夏多在7月，秋冬多在过年后 2、推广方面多以购一定额度后即在优惠或分
9、货品类别给予不同幅度的 优惠 3、按照公司规定的促销活动管理标准执行工作 四、新货上市时期 1、新货上市的月份 2、推广方面主要以购一定额度的新货送可搭配的赠品 3、针对的消费者多为VIP顾客,- 本资料来自 -,27,五、每年的7月份 总结今年上半年的销售完成进度，对下半年的销售政策作调整以期100%达成年度目标 六、每年11月份 1、总结去年各项销售指标的完成情况 2、找出可提升业绩的增长空间 3、通报学习今年的全年销售计划 七、每年的春节前 对上年销售及管理表现优异的各店铺人员进行表扬，并宣布今年的销售奖励方案,- 本资料来自 -,28,细微之处见风范 金牌店长人员管理技巧,- 本资
10、料来自 -,29,什么事管理？,管理就是如何让别人做好你想做的事情,- 本资料来自 -,30,终端各职级的责任比重：,- 本资料来自 -,31,- 本资料来自 -,32,店铺人事管理得重点,树立团队精神 销售激励 服务技巧与销售技巧的培训 考勤的控制与安排 合理安排下属工作,- 本资料来自 -,33,员工销售力分析技巧,员工工作评估的要点 导购员主要评核要点 仪容仪表 销售服务过程 收银员主要评核要点 仪容仪表 收银服务过程,- 本资料来自 -,34,为什么要进行员工销售力分析？,提高员工的生产力 将员工的优势提炼出来，并挖掘运用 找出短板员工，进行培训、提升 提高团队竞争力，有利
11、于冲刺业绩目标,- 本资料来自 -,35,员工销售力分析包含哪些关键点？,通过贡献值分析法找出短板员工 通过KPI分析法找出员工的不足之处 通过日均销分析法编排达标班次 通过综合分析法与员工达成培训方向,- 本资料来自 -,36,员工销售力分析中KPI的定义？,KPI关键性指标： 日均销：累计销售额上班销售天数 平均单价：累计销售额累计销售件数 平均客单价：累计销售额顾客成交笔数 附加值：累计销售件数顾客成交笔数 （上述数值取值于员工在一定时间段内的个人业绩记录）,- 本资料来自 -,37,员工销售力分析对业绩管理得推动作用,整合优势资源 找员工不足之处，并辅导改善 提升店铺生产力，提高
12、人效，加速达标！,- 本资料来自 -,38,案例分享：员工销售力分析,销售贡献分析法找出短板员工 贡献值用于分析生产力的重要指标之一 定量目标与实际生产的绩效的对比 KPI分析法找出员工短板 KPI分析关键性指标分析，用于分析关键环节 的现存问题，以促改善提升工作效率,- 本资料来自 -,39,员工销售力关注点： 平均单价导购销售高价位产品的能力 客单价导购服务水平（特别是对大客户 的服务水平） 附加值导购的搭配推销能力,- 本资料来自 -,40,运用员工销售力分析技巧，排一个达标班次,要求： 1、根据己知条件，分析员工销售力 2、整合有效资源，努力安排一个达标班 3、请列出员工排班中注
13、意事项,- 本资料来自 -,41,案例：,某专卖店一周的销售任务是70000元，店铺共有6位员工，包括1名店长5名店员，其中： 店长：小静 资深店员：小红（日均销月2500元） 销售能力较好的两位员工分别是：小云和小萍（日均销为2000元） 入职刚满3个月的小青（日均销为1500元） 刚入职的小李 根据实际情况，编排一个能达成目标业绩的排班表,- 本资料来自 -,42,业绩常青树 金牌点着销售目标管理,- 本资料来自 -,43,销售目标的分解,关注重点：目标分解与执行时店铺赢利的有力保障 如何科学而合理分解销售指标 年度目标分解 月度目标分解 分数分解法： 月指标个人指标 月指标日指标周
14、指标 日指标班次指标个人指标各时段指标,- 本资料来自 -,44,分数分解法：,周一到周四：1份/天 周五：1.2份/天 周六:1.6份/天 周日：1.4份/天 案例：某店2010年9月份的销售目标是20万为例：,- 本资料来自 -,45,目标的分解需关注的因素 全年的城市/地区/店铺的发展计划 全年各季节、气候等主观因素 各店铺的资源状况（人力资源、货品资源、 卖场资源、形象资源、服务资源等等）,- 本资料来自 -,46,个人目标分解方法 目标分配关键点： 店长：总体目标 店员（资深）：个人目标 收银员：店员目标的50% 以2010年6月为例，当月销售目标位30万： 店长、副店长个1人 资深店员7人 收银员1人,- 本资料来自 -,47,以此推算： 店长、副店长目标：300000 资深店员：300000（7+0.5）=400
