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1、信用风险管理培训,电子商务有限责任公司 信用管理部,培训内容,信用基本知识 赊销基本知识 信用风险 信用管理 信用分析 信用额度 信用模式,第一讲,赛翰的信用环境 赛翰的信用政策 赛翰的信用体系 会员管理 信用控制 审批流程 信用评估 信用分析,第二讲,信用基本知识,信用的概念 信用的含义 信用的要素 信用的功能 信用的分类,基本知识信用的概念,信用是指在商品交换过程中，交易一方以将来偿还的方式获得另一方的财物或服务的能力。信用的依据是获得财物或服务的一方所作出的给付承诺。,只有“信”才会“用”,基本知识信用的含义,信用是一种交换关系 信用是一种支付方式 信用是一种获取信任的能力,赊销方式,信
2、用风险,信用管理,市场经济本质上是一种信用经济,基本知识信用要素,时间 受信方必须在一定的时间期限内为所获得的资金、物资或服务而付款或还款，且此时间期限必须得到授信方的认可。 信心 授信方对受信方的付款承诺必须相信，且对信用风险作出了判断。,注意：信用总是伴随着一定程度的风险,基本知识信用的功能,信用是现代市场经济的要素，市场经济的本质是信用经济； 信用具有货币的功能； 信用可以增加市场的有效需求，增加消费，从而增加生产，扩大交易； 信用可以提高人类的道德标准； 信用是可以建立的，并可被了解、验证的； 信用是可以被量化的；,基本知识信用分类,消费者信用或个人信用 ( Consumer Cred
3、it or Personal Credit) 商业信用（Business Credit） 银行信用 (Bank Credit) 投资信用 (Investment Credit) 公共信用 (Public Credit),个人信用,仁、义、礼、智、信 儒家思想与西方契约 个人信用的根基是道德 个人信用作用于企业信用,个人信用,你撒播一个习惯，将会收获一种行为；,你撒播一个行为，将会收获一种命运；,你撒播一个命运，将会收获一个民族；,撒播一个民族，,将会收获这个民族的未来。,传递信息 稳定客户关系 提高产品竞争力 扩大市场需求 迅速建立销售网络 降低库存 改善财务结构,赊销的基本知识好处与作用,资
4、料,N265,N1431,某调查公司调查结果表明，绝大多数企业（86.9%）采取赊销的方式，不赊销的企业中有70是担心货款不能按时回收而拒绝采取赊销方式。,N496,资料,各行业平均赊销比例（销售额为权数）,赊销的基本知识赊销的成本,应收帐款无法收回造成的损失,坏帐损失,管理成本,应收帐款资金占用而丧失的投资机会,机会成本,管理应收帐款而发生的成本,赊销的基本知识赊销的风险,现金周转风险,收帐款不能按时收回引起资金周转困难；不能按时支付应付款影响在供应商中的信用形象；不能按时支付工资而影响士气；投资项目的中断；影响从银行获得贷款的条件。,坏帐风险,帐款无法收回而造成的风险,资产价值波动风险,公
5、司的应收帐款规模和构成将对公司的资产价格产生重大影响。,信用风险外部原因,交易双方产生的交易纠纷 客户经营管理不善，无力偿还 客户有意占用资金 客户蓄意欺诈,信用风险内部原因,管理层对信用风险的不够重视； 掌握的信息不全面、不真实； 没有准确判断客户的信用状况； 财务、信用、销售部门缺少有效的沟通； 企业内部人员与交易对象相互勾结； 没有正确地选择结算方式和结算条件； 对拖欠帐款缺少有效的追讨手段； 企业缺少科学的信用管理制度,风险的产生,信用管理促进销售,销售条件,好,客户质量,好,社会平均,信用管理好,信用管理不好,坏,A B C,信用管理,事前防范,客户选择：联系沟通、实地考察、资信调查
