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1、BEA Confidential. | 1,你在晚会上看到一个漂亮的女生。你走到她面前，说：“我很有钱，嫁给我吧。遭白眼。 直销。 你在晚会上看到一个漂亮的女生。你打听到她的电话号码。第二天，你打电话给她，说：“喂，你好。我昨晚在舞会上看到了你。我很有钱，嫁给我吧！”遭挂机 电话直销。 你在晚会上看到一个漂亮的女生。你走到她面前，说：“我很有钱，嫁给我吧。”她给了你一记响亮的耳光。 客户首次反馈。,BEA Confidential. | 2,你在晚会上看到一个漂亮的女生。你站起身，整理了一下领带，走到她的面前， 殷勤地给她递上饮料。晚会后，你帮她拎包，为她打开车门，主动送她回家。事 后，多次联
2、系，展示自己的品位与财富。某次，说：“顺便说一下，我很有钱，你 愿意嫁给我吗？”。成功。, 客户关系营销。,BEA Confidential. | 3,有形的商品,无形的服务,BEA Confidential. | 4,100元货品价格 = 成本50 + 展示10 + 环境10 +服务10 + 潮流10 + 品种10,+专业建议10 + 售后服务10,100元货品价格 = 120货品价值,物有所值,物超所值,服务起点八步,Ibudu市场培训部 黄丽帆,BEA Confidential. | 6,时尚专家美丽顾问,服务八步曲,打招呼,赞美顾客,询问需求,收银服务,试衣服务,介绍货品,送别,电话回
3、访,BEA Confidential. | 7,ibudu导购形象,亲和 专业 优雅,BEA Confidential. | 8,态度和肢体语言,自我封闭的 多疑的 不感兴趣的 不愿被打扰的,BEA Confidential. | 9,态度和肢体语言,高高在上的 威严的 不可侵犯的,BEA Confidential. | 10,态度和肢体语言,不积极的 等待的 懒散的 不关心的,BEA Confidential. | 11,第一步,打招呼,BEA Confidential. | 12,外围视觉 焦点视觉,BEA Confidential. | 13,赞美顾客,第二步,留有一定空间，寻找顾客亮点
4、,察颜观色，培养敏锐的观察力,营造轻松的购物环境,BEA Confidential. | 14,第三步,感觉、氛围,表现、习惯,顾客,询问需求,BEA Confidential. | 15,升级版：,感觉、氛围,表现、习惯,顾客,主动创造需求,BEA Confidential. | 16,第四步 介绍货品,货品知识学习的途径 导购手册 画册 商品标识，挂牌，保证说明 第一手使用或穿着产品经验 经理或其它零售人员 顾客,BEA Confidential. | 17,Faminine女性的;Classic经典的;Sporty运动的,BEA Confidential. | 18,第五步 邀请试衣,在
5、店铺里让顾客参与的最好地方就在试衣间！ 改进试衣间质量会提高销售额 顾客在试衣间里处于一个购物状态 试衣间文化的人性化趋势,BEA Confidential. | 19,更衣室三句话,请保管好您的贵重物品,有什么需要可以叫我,请锁好门,BEA Confidential. | 20,促成交易的方法,推荐一物法 选择消去法 价值表达法,从众心理法 假定购买法 动作诉求法 感性诉求法,BEA Confidential. | 21,“小姐，这件衣服您穿得非常的合适和得体，我帮您开票了！”,“小姐，这双经典款的鞋和您的风格非常吻合，就买这双了。”,BEA Confidential. | 22,“小姐，您
6、是要黑色的这件还是蓝色的那件？,“小姐，您是要这双单鞋还是凉鞋呢？,BEA Confidential. | 23,“小姐您看，这礼服是我们今年推出的限量版的，有非常高的收藏价值，听说，现在都有炒卖了，所以您买回去可是会增值的哦？,BEA Confidential. | 24,“小姐，这件衣服是我们刚上的新品，我们卖得相当好，而且都是像您这样的忠实顾客购买的，现在已经就剩下两件了，您考虑一下吧？,“小姐，您的眼光真好，昨天这款风衣我们就卖了4件，这可是我们最畅销的货品啊！可以吗？”,BEA Confidential. | 25,“小姐您看，这件衣服和您今天本身穿着的裤子配得非常合适，整体感觉是非
7、常年轻和有活力的，这不是很好吗？,“小姐，这双鞋您配牛仔裤或休闲裤，再拎个我们品牌同色系的拎包，就是非常不错的周末休闲打扮，您觉得呢？”,BEA Confidential. | 26,“小姐您摸一下这面料，是不是象我说的那样，弹性特别好，且修身效果也很不错，是吧？”,“小姐，您可以试穿一下这双鞋看看是不是很舒服？”,BEA Confidential. | 27,“先生，我给您推荐的一定没错，这款衣服就适合女人味一点的人穿，买回去，你的女朋友一定会很高兴的！”,“小姐，听我的没错，买回去送你的朋友他一会特开心的。”,BEA Confidential. | 28,建立顾客忠诚度； 体现顾客是尊贵的
8、 ； 介绍货品洗涤方法，唱收唱付，双手接递物，递笔方向，强调时间效率性 。,第六步：收银,留意 VIP推销语言和时间点 的控制,BEA Confidential. | 29,1、 跟随顾客右后侧，步送客至门口时，致欢送词”您慢走！”再目送5秒钟方可转还,切勿急转身至内； 2、服务善始善终， 能给客人以信任 之感。,第七步：送客,切忌 不买没好脸色,BEA Confidential. | 30,4-7天内的电话回访； VIP维护。,第八步：电话回访,切忌 买后不认帐,BEA Confidential. | 31,你在晚会上看到一个漂亮的女生。你走到她面前，说：“我很有钱，嫁给我吧。”她正在犹豫，
9、另一个高大的家伙突然抢在了你的前头，说：“我更有钱，嫁给我吧。”她居然就跟着那家伙走了。市场竞争。,BEA Confidential. | 32,市场竞争下的策略：,先迈出一步 多迈出几步,BEA Confidential. | 33,VIP的三个阶段,你在晚会上看到一个漂亮的女生。她的一个朋友在你的授意下对她说：“他很有钱。嫁给他吧，至少你应该考虑以下。”推荐式营销（传销的一种）。 你在晚会上看到一个漂亮的女生。你走到她面前，说：“我很有钱，嫁给我吧。”这时，她友善地把她男朋友介绍给了你。市场调查缺失。 你在晚会上看到一个漂亮的女生。你买通晚会组织者，用喇叭广播到：“我们欢迎威尔士亲王殿下，
10、有想嫁给她的请排队与他跳舞”。队排起来了。宣传的效力。 晚会前，组织者在海报上写到：“威尔士亲王殿下到场，并与晚会上的三位女生跳舞，名额有限，购票后抽签决定。”票价翻番。供需失衡导致涨价,BEA Confidential. | 34,休眠客,流失客,顾客概述,BEA Confidential. | 35,跟进服务,更衣室三句话,赞美客人,姓氏称呼,维护,丰富非销售性 话题,提高联单率,平时、节假日的问候； 新款的通知； 生日的问候；,1次推荐给顾客2件以上货品进行试穿，试衣中提供备选款1套,寻找客人亮点， 15秒钟后即赞美客人,最佳询问时机： 试衣前，介绍货品中,请保管好贵重物品； 有什么需要可以叫我 我叫； 请锁好门,话题：顾客本身穿着、职业、家庭、朋友、喜好、旅游、美容、健康、宠物、车、房等,
