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1、高效销售管理,目 录,一.营销业务管理 现代企业的营销业务管理 营销业务管理的八大要素 现代企业呼唤职业经理人 如何成为优秀职业经理人 顾问式的营销业务管理 如何应用信息管理工具 分支机构的设立和管理,二. 销售技巧提升 销售人员最关键的素质 迅速掌握销售沟通技巧 如何面对销售中的失败 顾问式销售的成功之道 其它相关问题的应对,销售人员-21世纪最激动人心的白领,生产:生产能力竞争 技术:营销能力竞争 信息:供应链的竞争 竞争对手们不断的进步 解决方案 vs 产品vs服务 每个人都很忙碌或学习 企业中唯一不变是变化,需求驱动型产业 vs 技术驱动型产业,营销业务管理识别,一.企业的管理模式:
2、直线制,职能制,直线职能制,矩阵制 事业部制,控股制,网络制 二.企业的文化: 个人/团队/集体 三.企业的目标: 市场/产品/用户/上级驱动 四.企业的阶段: 创建/发展/维持 五.管理要素: 人力资源/行政/业务/财务,营销管理必备知识,管理:战略 /战术/ 领导 品牌:企业不同的目标 市场:市场状况与趋势 财务:资金/ 资本/ 现金 然后,才是销售!,管理中概念,管理: 管理就是授权,通过别人把事情做完的艺术 领导: 职务上的领导和非职务上的领导 组织: 组织的任务是让平凡的人完成 不平凡的工作,管理与从业时间关系表,0 5 10 15 20 25,100%,00%,25%,50%,75
3、%,活动,管理,管理与营销的关系,一.专业技术活动与管理活动的冲突 诱惑/压力 二.基础管理者最好是优秀的销售人员 教练/教师 三.冲突的原因: 选拔,爱好,个性,报酬,下属的压力,培训,品牌战略,概念营销 方案营销 产品营销,促销策略 广告策略 价格策略 服务策略,广告的递减的收益率,产品周期与营销调整,明星,幼童,金牛,瘦狗,清算,放弃,高 市场竞争地位 低,高 市场增长率 低,营销业务管理八大要素,1.沟通 2.领导 3.授权 4.激励 5.报酬 6.决策 7.考核培训 8.创新,销售团队 的 有效沟通,沟通(what,who,when,where),上级,部门,下级,渠道,方式,反馈,
4、领导,领导的类型:职务/非职务 领导的职责:协调/指挥/激励 领导的素质:政治/业务/身体 几个关键的问题: 合作分享 创造危机 眼高手低 无事生非,授权,授权七部曲: 任务的背景及重要性 描述任务内容,目标和检查标准 明确表达对下属的信心 讨论权限的范围,不仅是布置 如何提供何种支持 讨论监督的方式,控制不等于干涉 取得双方的数字确认,激励,自我实现,自尊需要,社会需要,安全或保障,生理需要,马斯洛需求层次理论 双因素理论 期望理论 公平理论 强化理论,报酬,报酬体系模式: 月薪+季度(年)提成 年薪+奖励 固定薪水 报酬体系的基础: 企业层次定位 市场环境定位 人员素质定位 激励目标定位,
5、考核与培训,绩效考核 确认是否需要培训 奖励 晋级 提升 试用评价 职责评价,有效性/可靠性/相关性 全面性/可量化性/区分度,学习型组织 专业技术培训 能力素质培训 管理领导培训 定期与不定期 远 , 近期目标 反馈 评估,决策,环境的威胁,环境的机会,内部的劣势,内部的优势,扭转型策略,增长型策略,多种经营策略,防御性策略,T型:从上至下/U型:从上之下,在从下至上 美国模式/日本模式 员工的素质/时间紧迫/宽松/独裁式/参与式,创新,竞争的需要 主动还是被动面对 风险预测 允许犯错误 无中生有的能力,象限管理 人和产品,哪个更重要?,差的产品,好的产品,营销一般,营销优秀,酒香不怕巷子深