6、 确定信用条件：信用形式、期限、金额,事中管理,履约保障：担保、保险、保理 跟踪管理：电话沟通、信函提示、实地走访 早期催收：分析拖欠征兆、保持压力,事后处理,危机处理：债务分析、确定追讨方式、实施 追讨,信用管理意识最重要,重视销售额重视现金流 强调赊销的作用与好处 强调赊销的成本及风险的危害 强调信用管理的好处与重要性 树立全员信用风险意识 帐款安全回收与我有关,企业需要明确的信用政策,帐龄,比例,0,高,长,抽样表明，许多上市公司的应收帐款从帐龄结构来看，存在波动的情况，这表明这些上市公司没有明确的信用政策，在出现帐款不能按期回收时控制赊销，一旦因控制赊销而导致销售下降又大量赊销，没有明
7、确政策指导，极大地影响公司的长远利益。,正常情况,某些上市公司情况,信用部门的设立,某跨国食品公司的信用管理部门设置 -财务部门导向型,总经理,财务副总经理,信用管理部,商情部,客户服务部,商帐部,客户档案 对外联络,信用申请 信用分析 客户服务,AR监控 商帐处理 追帐外勤,某大型制造企业的信用管理部门设置 -信用部门独立型,总经理,经营副总,财务副总,信用经理,A事业部,B事业部,C事业部,D事业部,信用政策的类型,不愿承担任何风险，只向财务状况毋容怀疑且付款及时的客户赊销。逾期帐款风险几乎为零，但企业的发展受到制约，在市场越来越向买方倾斜的情况下，有失去重要客户的风险。,愿意承担自认为能
8、够控制的风险。除上述客户外，也接受向付款经常拖期但最终会付款的客户进行赊销。存在一定的逾期帐款甚至坏帐风险，但比开放型要小得多。温和型希望在风险控制和企业发展之间找到平衡。,基本上向所有客户进行赊销，无论风险大小。企业发展迅速但逾期帐款和坏帐风险很大，如果碰到某一大客户出现坏帐，其危害可能带来灾难性后果。,保守型政策,温和型政策,开放型政策,选择适当的信用政策,信用管理控制内容,赊销比例 信用标准 信用期限 折扣率与折扣期 应收帐款控制规模 逾期帐款的处理原则,信用管理职责,获取信用资料 分析从不同渠道获取的资料 控制信用额度 监控客户付款能力变化 管理和分析应收帐款 协助催收逾期帐款 委托第
9、三方追索帐款 建议或决定采取法律措施,信用管理人员规模,国外企业和跨国公司在华企业,内资企业,由于国内企业的管理手段、人员的信用意识等原因，有信用管理部门的国内企业很少，如有则一般规模比较大，如国内某知名企业有客户赊销客户500家左右，年赊销额在50亿人民币以上，其信用管理部有10名员工。,在考虑信用管理部的人员规模时除了考虑赊销总额、赊销客户数外，还必须考虑客户的订货频率及对发货的时间要求。,信用管理人员的素质要求,具有财会或金融专业或实践背景 充分掌握企业的产品、客户和服务内容及特点 善于与同事和客户进行交流 充分了解获取信用资料的方法和渠道 具有迅速作出准确决定的经验、知识和能力 熟悉与
10、不良客户打交道并迫使其付款的方法 了解中国的法律和司法体系,高素质的信用管理人员对企业的信用管理有效与否至关重要。一个良好的信用管理人员应具备以下基本素质和能力：,信用管理销售人员的考核指标,销售额不是合适的指标 回款额不是科学的指标 销售考核应使用复合型指标,对销售人员的一种考核办法,式中： S：销售额 S1：认定销售额 B：坏账,b：允许坏账率 p：销售利润率,信用管理程序,赊销申请 信用资料收集 信用风险评估 信用额度确定和审核 赊销关系的确立 赊销客户和额度监控 应收帐款帐龄分析 收帐程序 客户投诉解决 委托第三方追索帐款 法律诉讼 客户破产,成功的信用管理需要明确和步调一致的程序。,
11、信用管理流程,重新评估,开发新客户,交 易 实 施,评估新客户,交易条件、额度,信用管理部,销售部门,信用管理订单处理,争取订单,其他部门,销售部门,销售部门,订单冻结与通报,催款,解冻订单,信用管理部,出具发票,订单传递库房,订单的安排与执行,额度审核,接受订单,信用管理帐款催收,坏账处理,坏账准备,法律部门,催款函,通知信用 及销售经理,收到款项,确认逾期,客户异议,处理争议,解决纠纷,提醒电话,OK,OK,OK,OK,OK,逾期,争议,致电客户,致电客户,信用管理客户信息,真实性 完整性 时效性 标准化 制度化,信用管理信息分类体系,客户概况 历史背景 组织管理,经营状况 财务状况 信用
