《金蝶大客户销售售前技巧案例培训.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《金蝶大客户销售售前技巧案例培训.ppt（136页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、售前销售技巧 - 专业、务实、协同、创新,演讲人：徐晓猛,看数据感受,2+3=5 4+4=8 6+3=9 7+1=8 5+4=8 1+1=2 2+1=3,人 要学会 欣赏 赞美 感激 人,这样你才能成功,个人营销 团队营销,售前顾问具有的销售意识 销售方法 售前销售技巧 差异化营销与反差异化营销 讨论交流,提 纲,学会自我介绍：,徐 晓 猛,工作经历：10年行业经验 95毕业在国企信息化工作 96.10-98.2软件公司市场经理 98.2-02.8成立长春金蝶公司 02.8-05.8成立合创咨询公司,教育经历： 长春工程学院 东北师大国际工商管理 吉林大学MBA 国家ERP管理咨询师 国内外著
2、名ERP公司培训,联系方式：0755-26612299 13006677093 EMAIL：Joymeng_ joymeng_,可能没有这样优秀，但包装后效果就不一样；要有市场意识，平时多积累素材,曾获得： 人力资源满意度最高奖 客户满意度最高奖 千万级大客户通钢集团,98年成立长春金蝶,02年与神码合作,全能型合作伙伴,03全国最佳,04年全国最佳,国家ERP培训中心,优秀案例,获得美国QAD中国合作伙伴,ERP项目经验,吉化集团辽源总厂（winner） 95年 一汽四环股份有限公司（winner ） 97 通化钢铁集团（k3） 2000 一汽光洋转向机有限公司(k3) 2001 一汽解放汽
3、车车身厂(开发) 2001 一汽铸造有限公司（美国datastream） 2002 吉林制动器厂(易飞) 2003 长春联信光电子（易飞） 2004 沈阳五享工业有限公司（易飞） 2003 沈阳新纪化学（易飞） 2003 沈阳铁路信号厂（易飞） 2004 长春华禹视航有限公司（易飞） 2004 长春大洋管件有限公司（SAP） 2004 长春海拉车灯有限公司（SAP） 2003 长春佛基亚汽车座椅有限公司（QAD） 2005 大连上柴动力有限公司（QAD） 2005 ,售前顾问？,管理知识： 基础管理理论知识 业务管理理论知识 行业专业知识 IT专业知识 顾问技能： 公关技能（沟通、交际、演讲。
4、） 项目管理 咨询方法 销售团队的一员 销售在前，主要任务是帮助赢得客户订单 多来自于技术，财务/制造/物流等背景 年龄一般都相对比较大,顾问式销售的过程及要素,售前顾问的主要工作,见客户,实施顾问,行业顾问,提交客户： 个性化解决方案 赢得订单,洞悉客户困难/需求/贪婪（蓝图）,掌握金蝶自己产品/服务/ 实施/信息技术知识,了解客户行业应用,Kingdee财务kingdeeERP,观念,过去的观念,三种人：,对人 不 对事,对事 不 对人,对人 也 对事,售前顾问对管理软件销售的应有认识,管理软件的成功销售一定是“人”参与 不光是靠产品和价格 靠团队合作 每个商机都有不同之处 按科学的标准流
5、程完成 有心和责任 你们认为金蝶提供什么样的产品，我们才能销售成功？,销售方法：,7个销售步骤,业务环境 评估,制定启动 战略,分析需求,项目评估 共选方案,选定解决 方案,解决问题 推动决策,实施解决 评估,客户对过程和结果的满意度,确认,评估,获得认可,提案,赢得合同,销售工具,通用的销售漏斗管理,一看 漏斗量 二看 漏斗比例 三看 漏斗变化 四看 漏斗趋势 .,工作效率？ 工作方法对吗？ 发展潜力大吗？ 订单的瓶颈在哪里？ .,评 估,三部曲：钓鱼、养鱼、吃鱼,对销售活动理解的基本立场,销售是一门科学，意味销售活动的结果是可以重复的 某些人天生就算销售员，某些人不是。但是，通过适当的技巧
