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1、浙江台州地区手机市场分析及规划报告,厦门中桥台州调研组,2003年8月25日,2019/9/7,厦门中桥专有资讯,2,目 录,一、区域概况 二、调研小组人员分工 三、市场调研数据汇总及分析 四、渠道规划与组织架构搭建 五、答谢辞,2019/9/7,厦门中桥专有资讯,3,台州地区市场概况,人口与区域规划： 台州地区总人口546万，其中市区人口142.6万，下辖路桥、椒江、黄岩三区，温岭、临海二市及天台、三门、仙居、玉环四县。 经济发展概况： 台州属浙江城市化格局中的大城市和上海经济区一级经济亚区中心。目前，形成以医药化工、机械电子、工艺美术、塑料制品等为主的生产体系。台州经济在浙江省内仅次于杭州
2、、温州、宁波排在第四位。经济比较发达。各类交易市场年交易额在200亿以上。,2019/9/7,厦门中桥专有资讯,4,台州地区手机市场概况,整体状况：台州地区目前月销售量大约在30 K-35K之间（具体各区销售量见下表）：,2019/9/7,厦门中桥专有资讯,5,台州地区手机市场概况( 续）,其中，波导、康佳、迪比特、熊猫、厦新、NOKIA、MOTO、三星、销量居大。主流机型主要是1000元2000元左右双彩屏手机。超过3000元的价位，销量不是很好。台州人对手机外观比较看重。 渠道概况：台州地区地包商30多家，各地包商基本做到直供给零售店， 各自给自己的核心终端，其中资金实力、渠道掌控较强的有
3、嘉年华、久兴、嘉雁、巨风、天创、华强、联合等。 终端概况：目前，台州地区零售店共700多家，其中出货较大的有400多家，路桥80家、椒江60家、黄岩50家、临海60家、温岭80家、玉环30家、其它三县大约占40家左右。,2019/9/7,厦门中桥专有资讯,6,台州调研组分工表,2019/9/7,厦门中桥专有资讯,7,台州地区经销商调查分析表,共拜访如下经销商： 台州通波 台州星天乐 路桥嘉年华 台州嘉雁 台州天创 台州久兴 台州华强 台州华通 台州唐兴通信,2019/9/7,厦门中桥专有资讯,8,台州通波,2019/9/7,厦门中桥专有资讯,9,台州星天乐,2019/9/7,厦门中桥专有资讯,
4、10,路桥嘉年华,2019/9/7,厦门中桥专有资讯,11,台州嘉雁,2019/9/7,厦门中桥专有资讯,12,台州天创,2019/9/7,厦门中桥专有资讯,13,台州久兴,2019/9/7,厦门中桥专有资讯,14,台州华强,2019/9/7,厦门中桥专有资讯,15,台州华通,2019/9/7,厦门中桥专有资讯,16,台州唐兴通信,2019/9/7,厦门中桥专有资讯,17,经销商的选择,台州地区适宜做区域包销； 综合上述九家经销商的市场调查结果，嘉年华、天创、嘉燕比较适合做中桥产品的经销商：,2019/9/7,厦门中桥专有资讯,18,运营商情况介绍,2019/9/7,厦门中桥专有资讯,19,运
5、营商情况分析,由上述表格可以看出，在台州地区，同中国移动关系良好的经销商主要是通波和久兴。 中桥在台州地区要与上述两家经销商保持良好的关系，为以后捆绑销售埋下伏笔,2019/9/7,厦门中桥专有资讯,20,台州地区路桥零售店普查表,2019/9/7,厦门中桥专有资讯,21,台州地区路桥零售店普查表（续）,2019/9/7,厦门中桥专有资讯,22,台州地区黄岩零售店普查表,2019/9/7,厦门中桥专有资讯,23,台州地区临海零售店普查表,2019/9/7,厦门中桥专有资讯,24,台州地区温岭零售店普查表,2019/9/7,厦门中桥专有资讯,25,台州地区温岭零售店普查表（续）,2019/9/7
6、,厦门中桥专有资讯,26,台州地区椒江零售店普查表,2019/9/7,厦门中桥专有资讯,27,台州地区椒江零售店普查表（续）,一天半的时间内，共拜访汇总120家零售店。 总月销售量为17985台，中桥手机总月销售量为247台，市场占有率为1.4%,台州地区零售店普查汇总：,2019/9/7,厦门中桥专有资讯,28,台州地区A类零售店汇总表,A类店汇总表（共10家月销量大于500台）,2019/9/7,厦门中桥专有资讯,29,台州地区B类零售店汇总表,B类店汇总表（共12家月销量：200500台）,台州地区终端零售现状分析,l 通过对台州手机市场的调查，价位在1000元2000元之间的手机较为畅
7、销，出量较大的依次为：波导、厦新、康佳、迪比特、熊猫、NOKIA、三星、MOTO等。且当地人在购买手机时比较看重外观、品牌、质量、价格。 l 目前市场上销售的价格在2000元以上女性中高端手机，较为低迷，尽管厂家在终端花费大量的人力、物力。如：厦新F99、波导F1等普遍出现这种情况。 l 目前市场上销售的各品牌机型绝大多数给各级经销商和零售商的利润空间较低，导致各经销商的推销力度不强，没有积极性。 l 有部分品牌如TCL等因批发商和零售商的利润分配不合理、甚至出现批发商的批发价比零售商的零售价还高，使产品的价值链受到严重冲击，渠道严重受阻。当地零售商普遍停止进货。,2019/9/7,厦门中桥专
