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1、面对面 顾问式战略销售,据心里学家做过一份研究表明，一个人在听过一堂课程之后，如果没有用对正确的学习方法，将会忘掉整堂课程50%以上的内容！,？,如何学习？,亚洲首富是？,学习的五大步骤,初步的了解 重复为学习之母 开始使用 融会贯通 再次加强,成功总是属于那些有学习能力的人,业绩为什么不能翻一倍？,面对面顾问式实战销售,销售的原理及关键,沟通,如何成为销售冠军及销售成功法则,没有卖不出去的产品!,只有卖不出产品的人!,面对面,顾问式实战销售,销售的原理及关键,销售，买卖的真理,购买行为的动机,面对面销售过程中， 我们的客户心里在思考什么？,第一章、销售的原理及关键,销售过程中销的是什么？ 销
2、售过程中售的是什么？ 销售过程中买的是什么？ 销售过程中卖的是什么？,一、销售，买卖的真理,销售过程中销的是什么？,销？,自己 让自己看起来就象个好产品,假如客户不接受你这个人，会给你介绍产品的机会吗？,我卖的不是雪佛兰汽车，我卖的是我自己- 乔吉拉德,销售过程中售的是什么？,售？,卖自己想卖的比较容易还是买顾客想买的比较容易?,观念,价值观 重要还是不重要?,销售过程中买的是什么？,买？,感觉,感觉是一种看 不见摸不着的,综合体,销售过程中卖的是什么？,卖？,顾客永远不买产品，买的是产品所带来的好处,好处,带来什么利益与快乐避免痛苦,一流的销售员贩卖结果 普通的销售员贩卖成分,引起顾客的兴趣
3、是 所有销售的开始,二、人类行为的动机,追求快乐,逃避痛苦,可行性,逃避痛苦的力量永远大于追求快乐的力量！,说服别人的关键：,利用为别人付出超过自己,三、面对面销售过程中客户心里在思考什么,销售 六大永恒不变的问句,1、你是谁？,2、你要跟我谈什么？,4、如何证明你讲的是事实？,3、你谈的事情对我有什么好处？,5、为什么我要跟你买？,6、为什么我要现在跟你买？,卖拐,问话,沟通交流中的尚方宝剑,重要性 原则 目的 达到效果 沟通元素 小试验,一、沟通的原理,第二章,二、说服沟通技巧,文字,语调,肢体动作,对方,说,自己,问,三、沟通双方,问话两种模式,四、问话的六种作用和方法,问话-所有沟通销
4、售关键,1、开放式,2、约束式,问开始 问兴趣 问需求 问痛苦 问快乐 问成交,问话六种作用,1、问简单容易回答的问题 2、问是的问题 3、从小的开始(局部) 4、问二选一的问题 5、事先想好答案 6、能用问的尽量少说,问问题的方法,五、聆听技巧,1、一种礼貌,2、建立信赖感,3、用心听,4、 态度诚恳,5、记笔记,6 、重复确认,7、停顿三到五秒,8 、不打断不插嘴,9、不明白追问,10、不发出声音,11、点头微笑,12 、注视鼻尖前额,13、做定位,14 、听话过程不要组织语言,7、及时,六、 赞美技巧,赞美要真诚,抓住客户闪光点,并运用具体,间接及时的原则赞美中最经典的语言,1、真诚,2
5、、发自内心,3、闪光点,4、具体,5、间接,6、第三者,3、我很佩服你,经典赞美三句,1、你真的不简单,2、我很欣赏你,7、我知道你这样是为我好,七、肯定认同技巧,1、你说的很有道理,2、我理解你的心情,3、我了解你的意思,4、感谢你的建议,5、我认同你的观点,6、你这个问题的问的好,如何成为销售冠军及销售成功法则,第三章,一、做好充分的准备,身体,精神,专业知识,非专业知识,对了解客户的准备,二、良好的心态,把工作当成事业的态度,长远的态度,积极的态度,感恩的心态,学习的态度,你可以拒绝学习，但你的竞争对手不会！-杰克.韦尔奇,现在社会是充满了机会？对于学习者来说，确实如此；对于不学习的来说
