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1、1,高级工商管理( MBA ) 硕士 国家职业资格认证企业培训师 建筑工程项目总承包 培训师,珠海泛凌贸易有限公司,主讲人：张棣,营销基础专项培训,2,共分三个部分,一、营销新概念与心态改变； 二、掌握专业知识、提升销售技巧； 三、打造销售团队、提高整体销售业绩。,3,（一）市场营销的基本概念 （二）打印机耗材市场分析 （三）了解公司与心态调整 （四）分享愿景、创造未来,一、营销新概念与心态改变,4,推销与营销的区别,5,专业销售/营销模式,请问：什么是推销失败的主要原因？,建立信任 发现需求 说明 促成,A B,40% 30% 20% 10%,10% 20% 30% 40%,6,（一）市场营
2、销的基本概念,1、市场营销的核心概念,服务；延续价值,促销；宣传价值,渠道；体现价值,产品；创造价值,满足需求和欲望,交换；实现价值,7,市场营销的六大要素,1、主体：企业，国家，个人，事业单位。 2、对象：顾客，客户、消费者等。 3、客体：货物，人品，思想，服务，技术，企业形象等有形和无形产品。 4、手段：战略，策略、战术等。 5、目标：满足需要，取得利润。 6、本质：交换，赢利与双赢。,8,2、创新的市场营销组合,消费者需求 消费者成本 消费者便利 消费者沟通,每一个策略都包含了许多相关的决策因素， 各自又形成一个新的组合。,简称4P,产品策略 定价策略 渠道策略 促销策略,简称4C,9,
3、扩大的市场营销组合,市场营销组合的“4P”之外， 还要再加上两个P， 权力（power) 公共关系(public relations)。 成为“6P”。,也就是说：要运用政治力量和公共关系，打破国际或国内市场上的贸易壁垒，为企业的市场营销开辟道路。,10,在6P的基础上，衍生出来的有11P：,在6P的基础上又加上了： 探查（Probing)；通过市场调研，了解需求状况。 细分（Partitioning)；按消费需求将市场细分。 优选（Prioritizing)；即选出企业的目标市场。 定位（Positioning)；给产品赋予一定的特色。 员工（People)；以人为本。,所以说：随着市场的发
4、展，市场营销理论也在不断变化。 总之，任何理论只要适合企业自身的发展，都可以学习。,11,3、产品的整体概念,1）产品概念的定义： 产品是指能够提供给市场，用于满足人们某种愿望和需求的任何事物，它包括实物、服务、场所、组织、观察、主意等等,2）从顾客的角度认识产品： （床垫舒服、苹果口味、墨盒打字）,购买产品不是因为它是什么，而是因为它有什么作用。故在所有产品中，能够带来实际的或心理的利益的那些部分共同构成了产品的整体。,12,3）产品的四个层次：,核心产品、 形式产品、 附加产品、 潜在产品、 共4个层次。,核心 利益,未来可能发明的产品,品牌、质量,式样,包装,特征,信贷,安装,保证,市场
5、营销中所指的产品是 一个整体概念，它包含：,13,4）产品生命周期 （从产品进入市场开始）,金 额,介绍期 成长期 成熟期 衰退期 时期,产品生命周期与销售利润曲线图,销售曲线,利润曲线,14,4、顾问式营销,1）你比客户更加了解产品产品顾问,核心产品层：也称实质产品，指产品能向顾客提供的基本利益和效用。 形式产品层：指核心产品借以实现的形式或目标市场对某一需求的特定满足形式。五要素：包装、品牌、质量、式样、特征。 附加产品层：指顾客购买产品时所获得的全部附加利益与服务，包括安装、送货、保证、提供信贷、售后服务等。竞争发生在此。 潜在产品层：指最终可能实现的全部附加部分和新转换部分，或者说是指