12、状况,内部评价 实地考察 行业分析,信用管理信息分类,发展状况 重大变革事项 近期重大事件,发展历史,组织管理,股东结构 管理组织结构 附属机构 管理人的背景,经营状况,主营业务 采购情况 供应商 产品与品牌 销售情况 经营业绩 经营场所 雇员情况,信用管理信息分类,资产负债情况 损益情况 财务分析,财务状况,信用记录,银行状况 付款记录 担保记录 诉讼记录 同行评价,额度(万元) L5 550 额度申请表 营业执照 客户代表 提供的资料 财务报表 专业机构的信用报告 向其他最少三家供应商了解,案例,信用管理材料,信用管理销售人员,销售人员频繁接触客户，很多问题在销售人员与客户的交谈中即可解决
13、。,通过进一步的接触或实地访问，销售人员会有意或无意地发现下列情况：,信用管理部门应培养销售人员的信用意识，充分利用销售人员获取客户的资料。,买方的市场在哪里？ 买方怎样获取货款？ 买方有无其他竞争对手？ 买方的业务发展怎样？ 买方的历史有多久？ 买方的股东是谁？,买方所处的方位？ 买方的内部办公设施和环境？ 买方的人员大约有多少？ 买方人员有无较大变化？ 房产是租来的还是自有的？ 买方人员的士气和素质如何？,信用管理销售台帐,买方以前的表现如何？ 对我们的付款是否及时？ 买方订货量是否呈上升趋势？ 买方的订货是否有季节性？ 其平均付款期是多少天？ 其前身是否是一家失败的公司？,销售台帐,分析
14、,客户过去的表现对评价其将来的信用是非常有意义的。若某个客户付款一直很及时且购买量呈上升趋势，那么当客户提出增加额度时，您会倾向于答应客户的请求。反之，您根本不应该考虑。,信用管理客户,客户,企业是什么性质？ 什么时间成立的？ 业主或股东的情况？ 其他供应商？ 开户银行？ 产品的市场在哪里？ 怎样获得付款？ 竞争对手是谁？ 经营状况如何？,提供最新信息,信用管理人员,询问,很多企业在赊销时都要求客户按照标准格式提供客户的基本资料和备查询的其他供应商（不少于三家）。,专业机构的信息来源,专业信用评估机构,信息,被调查对象,实地考察,汇 总 分 析,客户概况 历史背景 组织管理 经营状况 信用记录
15、 财务状况 实地考察 行业分析 信用评级,渠道：信用资料服务机构,工商管理部门,统计部门,行业管理部门,行业协会,企业年报,信用资料服务机构,准确的企业名称 联络地址 电话、传真 法律性质和股东背景 开业时间 主要业务内容 人员数量 办公设施 财务信息 比率分析 主要领导人背景 银行往来情况 付款记录 诉讼记录 信用状况评述,直 接 访 问,被调查公司,金融机构,不 断 监 测,法院,房地产管理局,汇总分析,信用报告,信息收集,供应商、客户,渠道：政府部门,工商行政管理局,注册资料、年检资料,统计局,基本经营数据、财务报表,税务局,财务报表,法院,诉讼记录,行业主管部门,行业统计资料、企业微观数据,房产登记部门,房产所有权和抵押情况,信用管理信息内部来源,与客户的初次接触 对客户的实地走访 与客户的交易经验 审查必要文件资料和证明进行 业务人员的内部评价,信用管理剔除虚假信息,脆弱的审计制度 企业信息渠道泛滥 行政管理的影响 客户提供虚假信息 企业报表多头管理,根源,解决办法,多渠道核实 实地面访或电话访问 核查数据的逻辑性 与前期数据进行比较,信用分析资信评价与额度确定,客户信用信息的收集 资信评价的方法 信用额度的确定,本质是多元统计法 财务分析 非财务分析 信用评估的量化 风险类别划分 案例,信用分析因素分析法,信用评估中的财务分析包括：比率分析、趋势分析和比较
