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1、欢迎大家参加培训,沈阳可口可乐饮料有限公司 市 场 拓 展 代 表 培 训,沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训,破 冰 计 划,向 大 家 介 绍 你 自 己 你的家庭、爱好 工作经历 你最喜爱做的事 对自己及公司的期望,培 训 内 容,生动化基础, 销售业务代表的职责及关键责任, 计划性拜访八步骤, 冷饮文化/设备管理, 可口可乐的品牌、产品知识, 良好的习惯,沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训, 金钥匙项目介绍,全世界饮用的软饮料，约 46% 是可口可乐公司生产的,如果把所有生产的可口可乐装入玻璃瓶中，那么：,若将首尾相接，其长度可自地球与月球往返1045次；,若将它们着尾
2、相接，可以环绕赤道20051圈,若将所有生产的可口可乐按15000加仑/小时的速度喷出，这个喷泉大概要持续1577年,奇妙事迹,沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训,沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训,可口可乐系统品牌/产品知识,1886年 彭伯顿 发明可口可乐,1892年 艾莎 成立了可口可乐公司,1923-1983年 伍德夫 成为可口可乐公司总裁,1923年 可口可乐进入中国,1978年 可口可乐重返中国,可口可乐系统品牌、产品知识,沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训,沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训,沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训,沈阳可口可乐
3、饮料有限公司 市场拓展代表培训,1981 - 北京 1988 - 上海申美 1996 - 郑州 1983 - 广州 1989 - 杭州 哈尔滨 1984 - 厦门 南京 1997 - 青岛 1985 - 珠海 1990 - 天津可口可乐 东莞 1986 - 上海 1994 - 海南 1998 - 合肥 1987 - 天津津美 1995 - 武汉 1999 - 太原 大连 西安 成都 南宁 沈阳 2000 - 昆明,可口可乐中国装瓶厂,可口可乐系统品牌、产品知识,沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训,沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训,可口可乐系列产品：世界软饮料的冠军,全球最著名
4、的十大商标之冠,1886年5月诞生于 美国亚特兰大,可口可乐系统品牌、产品知识,沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训,可口可乐系列产品：世界软饮料的冠军,全球每天饮用量 超过十亿杯（8oz）,消费者在全球 200个国家和地区享用,可口可乐系统品牌、产品知识,沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训,可口可乐公司的国际品牌,Diet Coca-Cola,可口可乐 可乐型销量第一,健怡可口可乐 健怡型可乐销量第一,雪碧 柠檬型销量第一,芬达 橙型销量第一,可口可乐系统品牌、产品知识,沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训,“可口可乐” “Coca-Cola”,风行全球 114 年 平均
5、每天出售超过 9 亿杯 全球总销量接近 100 亿标箱 占可乐型饮料市场的 60%,可口可乐系统品牌、产品知识,沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训,“可口可乐” 品牌定位,特性：真正的可乐口味，感到活力 恢复，怡神畅快 目标消费者：12-39岁 市场地位：全世界可乐销量第一 全世界软饮料销量第一,可口可乐系统品牌、产品知识,沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训,“雪碧” “Sprite”,于1961年推出市场 柠檬型饮料晶晶亮，透心凉， 在中国大陆，深受消费者欢迎,可口可乐系统品牌、产品知识,沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训,“雪碧” 品牌定位,特性：柠檬型饮料/不含咖
6、啡因/清凉爽快/ 怡神畅快/充满活力 目标消费者：15-24岁 市场地位：全球范围柠檬酸软饮料销量第一 全球范围软饮料销量第四,可口可乐系统品牌、产品知识,沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训,“芬达” “Fanta”,源于德国，1960年成为可口可乐系列产品 除了橙味及苹果味外，还有35种不同果汁口味 正在受到中小学生更多的喜爱 在发展地区，橙味型饮料更受欢迎,可口可乐系统品牌、产品知识,沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训,“芬达” 品牌定位,特性：优质口味/多种果汁口味 目标消费者：12-19岁，（以15-17岁为中心） 市场地位：世界上非可乐型软饮料销量第一 全球范围软饮料
7、销量第三,可口可乐系统品牌、产品知识,沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训,“健怡可口可乐” “Diet Coca-Cola”,于1982年推出市场 不含糖份，每罐只含1卡路里热量 深受时尚、注重体态健美及喜爱不含 糖饮品的消费者所欢迎,可口可乐系统品牌、产品知识,沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训,“健怡可乐” 品牌定位,特性：真正的可乐口味，只含有一卡路里热量， 振奋怡神 目标消费者：20-34岁 市场地位：全球范围“减肥”可乐销量第一 全球范围软饮料排名第四,可口可乐系统品牌、产品知识,沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训,可口可乐公司的中国品牌,SMART醒目系列：
8、 果味汽水系列 茶饮料 T&D 天与地系列： 果汁饮料 茶饮料 矿物质水饮料,可口可乐系统品牌、产品知识,沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训,产品的保质期、内控标准,包装 保质期 内控标准,拉罐 18个月 18个月,塑料瓶 2L 12个月 6个月 1.25L 12个月 6个月 500ml 12个月 3个月,玻璃瓶 250ml 18个月 12个月 192ml 18个月 12个月,可口可乐系统品牌、产品知识,沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训,3A 政策是可口可乐公司销售的秘诀,买得到,买得起,乐得买,可口可乐系统品牌、产品知识,沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训,PERS
