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1、第二章 电子商务交易模式,案例之二 拉拉手资源交易网(www.lalashocom),“网上商店大比拚，货比三家最舒心”。拉拉手是网上商店比较中心， 每时每刻搜索所有的网上商店，提供所需商品在不同网上商店的价格 服务等信息，帮助优秀的商家和目标消费者进行沟通,思考题： 1如何理解拉拉手企业运营资源交易网的核心经营思想？ 2如何理解电子商务网站中的隐私政策？,案例之二 拉拉手资源交易网(www.lalashocom),交易网的功能,价格比较,商品比较,服务比较,隐私政策,信息搜集,信息使用,密码控制,安全性,互联网商务 是一场革命,打破时空的局限 改变贸易形态,汇聚信息 生成新的业务,自适应导航
2、 业务交往个人化,互联网市场将成为商业活动的重要场所,发展趋势,经营模式,总体框架,2.1 Internet商务框架结构,IBM框架,2.1 Internet商务框架结构,发展趋势,经营模式,总体框架,IBM框架,2.1 Internet商务框架结构,发展趋势,经营模式,总体框架,IBM框架,传统企业 虚实结合模式 ,新兴企业 无型商品模式 ,新兴企业 虚拟柜台模式 ,2.1 Internet商务框架结构,发展趋势,经营模式,总体框架,IBM框架,交易概述,B2C的含义,网上商店,购物流程,用户注册,选购商品,物流配送,支付结算,2.2 B2C 电 子 商 务,英文：Business to C
3、onsumer,企业通过网络向个人消费者 直接销售产品和提供服务,网络,顾客类型,收益模式,信息沟通,企业类型,交易概述,B2C的含义,网上商店,购物流程,用户注册,选购商品,物流配送,支付结算,在Internet上提供商品或服务 可以接受消费者直接“在线订购”,网上商店与传统商店的比较,名称,域名：,店名： 第一百货商店,店面,虚拟空间：网页,商品,虚拟商品： 图片、平面,物理空间：商店,物理商品： 实物、立体,时间,24小时,固定时间,2.2 B2C电 子 商 务,顾客类型,收益模式,信息沟通,企业类型,消费者购物模型,2.2 B2C电 子 商 务,消费者开户行,消费者,商家,商家开户行,
4、电 子 支 付,在B2C购物模型中，消费者通过网络可以浏览网上商店的相关商品并做出选择，对选中的商品只要用鼠标轻轻一点，再把它拖到网络的“购物手推车”里就可以了。在付款时消费者需要输入自己的姓名、家庭住址及信用卡号码，一点回车，一次网上购物就算完成。为了消除消费者的不信任感，大多数网上销售商还提供免费电话咨询服务。,2.2 B2C电 子 商 务,交易概述,B2C的含义,网上商店,购物流程,用户注册,选购商品,物流配送,支付结算,注册,登录,选购商品,商家送货,选择送货方式,选择支付方式,查看验证商品,下定单结帐,消费者验货签字,结束,2.2 B2C 电 子 商 务,顾客类型,收益模式,信息沟通
5、,企业类型,交易概述,B2C的含义,网上商店,购物流程,用户注册,选购商品,物流配送,支付结算,注 册 信 息,登 录 名,登录用：字母、数字，简单易记的名字,登录密码,登录用：数字及字母，不要用姓名、生日等,验证密码,防止输错密码用：与登录密码完全相同,姓 名,纠纷时用：真实姓名，约束用户行为规范,送货地址,送货用：应准确，每次购物应验证确认,送货电话,证实用户用：填写白天能联系到的电话,邮政编码,商家促销用：商家给用户寄相关的资料,电子信箱,联系用户用：促销信息、取回密码等,其它信息,证件号、性别、文化、出生日期、收入等,2.2 B2C 电 子 商 务,顾客类型,收益模式,信息沟通,企业类
