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1、BEA Confidential. | 1,你在晚会上看到一个漂亮的女生。你走到她面前,说:“我很有钱,嫁给我吧。遭白眼。 直销。 你在晚会上看到一个漂亮的女生。你打听到她的电话号码。第二天,你打电话给她,说:“喂,你好。我昨晚在舞会上看到了你。我很有钱,嫁给我吧!”遭挂机 电话直销。 你在晚会上看到一个漂亮的女生。你走到她面前,说:“我很有钱,嫁给我吧。”她给了你一记响亮的耳光。 客户首次反馈。,BEA Confidential. | 2,你在晚会上看到一个漂亮的女生。你站起身,整理了一下领带,走到她的面前, 殷勤地给她递上饮料。晚会后,你帮她拎包,为她打开车门,主动送她回家。事 后,多次联
2、系,展示自己的品位与财富。某次,说:“顺便说一下,我很有钱,你 愿意嫁给我吗?”。成功。, 客户关系营销。,BEA Confidential. | 3,有形的商品,无形的服务,BEA Confidential. | 4,100元货品价格 = 成本50 + 展示10 + 环境10 +服务10 + 潮流10 + 品种10,+专业建议10 + 售后服务10,100元货品价格 = 120货品价值,物有所值,物超所值,服务起点八步,Ibudu市场培训部 黄丽帆,BEA Confidential. | 6,时尚专家美丽顾问,服务八步曲,打招呼,赞美顾客,询问需求,收银服务,试衣服务,介绍货品,送别,电话回
3、访,BEA Confidential. | 7,ibudu导购形象,亲和 专业 优雅,BEA Confidential. | 8,态度和肢体语言,自我封闭的 多疑的 不感兴趣的 不愿被打扰的,BEA Confidential. | 9,态度和肢体语言,高高在上的 威严的 不可侵犯的,BEA Confidential. | 10,态度和肢体语言,不积极的 等待的 懒散的 不关心的,BEA Confidential. | 11,第一步,打招呼,BEA Confidential. | 12,外围视觉 焦点视觉,BEA Confidential. | 13,赞美顾客,第二步,留有一定空间,寻找顾客亮点
4、,察颜观色,培养敏锐的观察力,营造轻松的购物环境,BEA Confidential. | 14,第三步,感觉、氛围,表现、习惯,顾客,询问需求,BEA Confidential. | 15,升级版:,感觉、氛围,表现、习惯,顾客,主动创造需求,BEA Confidential. | 16,第四步 介绍货品,货品知识学习的途径 导购手册 画册 商品标识,挂牌,保证说明 第一手使用或穿着产品经验 经理或其它零售人员 顾客,BEA Confidential. | 17,Faminine女性的;Classic经典的;Sporty运动的,BEA Confidential. | 18,第五步 邀请试衣,在
5、店铺里让顾客参与的最好地方就在试衣间! 改进试衣间质量会提高销售额 顾客在试衣间里处于一个购物状态 试衣间文化的人性化趋势,BEA Confidential. | 19,更衣室三句话,请保管好您的贵重物品,有什么需要可以叫我,请锁好门,BEA Confidential. | 20,促成交易的方法,推荐一物法 选择消去法 价值表达法,从众心理法 假定购买法 动作诉求法 感性诉求法,BEA Confidential. | 21,“小姐,这件衣服您穿得非常的合适和得体,我帮您开票了!”,“小姐,这双经典款的鞋和您的风格非常吻合,就买这双了。”,BEA Confidential. | 22,“小姐,您
6、是要黑色的这件还是蓝色的那件?,“小姐,您是要这双单鞋还是凉鞋呢?,BEA Confidential. | 23,“小姐您看,这礼服是我们今年推出的限量版的,有非常高的收藏价值,听说,现在都有炒卖了,所以您买回去可是会增值的哦?,BEA Confidential. | 24,“小姐,这件衣服是我们刚上的新品,我们卖得相当好,而且都是像您这样的忠实顾客购买的,现在已经就剩下两件了,您考虑一下吧?,“小姐,您的眼光真好,昨天这款风衣我们就卖了4件,这可是我们最畅销的货品啊!可以吗?”,BEA Confidential. | 25,“小姐您看,这件衣服和您今天本身穿着的裤子配得非常合适,整体感觉是非
7、常年轻和有活力的,这不是很好吗?,“小姐,这双鞋您配牛仔裤或休闲裤,再拎个我们品牌同色系的拎包,就是非常不错的周末休闲打扮,您觉得呢?”,BEA Confidential. | 26,“小姐您摸一下这面料,是不是象我说的那样,弹性特别好,且修身效果也很不错,是吧?”,“小姐,您可以试穿一下这双鞋看看是不是很舒服?”,BEA Confidential. | 27,“先生,我给您推荐的一定没错,这款衣服就适合女人味一点的人穿,买回去,你的女朋友一定会很高兴的!”,“小姐,听我的没错,买回去送你的朋友他一会特开心的。”,BEA Confidential. | 28,建立顾客忠诚度; 体现顾客是尊贵的
8、 ; 介绍货品洗涤方法,唱收唱付,双手接递物,递笔方向,强调时间效率性 。,第六步:收银,留意 VIP推销语言和时间点 的控制,BEA Confidential. | 29,1、 跟随顾客右后侧,步送客至门口时,致欢送词”您慢走!”再目送5秒钟方可转还,切勿急转身至内; 2、服务善始善终, 能给客人以信任 之感。,第七步:送客,切忌 不买没好脸色,BEA Confidential. | 30,4-7天内的电话回访; VIP维护。,第八步:电话回访,切忌 买后不认帐,BEA Confidential. | 31,你在晚会上看到一个漂亮的女生。你走到她面前,说:“我很有钱,嫁给我吧。”她正在犹豫,
9、另一个高大的家伙突然抢在了你的前头,说:“我更有钱,嫁给我吧。”她居然就跟着那家伙走了。市场竞争。,BEA Confidential. | 32,市场竞争下的策略:,先迈出一步 多迈出几步,BEA Confidential. | 33,VIP的三个阶段,你在晚会上看到一个漂亮的女生。她的一个朋友在你的授意下对她说:“他很有钱。嫁给他吧,至少你应该考虑以下。”推荐式营销(传销的一种)。 你在晚会上看到一个漂亮的女生。你走到她面前,说:“我很有钱,嫁给我吧。”这时,她友善地把她男朋友介绍给了你。市场调查缺失。 你在晚会上看到一个漂亮的女生。你买通晚会组织者,用喇叭广播到:“我们欢迎威尔士亲王殿下,
10、有想嫁给她的请排队与他跳舞”。队排起来了。宣传的效力。 晚会前,组织者在海报上写到:“威尔士亲王殿下到场,并与晚会上的三位女生跳舞,名额有限,购票后抽签决定。”票价翻番。供需失衡导致涨价,BEA Confidential. | 34,休眠客,流失客,顾客概述,BEA Confidential. | 35,跟进服务,更衣室三句话,赞美客人,姓氏称呼,维护,丰富非销售性 话题,提高联单率,平时、节假日的问候; 新款的通知; 生日的问候;,1次推荐给顾客2件以上货品进行试穿,试衣中提供备选款1套,寻找客人亮点, 15秒钟后即赞美客人,最佳询问时机: 试衣前,介绍货品中,请保管好贵重物品; 有什么需要可以叫我 我叫; 请锁好门,话题:顾客本身穿着、职业、家庭、朋友、喜好、旅游、美容、健康、宠物、车、房等,