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1、花样年花港1526营销推广策略,深圳市10月份日成交分析,进入“金九银十”传统销售旺期，虽然有秋交会，但深圳市成交持续低迷，日均成交仅112套。,政府救世解读,6. 下调个人住房公积金贷款利率,各档 次利率分别下调0.27个百分点。,对个人首次购买90平方米及以下普通 住房的契税税率暂统一下调到 1%。,2. 对个人销售或购买住房暂免征收印花税；,3. 对个人销售住房暂免征收土地增值税；,4. 地方政府可制定鼓励住房消费的收费减免政策；,5. 金融机构对居民首次购买普通自住房和改 善型普通自住房提供贷款，其贷款利率的 下限可扩大为贷款基准利率的0.7倍， 最低首付款比例调整为20%；,全国,深
2、圳,总价降低2500元，优惠额不大， 刺激力度较小,总价降低5000元，深圳首次置业 人群比例较小，影响更小,数额小，影响不大,可忽略不计,影响大。,待观察,规避，无影响,无影响,无影响,对住房公积金比例较多的 城市有影响。,影响较大。无公积金，每月减少还贷256元。 公积金，减少59元。但银行风险增加,影响较大。每月减少还贷512元。 但银行风险增加，审核更严格。,举例：以全国每套均价50万元，贷款40万元，20年还贷； 深圳每套均价100万元，贷款80万元计算，20年还贷。,政府救世客户调查：,和讯网网调结果,新浪网网调结果,花港与竞争项目对比分析,在低迷的市场环境中，花港项目仍取得了不错
3、的业绩。,花港剩余产品分析,通过花样年、星彦、青铜骑士前段时间齐心协力奋战，214层接近尾盘阶段，对新推出的1526层我们将乘胜追击，再夺佳绩。,1526层与214层单房变化,214层单房户型图,1526层单房户型图,1526层与214层一房变化,214层一房户型图,1526层一房户型图,花港品质展示,花港品质展示,花港品质展示,花港品质展示,1526层是214层产品的升级，在品质和档次上均有大幅提升。,片区周边楼盘东海岸.上居公寓,均价17000元左右，有入户花园、大露台，公共休闲部分多，山景好，交通便利，离大小梅沙近，共享东海岸成熟社区完善配套，其目标消费群以罗湖、福田度假客户为主。,片区
4、周边楼盘鸿威海怡轩,40平米以上小户型，均价19000元左右，四星级酒店标准装修，纯板式建筑，公共玻璃走廊，大泳池，主要用于度假式客户。,片区周边楼盘金水湾,内部结构局促，通风及采光不佳，看楼通道很简陋，不带装修，周边生活配套相对便利，主要以8000元左右实惠的价格均吸引刚性需求客户。,片区周边楼盘麓港国际,麓港国际为纯复式形式，挑高5.8 米，每户赠送2030平米，紧邻人人乐，周边配套齐备，为居家型产品。,通过对比，我们可以看出，花港在产品品质的打造是金水湾、麓港国际所不能企及的。格调大堂、1秒2.5米的高速电梯、高规格的装修标准、品牌家私家电、使1526层在品质和档次与东海岸上居、鸿威海怡
5、轩如出一辙，但在价格上存在很大的优惠。,成交客户分析1,John，17H 美国人，约30岁，与女朋友一起，于10月8日乘坐看楼专车经三级市场业务员带来销售现场看房，且为第一次到访花港。John上身T恤，下身牛仔裤，感觉自由、休闲；女朋友，约20岁，长相一般，穿着一般，无时尚打扮。购房用途为过渡性居住。 选择17H原因分析： 楼层相对较为理想，装修风格比较喜欢，且送家私家电，省心省力。总价27万多，首付2成，按揭30年，月供1300元完全可以接受。认可片区未来的发展，对投资回报也很有信心。住户专车接送，来往罗湖比较方便；酒店客房配置，朋友来玩住宿也较为方便。,成交客户分析2,庄新花，16G 庄新
6、花，36岁，离异，于罗湖大富豪娱乐中心（夜场）工作，与女儿一起，于10月3日乘坐会展中心看楼专车到销售现场看楼，为第一次到访花港。客户上身着普通T恤，黑色袜子，高跟洋鞋，淡妆。女儿倪小姐，20岁，就职于投资大厦某物流公司，于深大夜校就读，穿着休闲、时尚。两人现住城中村，均为江苏人，首次职业，购房用于自住。 选择16G原因分析： 14层以下无理想楼层，且装修较为简单。16G全屋傢俬家电，入住方便。总价为27万，在经济承受范围之内，而一房一厅则月供压力较大。同时，住户专车提升了交通的便利性。装修标准及风格对其极具吸引力，属于冲动购买。,成交客户分析3,董泽幸，16N 董泽幸，46岁，居住福田星河国