6、,波音飞机,可乐/麦当劳,武大郎卖煎饼,批评的技巧,倾听解释,不要自以为是 改正坏习惯很难,不能一口吃成一个胖子! 不应诛而不教 期望般的批评 适度道歉 不要拖延,不要电话解决问题,时间管理法则,不紧急,紧急,不重要,重要,会议,电话,紧急交货,消防队员型,战略,长期,休闲,社交活动,管理你的老板,老板是你的资源,不是麻烦 内部销售最难 老板和用户谁是你的上帝 老板们的声音不一定一致,分享荣誉,双赢与嫁衣 让你的想法成为他的想法 理念和价值观共享 人的老板和经理的老板 把握业绩和沟通的平衡 公私分明,会议和展示,定位:促销,培训,激励,管理,企业形象 方式:纯会议,游玩,活动 几个误区: 保健
7、和激励 定位不明确 控制预算 满意和不满意 抱怨会,120/100法则,发挥销售人员120%的能力 给他们一个机会,还你一个奇迹!,2/8法则,20%销售人员完成80%的任务 20%企业拥有80%的资产 20%的人拥有80%的财富,销售人员的心态,无事生非 循序渐进 高峰和低谷 螺旋式上升,关键路径分析法 BPR企业流程重组,与客户接触 设计包装 生产包装 制作宣传资料 发货 展览宣传 完成销售,营销职业经理人四部曲,1.技术工作 2.销售工作+实施工作 3.管理工作+咨询工作 4.职业经理人(管理者),营销职业经理人素质,要素:学历,经验,能力,业绩 教练/教师 后勤+指挥官/战士 管家/企
8、业家 喜欢/擅长 压力+空闲 价值观 技术+市场+销售,经理人的六项职责,制定计划:打有准备之仗 发起活动:无中生有 通报情况:沟通,沟通,再沟通 控制局面:领导(人财物信息) 提供支持:后勤保障 评估结果:监督/检查/考核/激励,八种类型经理人,联系人:组织外,信息沟通 政治经理:外部政治势力/施加影响 企业家:运营与改革 内当家 实时经理 专家经理 协调员或培训师 新经理,以任务为导向的销售团队,分清任务:轻重缓急 安排人员:能力,2/8法则 行为准则: 分享激励: 评估反馈 信任授权 学习型 工作群体/位团队/潜在的团队/出色团队,营销部门和团队建设,目标 分工 权威 统一 责任 跨度,
9、直线制 直线职能制 事业部制 矩阵制,军队的作风,家庭的气氛,1.地域型组织模式,优点:权力集中,决策速度快,竞争意识 地域集中,费用低,人员易管理 缺点:技术不专业,不适应多品种/技术高的产品例子:家电业,如电视等,销售经理,A地区 经理,B地区 经理,C地区 经理,2.产品型组织模式,优点:利于技术,技巧,服务.供货及时 缺点:地域重叠,工作重复,成本高 例子:信息产业,IBM,HP,销售总经理,A产品 经理,B产品 经理,C产品 经理,东区 经理,西区 经理,3.顾客型组织模式,优点:客户满意,渠道无磨擦,利于新产品开发 缺点:培训费用高,工作重复,费用高 例子:信息产业,SUN等,销售
10、总经理,A行业 经理,B客户 经理,C行业 经理,地区 机构,地区机构,销售人员,4.职能型组织模式,优点:分工明确,有利于培养专家 缺点:费用大 例子:家电业初期产业,销售总经理,零售部 经理,批发部 经理,大客户 经理,地区 机构,地区机构,销售人员,营销预测和营销计划,年度计划 年度目标 利益计划 损益计划 成本计划 资金计划,人有多大胆,地有多大产120%理论,决策方式 时间管理 2/8法则 120法则 授权 激励,营销计划的确定方法,根据销售成长率:今年销售实绩/去年销售实绩 根据市场占有率:本公司销售收入/行业总收入 根据市场扩大率:今年市场占有率/去年市场占有率 行业状况 企业产
11、品状况 人员状况,方法: 时间数列分析法 均线分析法,营销预算和客户促销,计划作用 协调作用 控制作用 心理作用,预算基础,销售收入 销售成本 销售毛利 营业费用 经营纯利 库存 应收帐款,确定预算的方法,最大费用法:总费用-其它部门费用 销售百分比法:去年指标 同行竞争法: 边际竞争法:每增加一个销售人员的费用和收益 零基预算法:一段时间内,孤岛法 任务-目标法:投入产出法,客户促销,渠道促销 客户促销 内部促销,口号 期限 主题 潜在客户,促销不是广告 促销是双刃剑 投入与产出比,降价促销,降价:利润换市场 垄断 降价能够促销? 客户忠诚度,营销过程和客户管理,1. 三个关键问题 客户是否