6、现有产品相关的未来可发展的潜在性产品。既可能演变的趋势和前景。,15,2）你比客户更加了解渠道销售顾问,垂直分销渠道模式,是由：生产者、批发商和零售商组成的一种统一的联合体，每个成员把自己视为分销系统中的一分子，关非常注整个垂直系统是否能够成功。,优势：合理管理库存，削减分销成本，便与把握需求动向，易 于安排生产与销售，渠道控制力强，有利于阻止竞争者 加入，商品质量有保障，服务水平高。 缺点：维持系统的成本较高，经销商缺乏独立创造性。,16,水平分销渠道模式,又称为共生型营销渠道关系。它是指由两个或两个以上成员相互联合在一起，共同开发新的营销机会。其特点是，两家或两家以上的公司横向联合共同形成
7、新的机构，发挥各自优势，实现分销系统有效、快速的运行，实际上是一种横向联合经营。,优点：通过合作实现优势互补和规模效益；节省成本；快速拓展市场。 缺点：合作中会有一定的冲突和困难，比较适合实力相当而营销优势互补的企业。,17,3）你了解客户的发展需求营销顾问,企业同样有生命周期， 要掌握客户企业发展所处的阶段； 要了解客户今后发展的方向； 要了解客户领导人发展的意图； 要带领你的客户与泛凌公司共同发展。,18,4）建立销售漏斗,25%,50%,25%,1、做一个研究成功者的模仿者，结交良师益友； 2、要参与一些社会组织，如工商联，行业协会； 3、担当起重要的协助他人的角色。,建立属于自己的销售
8、网络客户的方法：,19,（二）打印机耗材市场分析,1、整体耗材市场的分析；,产品技术趋势：耗材回收再利用已成为全球共识，环保性是产品一大卖点； 营销趋势分析：耗材应用面扩大，推动渠道和服务一体化； 产品服务趋势：服务实现本地化和前端化，即服务由售后提到售前，为客户提供专业的打印耗材咨询服务。,20,2、兼容耗材市场的发展空间；,用户需求趋势分析：45。65%的消费者关心价格，通用耗材应充分宣传利用。,21,1）市场规模预测,硒鼓,22,销售量,23,销售额,24,墨盒,25,销售量,26,销售额,27,2）区域市场结构预测,较03年，华南、华中和东北市场份额增加，华东、西北和西南地区市场份额是
9、下降的。,28,3）市场发展方向,阻碍消费者购买兼容耗材的原因,对机器维修方面的顾虑是消费者选择通用耗材的瓶颈问题，推行渠道服务一体化是我们在未来几年着重要考虑的解决之道。,29,阻碍消费者购买原装耗材的原因,价格是原装耗材的软肋，因此原装凭借服务来制约消费者，但价格同时是通用耗材的优势，通用应当以已之长搏他人之短！,30,说 明,各区域分布依据：,31,（三）了解公司与心态调整,1、泛凌公司的优势有那些？,规模宏大、品质卓越；,信息耗材、著名品牌；,绿色打印、环保理念；,科技攻坚、以人为本。,天威品牌已申请专利193项，已有128项取得专利权。,32,制定岗位职责，根据每个岗位不同，制定任职
10、资格条件； 岗位定额定编； 引入竞争机制，实行汰弱留强政策； 重视人才的培养，定期为其举办培训，注重员工自身素质提高； 为优秀人才提供晋升的机会。,以人为本的充分体现：,33,三级光明思维： 一级光明思维，世界有黑暗也有光明； 二级光明思维，黑暗可以转化为光明； 三级光明思维，无论黑暗、光明却能充实我的人生。,1）态度决定命运,积极心态-世界美好 消极心态-社会黑暗,2、如何改变我们的心态；,34,2）心态控制你的命运,你不能决定生命的长短，但你可以改变心情； 你不能改变容貌，但你可以展现笑容； 你不能控制他人，但你可以掌握自己； 你不能预知明天，但你可以利用今天； 你不能样样胜力，但你可以事
11、事尽力。,35,3）对顾客的态度,牢记顾客是衣食父母，工资是顾客发的； 情绪低落时勿推销； 难缠越缠挑替的是“买主”，贺彩的是“看客”； 讨厌你的，也要从心眼里感激他 对人不理的，要忍让； 切不可乘口舌之快； 设身处地的为顾客着想； 平等，不过分讨好客户。,服务是最好的销售方式：,36,4）对产品的态度,对产品的强烈信心，美国推销大王乔、坎多尔费说“一个推销员必须百分之百地相信自己的产品”； 推销鬼才卖苹果的启示，把缺点的特点卖出来； 先使用推销的产品，特别是直销。,37,战胜自己，超越自己，完善自己， 平时人们却爱说“超越”、“战胜”，其实需要超越和战胜的不是别人，恰恰是自己。,业务员面对两
