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1、旺苍卷烟营销片区二一一年工作总结及二一二年工作计划一年以来，在市局（公司）营销中心的领导下，在县局的大力支持与协作下，坚持科学发展观理念，与时俱进的精神，围绕国家局“532、461”知名品牌发展战略，以卷烟上水平为目标，践行“两个至上”的价值观、“两个领先”的地位，不断提升企业与客户的双赢水平。一、经济运行情况112月卷烟销售11154箱，完成全年计划12100箱的92.18%，同比下降5.53%；销售金额达22270万元, 同比增长12.25%；实现毛利6097万元, 同比增长27.68%；实现单箱毛利5466元，同比上升了35.16%。其中：娇子系列累计销售3066箱 ，同比增长21.95
2、%，完成全年计划3060箱的100.19%；一类娇子累计销售212箱 ，同比增长158.53%，完成全年计划210箱的100.95%；七匹狼系列累计销售107箱，完成年计划105箱的101.9%。销量下滑的主要原因：一是受09、10年两年县内大型工程项目“广巴高速”建设及灾后重建工程影响，外来消费群体流失，预计工程建设时期外来消费群达2万人；二是原高速工程建设和灾后重建时期县内有部分务工人员滞留，随着工程结束，今年外出务工人员同比有较大增长，据不完全统计达16万人；三是2010年底卷烟市场社会库存并未在当年底得到充分消化，又随之今年1月份零售客户大量备货，以致年后随着务工人员出走，消费需求呈现
3、真实状态后，零售客户为消化库存减少订购量导致销量逐月下滑。零售客户库存品牌大多以5元以下低档卷烟、娇子系列为主；四是从前两年客户无库存到现在有库存，库存卷烟行为已进入客户经营常态化，但零售客户经营能力差异影响库存卷烟结构、数量的合理性，加之今年户均库存偏大，影响价格执行和盈利提升；五是随着烟草控制框架公约的全面履行，烟草行业面临的形势日益严峻，烟草营销行为将受到更大的限制，抽烟有害健康已成为公众的共识。通过对市场走访了解，许多烟民也提升了对自身健康的关注，不少人反映今年以来戒烟的人数明显增加，还有部分消费者提高了卷烟消费档次，减少了吸烟量。日益高涨的控烟运动也对片区卷烟销量的稳定和增长造成一定
4、程度影响。二、创新思路，提升服务水平坚持紧紧围绕卷烟“提结构、稳价格、保增长、上水平、促发展”的工作重点，抢抓旺季卷烟销售，认真分析市场潜在机遇，查找制约短板，不断创新工作思路。（一）服务客户、沟通协作。为进一步提高零售客户满意度，以创建优秀营销片区为契机，始终把服务客户作为第一要务。一是建立客户资料档案袋，将新上市品牌宣传资料及时印发到客户手中，并提示相关营销策略及大致的方略政策等，使客户直观了解企业的基本情况，达到宣传前移。二是在服务方式上将客户分为价值型、潜力型、一般型、弱势型四个客户类别，针对不同的客户类别，实行差异化的服务。深入的实施个案、针对性的加强经营指导，真正发挥服务营销的能力
5、，促进客户经理服务工作再上新水平。三是为确保客户盈利水平的提升，着力在卷烟出样上柜，商品陈列、明码标价率上狠下功夫，按月考核、督促整改。卷烟市场整体形象大有改观，切实加强明码标价的持续巩固、稳定发展，不断提高精细服务水平。（二）靠前思考、创新思路。为确保卷烟上水平，一是创新性的安排客户经理轮流组织召开早会，让他们站在片区经理的角度思考安排工作，既培养了组织工作能力，又熟悉了业务知识。二是激励客户经理的工作热情，实行交叉拜访服务客户，城网客户经理与农网的客户经理互动拜访客户，取长补短，相互借鉴，总结经验，发现问题，及时解决。（三）抢抓机遇、扩销增量。一是认真抓好抓实年度内重大节假日卷烟投放工作，
