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1、房地产项目投资决策与评估,1. 发展商在不同发展时期的项目选择 2. 项目投资决策考虑的主要因素 3. 项目评判的主要指标 4. 项目决策中的成本控制,第一部分 发展商在不同发展时期的项目选择,1. 发展商在不同发展时期的项目选择,1、发展商不同发展时期的目标追求 2、万科不同发展阶段的项目排布 3、关于公司的核心竞争力 4、土地储备关系的市场要求,发展商经历的几个发展阶段,原始积累阶段，求生存，追求利润最大化 资本突围阶段，求资金，追求项目最优化 品牌塑造阶段，求发展，追求产品创新度 规模扩张阶段，求规模，追求客户满意度 跨地域经营阶段，求规范，追求体制与人才最优,五个发展阶段下的目标追求,
2、你经营或者所在的公司处于哪个阶段？ 有没有告诉你的员工？ 或者老板有没有和你探讨过类似的话题？,万科的发展历程原始积累阶段,天景、威登、荔景,周期短 利润厚,万科的发展历程资本突围阶段,万景、福景、桂苑,市中心，售价高，回收快,万科的发展历程品牌塑造阶段,万科城市花园,能实现理念的项目,万科的发展历程规模扩张阶段,万科四季花城,城郊结合部,成规模，被大众认同,万科的发展历程跨地域经营阶段（13个城市）,第一轮扩张，拿着“城市花园、花园新城”品牌进入 北京、上海、天津、沈阳、大连、成都等城市 第二轮扩张，拿着“四季花城”的品牌进入 武汉、南京、南昌、长春、佛山等城市 第三轮扩张，拿着“X X X
3、”品牌进入 广州、东莞、苏州、杭州等城市,发展商的土地储备思路： 与城市的整体规划和发展速度紧密相关 发展商发展的关键要素： 土地、人才、资本、机制,发展商现有的拿地方式 协议出让、招标、拍卖、股权收购、 合作开发、挂牌交易 有没有另外的形式？,资本并购？ 1、TCL收购德国百年老店施耐德（资本市场） 2、艾默生收购安圣电器（核心竞争力）,关于公司核心竞争力的问题,（不管公司处于何种阶段， 都要善用自己的核心竞争力）,住宅开发链中的几个环节,可行性分析 新项目储备,市场细分、客户定位,销售,设计,施工建设,客户管理,控制 （市场判断、储备成本）,控制 （客户沟通管理）,控制 （材料采购）,控制
4、 （市场分析方法及体系）,市场调研,物业管理,核心竞争力,土地储备,产品定位,成本控制,客户管理,市场指导,材料采购、工程技术,信息处理中心、 数字化管理,各环节中应该注意的细节借助社会资源,市场调研 设计 销售 施工,专业人员的审核、 控制能力,土地储备 市场定位 客户管理,专业能力、管理能力、 决策能力,发展商在住宅开发链中充当的角色以及能力要求,1、社会资源的整合能力（在最短的 时间内找到最有效的社会资源） 2、专业人才的储备能力 3、管理人才的输出能量 (资源整合专业储备管理输出),发展商的发展阶段决定其对市场的态度。,市场？ 市场调研？,土地储备宏观市场（经济分析、行业细分、相关产业
5、分布、人口结构、与个体或者家庭相关联的诸多因素）,市场调研贯穿了项目前期决策的全部环节,宏观六要素,经济增长,居民购买,行业分布及政策,主导产业,人口分布,市场需求,市场调研是通过收集产品的 构成、特性、卖点、成长环境、 消费群体、消化周期等涉及产 品相关的信息，进而对产品的市 场份额、消化能力、竞争能力、 生命力、威胁点进行分析， 最终为目标客户群设计产品的行为。,市场调研的概念,市场调研五步骤,确定问题及调研目标,制定调查计划,准备工具,安排人员,实施调查计划,调查数据的审核、补调、分析,解释和汇报调研结果,不同阶段的发展商有不同的市场评判标准,可以打造片区内特色产品的项目 市内好销价高的