6、型,交易概述,B2C的含义,网上商店,购物流程,用户注册,选购商品,物流配送,支付结算,2.2 B2C电 子 商 务,顾客类型,收益模式,信息沟通,企业类型,交易概述,B2C的含义,网上商店,购物流程,用户注册,选购商品,物流配送,支付结算,购买目标明确利用查询选购商品啤酒,在搜索框中输入“啤酒”按搜索,也可按名称查看图片,搜索到的商品，选中可直接放入购物,按购买,输入数量,购买目标不明确边浏览边选购商品,2.2 B2C 电 子 商 务,顾客类型,收益模式,信息沟通,企业类型,交易概述,B2C的含义,网上商店,购物流程,用户注册,选购商品,物流配送,支付结算,这是购买的商品清单，可以修改数量,
7、当确认准确无误后，按结账,2.2 B2C 电 子 商 务,顾客类型,收益模式,信息沟通,企业类型,交易概述,B2C的含义,网上商店,购物流程,用户注册,选购商品,物流配送,支付结算,送货时段：按小时或“天”计算,送货范围：本市所属区、郊区、外省,送货费用：免费、收费,送货方式：送货上门、自提、邮寄,2.2 B2C 电 子 商 务,顾客类型,收益模式,信息沟通,企业类型,交易概述,B2C的含义,网上商店,购物流程,用户注册,选购商品,物流配送,支付结算,货到付款：不依赖于任何支付系统,汇款方式：通过邮政系统或银行系统汇款,电子支付：通过银行卡或其它卡支付完成,2.2 B2C电 子 商 务,顾客类
8、型,收益模式,信息沟通,企业类型,交易概述,B2C的含义,网上商店,购物流程,用户注册,选购商品,物流配送,支付结算,经营着离线商店的零售商,2.2 B2C 电 子 商 务,顾客类型,收益模式,信息沟通,企业类型,没有离线商店的虚拟零售企业,商品制造商,真实商店与网上商店并存 ,网上销售是唯一的销售方式 www.A ,产品制造商网上直销或服务 www. DELL.com www.IBM,交易概述,B2C的含义,网上商店,购物流程,用户注册,选购商品,物流配送,支付结算,网络参与型,2.2 B2C 电 子 商 务,顾客类型/行为,收益模式,信息沟通,企业类型,认为网上社区是最好的购物,隐私规避
9、型,购买比较隐私的商品,价格折扣型,网上购物主要是寻找价格低的商品,购物厌恶型,对过去网上购物经历不满意,商品浏览型,网上查看商品网下购买,贪图方便型,网上购物最大的好处就是不出家门,自动监控型,网上购物可以自动监控购物流程,购物 类型,专门计划性购物 一般计划性购物 提 醒 购 物 完全无计划购物,交易概述,B2C的含义,网上商店,购物流程,用户注册,选购商品,物流配送,支付结算,收取服务费,2.2 B2C 电 子 商 务,顾客类型,收益模式,信息沟通,企业类型,会员制,降低销售,除商品价格外收取一定的服务费 ,入会要收取一定的会员费 ,网上提供低价商品提高企业形象 ,交易概述,B2C的含义
10、,网上商店,购物流程,用户注册,选购商品,物流配送,支付结算,信息反馈,2.2 B2C 电 子 商 务,顾客类型,收益模式,信息沟通,企业类型,与消费者互动,电子邮件、BBS、直接反馈,信息、服务、交易,影响网络消费者购买的主要因素,产品的特性 1、产品的新颖性 2、产品的购买参与程度 产品的价格 购物的便捷性 1、时间上的便捷性 2、空间上的便捷性 安全可靠性,网络消费者的购买过程,与传统的消费者购买行为相类似，网络消费者的购买行为早在实际购买之前就已经开始，并且延长到实际购买后的一段时间，有时甚至是一个较长的时期。从酝酿购买开始到购买后的一段时间，网络消费者的购买过程可以粗略地分为五个阶段
