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1、销售服务技术 说课汇报 市场营销系,汇报内容,课程整体设计,教学单元说课,1 课程的定位与目标,2 课程设计的理念与思路,3 学生基础和智能特点分析,4 课程内容选取和教学组织安排,6 课程教学条件的要求及状,5 教学模式及教学方法手段,1 教学目标,2 教学实施步骤,4 考核评价,3 教学方法手段,哈药集团金晚霞,21世纪不动产,中唐医药集团,关键词：调研 交流 合作,培养目标,立足石家庄 面向河北省,一、课程定位与目标,一、课程定位与目标,基于岗位工作任务的行动导向课程体系,核心就业岗位,典型工作任务,工作领域,职业能力,学习领域,制定市场规划,市场开发,团队建设,重点客户维系,熟悉产品,
2、制定营销计划,寻找潜在客户,拟定访问计划,探寻客户需求,架构团队,推广产品,团队建设,团队激励,达成协议,进行客户分析筛选,建立客户资源库,维系重点客户关系,分析市场,商品管理,市场调查预测,营销与策划,销售服务技术,商务谈判,消费者行为分析,客户关系管理,企业管理,销售管理,公共关系,销 售 主 管,市 场 营 销 专 业 课 程 体 系,销售管理能力 营销核算能力,经济分析能力,市场分析能力,营销策划能力,销售服务能力,客户管理能力,人际交往能力,沟通表达能力,创新能力,时间管理能力,商品管理能力,消费行为分析能力,企业管理能力,基本素质培养课程 综合素质培养课程,岗位专用能力,社会适应能
3、力,专业核心能力,行业 通用能力,社会适应能力,渠道管理能力,销售服务技术在课程体系中的作用,一、课程定位与目标,校企共同确定课程目标,知识目标,能力目标,职业知识,职业能力,1,2,一、课程定位与目标,课程设计理念,二、课程设计理念与思路,过程导向的课程观,课程设计思路,以专业岗位的销售服务能力为培养目标,以基于工作过程的行动导向教学模式作为课程设计的基本思路，以与企业合作开发和设计的学习性工作任务为载体，形成以学生为主体的能力训练过程，结合学校现有资源，采用任务驱动理实一体化组织实施，将知识点、技能点、项目训练、职业素养贯穿于学习性工作任务实践中。,二、课程设计理念与思路,具备客户至上的理
4、念， 能运用调查手段取得客户资料， 具备分析消费者心理的能力。,智能倾向是形象思维，在内省、空间、运动 和观察智能方面具有 优势，动手能力较强， 追求新鲜感，接受新事物能力强。,学情分析,教学过程中创设以企业和行业为依托的现场环境，把学生置身于真实的情境中；采用体验式教学，激发学生主动学习积极性。,智能特点,对策,基础,三、学生基础和智能特点分析,四、教学内容选取与组织,校企共同选取与组织教学内容,销售准备,目标顾客寻找,接近 顾客,销售洽谈,处理顾客 异议,达成交易,销售工作流程,顾客跟踪,四、教学内容选取与组织,销售服务,销售服务 准备,顾客跟踪管理,销售 实施,三者的达成都是以顾客满意为
5、前提，企业需要的是Sales和service，销售的全过程离不开服务，在内容的选取与组织中将客户服务的部分内容融入其中。,基于销售初级岗位的工作过程组织教学内容,售前：正面感觉良好,售中：促成交易,售后：强化满意度,四、教学内容选取与组织,销售计划准备,销售礼仪准备,销售谈判,接近顾客,处理顾客投诉,销售心理准备,销售岗位准备,销售服务技术,处理顾客异议,销售成交,顾客满意管理,顾客跟踪管理,销售服务 准备,销售 实施,销售计划准备,销售礼仪准备,销售心理准备,销售谈判,接近顾客,处理顾客异议,销售成交,销售谈判,接近顾客,处理顾客异议,四、教学内容选取与组织,24课时,26课时,12课时,认
6、知实践,“基于情境设置的行为体验式”教学模式,企业认知实践,学习性工作任务,经营性实践,顶岗实习,学习情境实践,实战演练,就业通道,五、教学模式及教学方法手段,教学环节设计,+,+,打开 就业 通路,经验,技能,素质,教学体系,技能,经验,素质,技能,打开 就业 通路,经验,素质,技能,企业环境,工作标准,任务载体,销售技能,校内实训,综合素质,顶岗实习,工作经验,就业通道,实战演练,学习情境实践,认知实践,五、教学模式及教学方法手段,基于高职学生学情与课程特点，综合应用行动导向的多种教学方法,五、教学模式及教学方法手段,五、教学模式及教学方法手段,角色扮演法 实施目的与过程： 在学生模仿和体