6、项目 能实施创新意识的项目 规模开发，可以降低成本并供大众消费的项目 商业项目、停车场项目、酒店项目,第二部分 项目投资决策考虑的主要因素,1、 买地是房地产企业最重要的投资决策 2、 房地产项目可行性分析 3、 房地产投资中的成本控制,2. 投资决策需要考虑的因素,1.1 买地是房地产企业最重要的投资决策,土地是不可复制和再生的稀缺资源,1.1 买地是房地产企业最重要的投资决策,土地的不可控性,1.1 买地是房地产企业最重要的投资决策,项目一旦进展受阻，发展商可通过调整价格、户型、销售包装等加以改进，但土地的位置、区域形象、区域功能、规划控制不可更改； 在国内，由于发展商的运作水平差异很大，
7、还有土地决策失误，通过策划成功的例子；而香港这样的成熟市场，发展商的专业水平趋于社会平均化，基本上土地决策占项目成功与否的70%，后期调整效果很微小。,土地的不可更改,1.1 买地是房地产企业最重要的投资决策,土地是房地产开发的最重要成本,1.1 买地是房地产企业最重要的投资决策,持续经营的需要； 占有资源，遏制竞争对手的需要； 战略扩张的需要； 未来增值的期望； 稳定的利润回报。,买地的动机不是单一的,可行性分析（技术分析）,项目决策背景及摘要,第九部分：补充内容,1.2 房地产项目可行性分析,项目决策背景及摘要,外部环境,内部因素,1.2 房地产项目可行性分析,要点：项目的基本情况要详尽、
8、真实、清楚,1.2 房地产项目可行性分析第一部分：项目概况,（土地的自然质素和属性）,1.2 房地产项目可行性分析-宗地位置,1.2 房地产项目可行性分析宗地现状,1.2 房地产项目可行性分析宗地现状,1.2 房地产项目可行性分析周边社区配套,1.2 房地产项目可行性分析周边环境,1.2 房地产项目可行性分析大市政配套,。,1.2 房地产项目可行性分析大市政配套,1.2 房地产项目可行性分析规划控制要点,土地价格 土地价格计算的方法，若有代征地要说明代征地价格。根据购买价格计算总地价、楼面地价。 土地升值潜力初步评估 从地理位置、土地供应、周边环境及配套、市场发展状况、政府规划、城市未来发展战
9、略等角度对土地升值潜力做出初步评估。 近几年与本案相临地块的土地价格比较分析。 立即开发与作为土地储备优缺点分析,1.2 房地产项目可行性分析地价,项目用地取得土地使用权的法律手续现状描述 1.项目立项 2.项目用地现状 3.项目用地规划 4.项目用地取得土地使用权程序评估 5.项目用地土地性质变更的评估 6.政策性风险评估,1.2 房地产项目可行性分析第二部分：法律及政策性风险分析,1.2 房地产项目可行性分析第三部分：市场分析,回答三个问题： 1、卖什么 2、卖给谁 3、多少钱,1.2 房地产项目可行性分析法律及政策性风险分析,合同不是万能的，不能规避所有风险,合同只是最后一道防线，合同中
10、的约定必须在签署前对其可实现性逐步落实和评估,规划设计的可行性分析 规划设计的初步概念,1.2 房地产项目可行性分析第四部分：规划设计初步分析,确定的几大要素 概念设计：产品形态及比例（住宅类型、商业面积） 小区内部配套比例 可经营（可售、可租）部分 不可经营部分（学校、会所等）,项目前期报批报建计划、取得建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、开工许可证、销售许可证等的时间。 项目设计计划的时间安排。,1.2 房地产项目可行性分析第五部分：工程、销售计划,成本预测成本测算表 税务分析营业税及附加、所得税、土地增值税 项目资金预测资金投入计划，回款计划，需求计划， 启动资金及启动时占用资金内容
