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1、长城汽车金融零售信贷业务培训,2,长城汽车金融零售产品及业务流程概述,1,零售贷款业务审核通过前材料收集及提交要求制作,2,零售贷款业务审核通过后的操作流程及规范,3,审批政策解析,4,特殊情况处理,5,系统操作注意事项,6,目录,2,3,1、零售信贷产品数量分析,多种产品固然可以满足不同客户的需求，但客户对金融产品的了解过程将会变得复杂难懂，会增加金融产品的推广难度，会导致不易成交。因此金融产品的多和少并不会决定销售业绩。,4,2、零售信贷产品类型分析,等额本息的采用比例是100%，如果只有1个产品那就是等额本息（也叫标准信贷、平衡信贷等） 弹性贷的采用比例也是100%;其次是55贷，采用比
2、例接近2/3。随着汽车金融公司的发展，各个金融公司也逐渐开发了弹性贷款类产品。 各汽车金融公司零售信贷产品的同质化比较严重,5,3、零售信贷产品贷款期限分析 贷款期限各品牌没有差别，严格按照汽车贷款管理办法第一章第六条的规定“汽 车贷款的贷款期限（含展期）不得超过5年，其中，二手车贷款的贷款期限（含展期） 不得超过3年。其中2-3年贷款是主流。 4、零售信贷产品首付比例分析 均为大于等于20% 5、零售信贷产品尾款比例分析 20%-50%,6,6、零售信贷产品定价分析,汽车金融公司定价有较大的不同，通用金融（GMAC-SAIC）执行了高利率政策年利率均16%，而宝马则以促销为主，执行了低利率政
3、策，最低利率不足10%。一般利率水平为13%上下。,7,首付比例 20%起（最小贷款金额不得低于2.5万）,贷款期限 12个月60个月(皮卡最长36个月),利率：,普通产品,8,月供计算方式,等额本金,等额本息,9,产品特点及计算方法：,等额本金：每月还款额随着还款期限而减少 每月还款额=贷款本金 贷款期数 +（本金已归还本金累计额） 月利率 等额本息：每月还款额固定不变 每月还款额=贷款本金月利率 （1+月利率）还款月数（1+月利率）还款月 数-1,10,灵活产品随“薪”贷,首付比例 20%起（最小贷款金额不得低于2.5万）,贷款期限 12个月36个月,尾款比例 20%或25%,利率：,还款
4、方式：等额本息,11,产品特点：,因为尾款的存在，可以减少客户每月的还款压力。 对比举例：,12,尾款处理方法：,一次性偿还尾款金额,尾款再申请12期等额本息的贷款,二手车置换，通过金融贷款再次购置新车,13,计算方法：,折现因子=（1+月利率）-还款月份 现值因子：每月折现因子之和 月还款=贷款本金-尾款*（1+月利率）-还款期数/现值因子-（1+月利率） -还款期数,14,实例对比,15,零售业务流程,16,长城汽车金融零售产品及业务流程概述,1,零售贷款业务审核通过前材料收集及提交要求制作,2,零售贷款业务审核通过后的操作流程及规范,3,审批政策解析,4,特殊情况处理,5,系统操作注意事
5、项,6,目录,16,17,纸质申请表所填写内容,申请书中的内容必须填写完整，字迹清晰可见，与提交附件内容一致 地址录入请核实客户的实际居住地址，避免直接录入客户身份证上的户籍地,准确填写贷款车型、金融产品（产品名称、贷款年限、首付比例、贷款金额、车价等）,准确填写申请号（最终申请号码以CAP系统为准）,必须客户亲笔签名含借款人、共同借款人（如有）、担保人（如有）,18,客户亲笔签署的征信查询授权书,填写要求 1、客户姓名及身份证号填写完整、准确、字迹清晰可见（一笔一划书写） 2、必须客户亲笔签名含借款人、共同借款人（如有）、担保人（如有）,每人填写一张 3、授权日期不得晚于申请提交日期 4、准