8、有资讯,31,台州地区终端零售现状分析（续）,l 台州市区辖内路桥、椒江、黄岩三个区域手机零售均相对集中，且非常活跃。其中路桥区聚集绝大多数手机经销商和零售卖场，颇具规模，其手机销量占市区总销量的一半。 l 郊县当中比较出量的是温岭、临海，其零售业态以经销商自建网络、卖场为主。网络覆盖较为全面，遍及各乡镇及其他郊县。其中，温岭消费者购买力较强，价位在2000元左右的手机销量最好，消费者多追求时尚，对设计新颖的机型较为偏好，一些新兴品牌如迪比特、中兴等部分型号销量不错。 l 零售商普遍反映，国产品牌手机质量不稳定，返修率高，各厂商在换机、维修等方面普遍反应较慢，周期较长，不利于销售。,2019/
9、9/7,厦门中桥专有资讯,32,台州地区各厂家售后服务情况及分析,台州地区各厂家售后服务统计 台州地区主要厂家售后服务分析 台州地区主要售后服务代理商分析,2019/9/7,厦门中桥专有资讯,33,中桥，MOTO，NOKIA，TCL，波导，三星，东信，松夏，厦新，首信，南方高科，爱立信（索爱），CECT，大显，康佳，迪比特，科健，EMOL，熊猫，,台州地区各厂家售后服务如下：,2019/9/7,厦门中桥专有资讯,34,台州地区主要厂家售后服务分析,中桥：路桥久兴。 反映情况：中桥手机产品质量非常不好；中桥水货 手机对市场冲击大（D1行货：2400元，D1水货：1700元）；换机周期长，店内有2
10、1台D1因包装盒损坏厂家不与更换。 MOTO：3个SOTC：临海通波，路桥天华，温岭联合。 1个OOB/SR：路桥通波。 特点： 服务系统完善，网点覆盖全面，响应速度快。 NOKIA： 2个特约维修中心： 路桥加利利；温岭联合。 TCL： 路桥通波，路桥天目。 特点：TCL只提供备件，需换板的机头寄往杭州光亚。维修 周期长。 爱立信（索爱）： 路桥天目，路桥嘉年华（申请中）。 三星： 路桥久兴，,2019/9/7,厦门中桥专有资讯,35,台州地区主要厂家售后服务分析（续）,南方高科：路桥嘉年华 特点：换机流程不畅，大量DOA/DAP机器厂家无法返回，占用资金达120万。 波导：路桥久兴， 厦新
11、： 路桥华海， 特点：能提供二级维修 首信：路桥华海， CECT，大显： 中国联通西路桥大道营业厅。 迪比特：路桥天目。 特点：换机速度慢，路桥嘉雁最高售后积压700多台需更换机器，积压资金达100万。 熊猫：台州天创 特点：为本公司的批发业务服务，服务较快，服务积压资金20万元。,2019/9/7,厦门中桥专有资讯,36,台州地区主要售后服务代理商分析,路桥天目： 地址：台州路桥银座路566574号 电话：0576-2451441，2445511 授权厂商：中移动指定服务中心（VIP中心）；TCL；康佳；爱立信；三星；迪比特；科健；EMOL；熊猫。 台州通波 地址：台州临海市崇和路306号
12、电话：0576-5222201 授权厂商：MOTO SOTC；MOTO OOB/SR；TCL；东信。 路桥华海 地址：台州路桥银座路541号 电话：0576-2421688 授权厂商：厦新；首信；松下。,2019/9/7,厦门中桥专有资讯,37,中桥手机台州地区服务策略及服务代理商选择,服务理念： 客户导向，品牌创新，服务迅捷，精益求精。 重要服务策略： 缩短服务周期（特别是DOA/DAP周期）。 从路桥天目，台州通波，路桥华海中选一家中立的面向最终用户的服务代理商，提供保修服务。 给台州地区的中桥地包商提供面向厂家的DOA/DAP换机权限，最大程度地缩短换机周期，减轻地包商的资金压力。 建立
13、完善的服务信息沟通平台，第一手得到各种市场服务数据。,2019/9/7,厦门中桥专有资讯,38,工作时间进度表,2019/9/7,厦门中桥专有资讯,39,组织架构规划,2019/9/7,厦门中桥专有资讯,40,重点零售店资源分配表,2019/9/7,厦门中桥专有资讯,41,渠道销售推广, 确保渠道价值链利润 对经销商提货给予较高的现金折扣，规定提货月度阶梯返利，指导二级经销商（即地级包销商）提货价格，保证渠道经销利润。 对二级经销商出仓价格给予指导，监督地市渠道内出货数量。 对零售店提货指定零售价格，并严格执行价格政策，保证零售终端利润。,2019/9/7,厦门中桥专有资讯,42, 重点零售店推广 针对区域内零售店提供店员培训。 产品上市时，严格执行公司指定的零售价格。 重点零售店促销品的到位，机模摆放位置最好，包括POP、海报、单页和易拉宝的投放。 促销礼品的投放，针对产品购买者为女性，投放消费者喜爱的化妆品，饰品为主。 店主促销品奖励，给予零售店在完成销售7天后的店主，店员和促销员一定现金奖励。,终端销售推广,答谢辞,以上是台州调研组全体队员对台州手机市场所做的调查分析与规划，在整个活动当中，全体组员所体现出来的团结互助，和谐共处的精神体现无遗。不足指出请各位领导和同仁批评指正。,谢谢！,