6、培训，所有的人都可以成为成功的销售员 总结前人高效、行之有效的销售方法和模式是销售活动成功的关键,运气,专业,和高层管理人员打交道要求:,对各种有限资源强有力的支配（通钢项目100余人次） 理解客户业务的长短期目标和所面临的挑战。 对客户的咨询和要求迅速的作出反应 让别人感觉你有强烈的责任心，他可以帮助你经验不足给对方留下的不好印象,不怕你不会，就怕你不去面对y n,通过销售方法，让客户从你身上感觉到（值）,和他们站在同一阵线(多赢) 采取行动前总是有详细计划 你不是在卖东西，是在提供价值 全面的解决方案,Phase I Phase II Phase III,Risk,Cost,Needs,S
7、olution,Level of Concern,Time,风险,费用,解决方案,需求,关心程度,购买三步曲进程中的心理曲线,客户业务动机？,发掘客户 业务动机,了解客户的重要渠道,建立互信的重要方式,鼓动客户透露 更多其业务的信息,推动销售进程向前 发展的重要方式,发掘客户的业 务动机的方法,简洁的由两部分组成的表述,对客户动机的理解表示您能够向客户解释如何能协助客户达到其目的。,描述客户如何能达到其业务目的,描述客户所需投入和可量度的预期结果,描述未来12-36个月内 客户最关注的几个方面,在客户最关心的东西和解决 方案要点之间建立联系的桥梁,业务动机描述举例,客户如何达到目的,客户企图达
8、到目的,两个部分之间用“通过”连接,业务动机描述要点,描述要获得销售机会 一个项目最少有三个业务动机,把握客户的战略意图,客户业务动机,客户战略？,把握客户目前在其行业中所处位置 掌握客户业务的策略方向 分析客户的IT战略在其总体业务中的地位,挖掘客户战略意图的意义,客户战略意图可用于,发掘客户的业务动机 提供制定销售策略和计划之用 对客户表示您明白客户要什么 方案撰写,你是专家,利用战术模型,如何把握客户的战略意图第一步,如何把握客户的战略意图第二步,声明 P=R-C (利润 =收入 成本) 因而，要增加利润您可以： 增加销售收入 降低成本 增加销售收入的同时降低成本,向客户解释这幅图,有待
9、提高,销售增长,完美,作业效率,收入为核心,成本为核心,如何把握客户的战略意图第三步,让您的客户拿起笔，提问： “未来12-36 个月, 在这个图上，您会预期贵公司定位在哪个位置上，重点是压缩成本还是增加收入？”,提问 “在这个图上，您认为贵公司目前处在那个状态?”,如何把握客户的战略意图第四步,提问 “在这个图上，相对于同行业其他竞争对手的水平，您认为目前贵公司的IT运作状况处在哪个位置上?” 未来的12 到 36个月,您认为贵公司的IT部门的重点应该在哪个方向？是提高作业效率还是扩张市场呢？”,战术冲击模型,成本动机 1、2公司合并，优化组合产能资源 通过中央采购控制提高产品质量，控制采购
10、成本 通过集中财务，降低费用，提高资金利用率,强化售后服务，提高客户忠诚度 拓展渠道，扩大小客户的覆盖率 引进设备创新产品，加快产品投入市场的速度,收入动机,成本为核心,收入为核心,如何在交谈中运用战术冲击模型: 第二步,12-36 月,B1,B2,整合基础设施 改善采购效益 专注集团财务,提问: “我们是否已经把所有您计划采取的措施都列出来了，是否还有遗漏？”,寻求更多战略合作伙伴,向新市场扩展,提高客户的忠诚度,自己给自己的问题：,我是否能够流利的画出并向客户解释战术冲击模型图？ 我是否能把客户的业务动机快速归类为成本驱动或是收入驱动？ 我是否已经把我们的软件功能按照成本驱动或者收入驱动归