6、，当旧的模式、体制被替代或淘汰时，他们将面临下岗、失业、亏损、倒闭的命运-丁磊,学习有多重要,教育是最好的投资，培训是最好的待遇，知识是最好的礼物-张瑞敏,经验是负债，学习是资产！知识改变命运，学习创造未来-李嘉诚,三、如何开发客户,准客户的必备条件市场特点:,谁是我 客户？,他们会在哪里出现？,我的客户什么时候会买?,为什么我的客户不买?,谁跟我抢客户?,一、不良客户的七种特质,(一)、凡是持否定态度,1、信心是购买的关键,2、行动之后比行动之前好,3、假如对生活不抱肯定的态度，就不可能去购买,4、凡事百般挑剔，难以相处,（二）、很难向他展示产品或服务的价值,1、不给你介绍或展示产品的机会,
7、2、也不愿意去了解，一开始就抱怨，讨价还价,3、价格与次品去比较来激怒你,（三）、即使成交了也是一桩小生意,1、拳击手，挨打的被动局面，赖在那里,2、销售规格佣金得不偿失,（四）、没有后续的销售机会,1、几个月，几年，不可能再向你购买,2、不能引发未来销售关系,（五）、没有产品见证活推荐的价值,（六）、他的生意做的很不好,1、抱怨生意太差，竞争对手，政府，所有的人,2、讨价还价，延迟付款，花很长时间讨债,3、欠款,（七）、客户地点离你太远,1、长途跋涉,2、效率太低,3、花很多时间，把同等时间花在其他客户身上效益跟好,二、黄金客户七种特质,（一）、对你的产品和服务有迫切的需求,（越紧急，细节，
8、价格，要求越低）,1、迫切需要,2、解决问题,3、获得立即好处,（二）、与计划之间没有成本效益关系,2、明确可以算出,1、直接降低成本,3、成本回收快,5、不需要太多的时间去做评估,4、轻易决定向你购买,（三）、对你的行业产品或服务持肯定态度,对你过去的产品，行业，服务认可,（四）、有给你大订单的可能,大订单，大采购,（五）、是影响力的核心,开始找对人,四两拨千金,业界领导影响力,协会主席，秘书长,行业中倍受尊崇,拥有赢得许多优良口碑与推崇,（六）、财务稳定，付款迅速,产品卖出去，收到钱,（七）、客户的办公司或家离你不远,1、省时，省力，省钱，高效,2、最有效的工作时间是面对面,3、所投资情绪
9、，体力，精神，得到最高回报,三、处理面对顾客拒绝方法,1、拒绝=老师,2、把拒绝当成对我公司或本人不够了解,3、选择了销售，你就选择了被拒绝,4、每次拒绝都很幸福,四、如何建立信赖感,建立信赖感的快速方法,1、你看起来就像是行业专家,2、基本的商业礼仪,3、问话建立信赖感,4、聆听建立信赖感,5、身边的物件建立信赖感,6、使用顾客见证建立信赖感,7、使用名人见证建立,8、用媒体见证,9、权威见证（所做领域的专家）,10、一大堆名单的见证,11、顾客熟人见证,12、环境或气氛建立信赖感,五、了解客户需求,沟通了解客户的需求,了解客户需求有两个基本公式： NEADS和FORM,解决NEEDS 模式
10、的方法,建立一个顾客档案,N 现在,E 满意,A 不满意,D 决策者,S 解决方案,F 家庭,O 事业,R 休闲,M 金钱,1、现在用什么？,2、很满意这个产品吗？,3、用了多久？,4、以前用什么？,5、你来公司多久？,6、当时换产品，你是否在场？,7、换用之前，是否做了解与研究?,8、换过之后，是否对企业或个人产生很大利益？,9、为什么同样的机会来临时，不给自己一个机会呢？,六、产品介绍,如何介绍产品以及塑造产品的价值？,介绍产品时，如何与竞争对手做比较？,2、一开口就带来顾客最大好处,1、配合对方的需求价值观,3、尽量让顾客参与,产品给你带来利益和好处，减少痛苦和避免麻烦,讲故事，讲案例，