6、按照上级的重要部署，以开门红为动力，为完成全年计划打基础，以激发全员的工作热情，统一思想，提高认识，心往一处想、劲往一处使，突出一个早字，做到早安排、早实施、早超额完成。实现开门红“节节红”。二是抓好新品上市的培育工作，积极引导重点品牌的培育销售，督促品牌出样上柜。同时加大对川渝中烟新上市的娇子系列；七匹狼系列等品牌的进一步宣传推广，超额完成市营销下达的娇子、七匹狼的目标任务。三、真抓实干，促使网建工作展新貌。我们认为网建工作是工作重点，常抓不懈。做到常安排、常检查、常点评，及时发现工作中的疑点和难点问题，进行有效地处理，并跟踪和监督落实。使网建精细化程度得到进一步提升。主要表现在：（一）客户
7、盈利水平日趋提升。通过客户经理对客户的个案帮扶，以及对中小客户的经营指导,营销中心按客户群组，坚持“稍紧平衡、均衡投放”供货的原则，卷烟销量稳步递增，客户综合盈利达12.54%。（二）明码标价率持续保持。为确保明码标价率的提升，我们加强对客户的宣传工作，采用服务与管理相结合的方式，规范零售客户对卷烟的陈列行为，确保货签对位，涵盖齐全。由于该项工作的服务与引导到位，对市场零售价的到位起到了积极的作用，客户利益得到了保障。（三）积极开展网上订货工作，不断提升电子结算入网水平。2011年，片区高度重视网上订货这一新的订货模式，按照相关要求，对有能力开展网上订货的客户进行指导。同时针对我县的地理环境，
8、部分客户经营位置偏远，存款极不容易这一现象，积极与信合部门联系，通过安装E-POS机等方法进一步提高电子结算入网率。截止12月中旬，共有网上订货客户1241户，网上订货率已达75.95%，网上订货成功率达91.96%。电子结算率达89.84%，同比增长二十四个百分点，成功率达98%。（四）强化品牌培育工作。为实现2015年娇子品牌“126”发展目标。打造四川名优品牌。娇子、七匹狼品牌系列的销售工作已经提高到政治高度。一是制定了全年的娇子销售规划，年初将全年的娇子任务落实到人，二是按照市局营销中心的娇子培育方案，狠抓娇子上摊率，每日对娇子销售情况、订购率实施跟踪，发现问题及时纠正。三是积极落实新
9、品牌培育工作，根据市局营销中心的要求进行销量跟踪，及时上报数据，为全市品牌的培育工作提供了及时、准确、有效的第一手信息。（五）月度需求预测工作稳步推进。为准确预测客户的计划需求和市场的真实需求，客户经理采取日常走访与重点走访相结合的方式，加强沟通联系，参照零售客户历史销量、商圈的变化、季节因素等情况科学地预测和评审，努力做到客户卷烟需求提报数、客户订单需求数与客户经理预测评审量等各项指数尽可能接近，预测回收单达90%以上。（六）样本客户价格与库存监管力度到位。每周四及时收集客户经理采集的价格以及库存，掌握客户本周的价格走势和市场动态。对客户经理实地或电话采集价格库存情况，月底在过程管理痕迹化记
10、录表上评分。同时对在采集数据中遇到的问题及时作出处理。实现数据采集快捷、准确、高效运行。（七）“135”工作法的推广。片区结合“135”工作法和工作实际，细化工作内容，规范工作流程，力促卷烟营销上新水平。一是突出“客我”主线。要求客户经理在工作中平等地对待客户、服务客户，积极满足客户需求，维护客户权益，与客户共同开发市场资源、培育知名品牌，提升品牌价值，实现客我共赢。二是把握三个要点。把握“客户”要点，即客户经理熟知客户基本信息，准确把握客户经营状态，时刻关注客户需求是否满足、客户盈利是否稳定、客户经营能力能否提升等问题。把握“品牌”要点，即客户经理掌握品牌文化、卖点、定位，把握品牌的发展状态
11、，重视新品宣传促销、客户品牌陈列以及密切关注客户对品牌的意见和反馈。把握“市场”要点，即及时把握市场消费特点、消费趋势、环境变化、规范程度和供求状态，把握市场机会，合理引导消费。三是注重五个步骤。第一步，要求客户经理对“客户、品牌、市场”的状态进行分析，找出存在的问题与原因。第二步，根据分析原因，拟定出本月工作目标和工作重点。第三步，制订适应市场发展趋势的月度工作计划和周工作安排。第四步，按计划拜访客户并实施相关营销策略，每天记录拜访感受和有关市场信息。第五步，每周进行小结谈体会，并应用于下周的工作改进，每月末梳理前几周体会，形成月度总结，并指导应用于下月工作中。（八）培训工作始终保持。为了打