9、AVENESS 无处不在,3P 策 略,PRICE TO VALUE 物有所值,PREFERENCE 情有独钟,可口可乐系统品牌、产品知识,沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训,可口可乐：世界软饮料的冠军,1、可口可乐 838亿 6、迪斯尼 323亿 2、微软 567亿 7、英特尔 300亿 3、IBM 438亿 8、麦当劳 262亿 4、通用 335亿 9、AT&T 242亿 5、福特 332亿 10、万宝路 211亿,品牌价值英雄榜（1999）货币单位：美元,可口可乐系统品牌、产品知识,沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训,可口可乐系统业务知识 金字塔计划,金字塔是最简单而优秀
10、的建筑架构，只有稳定基础才能攀再高的峰。,金字塔的上层，跟我们组织一样，是在宽阔和巩固的地基上往上建造的。,攀登金字塔的工作是艰苦的，但无限风光在顶峰。,金字塔是可以铭记和永恒。,沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训,可口可乐系统业务知识 金字塔计划,质 量,促销,铺货率、零售网络的发展,合适的品牌/包装组合,零售价：消费者买得起,库存/空间管理,冷 饮,POP/陈列： 合适/最新,次要,重要,复杂,基础,沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训,沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训,业务代表的职责及关键责任,可口可乐系统业务基础知识业务代表的职责,工作职责：,* 按路线拜访客户
11、,拜访顺序,拜访客户数,拜访频率,沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训,可口可乐系统业务基础知识业务代表的职责,工作职责：,* 开发新客户,准备工作,拜 访,跟进工作,沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训,可口可乐系统业务基础知识业务代表的职责,工作职责：,* 推广全系列,了解各种品牌形象,了解各种包装的特征,了解消费者的购买特点,沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训,可口可乐系统业务基础知识业务代表的职责,工作职责：,* 作好生动化,产品的陈列,商标/POP的张贴,沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训,可口可乐系统业务基础知识业务代表的职责,工作职责：,* 建立好客情
12、关系,尊重客户,了解客户的需求,为客户着想,沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训,可口可乐系统业务基础知识业务代表关键责任,关键责任：,* 销售,* 铺货,* 订货,* 生动化,* 送货,* 市场信息反馈,沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训,沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训,计划性拜访八步骤,计划性拜访八步骤：,第一步：准备工作,检查个人外表仪容,准备清洁工具,检查客户资料卡,准备生动化材料,沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训,可口可乐系统业务基础知识 计划性拜访,计划性拜访八步骤：,第二步：检查户外广告,及时更换外观破损、肮脏过时的POP,拆除过时的附有旧广告
13、用语的宣传品,张贴是否显眼，不被其它物品遮住,沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训,可口可乐系统业务基础知识 计划性拜访,计划性拜访八步骤：,第三步：向客户打招呼,沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训,可口可乐系统业务基础知识 计划性拜访,计划性拜访八步骤：,第四步：做售点生动化,检查广告是否完好,整理陈列产品、先进先出，循环摆放,检查、整理在冷饮设备里的产品,补充产品,沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训,可口可乐系统业务基础知识 计划性拜访,计划性拜访八步骤：,第五步：检查售点库存,更换不良品,按品牌/包装清点存货,前线存货/后备存货,沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代
14、表培训,可口可乐系统业务基础知识 计划性拜访,计划性拜访八步骤：,第六步：建议订单,根据1.5倍原则提出订货量建议,回答客户异议,提供全系列产品，推广新产品,沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训,可口可乐系统业务基础知识 计划性拜访,介绍促销计划，提供增加销量的建议,计划性拜访八步骤：,1.5倍是一个安全存货原则，计算公式：,定货量=（上次存货 + 上次进货 - 本次存货） X1.5 - 本次存货,沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训,可口可乐系统业务基础知识 计划性拜访,练习: 业务员小李星期四来到了“家乐福”做计划拜访，根据客户卡记录和本次拜访情况，得到信息如下： 上次存货：3
15、箱500ml可口可乐 上次订货：5箱500ml可口可乐 本次存货：1箱500ml可口可乐 问：根据1.5倍原则，小李将建议老板订多少箱货？,沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训,可口可乐系统业务基础知识 计划性拜访,计划性拜访八步骤：,第七步：确认定货,确认客户同意的定货量,填写客户卡记录定货量和库存,收取货款/欠款,沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训,可口可乐系统业务基础知识 计划性拜访,计划性拜访八步骤：,第八步：感谢客户,确认下次拜访时间,向客户表示谢意,沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训,可口可乐系统业务基础知识 计划性拜访,建议订单指引 （指业务代表在与客户谈订货量之前，将自己分析判断客 户应需要的订货量填写在订单上，并向客户提出建议）,1、检查客户库存,2、清楚客户最后一次进货数量,3、计算客户每星期的销量,沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训,可口可乐系统业务基础知识 销售管理,4、预计客户反对建议订货量的原因并准备好答案/资料回答,5、把您的建议订货量填写在订单上，然后才让客户确认,建议订单注意事项：,所有当天不成功的建议订单必须放在客户卡内，对每个客户而言，只需放最
