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1、德隆,胸怀有多大 事业有多大,课程回顾,有效果的增员管理,通过案例研讨让学员了解增员流程各步骤的定义 通过讲授与填写练习让学员如何填写增员目标与档案 通过游戏方式来学习如何有效提高增员面谈技巧,学习目标,增员流程,提升面谈,增员目标,使每位学员清楚增员的定义，从而形成一定的标准，进而形成量化有意义的数字，时时检视我们是否在有效的增员,学习成果,课程主要是让大家了解与学习系统的增员管理,增员流程授课大纲,一、评估自己的增员计划、增员成功率 利用“增员评鉴表”请学员评估自己的增员计划是否良好 1、请学员填写自己的增员比率 2、说明LIMRA的增员比率 3、说明定义的重要性，以什么叫男、女朋友为例
2、二、天生好手游戏 1、请学员看投影片的指示选择自己认为对的答案 2、统计学员的选择 三、小结 向学员说明流程的每一步骤对了，结果不会差。所以先将每一流程阶段的定义弄清，就像打靶前较枪一样，这样才能有效。,销售流程：什么人能买保险找到他们 销售 录用标准活动计划达到标准 讨论增员的准备计划，明确内容： 如何设定增员目标 如何达成增员目标 如何检视增员目标的进行,诊断（Diagnosis）： 评估以往的增员经验，目前的情况如何？ 目标（Objectives）： 建立各项增员目标，拟定理想增员对象的条件。制定自己想达成什么目标？ 方法（Methods）： 准备运用的增员来源，要如何去达成？ 评估（E
3、valuation）： 实际成果与目标之比较，安排定期追踪的流程及进度。,增员计划的步骤（D-O-M-E）,( ) ( ) ( ) ( ) A取得名单 B面谈 C参加考试 D任用 BA CB DC 成功率 ( ) % ( ) % ( ) %,增员的成功比率,请填写自己的增员比率,54 18 2 1 取得名单 面谈 参加考试 任用 100% 33.3% 11.1% 50%,LIMRA的增员比率,质：增员对象的素质 量：根据所定的目标在一定的时间内将要增员的数量 时间：整个增员计划所需的时间 可行性：整个增员计划应该是一个可以着手去做的方案 激励性：目标循序渐进同时能够获得鼓励,设定目标,有组织的
4、增员活动,增员活动的目的： 、增员业务员 、介绍部经理 同影响力或准增员对象认识 奖励,文档留存： 储存仍未联络或延迟联络的准增员对象资料 处理中的准增员对象，极有可能成为业务员的资料 被拒绝了的准增员对象的资料,实地指导 联合作业,增员活动的自我监管,有组织的计划业务员 、每月列出一张总表，明确记录最低数目 、挑选一定数目的准增员对象，寻找可以接触的对象 、与可接触的对象接洽 有组织计划营销管理人员 、每名营销管理人员每月交出八名有潜质的准增员对象名单 、根据初步资料，选出条件最佳的六名，与他们面谈 、每名管理人员每季至少与五名准增员对象面谈，,转自我监管图表,每次聘用两名新人,每周一新人会
5、,每周一新人会章程： 经理和主管每周至少交出一名准增员对象的名单 部门公告栏列出“每周一新人会”会员名单及各会员入会周数 如果某周没有提交名单，下周必须交两个名单，连续两周没有提交名单，取消会员资格,“每周一新人会”运作 1、列出增员对象评估报告 2、增员对象讨论分类 热门准增员 有机会的增员对象 不被接纳的准增员对象 3、邀请热门准增员对象面谈,“每周一新人会”成果,转 每周一新人会会员表,1、要增员新人，我们需要将管理的时间稍作调整 并在意识上做好增员准备 2、当我们的实际增员和增员目标有差距时 不要感到挫折和懊悔，而是要朝着目标前进 3、业务部的管理人员必须每星期 呈交一份准增员对象填妥