6、确填写申请号（最终申请号码以系统为准） 5、信贷专员见证并签字确认,19,身份证明文件,要求 1、中华人民共和国公民提供二代身份证或临时身份证（身份证明文件） 2、信贷专员须在复印件右侧空白处填写“本人已见证，身份证复印件与原件一致”并签字确认。 3、身份证在有效期之内 4、身份证明文件必须提供由身份证原件直接复印生成的复印件，且身份证的正反面须印在纸张同一面。,本人已见证，身份证复印件与原件一致，信贷专员：XXX 客户：XXX,20,与申请表填写一致的工作证明文件或收入证明文件,自雇人士（已非雇员身份提供服务或货品以赚取收入的人士或无法提供正规工资证明人士）需要提供以下材料： 工作类证明：如
7、有营业执照建议提供。 收入类证明：以商业经营为主要收入（包含实体店、网店和微信的经营者）：近六个月以上（含）的银行交易（对账单、银行提供的结算清单）或营业税、增值税、所得税税单、购销合同等能反映业额的资料。,受薪人士（以工资收入为主要来源）需要提供以下材料： 工作类证明：公司开具的收入证明，需要加盖公章或人事章。 收入类证明：近六个月的个人银行代发工资 流水或近六个月缴纳社保或公积金的缴费明细证明，以个人名义缴纳的不认定。,或,收入证明文件是证明客户收入的稳定性和偿还能力的重要证明，无论是受薪人士还是自雇人士，最有效、最直观的收入证明文件就是银行流水，对于不方便提供银行流水的客户，可以参照选择
8、以下材料代替。,注：授薪人士和自雇人士均可提供一下两类作为收入证明文件： 1.租金收入证明：租赁合同、租金入账证明、租金完税证明等。 2.其它财产收入证明：定期存单、活期存款、基金、股票、国债、理财产品等财产的权属及价值凭证。,以下情况可能需要提高首付比例： 客户无法提供符合要求的工作证明、无营业执照或无法通过三方渠道核实工作情况 银行流水不足、定期存单月份不够、收入负债比达不到要求,21,与申请表填写一致的工作证明文件或收入证明文件,要求 字迹清晰可见 大写数字填写准确 加盖公章或人事章 经办人签字及联系电话真实准确,22,与申请表填写一致的居住证明文件,房产证,房产权属证明,如无法提供本地
9、房产权属证明可提供： 近6个月水/电/燃气/电话费/网络服务账单/有线电视账单/租赁合同等相关居住证明资料,或,或,注：无法提供房产证的可提供正规购房合同/正规购房发票/房屋抵押贷款合同,23,认定标准 以递交申请的经销商所在地方圆200公里内的房产等同视作本地房产（既适用于同省，也适用于跨省，市政府之间的直线距离）。 申请人拥有一级、二级城市的房产（除西藏拉萨、香港、澳门外）中任意一作城市的房产，均可视为本地房产。 申请人拥有与户籍地同一省份的房产（供限于提供商品房房产证）视为本地房产。 必须提供借款人或直系亲属名下本地房产证明，非直系亲属不适用于本地房产认定的条件。,中国城市级别划分 一级
10、城市 直辖市、GDP大于1600亿市区且人口大于200万的城市：北京、天津、沈阳、大连、哈尔滨、济南、青岛、南京、上海、杭州、武汉、广州、深圳、重庆、成都、西安； 二级城市 其他副省级城市、经济特区城市、省会：石家庄、长春、呼和浩特、太原、合肥、无锡、苏州、宁波、福州、厦门、南昌、长沙、汕头、珠海、海口、三亚、南宁、贵阳、昆明、兰州、西宁、银川、乌鲁木齐。,本地房产认定,24,驾驶证明文件,要求 1、真实有效的中华人民共和国机动车驾驶证及其副页 2、注意客户准驾车型是否符合要求 3、驾驶证在有效期内 4、无法提供驾照时，需要提供真实、有效的驾驶证明文件（学车证明、收据、发票、考试成绩单等） 注
11、：摇号客户，可用小客车配置指标通知书代替驾驶证。,25,关系证明文件,26,见证函,要求 1、准确填写申请号（最终申请号码以系统为准） 2、准确无误勾选本次贷款申请资料清单（勾选本次申请时在影像系统中上传的资料。） 3、信贷专员本人签字或经销商盖章,27,1、产品要素调整方式,首付比例：通过调整首付比例，会影响贷款金额。 贷款期限：贷款期限的长短。 年利率：年利率的高低。 尾款：有无尾款、尾款比例。,2、审批政策调整方式,减少贷款申请所需的审核资料。 简化贷款申请的审核流程。,客户月供金额,以低月供月供或者低价格来吸引客户，已达到促销的目的。,以简便的、优质的服务，来吸引客户，以达到促销的目的
