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1、市场开发流程及市场专员职责,主讲：张静,定位：我们的市场在哪里？ 聚焦高校 市场专员的自我定位？ 建设者、策划者、管理者,开发前准备,市场调查,营销策划,进行营销活动,审批,1、市场环境 2、竞争对手 3、用户,对市场调研资料进行汇总/分析/比较/制定对应的营销方案、策略、产品体系,市场开发目标、原则、人员组成,跟踪客户,评估,N,Y,实施：外展、讲座、咨询会、试听课等,1、维护 2、满意度 3、增加转换帮带,填写各项活动评估表，思考,一、高校市场环境调研,1、教学楼 广告版、宣传栏（搜集信息：学生会、社团、个人信息） 考研自习室，是否是按照专业分布教室， 课表等 2、宿舍楼 大二、大三宿舍楼
2、分布情况、是否容易进入（扫楼宣传） 宿舍宣传方式 3、图书馆 是否有考研自习室 4、书店 代报名、卖资料、宣传广告板、摆资料展示等 5、复印店（商店、花店等） 学生流量大的地方，广告板宣传、代报名点 6、食堂 海报栏、传单派发点 7、海报板 位置；张贴海报；搜集信息（学生会、社团、个人等；竞争对手情况）,实地调研：,网上调研：,1、学校官网 院系专业框架，完成代理建设表院系分布部分 2、QQ群 细化各专业班级、人数、考研人数,初步完成2张表格,1、市场渠道表 2、院系分布及代理建设表,二、竞争对手情况分析,1、该学校竞争对手有哪些 2、市占率 3、产品差异 4、各自核心竞争力 。 初步制定竞争
3、对手情况分析表,三、用户（学生）情况调查,1、学生层次（本科/专科；几本） 2、消费水平、消费习惯 3、男女比例 4、专业偏向（1.热门专业；2.冷门专业；3.有考研传统专业） 5、学生需求,营销策划,1、市场调研-基础 2、合理利用资源，最大化开掘市场 3、营销活动主要有哪些？ （1）.外展；（2）.讲座； （3）.咨询会；（4）.试听课 4、哪些资源？如何获得？ 人、物 活动负责人、代理、兼职；物料,如何找到校园关系,1、网络途径：（1）、QQ群；（2）、1010；58；百姓网；赶集网；（3）、百度；（4）、学校官网；（5）、人人网；（6）、微博；（7）、微信 2、实地渠道：（1）、宣传栏
4、；（2）、贴传单； （3）、招聘海报；（4）、学校后勤、学生会办公楼,确定合作关系,1、讲座合作协议 2、校园代理协议 3、院系合作协议 4、书店合作协议 5、完善市场渠道表和院系分布及代理建设表,传统营销活动策划周期,开发前准备,市场调查,营销策划,进行营销活动,审批,1、市场环境 2、竞争对手 3、用户,对市场调研资料进行汇总/分析/比较/制定对应的营销方案、策略、产品体系,市场开发目标、原则、人员组成,跟踪客户,评估,N,Y,实施：外展、讲座、咨询会、试听课等,1、维护 2、满意度 3、增加转换帮带,填写各项活动评估表，思考,外展,讲座,咨询会,试听课,跟踪客户,1、维护 2、满意度 3
5、、增加转换帮带 扩大品牌影响力,评估、反思,外展评估表 讲座评估表 咨询会评估表 试听课评估表,前期铺垫,1、海报、单页到位：海报板、考研自习室等可贴海报、发单页宣传的地方； 2、找代理：常规招聘（海报、单页、校内论坛、短信等）；找学生会、社团（以合作、赞助为诱，让其推荐或直接发展）；找之前认识的同学帮忙推荐；挖其他机构代理（先找不景气的机构或同行的代理，当练手，有一定经验下可找同行好的代理）； 3、发展友好学员 : 暗线，第三方身份宣传，作用不可忽视 4.、谈代报名点：最好是书店（用专业课资料入手，销量、回扣、公司实力等吸引他们） 5、搜集信息：大三学生的电话、专业、宿舍、是否考研等；各个专