12、造一支强有力的营销队伍，我们重点在素质培养上狠下功夫。一是建立培训机制。制定年度月度培训计划，严格按照年度月度培训计划内容，必须结合实际情况进行业务培训。二是片区营销人员全面参加县局组织的专卖法律法规培训、普法培训。熟练掌握法律法规知识，并协同做好对客户的宣传解释工作。三是注重企业文化宣贯。对全体营销人员在企业文化、服务理念、团队精神、科学发展观等方面加强培训和宣贯教育，努力打造营销团队的良好精神面貌。四、二一二工作重点及主要措施2012年我们将紧紧围绕市公司提出的目标和要求，以科学发展观为指导，以“上水平、创一流”为标准，继续求真务实、真抓实干，推进各项工作再上新台阶。（一）统一认识、树立信
13、心。一是抢抓旺季卷烟销售，在充分借鉴往年卷烟销售成功经验的同时，认真分析、主动出击，积极与其它协同部门一道，团结一心，奋力拼搏，努力确保旺季卷烟销售目标任务圆满完成。二是片区将提高对“娇子、七匹狼”品牌销售工作重要性、必要性和可行性的认识，认真做好宣传推广工作，统一全员思想，提升卷烟零售户的认识，做到全员协同，内外协同，共同做好“娇子、七匹狼”品牌的销售工作。（二）理清思路、明确目标。片区按照营销中心下达的卷烟销售目标任务，做到心中有数，并肩负起这项重任，主动出击，沉着面对，参照各线路同期实际销量，科学制定卷烟销售计划，层层分解下达目标任务。（三）细化措施、抓好落实。一是客户经理参照客户历史销
14、量与客户协商搞好娇子、七匹狼品牌的预约销售，将预约销售量下达到客户的每个访销日程。二是每个工作日由客户经理自行填报销售目标，片区审定，围绕审定的销量，由管理员收集、核实预约销量与客户当日订购量是否吻合，针对未跟上预约订购量的客户，及时督促客户补货，务必跟上销售进度。三是根据片区消费者的吸食习惯和消费特点，有针对性的加大娇子、七匹狼的培育力度。从上柜做起，选择性的投放到有影响力的形象店，将宣传资料摆放在店面醒目位置吸引消费者眼球。同时把品牌的特点、卖点，第一时间传达给零售客户，进而扩大消费群体。四是积极捕捉卷烟市场信息，经常保持与专卖的沟通协作，履行守土有责的职责，净化卷烟市场，达到扩销增量的目
15、的。六是加强营销人员工作过程考核管理，严格抽查、逗硬考评。（四）加强电子结算率提升。全县电子结算率达89.84%，成功率为95%以上，后期信用社正规划在偏僻地区开办银行网点，逐步使客户加入电子结算，力争把现代网络营销的作用发挥到极致，取得双赢。（五）强推电子商务、扎实稳步提升。全县网上订货客户达1241户，网上订货率达75.95%，手机订货已开通58户，仅占全县客户数的3.54%，后期将对全县零售户进行再次摸底调查，对满足条件的客户陆续开通，继续做深入细致的工作，努力促使网上订货率、手机订货率再上新台阶。（六）进一步提升营销人员的素质。针对营销人员自身情况，认真学习卷烟营销知识，提高营销技能。
16、使全体营销人员熟知客户的基本信息，准确把握客户的经营状态，时时关注客户的需求是否得到满足，提供给客户的货源是否适销，客户盈利是否稳定，客户意见是否受到重视，客户卷烟经营能力是否有所提升等。进一步发挥一线营销人员在卷烟营销工作中的作用（七）加强客户服务工作力度。加快客户经理智能转变步伐，不断提高客户服务的技巧和质量，加强对客户的经营分析指导，努力提高客户销量和盈利水平；强化客户经理工作智能，提高客户服务满意度。一年来，为加快推进“卷烟上水平战略目标，我们迎难而上，战胜了工作中的重重困难。我们坚信在以广元烟草核心力量的坚强领导下，潜心做事、低调做人，以饱满的热情，昂扬的斗志，坚定信念，真抓实干，务求实效。努力把各项工作再推上一个新的台阶。二一一年十二月十五日观察，旨在自然条件下，人们为一定目的而对事物所进行的有计划的知觉过程。观察法就是以感官活动为先决条件，与积极的思维相结合，系统地运用感官对客观事物进行感知、考察和描述的一