12、。,客户感受,“简易贷”金融方案,“简易贷”是通过提高等额本息产品的首付比例，降低贷款金额，减少客户贷款申请所需的审核资料，简化贷款审批流程，以简便、优质的服务来吸引客户的金融解决方案。,28,简易贷,简易贷定义：购买长城C30、C50、M2、M4、哈弗H1车型首付款比例大于等于50%的客户,工作声明,居住声明,购买哈费H2、H5、H6、H6 COUPE、长城风骏5、风骏6车型首付款大于等于60%的客户,简易贷提供资料：申请表、征信查询受权书、借款人本人身份证及驾驶证、工作声明、居住声明、见证函,29,长城汽车金融零售产品及业务流程概述,1,零售贷款业务审核通过前材料收集及提交要求制作,2,零
13、售贷款业务审核通过后的操作流程及规范,3,审批政策解析,4,特殊情况处理,5,系统操作注意事项,6,目录,29,30,放款资料,放款材料清单 汽车抵押贷款合同 原件 车辆销售发票 原件 商业车险保单及批单 原件 指定扣款银行的银行卡正反面复印件或存折 原件 借款人填写的划款授权书及借款人正反面身份证复印件 原件 借款人、共同借款人（若有）、担保人（若有）面签照片 电子文件 其他我公司要求的资料 原件 注：自审批通过之日起3个月之内完成放款申请流程,31,合同,要求 汽车抵押贷款合同需核对借款人、共借人、担保人信息且全部显示，CAP系统中不要勾选 核对车辆信息 客户亲笔签字并填写日期 经销商盖章
14、与其名称是否一致及确保见证人签字及日期。,注：合同需双面彩色打印：借款各方 、 TGBAFC、车管所 、经销商 各留存1份原件,32,面签影像资料,借款人,共借人,见证人,合影,面签影像资料 合同签约过程需通过照相设备进行现场拍摄。 照片拍摄要求: 信贷专员+借款人+共同借款人（如有）+担保人（如有）合影 或 信贷专员与借款人、共同借款人（如有）、担保人（如有）分别合影 签署照片为信贷专员+借款+共同借款人（如有）+担保人（如有）签署时的照片; 签字人必须为合同当事人(主借人、共同借款人、担保人)； 照片须显示当事人正在签合同的状态； 签字人的脸部清晰； 申请号可识别,33,发票,要求 开票日
15、期不得早于申请日期 购货单位与借款人一致 发票金额的合理性 开票单位名称与合同上的放款单位名称一致。如不一致需要填写放款确认函并双方盖章,34,保单,要求 被保险人姓名与借款人一致 车辆信息与销售发票一致 确保足额投保：含不计免赔条款的车辆损失险、含不计免赔全车盗抢损失险不得小于全车车价 投保险种齐全：第三者商业责任险不得小于 20 万。 保单生效日期不晚于放款资料提交次日 特别约定符合要求 ：天津长城滨银汽车金融有限公司为本保单第一受益人，未经第一受益人书面同意，本保单不得被退保、减保或批改，但增保或批改车辆牌照除外；当每次事故的车辆损失金额高于人民币5000元时，保险人必须在按第一受益人的
16、书面指示支付保险赔款。,注：确保批单上显示保单号以便和保单保持连贯性,35,还款账户要求,还款账户必须是工商银行或中国银行的借记卡（19位卡号） 银行卡正反面复印在一张A4纸上，确保复印件清晰书写信息准确,在复印件上写明客户名称、开户省份及城市，并抄写一遍卡号,可以使用贷款人或共同借款人账户，并提供身份证复印件及划款授权书,36,要求 准确填写合同编号，字迹清晰可辨 必须准确填写客户信息及卡号 有效期为覆盖贷款期间，建议填写贷款完结时间后三个月且注意检查时间的合理性（避免2月31日、4月31日等无效日期） 填表时间及客户本人签字,划款授权书,37,身份证明文件,要求 1、中华人民共和国公民提供二代身份证或临时身份证（身份证明文件） 2、信贷专员须在