7、际，由侄女彭雯陪同，于10月2日自驾30万左右别克越野车到访看房，一次性付款，购买用途为过渡性居住，以后用于投资。 购买原因分析： 客户支付能力较强，对生活要求较高，注重生活的品质及享受，并且经常到大小梅沙度假。花港项目离梅沙片区较近，到大小梅沙旅游也比较方便，购买后打算在游玩的时候一个月住1-2次。客户对项目的装修标准比较认可，价格对其影响较小，并且客户对片区未来的发展较为看好，认可项目以后的升值潜力。,成交客户分析4,彭雯，16H 彭雯，24岁，居住福田，穿着时尚，首次置业，自身经济能力有限，但家庭条件较好，父母为其垫付首付，月供则由自己支出。彭雯到访本来主要为阿姨董泽幸购房提供参考意见，
8、但看完项目后，对花港整体评价较好，在阿姨董泽幸购买16N后，也产生了购房冲动，最后选择了与16N较近的16H。购买用途为过渡性居住。 购买原因分析： 彭小姐虽对居住条件要求较多，比较挑剔，但非常喜欢花港项目的装修品质及风格，而且价格相对比较合适，月供压力相对较小。家庭生活条件较好，花港的装修规格符合客户的心理要求，而且也考虑在结婚后将房子转为投资。彭小姐为首次置业，置业经验不足，受阿姨购房影响也相对较大，属冲动购买类类型。,成交客户分析5,王晓骞，15H 王晓骞，27岁，单身，广东人，现住福田八卦岭，从事外贸工作，9月30日于会展中心了解花港项目，次日只身来花港销售现场看楼。客户为首次置业，无
9、较多积蓄，属理性置业者，购房比较谨慎。在销售现场看房并详细了解情况后，并没有做出下定决定，想通过网络对花港项目周边环境、配套、交通、片区未来规划及发展等情况有详细的了解后再做决定。同时，客户想对14层以下和15-26层单元哪种更为划算还存在疑虑。加之王先生在惠州订了一套装修价格在4000元左右的房子，也想再进一步的做权衡比较。最终，客户在充分的考虑后，于到访花港后第二天来现场下定。客户为首次置业，购房用途为投资。 购买原因分析： 14楼以下单位只剩较低楼层，装修品质一般，没有理想楼层和单位。15层以上单位以酒店标准进行装修，装修档次较高，且带傢俬家电，入住比较方便，同时认为在深圳关内，像花港项
10、目这种品质和价格得楼盘很难找到。,成交客户分析6,李约德，15E 李约德，48岁，香港人，为私人老板，与女朋友一起于9月29日开车路过到访。李先生着红色条纹T恤，浅色牛仔裤，穿着休闲。女朋友罗芳，30岁，四川人，穿着休闲、时尚，白色T恤，米色裤子。购房用途为自住。 购买原因分析： 虽14以下楼层价格便宜，实惠，但装修品质一般，不上档次；而15层以上单位装修为专业设计师设计，品质感较好，空间布局合理，且全屋傢俬家电，入住方便，折算单价也在接受范围之内。,1526层客户定位,深港家庭客户 多为男女共同到访看房，男女年龄一般相差较大，对生活较为挑剔，注重对生活的享受，对购物、娱乐、休闲等消费要求较高
11、； 80后家庭富裕客户 多为27岁左右单身贵族，生活环境较好，对生活的要求较高，自身经济能力有限，但家庭比较富裕，由家里支付首期，用作过渡居住； 旅游度假客户 目标客户经济实力相对较强，注重生活的品质和享受，手上有较多的闲散资金，因项目临近大、小梅沙，用作周末度假的居所，兼有投资的性质。,选择15层以上客户多为享受型自住客户，购房希望避免麻烦，能够一步到位，对样板房的装修风格比较喜欢，对价格的敏感度较小。,1526营销推广主题,臻品国际酒店式公寓,1526营销总纲,10月 09年1月 09年5月 09年7月,第一阶段项目卖点提炼,项目推广主要卖点梳理： 酒店式尊荣生活享受； 套套都是样板房；
12、第二通道15分钟入罗湖中心； 阳光电梯间； 拎包即可入住。,网络宣传符合目标客户群的针对性营销,通栏广告：项目卖点信息发布,链接：片区报道/专题报道,时间：11.15日起 形式：资讯网站报道+通栏广告 建议资讯网站：搜房网、深圳房地产网,资讯网站,外展场设立,时间：11.15日起 形式：设立帐篷形式 建议设立地点：凤凰路沃尔玛等目标客户群体出现地,短信,发送单位建议：建议利用多家短信公司轮流发放以提高效果 发送内容建议：热销+酒店式服务+高档次装修+户型面积+住 户专车+准现楼（12月增加入伙信息）。 发送时间建议：每周末及项目节点,社会人员带客,罗湖片区娱乐休闲场所的消费客户与本项目目标客户群体比较接近，建议采用奖励的方式，对带客并最终成交的娱乐休闲场所工作人员以奖励。,其他营销推广渠道,二三级联动：利用星彦行和其他三级市场带客，有效地 增加现场客户来访量，促进销售； 老带新：老客户口碑传播对促进销售效果明显。,现场营销活动,周末现场活动 星级酒店现场体验 入伙活动,通过固定周期持续的营销活动（公关事件），聚集人气，进而影响和撬动客户。,谢谢！,