6、的性向测验问卷 4、在增员的过程中我们需要更注重增员的质量 而不是滥竽充数 5、所有的业务员，每周四上午把自己关在办公室内 寻找到十个准增员对象的名字后方可出来,业务部经理的忠告,女朋友,男朋友,以下题目将对于增员流程的相关名词加以厘清 题目念完后， 请先就个人意见在答案卷上作答。 随后小组讨论，提出小组答案， 认为“是”者，请举右手； 认为“否”者，免抬贵手。 思考时间共30秒。,天生好手,取得增员名单,增员接近,增员面谈,取得代理人 考试名單,报聘,增员流程,取得增员名单,增员接近,增员面谈,取得代理人 考试名單,报聘,增员流程,以下题目叙述的状况 是否符合 增员过程的取得增员名单程序？,
7、取得增员名单,Recruiting Prospecting,RP,最近增员工作不太顺利，来源似有困难。一天，在整理旧物时，发现自己的小学毕业纪念册，不禁大喜过望，因为里面有三百多个人名，都可列入增员名单中。,个案一,你的侄女杜玉珊今年大学毕业，正在找工作，你认为她是很好的增员对象，便向她介绍寿险工作，她同意考虑，你突然灵机一动，向她索取她的大学毕业纪念册，经初步过虑，选出214人，你准备一一跟他们连络。,个案二,你的邻居郭太太的儿子谢永祥，今年大学三年级。目前正值暑假，想找份工作赚取学费。他的口才不错，在校还是学生会干部，极有上进心。郭太太认为你的保险事业做的不错，主动把儿子介绍给你，希望有机
8、会能进入寿险业。,个案三,你透过朋友介绍，认识了服务于财务处的蔡国庆。蔡先生最近几次和你通电话，都一再地表示对目前的薪水不满意，且不甘于一直从事一成不变的工作，你认为他是个不错的人选，准备增员他。,个案四,陈瑞哲是你以前的同事，他有个能干的哥哥，在平安人寿担任业务部经理，最近陈瑞哲向你提起想从事业务方面的工作，想听听你的意见。你觉得机会难逢，希望能增员他。,个案五,取得增员名单,增员接近,增员面谈,取得代理人 考试名單,报聘,增员流程,以下题目叙述的状况 是否符合 增员过程的增员接近程序？,Recruiting Approach,增员接近,RA,在一次同学会中，你碰到了多年未见的老同学黄士仁，
9、他目前从事房屋中介工作，并向你提及房地产不景气，赚钱不容易，你便趁机向他说明寿险业务工作的情况，并约他到办公室与区经理一谈，他表示最近较忙，无暇前往。,个案一,你在一次喜宴中，认识了一位从事办公室器材业务工作的吴金星。你觉得吴先生说服力佳，很适合从事寿险业务。您最近换了新的职场，恰巧需要复印机，便跟他联络，请他到办公室谈复印机的事宜，其实想趁机增员他，但他并不知道。,个案二,你的好友谢丽卿介绍她的妹妹谢文卿给你，谢文卿最近正碰上工作瓶颈，升迁不顺，考虑转换工作。你跟她连络，说明你的工作状况，并约定于二天后到办公室跟你的主管进行增员面谈。,个案三,王品杰是你太太的以前的同事，最近因从事直销工作，
10、找你们推销产品。你觉得他很想成功，且又积极，非常有潜力。一天，你打电话给他，约他见面，但并没有在电话中告诉他想增员他。,个案四,取得增员名单,增员接近,增员面谈,取得代理人 考试名單,报聘,增员流程,以下题目叙述的状况 是否符合 增员过程的增员面谈程序？,增员面谈,Recruiting Interview,RI,你的表弟蔡汉德刚从部队退役，正在找工作，你觉得机不可失，便与他相约，前往拜访，你告诉他你工作如意，收入颇丰，劝他进入寿险行销行列，他颇为犹豫，最后你希望他先参加性向测验，再慢慢考虑，他终于答应。,个案一,你单位所属的业务主任叶慧君推荐她的朋友许月芳到办公室来跟你作增员面谈，你已经向她做
11、过初次甄选面谈与性向测验的增员面谈，并请她留下基本资料，面谈完毕后，你觉得她是不错的人才，便邀请她参加职前训练，她却以与家人商量为由，希望多加考虑。,个案二,黄英志是你极力增员的一位32岁的会计师，你增员他已半年，但都未有进展。上周二你终于约他到办公室，向他仔细地说明保险业的前瞻性，他觉得颇有兴趣，并主动要求隔天的见面。之后，你也针对他个人特质进行评估。你们双方都很满意。他表示要多了解后，才可能放弃原工作。,个案三,你的客户颜弘茂主动打电话给你，表示对寿险业有兴趣。你们约好在公司碰面，后来你得知他今年已换了三份工作，原因是与主管不合。你们见面尚未提到任何保险事业的工作性质时，他马上表示想加入太
