演讲技巧和有效会议组织.ppt

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1、1,演讲技巧与有效会议组织,西点学习计划第四十一期,2,培训目的,有效地组织各类学术推广会，以及专业的演讲技能是 医药推广人员必备的群体销售能力。,3,培训内容,演讲技巧 克服演讲的紧张情绪 基本演讲技巧 演讲内容的组织 演讲标准结构 强化表达效果 互动与站在听众角度 问题应对与控场,有效会议组织 会议前期：周密准备细致计划 会议中期：精心组织做好演讲 会议后期：评估效果紧密跟进,4,演讲技巧,5,一、克服演讲的紧张情绪,6,有过这样的时候吗？,胃部痉挛 全身感觉不舒服 大脑空白 心神不安 不敢正视 词不达意 盼望结束,面部潮红 呼吸加快 心跳加速 口干舌燥 出虚汗 手发抖 两腿发软,7,演讲

2、紧张是普遍的,“每次演讲，我仍然非常紧张。当我不得不站立在人们面前的时候，我总要与自己口吃的毛病作一番艰苦的斗争。我烦躁不安的梳理着头发以掩饰自己日渐光秃的脑壳和紧张的心情。” GE公司CEO “在演讲教学的生涯中，我一生几乎都在致力于协助人们去除当众演讲的恐惧，培养他们的勇气和信心。” 戴尔.卡耐基,8,克服演讲的紧张情绪,深呼吸：通过调整呼吸频率缓解压力 稳定训练：如双手互握、用力压并持续几秒钟 兴奋训练：步行、游泳、跳跃等。演讲前运动，注意不要大汗淋漓 打哈欠：身体天然的放松方式。试几次 对自己说话（不同于自言自语）：可一遍遍对自己说“早上好！”，使自己的声音先热起来，并找到适合的演讲声

3、音 走动及打手势：当开始演讲时，可以协助你疏导紧张情绪，同时一个生气勃勃的你也更能吸引听众注意 停顿：帮你建立自信的形象,9,二、基本演讲技巧,10,赢得听众的三大要素,视觉信息 声音信息 语言信息,11,视觉信息,衣饰 面部表情 肢体语言,12,视觉信息,站姿：挺拔、重心稳、双脚间距一尺 手势： 作用：传递信息、吸引观众、专业 范围：肩腰 时机：强调的动词/形容词、引导的数字、频率 形式：有点夸张、稳定而准确、不同、开放,Tip：握？口袋？手指？,疏导紧张情绪,13,视觉信息,目光接触： 作用：看反应、关注观众 眼神专注（3s）：反馈循环 范围：全场,Tip：一个人？站位？,14,声音信息,

4、语音 语调 语气 语速 停顿,情感色彩,15,语音 吐字要清晰、自信而有力度 如何表现出热情？ 克服口头禅 音量足够、清晰准确 语调 抑扬顿挫，避免平淡单调 重音强调,有力度的声音最后一排的听众能听见,16,语气：恰如其分 语速： 改变语速，保持听众注意力 戏剧性停顿，使听众沉思听到的内容 恰当控制节奏变化,17,停顿 时间：2s 时机： 强调 改变话题 让听众思考 吸引注意力 显示自信 表明下面有重要内容 ,18,语言信息,表达自己，说服别人 基于感觉的语言 运用比喻和比较的方法 适当穿插一些轶事和小故事 引用一些著名的语句,19,语言信息中常见错误,主题不明确 内容枯燥 缺乏幽默 准备不足

5、 缺乏互动 没有说服力 虎头蛇尾,20,三、演讲内容的组织,21,苹果树策略,明确的对象和目的 一个生动的主题 罗列相关信息 3-5个必须知道 提炼关键词,主题、结构、论点,22,PPT制作原则,Key words only 1 topic per slide Six lines max Six-Ten words per line max,Kiss法则：,Keep It Simple and Silly,23,PPT制作要点,以听众为中心：PPT设计需要顺应听众的思路 主题明确：每页PPT反映一个主题 信息适中：每页PPT尽量安排在6行内，字体/颜色/字行保持一致 要点明确：避免大段文字的罗