11、、资金占用峰值、实现现金正流入时间、资金占用月平均额。 财务测算表收益分析,1.2 房地产项目可行性分析第六部分：投资收益分析,项目投资收益数据简表,1.2 房地产项目可行性分析投资收益分析,机构设置：是否需要成立独立法人公司（项目公司）；主要部门设置。 人力资源需求：启动项目对个专业（部门）人员的需求，具体人数（重点是专业经理）。 人力资源缺口及解决：现有人员能否满足需要，缺口人员的解决途径（调动、招聘、培训等）。,1.2 房地产项目可行性分析第七部分：管理资源配置,一、项目优势 二、项目劣势 三、项目机会 四、结论和建议,从品牌、设计、启动速度、产品品质和特性、市场竞争、营销、合作方式、大
12、市政配套、生活配套、是否符合万科一贯发展思路等方面论述。,1.2 房地产项目可行性分析第八部分：综合分析及建议,（1）把握核心项目与辅助项目的关系：优先发展在规模、利润回报上能支撑当地公司的核心项目，保证增长的稳定和持续的回报。辅助项目支持公司的扩张和占有率的实现 （2）项目布局考虑：合理区域分布，扩大市场覆盖面，避免自我竞争，保证销售速度，降低市场风险 （3）资源配置合理：培养充裕的项目经理人才，公司资金、人力资源按照项目的重要性和资源要求合理配置 （4）项目互动：围绕主力产品路线，共同培育利用积累客户资源，保持一定的延续性，并从各细分市场促进企业品牌和市场份额扩大,多项目操作的权衡,1.2
13、 房地产项目可行性分析补充内容,1.3 集团项目投资策略-发展思路和原则,继续遵循持续稳健发展的原则； 投资收益指标必须满足集团最低要求，优先考虑2004年能达到结算条件的项目； 鼓励发展分期付款，资金占用小的项目； 鼓励深圳、上海和沈阳三大区域大力发展，提高经营规模，其他公司结合土地储备状况适当发展； 集团资源向公司经营能力强、市场潜力巨大的地区倾斜。,尝试与政府或代表政府行为的拥有土地处置权的公司合作； 可以考虑与上市公司或一般国有大公司的合作； 不赞同购买公司，除非该公司从成立开始，我司能够控制各种经营行为和风险； 不赞同与私人公司或规模较小、资信较差的民营企业合作。,尝试与其他公司各种
14、方式的合作（不包括买断土地使用权）,1.3 集团项目投资策略购买股权（公司）,第三部分 项目评判的主要指标,1、核心指标 2、参考指标,3、 项目评判的主要指标,内部收益率% 销售净利率%,核心指标,内部收益率是一个动态指标 评判项目资金滚动速度的主要参考指标，其值与地价支付方式、贷款额度、工程款支付、销售回流直接相关。越高越好。 销售净利率是一个静态指标 评判项目的最终赢利能力。,单位面积净利 销售毛利率 资金峰值比例 地价支付贴现比 各年资金占用回报率,参考指标,第四部分 投资决策中的主要成本控制要素,1、 项目论证及决策阶段业务流程阶段风险控制 2、 项目论证阶段部门分工中的成本控制 3、 项目决策阶段时间控制计划 4、地价、建安成本的控制,4. 项目投资中的成本控制,4.1 项目论证及决策阶段业务流程,项目论证阶段，一线公司多部门配合主要体现在各专业部门对项目可行性的分析。,4.2 项目论证阶段部门分工,项目发展部整合其他专业部门对项目进行综合分析及评判,并给提供建议给决策层进行参考 从业人员要求: 专业 全面 协调能力 职业道德,集团项目发展小组工作,4.3 项目决策阶段时间控制计划,4.4 地价及建安成本控制,4.4 地价及建安成本控制,谢 谢！,