12、平洋，且同意立即参加职前训练。你认为增员不易，机不可失，便直接帮他安排训练相关事宜。,个案四,RP取得增员名单 可以连络到 有增员的可能 RA增员接近 已连络上 进行约访 说明约访的目的是谈论从事寿险业务工作相关事宜 RI增员面谈 与增员对象进行初次面谈 与增员对象进行性向测验 与增员对象进行发现事实面谈 RT报考代理人考试 完成代理人资格测验报名手续 RC报聘 通过公司资格审查 完成报聘申请,增员流程定义,小 结,增员目标,一、增员程序 1、说明计划与准备 坚守增员原则 订定增员计划 建立增员档案 2、说明接触与吸引 接近增员对象 性向测验与创业说明会 二、订定增员计划 利用自己的增员比率数
13、据填写“增员计划与每月成果表” 三、建立增员档案 介绍增员档案卡、增员活动记录表、增员来源分析表 四、小结 向学员说明第五项修炼中系统思考， 如果没有系统思考的增员，我们难成大局,增员目标,坚守增员原则,频道相同,生命会给我们需要的任何东西 只要我们不断的需要 而且在要的时候说得清楚,我们的准增员对象是什么样子？,1、我理想的形象清晰、明确吗？ 给我留下良好印象的准增员对象 给其他人留下良好印象的准增员对象 家庭环境有利的准增员对象 有寿险销售潜质的准增员对象 适合业务部的准增员对象 2、我所要求的准确吗？ 潜意识与偏见的严重影响 3、我所要求的形象是否受某些先决条件限制呢？ 目前保险业难增高
14、学历的人才,校正心目中理想业务员形象,只有我们知道我们要找什么 到我们遇到的时候 我们才会知道我们已经找到了,利用资产计划法吸引合适的准增员对象,明智的筛选,工作能力 性 格,处事成熟-能够有成人般的举止，承担苦与乐、面对失败不推卸责任、了解自己，订立合适的目标以及自我约束 雄心壮志-在社交场合中有出众的表现，能影响别人的性格 坚毅心智-愿意为某人和某个团体的利益做出困难的决定 社交灵敏度-觉察他人反映的能力 责任心-愿意在某项工作上，多付时间和精力，以达致个人的标准 自我约束-完成不惬意的工作而没有过度耽搁 进取心-自动自觉、愿意尝试新方法、能自我激励而无需管理阶层给予太多地提点 计划和组织
15、能力-能够合乎逻辑的计划已向指定的工作，已有系统和方法将首要的工作处理，并计划未来的步骤，从而有效和彻底完成争相工作 自信-愿意根据自己实际的能力作出行动,明智筛选的定义,长期令人麻烦的人并不是那些真正有问题的雇员。完全不能完成工作的人，他们不是辞职便很快被解雇。激怒你的人往往是那些边远人物，他们看似无所事事的呆在办公室里，他们差不多能胜任业务员的工作，但又不是做的最妥善；他们需要你经常留意和培训，他们比其他人有更多的问题等等。如果你能更详细地进行筛选，那些人便很难逃出你的筛选法网了 赖里斯坦因文（Larry Stainment）-著名的管理顾问,在增员面谈中运用KASH,转准增员对象的审核-
16、KASH,以角色扮演来筛选,订定增员计划,转增员选才工具表-32,建立增员档案,转 增员档案卡P4 .5 增员活动记录表p2 增员来源分析P6. 7. 8,提升面谈,提升面谈,一、支出与成本观念 二、有效的增员接触 三、纸上谈兵 四、小结,提升面谈,一、支出与成本观念 （询问学员） 增员接触最主要的目的是什么？ 增员像不像生孩子？养儿育女是资产还是负债？ 引导寿险事业在增员时要有时间与成本观念，否则将落入恶性循环，不仅没赚到钱，还惹了一身腥！ 二、有效的增员接触 1、以上所述导出应把握每一时间， 找出被增员者的特质、工作不满、生活不满与处理疑虑 2、请学员填写教材的P15-16 三、纸上谈兵 请学员担任主管，助教担任被增员者，做增员演练，整个过程中，听众不需说话，将演练观察结果写在纸上 四、