6、列，用要点和图表说话 文字清晰：确保最后一排的听众也容易看清,24,PPT制作要点,构图简单：字体颜色与底图的对比要鲜明，避免图案复杂的背景 色彩鲜明：避免使用过于花哨的动画和色彩，每页PPT的颜色不得超过4种，以免喧宾夺主 足够而适当的动画,不用PPT时将之黑屏！,25,提示：眼见为实,图表的作用,26,示例：销售额8年内翻了一番,27,示例：销售额8年内翻了一番,28,示例：销售额8年内翻了一番,29,四、演讲的标准结构,30,演讲的标准结构,演讲开场 演讲正文 演讲总结,31,演讲开场的目的,导入演讲的主题和目的 吸引听众的注意力，激发兴趣与听众建立信任 概述演讲的主要内容,32,演讲开

7、场的PIP法则,P: purpose 目的 我们为什么要进行这次演讲？要达成什么目的？ I: importance 重要性 达成这个目的对听众的重要性是什么？ P: preview 预览 演讲结构和内容的宏观了解,33,示例：PIP结构法则,P（目的）： 我今天演讲的目的是向大家推荐一些如何克服演讲时紧张情绪的切实可行的方法。 I（重要性）： 这些内容应该会对大家的日常工作有帮助，因为在药品的学术推广中你们要组织很多的学术会议，而在会议中需通过良好的演讲技巧向客户展示我们产品的特点。 P（预览）： 在接下来的两个小时中我们将讨论如何通过周密的准备及有效的技巧来改善紧张情绪带来的负面影响。,34

8、,PPT解读技巧,当一张片子出来时，停顿一下再讲 跳跃解读与详细解读相结合 图表应解释清楚 避免背对听众照读片中内容 注意重点内容的指示 有效地使用激光笔,35,PPT解读大忌,千万不要照本宣科！,36,如何结束？,总结 表示结束 激励行为,超时 讲新要点 讲遗漏了什么,Can do,Cant do,37,采取有效方法控制时间,充分准备 结构化 控制语速 预演,38,完美的演讲总结,重复演讲要点，加深听众记忆 激发听众热情，号召采取行动 感谢听众的参与,39,演练,40,五、强化表达效果,41,常用的强化手段,比喻 类比 对比 重复,事例 图例 数据 描述,生动、形象、简单,42,“这个男孩在

9、吃苹果。” “这个小男孩两眼放光，大口嚼着一个红彤彤、脆生生的苹果，苹果汁顺着他的小手淌到袖口里。”,对比一下：,场景和细节的描述,43,“我送了2000元礼才办妥这件事。” “我送了2000元礼才办妥，而当时一个月工资才300元。”,对比一下：,更多的背景信息,44,别克GL8长宽高分别为：5114mm/1847mm/1729mm 如果你身高170cm，你站在车边看不到车顶。钻进车内，脚能放平。,对比一下：,数据的意义：FAB，形象，具体而简单易懂。,45,六、互动与站在听众角度,46,有效的提问,了解更多的不同想法：开放式问题 这件事情你怎么看？ 给予限制条件，引导思考：引导式问题 从响应

10、客户问题的速度来看，你觉得这个同事做得怎么样？ 确认结论，锁定范围：封闭式问题 你觉得这个同事在这件事上处理得好不好？,47,提问遭遇冷场的原因,不感兴趣 太宽 太难 太容易,48,七、问题应对与控场,49,你遇到过这些问题吗？,离题的问题 罗嗦或拐弯抹角的问题 多重问题 不能立即回答出来的问题 不会回答的问题 敏感问题,50,问题是机会！,有机会澄清误解；避免被误解 有机会“化敌为友”；巩固与听众的关系 有机会获得真实反馈，调整内容和进度,51,应对问题的策略,鼓励提问 聆听提问,面对所有听众回答 积极回应问题,52,鼓励提问,建立并维持双向气氛 身体语言显示出坦诚 征询提问：“有什么问题？

11、”/“有没有问题？” 主动提问：“经常有人问我这样一个问题，你们可能也对此感兴趣，就是” 对提问给予肯定、鼓励和感谢,53,聆听提问,用身体语言表明你在专注地聆听。例如： 身体前倾、目光交流、点头回应 重述：表示对听众的尊重并澄清问题，同时赢得思考时间。比如： “让我确保自己理解正确，你是否想知道” “你的问题是不是” “你是否在问能否”,Tip：不要重复带敌意的问题。,54,面向所有听众回答,开始回答时，保持与提问者的目光接触 几秒钟后，移开目光并扫视整个听众群体，使自己的回答具有普遍意义，以适合整个群体的兴趣,55,积极回应听众,“很高兴你提到这个问题，” “谢谢你提到的问题” “这是一个