7、验实践中采用，它通常是由学生在不同的销售环境中扮演不同的角色，通过角色的整体表演完成规定的工作。 实施效果： 活跃气氛，激发学生的学习兴趣和热情，引导学生去完成工作，拓展技能。,教学手段合理应用,建立网络教学平台,开发了多媒体课件,视频录像,聘请企业专家兼职教师,网络教学与网络互动教学,多媒体技术教学,兼职教师辅助教学,五、教学模式及教学方法手段,日常教学,企业顶岗实习,经营性实训,工作态度 岗位技能 服务质量 团队合作 实训报告,出勤和纪律 责任心 工作态度 销售服务技能 团队合作与人际交往 学习能力 适应能力 心理承受能力 听从上级指导能力,学习态度 决策计划 资料搜集 项目实施 小组讨论
8、 作业评价,全过程、全方位评价的考核方式,考核主体：企业、专兼教师、团队、个人,五、教学模式及教学方法手段,课程教学条件,师资,校内实训,校外实习,引进合作企业，打造多功能一体化实训室。,满足学生了解企业实际、体验企业文化、顶岗实习的需要。,D Group,工学结合教材，参考资料、网络资源满足教学和学生需要，为学生自主学习服务效果好，并能有效共享。,学习资源,校内专任本科以上、双师素质；校外兼职5年以上工作经验，专业素养和认真的教学态度 。,六、课程对教学条件的要求及现状,要求,六、课程对教学条件的要求及现状,哈药金晚霞销售总监 张燕,21世纪区域经理 张达,老来寿人事经理 鲁青丽,兼职教师,
9、六、课程对教学条件的要求及现状,分组轮岗 实际销售,知识学习 小组工作,实训操作 企业项目,六、课程对教学条件的要求及现状,校内实训条件,校内实训场景,六、课程对教学条件的要求及现状,校外实习条件,六、课程对教学条件的要求及现状,校外实习场景,六、课程对教学条件的要求及现状,企业宣讲,学生聆听,问题交流,企业面试,实习指导,快乐工作,六、课程对教学条件的要求及现状,参考网站,教学录像,考核标准,实训大纲,学习情境,精品课网站,课程标准,校本教材,教学课件,单元设计,课程资源,校企共同开发课程资源,六、课程对教学条件的要求及现状,单元设计说课,校企共同确定教学目标,知识目标,能力目标,职业知识,
10、职业能力,1,2,单元教学目标,工作过程,工作过程,教学方法,工作过程,教学目标,引导文教学法,信息收集与分析,具备信息收集与分析 资料的能力,教学引导：布置任务，作为某房产交易机构的 房产经纪人，处理市区某楼盘房产交易过程 中买方的异议。 理论知识点拨：识别顾客异议类型、处理顾客 异议方法技巧。 经验性知识：成功与失败案例 学生：能跟据资讯引导回答问题,教学实施步骤、方法、考核评价,工作过程,教学目标,工作过程,教学目标,教学方法,工作过程,教学目标,项目教学法,引导文教学法,具备分析决策能力,解决方案的思路与框架,具备信息收集与分析 资料的能力,信息收集与分析,教学引导：工作任务应如何进行
11、。 学生：以销售部为单位制定完成任务 方案，把任务进行分解，根据小组成 成员的优势进行任务的分配。,教学实施步骤、方法、考核评价,工作过程,教学目标,教学方法,小组合作学习法,引导文教学法,具备信息收集与分析 资料的能力,具备分析决策能力,制定工作计划的能力,工作流程、方法、手 段的制定,信息收集与分析,解决方案的思路与框架,项目教学法,教学引导：可能碰到的顾客异议，用什么 方法化解，完成任务需要准备什么。 学生：分组讨论、制定计划、演示计划,教学实施步骤、方法、考核评价,工作过程,教学目标,教学方法,具备信息收集与分析 资料的能力,引导文教学法,教学引导：监控实施。 学生：按照计划实施方案。
12、,具备分析决策能力,项目教学法,工作流程、方法、手 段的制定,制定工作计划的能力,小组合作学习法,方案的执行,方案实施、解决问题 能力,角色扮演法,解决方案的思路与框架,信息收集与分析,教学实施步骤、方法、考核评价,信息收集与分析,工作过程,教学目标,教学方法,具备信息收集与分析 资料的能力,引导文教学法,解决方案的思路与框架,具备分析决策能力,项目教学法,工作流程、方法、手 段的制定,制定工作计划的能力,小组合作学习法,方案的执行,方案实施、解决问题 能力,角色扮演法,成果的检查,发现、分析问题的能 力,小组工作法,教学引导：处理顾客异议的工作任务是否 完整实施，目的是否达到 。 学生：自查、互查。,教学实施步骤、方法、考核评价,信息收集与分析,工作过程,教学目标,教学方法,具备信息收集与分析 资料的能力,引导文教学法,解决方案的思路与框架,具备分析决策能力,项目教学法,工作流程、方法、手 段的制定,制定工作计划的能力,小组合作学习法,方案的执行,具备方案实施、解决 问题能力,角色扮演法,成果的检查,发现、分析问题的能 力,小组工作法,工作总结,具备可持续发展的能 力,深度研讨教学法,教学引导：按照企业标准评价 学生：自评与互评 专业能力 ？ 社会能力？方法能力 ？,教学实施步骤、方法、考核评价,