11、：唤起需求、收集信息、比较选择、购买决策和购后评价。五个阶段的相互关系可以用图表示。,网络消费者的购买过程可以粗略地分为5个阶段：,1、唤起需求 2、收集信息 3、比较选择 4、购买决策 5、购后评价,1、唤起需求,网络购买过程的起点是唤起需求。消费者的需求是在内外因素的刺激下产生的。在消费者对市场中出现的某种商品或某种服务发生兴趣后，才可能产生购买的欲望，这是消费者作出消费的基本前提。如若不具备这一基本前提，消费者也就无从作出购买决定。对于网络营销来说，诱发需求的动因只能局限于视觉和听觉。文字的表述、图片的设计、声音的配置是网络营销诱发消费者购买的直接动因。,2、收集信息,在购买过程中，收集
12、信息的渠道主要有两个，内部渠道和外部渠道。内部渠道是指消费者个人所储存、保留的市场信息，包括购买商品的实际经验、对市场的观察以及个人购买活动的记忆等。外部渠道则是指消费者可以从外界收集信息的通道，包括个人渠道、商业渠道和公共渠道。,3、比较选择,消费者需求的满足是有条件的，这个条件就是实际支付能力。没有实际支付能力的购买欲望只是一种幻想，不可能导致实际的购买。为了使消费需求与自己的购买能力相匹配，比较选择是购买过程中必不可少的环节。消费者对从各条渠道汇集而来的资料进行比较、分析、研究，了解各种商品的特点和性能，从中选择最为满意的一种。,4、购买决策,网络消费者在完成了对商品的比较选择之后，便进
13、入到购买决策阶段。网络购买决策是指网络消费者在购买动机的支配下，从两件或两件以上的商品中选择一件满意商品的过程。购买决策是网络消费者购买活动中最主要的组成部分，它基本上反映了网络消费者的购买行为。,5、购后评价,消费者购买商品后，往往通过使用，对自己的购买选择进行检验和反省，重新考虑这种购买是否正确，效用是否理想，以及服务是否周到等问题。这种购后评价往往决定了消费者今后的购买动向。 为了提高企业的竞争力，最大限度地占领市场，企业必须虚心倾听顾客反馈的意见和建议。因特网为网络营销者收集消费者购后评价提供了得天独厚的优势。方便、快捷、便宜的电子邮件紧紧连接着厂商和消费者。厂商可以在订购单的后边附上
14、一张意见表。消费者购买商品的同时，就可以同时填写自己对厂商、对产品、对整个销售过程的评价。厂商从网络上收集到这些评价之后，通过计算机分析、归纳，可以迅速找出工作中的缺陷和不足，能够及时了解到消费者的意见和建议，及时改进自己的产品性能和售后服务。 国际著名的计算机芯片制造商Intel 公司在这方面做得非常出色。图是该公司中国分公司网络征求意见的页面。,2.2 B2C 电 子 商 务,B2C 电 子 商 务 案 例 分 析,上海书城网上商城,网络商品直销,网络商品直销，是指消费者和生产者或者需求方和供应方，直接利用网络形式所开展的买卖活动，B2C电子商务基本属于网络商品直销的范畴。这种交易的最大特
15、点是供需直接见面，环节少，速度快，费用低。其流转程式可以用图加以说明。,网络商品直销的流转程式,交易概述,B2B的含义,信息标准化,身份验证,商务集成化,水平B2B,垂直B2B,2.3 B2B 电 子 商 务,交易模式,英文：Business to Business,企业与企业之间通过网络进行 产品、服务及信息的交换,网络平台,B2B案例,2.3 B2B 电 子 商 务,B2B包括特定企业间的电子商务和非特定企业间的电子商务。 特定企业间的电子商务是在过去一直有交易关系或者今后一定要继续进行交易的企业间，为了相同的经济利益，共同进行的设计、开发或全面进行市场及库存管理而进行的商务交易。企业可以使用网络向供应商订货、接收发票和付款。非特定企业间的电子商务是在开放的网络中对每笔交易寻找最佳伙伴，与伙伴进行从定购到结算的全部交易行为。,交易概述,B2B的含义,信息标准化,身份验证,商务集成化,水平B2B,垂直B2B,2.3 B2B 电 子 商 务,交易模式,B2B案例,买卖双方之间按标准 格式相互交换信息,交易概述,B2B的含义,信息标准化,身份验证,商务集成化,水平B2B,垂直B2B,2.3 B2B 电 子 商 务,交易模式,贸易伙伴彼此之间的认证