6、业考研情况、人数、考研方向等；课表；竞争对手信息搜集（活动安排、代理情况招生情况等） 6、关系开发： 学生会、社团等学生组织（申请教室、宣传等） 老师、辅导员（口碑宣传） 保安、海报帮（海报宣传） 教室管理员（咨询会） 同行,活动开展,1、讲座： 准备阶段：主题、时间、地点 进行阶段：宣传（Online Offline） 现场（分工、布置、气氛、代理、托、收钱） 后续阶段：名单处理 预报名补款 电话回访（筛选），预约上门 代理跟踪 专员直销 招代理或友好学员 2、 外展： 主题、时间、地点 宣传：当天贴点海报或发遍短信 3、咨询会： 专场咨询会：针对性比较要强 意向报名咨询会：说服报名、讲解课
7、程及服务等 4、试听课：报名最集中有效的营销活动,后续维护,1、宣传(优惠海报、单页、短信等) 2、代理管理及培训：关心、指导、批评、鼓励（工作、生活、学习）发现他们的需求（钱、课程、情感等），对症下药帮代理赚第一桶金； 管理-给代理做一个全年规划，合理安排他们的工作并指导如何工作（代理思路清晰、 提高工作效率）承诺给代理的一定要做到（少承诺多给予）；让代理报咱们的辅导班（最好的广告） 培训-让代理了解公司背景及产品；让代理了解竞争对手弱点；让代理反馈信息（同行、学生、学员等）；推销课程技巧；搜集信息技巧 3、新代理、友好学员招聘：每个代理的圈子都是一定的， 扩大市场 4、学员服务（口碑宣传、
8、搞好关系、拉人报名） 5、名单处理（代理跟踪、友好学员刺激、专员直销） 6、代报名点（指导他们如何推班、经常维护、帮忙） 7、学生会、社团 8、校关系（老师、管理员、保安等） 9、活动安排（刺激报名、宣传品牌等）,市场专员的职责？OR 如何成为一名优秀的市场专员,上海分校,市场专员日常工作 市场营销战略提纲 讲座及营销活动策划实施 市场前锋校园代理 现场营销手段,目录,一、市场专员日常工作,海报粘贴 简章发放（扫楼） 名单收集整理 竞争对手了解 代理 沟通 营销活动 网络渠道维护,海报粘贴,贴海报是市场部日常工作的必不可少一个部分，它几乎贯穿于市场部所有工作中。市场部做什么事情都离不开宣传，作
9、为传统宣传手段之一，它贯穿于市场部全年工作中始末。 海报本身：内容、颜色；印刷海报、手写海报 贴海报： 地点（定位大三学生聚集地）、 时间（最佳粘贴时间不被盖掉又有效应） 粘贴方式（数量、搭配、整齐、显著） 海报守卫战:看守、补贴、专版,简章发放（扫楼）,传单和海报一样也是我们日常宣传中常用的方法之一。设计要求：不要用单一颜色的传单，尽量设计出套色或是彩色的传单，在竞争日益激烈的今天对传单的要求变得更加严格。 简章本身：内容、颜色、纸质 扫楼： 必备资料：（招生简章、礼包、日历、宿舍考研学生统计表、收据、代理不干胶、双面胶、小礼品以及一切可以促成与学生交流的物品等） 地点（宿舍楼、大三教室、活
10、动现场） 时间（扫楼时间） 发单方式（数量、交流、补发）,信息收集,有效名单：（收集、筛选、整理、分配）随身携带调查表，可在投放简章时随时记录有考研意向学生的信息。 竞争对手新动态：（沟通交流、挖墙脚）代理分部、最新宣传活动、最新校园价位、最新占有市场动态。 代理 沟通（第四部分详讲） 营销活动,网络渠道维护,微信 QQ群,二、市场营销战略提纲,1至2月搜集信息,3至4月确定报考院校和专业,5至6月第一轮复习,7至8月暑假强化复习,9至10月大纲发布，开始报名,11至12月现场确认，打印准考证，冲刺复习,12月下旬初试,2016年1至2月分数公布,3至5月复试、调剂,6至7月录取,二、市场营销战略提纲,二、市场营销战略提纲,三、讲座及营销活动策划实施,三、讲座及营销活动策划实施,四、市场前锋校园代理,在我们考研培训行业，对代理的依靠越来越多。管理代理就显得越来越重要。对于某些学校来说代理的好坏与否决定了我们招生的好坏与否，所以招聘代理时我们要严格把关。当然每个人的看人标准不同，在这里我先谈谈个人的经验与看法,代理组织构架：,四、市场前锋校园代理,恩威并施 善于提拔 长远计划 人人平等,五、现场的营销手段,Thanks!,