11、类？,没有痛，就没有需求，就没有收人,任何人做事都有动机 脱离痛苦；解决问题 追究快乐；获得利益,看透客户的需求,需求挖掘要深、广、想的远。,个人或企业需求 个人和企业的需求 单一需求 三维的需求 现在的需求 现在与未来的需求 客户需求 客户与客户的客户需求 基本需求 基本与差异化需求,人类需求,尊严、自信、地区为、个人 发展、名誉、成就感、权力,爱情、亲情、友情、关怀、从属感、人情味,温、饱、渴、性、住、讲健康、长寿,安全、稳定、可预测性、舒适（生活、工作条件）,信仰 理想 宗教 价值观,生理需要,安全感,社交需求,自尊、面子,自我实现,售前顾问通病,准备不充分（浪费客户时间） 沟通时，自己
12、说的多，听、问客户的少 言辞傲慢、借攻击竞争对手或贬低对手，抬高自己的得罪客户 强调技术、架构很好，忽视了产品不合用，能给客户带来什么价值 我们的东西最好；不要问客户为什么非要这样做 忽视听众的放映；当场反映并安排下一步工作计划 避免陷于个别问题；要重视每次演示；但演示不一定都是机会 有舍有得；又因有果、有开有始 问题：客户需求是你4个月后产品才有的功能，如何回答？,倾听！倾听！倾听！ 并做记录； 静观其变，以待敌之漏洞,不要做骗子更不要做傻子,骗子,诚实过渡,中庸之道（经验和能力）,金蝶售前顾问在销售过程中的弱项,销售意识和感觉差 对销售过程不了解全面、对竞争对手销售策略、客户关系等情况不了
13、解，无法判断和分析策略 谈不出我方的都有的商业价值或差异化 方案中强调空中楼阁，忽略客户价值 顾问行业经验、咨询能力需要提高 对自己不清楚 产品演示及方案陈述技能缺乏,利用全面集成解决方案概念去:,把您自己定位在最好的全面集成解决方案供应商的位置上 发现您的客户的技术上的喜好取向 从客户的业务动机出发，引导客户理解接触您提供的全面解决方案 把某个特定功能要求的销售机会扩展，使您也有机会向客户推荐其余的产品和服务。（通钢微软产品100多万，hr160万，OA100万）,好处,实现全面集成的解决方案,不实现全面集成解决方案,使您的客户、合作伙伴和您之间建立共同语言 特别适合对应不愿意了解太多技术细
14、节的客户 当竞争对手没有能力提供全面解决方案的时候，获得优势 全面的解决方案更容易和客户的业务动机相联系 可以把几个销售机会或项目集成为一个总体的解决方案 ,您可以集中精力于您擅长的那部分解决方案 您不需要花太多时间去弄明白客户的所有需求 您有其他的办法向您的客户表明您的解决方案是全面的、齐全的。 向客户推荐单一产品总比要介绍多个产品更容易，风险也较低 ,风险,实现全面集成的解决方案,不实现全面集成解决方案,假如客户并不理解全面集成解决方案的概念，可能会有疑惑 可能需要多个合作伙伴的资源共同提供全面集成的解决方案 有可能您手里拥有的多个子解决方案集成后并不是适合客户需求的,可能不能完全解决客户的问题 可能永远无法了解客户的技术喜好偏向和IT总体战略 如果提出的解决方案覆盖面太窄，有可能最后会陷于价格战的泥潭 您可能卷入其他同事或合作伙伴正在努力的单子，而你自己并不知道,比如短信软件-高维信诚,食品饮料行业 可口可乐 (Coca Cola) 统一食品（President) 顶新集团（Tinghsin） 狮王啤酒（Lion-Nathan) 汇源果汁（HUIYUAN）,日化行业 宝洁 (P&G