12、很有意思的问题，” “我理解你为什么这么问，” “好问题！”,56,处理麻烦问题的原则,不跟听众冲突 回应一切问题 表达理解 坦诚相见 避免决断,57,成功演讲技巧基本要诀,精心构思开场， 把握前120秒 微笑面对听众， 手臂自然下垂 运用灯塔扫描， 保持目光交流 声音洪亮清晰， 语调抑扬顿挫 注意体态语言， 避免怪异动作 巧用视听设备， 特性利益转换 自信举止有礼， 严谨适度幽默 心态操之在我， 问答互动交流 严格遵守时间， 主动成交结束,58,有效会议组织,59,医药销售会议的目的,符合规范医药市场的要求 学术推广的重要形式 培养代表的职业素质 提高药品推广的工作效率,影响客户范围广 利用

13、群体互动效应 树立在医生心中的品牌 塑造专业化形象,Tip：有效地促进药品销售的增长,60,医药销售会议的常用形式,产品上市会 专业学术研讨会 地区学术研讨会 医院会 科室会 患者健康教育活动 专家义诊咨询活动,61,如何有效组织医药学术推广会议?,会议前期：周密准备细致计划 会议中期：精心组织做好演讲 会议后期：评估效果紧密跟进,62,一、会议前期：周密准备细致计划,63,做好会议前的准备工作,设定推广会目标 明确推广会主题 预约到会专家 拟定客户名单 听众需求分析 准备演讲大纲,制定会议议程 场地的准备 辅助设备的准备 预演彩排 突发事件应对 人员组织分工,64,设定推广会目标,你要解决什

14、么问题？,65,明确推广会主题,会前应认真分析造成当前障碍的关键点，并通常将其作为会议的主题，以控制会议的方向。 会议主题应明确而集中（最好就一个）。,66,拟定客户名单,选择参会客户的原则： 有潜力或有影响力的客户 对会议探讨的内容有共同的兴趣（注意比例 3：1） 注意客户的差别与差异性 不要得罪未被邀请的客户 发送邀请函，提醒并保证所邀客户能准时出席。,67,听众需求分析,听众的基本信息 听众是否对会议主题有兴趣 听众将有怎样的反应,68,听众需求分析,听众所在医院的进药情况 关键人物的数量及组成 听众所在科室用药情况（销量，覆盖率） 竞争产品使用情况（销量，覆盖率） 医生在使用产品过程中

15、的主要问题 听众相关专业的经验 与听众目前的客户关系,听众的基本信息,69,听众需求分析,听众是否对会议主题有兴趣,能否提供并超出听众期望的信息 听众喜欢何种会议形式 手中的资料是否分散其注意力 所介绍的内容能否引起共鸣,70,听众需求分析,听众将有怎样的反应,会议能带给听众的利益 听众可能的反对意见 听众可能的挑战性问题 如何处理听众的不同反应,71,预约到会专家,组织一次成功的学术推广会，缺乏专家的到会捧场，会逊色很多 专家需要提前预约，并按照其日程安排来选择会议时间,72,准备演讲大纲,一次讲清一个主题 演讲大纲简洁明了，逻辑条理 与关键人物事先沟通,73,制定会议议程,制定详细的会议议

16、程，并严格按照议程进行。 学术研讨会议程的一般模式：,74,场地的准备,提前预订会场：交通便利、停车方便 沟通会场细节： 环境 、指示牌、音响效果、电源、电话、空调、窗帘、服务人员、灯光、茶水、卫生间 细心布置会场：座位安排 、桌卡摆放、条幅、宣传画 座位安排： U型 （利于交流） 课桌型 （学习的提示） 圆桌型 （气氛融洽，轻松） 答辩型 （自信，严肃） 鱼骨型 （分组讨论）,75,辅助设备的准备,多媒体电脑与投影仪 屏幕、白板、彩笔 产品资料 品牌提示物 签到表 自己的名片 激光笔 插线板,76,预演彩排,个人形象准备 检查设备 熟悉每一张幻灯片内容 场景模拟,Tip：练习 练习 再练习,77,突发事件应对,摩菲效应： 如果有出错的可能，就会出错。,Tip：准备 准备 再准备,78,人员组织分工,迎接 音响、灯光监控 话筒传递 礼品发放 食宿安排 欢送,专人负责，团队协作：,79,二、会议中期：精心组