12、需要? 是否有钱? 是否能够负责? 2. 开拓潜在用户: 观察力和判断力 化学中的连锁反应 随时挖掘客户 记录,量化,几个管理问题,避免背对背:客户管理 业务私有化:数据库,日常管理 信息的失真:拜访重要客户 2 / 8 原理:关怀重要销售人员工作和生活 回扣等问题:销售管理与财物管理分开 销售与回款:培养销售人员的意识,什么是销售完成?,营销激励和业绩评估,Maslows Theory 公平理论 保健与激励 评估的目的: 企业销售的有效管理 防微杜渐 公平与目标管理,业绩评估方法,绝对分析法: 相对分析法:投入产出比/ 回款/合同金额比 (Schneider的例子),量本利分析法,盈亏平衡点
13、分析法 Q0 x P = F + Q0 x C 保本产量:Q0 = F / ( P - C ),S:销售收入,C:生产成本,F:固定费用,U:单位产品成本,费用与收入,销售量,S0,Q0,E1,P:销售价格,财务管理和现金管理,学会看财务报表: 所有者与经营者的矛盾与差别 理想主义者/功利主义者 财务/营销/管理驱动企业 现金就是王,应收帐款,企业资产负债表中: 流动资金:货币资金/应收帐款/存货 应收帐款:现在还是别人的钱 不保险/不放心/用着不方便 坏帐的危险,为何不按期付款: 存有争议 无力偿还 无意偿还 故意拖欠 存心赖帐 蓄意诈骗 不是放帐或者额度!,转变销售观念,回款之前不是真正的
14、销售 控制风险不会损害销售 拖欠帐款比坏帐可能更可怕 客户不会被提醒付款而不满 一分为二看销售与财务之间的矛盾,财务的风险控制,客户分类: 一般/少发货,少放帐,考察 风险/现金,不见兔子不撒鹰 重点/控制帐龄和数量,发展 监控/小心从事,现金交易 客户的信用管理机制 人制 法制,绿灯/黄灯/红灯,绿灯: 催款前准备 催款前服务 帐期内,友善催款 可发货,但要控制量 回款要优惠,折扣 定期对账:签字盖章 及时解决对不上帐的问题,绿灯/黄灯/红灯,黄区: 催款前准备 平息客户的抱怨 催款通知单 控制发货,加大回款 多方了解客户的各种信息,企业状况,绿灯/黄灯/红灯,红灯: 危险,杜绝,消灭 长期
15、不要货,不回款,不见人,不签字 我没有钱! 挤牙膏! 满口答应,拒不付账 负责人换了,应对措施: 时间管理法则:重要而紧急的事情 能收回来多少,先收回来多少 做好坏帐的心理准备,采取其它必要措施,顾问式营销管理,未来最有价值的营销模式 管理的是一群专家的团队 直接管理者最好也是专家,产品四个阶段 行业 新经济,以什么为核心,产品? 客户? 概念/解决方案/产品 知识的不对称性“买的没有卖的精 每一年,每一天,我们都在进步!,顾问式销售团队的管理,U型决策 参与感 授权与分权 目标管理 鼓励变革 表扬和激励(高层次的需求,公平) 信息沟通(行业,企业,客户) 善于批评(预防和惩罚) 重视各种培训
16、,关于“上帝”的争论?,客户是你的上帝吗?不是! 朋友关系?供应链的关系 你是销售人员的上帝吗?不是 教练和球员的关系,顾问式销售团队的沟通,平等 倾听 多向 交互 反馈,像我们一样,每个销售人员都希望得到重视和关注,都希望自己能够成为决策者之一!,信息管理工具,企业正规化建设必经之路 销售人员与客户管理分离 CRM管理的模式与理念 系统的推和拉效果,MRP MRPII ERP SCM CRM,信息管理的几个问题,销售业绩的评估和管理 客户的管理与关怀 销售流程重组与管理 垂直,横向,交叉的沟通 误区:管理?软件两个极端 信息孤岛 92%失败率,分支机构管理,管理方式确定因素: 行业,企业,产品,客户 分支机构管理四要