12、大敌人： 看得见的敌人-竞争对手； 看不见的敌人-自己。,5）永远充满激情,38,6）保持快乐的心情,要具备三心二意： 爱心，信心，耐心；创意和诚意。,情人的眼神，婴儿般的微笑。,要有十二条心： 关心，诚心，良心，恒心，决心，专心，小心，虚心，真心，热心，安心，留心。,39,7）改变你的人生,心态转变，观念才会改变！ 观念转变，行动才会改变！ 行动转变，习惯才会改变！ 习惯转变，性格才会改变！ 性格转变，命运才会改变！ 命运转变，人生才会改变！,40,3、如何运用公司的优势资源。,公司的品牌效应； 公司的产品线； 公司的产品品质； 公司的经营理念； 覆盖全国的销售网络； 公司的服务准则； 还有
13、在坐的各位销售精英。,41,（四）分享愿景、创造未来,1、我们共同的愿景是什么？,配合互动游戏：适应变化。,例：一个人来到工地上，看到工地上的工人都很忙。碰到第一个工人问：“你在做什么？”工人回答：“我在堆砖块”。这个人接着问第二个工人同样的问题，工人回答“我在砌一堵墙。”这个人接着问第三个工人同样的问题，结果这个工人回答“我在建一座大厦。”,那我们的远景是什么？未来又是什么？,42,1）公司经营理念,我们的目标：,我们的服务精神：,我们的经营理念：,无论是生产，还是销售，天威的目的只有一个：为国人，做好耗材，降低费用，倡导绿色打印，推进耗材国产化。,全程、全方位的良好沟通与塑造企业品牌客户服
14、务体系的主力军。,科技攻坚，以人为本。,43,2）我们的责任,活力无限，创新无限，“天威”将不断引领通用潮流，为中国信息产业的发展贡献力量，为中国的用户创造更多的实惠。 降低销售成本，提升工作效率，为客户提供最优质的服务。 致力于改善祖国贫困地区的教育环境和提高教育水平。,44,宏观的：随着公司的发展， 与企业共同成长。,3）我们的远景,微观的：在为用户提供高效率、高质量和高水平的销售服务的过中，实现自己的梦想。,45,2、建立信任与有效的沟通；,首先让我们进行一个游戏：数字传递。,游戏方式：按现有人员分成几个小组，各组选择一名监督 员，负责监督对方组员的传递过程。 游戏规则：不能发出任何声音
15、、不能做任何手势，不能书 写数字的模式；按次序排好队，由后面的队员 向前面的队员进行传递。,给大家10分钟的时间，商讨数字传递的模式。,46,沟通前先澄清概念、只沟通必要的信息； 明确沟通的目的、考虑沟通时的一切环境； 使用精确的表达、进行信息的追踪与反馈； 言行一致的沟通、利用多种沟通方式； 要着眼于未来、应该是一位好听众； 计划沟通时尽可能听取他人意见。,1）有效信息沟通的途径,47,合作的基础是信任，信任的基础是尊敬！ 尊敬的基础是沟通，沟通的基础是了解！,2）信任是沟通的基础,了解你团队成员的做法： 工作中了解； 生活中了解； 建立团队成员对你的信任感！,你了解团队成员的爱好吗？,48
16、,3、共同创造我们的未来！,我们怎样增强在团队内部的沟通？ 我们怎样做更多的工作？ 我们怎样激励我们的团队？ 我们怎样变得更富有创造性？ 我们怎样改善？ 所以，要了解您的员工，了解您的团对成员以发挥他们最大的能力！与我们共创未来！,49,以上的问题请大家进行分组讨论： 并派一名成员上台进行陈述，让我们共同讨论创造未来的方法。 时间15分钟。,50,二、掌握专业知识、提升销售技巧,（一）客户心态的分析 （二）积极面对销售目标 （三）目标客户跟踪与服务 （四）大客户的开发与管理 （五）销售流程与营销技巧,51,（一）客户心态的分析,1、什么是顾客的让渡价值？,答：顾客的让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。,顾客的总价值：是指顾客购买某一种产品与服务所期望获得的一组利益，包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等。,顾