11、少讲大道理，成分,做竞争对手比较,1、不贬低对手,2、三大优势，与竞争对手三大弱点进行比较,3、USP独特卖点,七、解除顾客反对意见,推销是从拒绝开始，成交是从异议开始,抗拒点通常表现为六个方面,解除反对意见,处理抗拒两大忌,解除抗拒套路,价格的系列处理方法,（一）、解决顾客反对意见的四种战略,1、说比较容易，还是问比较容易？,2、讲道理比较容易，还是讲故事比较 容易？,3、西洋拳打法比较容易，还是，太极拳打法比较容易？,4、反对、否定他比较容易，还是关系他 、配合好再说服他比较容易？,（二）、解除反对意见两大忌,1、直接指出对方错误,2、发生争执,（三）、六个抗拒原理,1、价格,2、功能表现
12、,3、售后服务,4、竞争对手,5、资源,6、保证以及保障,（四）、解除抗拒点的套路,1、对方是否决策者？,2、耐心听完课后提出抗拒,3、确认抗拒,4、辨别真假抗拒,5、锁定抗拒,6、取得顾客的承诺,7、再次框式,8、合理解释,（五）、价格的系列处理方法（太贵了）,1、价格是你唯一考虑的问题吗？,2、太贵了是口头禅,3、太贵了是衡量一个未知产品的方法,4、谈到钱，是我最兴奋的问题，这是主要部分，留在后面说，我们看看适不适合你,5、以高衬低,6、觉得为什么太贵了？,7、塑造价值，产品来源,11、是的，我们的价钱是很贵，但是，成千上万的人都在使用，你想知道为什么吗？,10、大数怕算,9、好贵你有听说
13、，贱贵你有听说过吗？,12、你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买了后回家使用后悔的经验？你同不同意，一分钱一分货？我们没有办法给你最便宜的价钱，但是我们可以给你合理整体交易。,8、以价格贵为荣,14、你觉得什么价格比较合适,15、价格比较重要，还是效果比较重要,16、生产流程不易法,17、你只在乎价钱高低吗？,18、价格不等于成本,19、感觉、觉得、后来、发现，我完全了解你的感觉，很多人第一次看到我们的价格也这么觉得，他们后来发现,13、富兰格林,八、成交,走好成交的每一步：成交前，成交中，成交后,成交的三种方法,成交的关键用语,成交关键用语,签单 确认,购买拥有,花钱投资,提成、佣金服务
14、费,合同、合约、协议书-书面文件,首期款首期投资,问题挑战关心、焦点、忧郁,假设、承诺、回马枪、十大成交,成交前,一、信念,1、成交关键敢于成交,2、成交总在五次拒绝后,3、只有成交才能帮助顾客,4、不成交是她的损失,二、工具,1、收据,2、发票,3、计算器,三、场合、环境,四、成交的关键在于成交,成交中,大胆成交，问成交，递单，点头，微笑，闭嘴,成交后,恭喜，转介绍，转挽话题，走人,九、转介绍,确认产品好处,要求同等级客户,转介绍要求13人,了解背景,要求电话号码，当场打电话,在电话中肯定赞美,约时间、约地点,十、售后服务,你的服务能让客户感动,让客户感动的三种服务,服务的三个层次,服务的重要信念,假如你不好好关心顾客，服务顾客，你的竞争对手乐意代劳,我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质，个人成就,让顾客感动三种服务,1、主动帮助顾客拓展事业,2、诚恳关心顾客及他的家人,3、做跟你卖的产品没有关系的服务,顾客服务三种层次,份内服务,与销售无关的服务,边缘服务,谢 谢！,
