春节促销活动方案.ppt

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1、2015年春节促销活动方案&执行标准,液态奶事业部市场部 2014年12月,2,目录,一、活动方案 二、执行标准,一、活动方案,产品堆头陈列,5,春促时间分析,春节 2月19日,元宵节 3月5日,春节前四周 开始出现销售高峰期，在除夕出现销售回落；,元宵前一周 国定假日结束后， 开始出现销量回升；,春节期间消费者诉求情感诉求,亲情、团圆、幸福、欢乐、,相较于洋酒、补品等高端礼品消费， “送食品送健康”的消费观念更得到大众的认可； “健康、营养、高端、实用” 成为过节礼品消费的重要评价标准 过春节人们更讲究 送的安心，吃着放心,春节期间消费者诉求功能诉求,消费观念：重视健康，追求品质与个性化 媒

2、介类型：网络媒体及新媒体影响力大， 传统电视媒体的关注度减弱,20岁45岁,45岁65岁,消费观念：时间充足，送礼意识. 要求实惠，喜欢买赠,消费者年龄结构与媒体关注形式,媒体类型：传统媒体，以电视为主,春节品牌大项目合作,2015年1季度，金典产品将冠名植入江苏卫视金牌栏目“最强大脑”，并开展大项目营销。为避免当期活动冲突，2015年春促将和最强大脑项目进行整合传播。 （非最终视觉）,11,结论：,春促活动主视觉,12,方案规划内容：,1、品牌提升：与集团的品牌传播进行整合，将品牌情感诉求落地拉近伊利品牌与消费者的沟通。 2、互动体验：整合大项目传播，与消费者进行品牌沟通，增加他们对品牌的好

3、感度。 3、销量提升：通过终端营造节日氛围，最大化吸引消费者和促进购买转化，同时在春促档期投入高价值感的赠品，从而带动整体销量的提升。,活动方案,活动主题：看最强大脑，享群星送福 1、基础产品：纯奶产品包装改版，同时在终端堆头进行形象展示。 2、高端产品：金典奶/舒化奶/红、黑谷苗条装牛奶/果粒、果汁优酸乳/QQ星系列产品/味可滋系列产品/PET330ML红黑谷/安慕希【针对高端奶买赠促销】 活动时间：,线 上,线 下,16,活动方案,活动区域：全国 活动通路：活动通路：（1）全渠道: A 、宣传造势(以KA/A/B类卖场为主) B、 春促节庆版包装投放 （2）现代渠道: A 、以KA/A/B

4、类卖场为重点进行生动化造势 B 、高端奶买赠促销活动 C 、元宵节猜灯谜互动活动 （3）传统渠道：针对节日返乡人流旺点开展节日热卖。,17,1、纯奶新年节庆装上市投放 2、卖场生动化物料投放终端堆头陈列及改装 3、高端奶现代卖场可控终端买赠活动 4、高端奶/金典奶买赠手提袋 5、现代卖场消费者互动-猜灯谜活动 6、传统渠道热卖,1、纯奶、优酸乳新年节庆装上市投放,1）活动产品：纯奶小砖、枕系列、百利包产品 2）活动形式：全渠道更换新年节庆装外箱 3）终端销售新年节庆装外箱时间： 常配生产时间2014年12月20日2月10日 日配生产时间2015年1月15日2月10日,活动形式,纯奶节庆版,19

5、,终端广促物料： 市场部制作： 封箱带到分仓预计到货时间为1月10日，各区域详细到货数量由销售部行销下发，并请各区域核对到货情况； 各区域制作：三角立牌、异形堆头、常规堆头改装物料（市场部提供设计） 促销封箱带：（1）封箱带张贴注意事项：本次春节活动共投放1500万张封箱带，以现代通路KA、A、B类可控终端为主，自1月20日起开始在终端露出。封箱带适用于如下产品：礼品装伊利谷粒多红/黑谷物牛奶饮品及谷物奶系列、舒化奶系列、果汁优酸乳系列、果粒优酸乳系列、味可滋全系列、伊利QQ星儿童成长牛奶125ml/190ml全系列产品、安慕希酸奶；金典使用同期主题活动封箱带，使用完毕后可使用春促封箱带。 注

6、意：本次春促封箱带两端均配有不干胶粘贴带，统一规格，适用于多款产品使用，粘贴后为整箱环绕。,2、终端卖场生动化物料投放,活动形式,20,赠品设置： 1、高端奶买赠： 在现代通路KA/A/B类可控终端：购买任意礼品装金典奶/舒化奶/红、黑谷苗条装牛奶/果粒、果汁优酸乳/味可滋全系列产品/PET330ML红黑谷、安慕希常温酸奶即可获得： （1） 高端奶单提买赠：福气“陶瓷碗”一个或福气“玻璃碗”一个或福气“彩色玻璃果盘”一个（各区域赠品种类以实际分配为准）； （2） 高端奶双提买赠：福气“抱枕”一个或福气“调味盒套装”一份或福气“奶锅”一个（各区域赠品种类以实际分配为准）； 2、QQ星系列产品买赠

7、： 在现代通路KA/A/B类可控终端：购买任意QQ星儿童成长牛奶/营养果汁酸奶/儿童花色奶系列产品一提即可获得：QQ星新年红包礼盒一个 3、根据活动期间市场竞争状况，1月20日2月10日期间产品价格促销力度在7.5折及以下的活动产品不重复享受买赠促销；如市场竞争需要，报备营销总部方可执行。请区域做好终端告知、管控工作。,活动形式,3、高端奶现代卖场可控终端买赠活动,21,3、高端奶线下买赠赠品,活动形式,高端奶赠品及包装：,22,3、高端奶线下买赠赠品,活动形式,成长奶赠品及包装：,23,活动形式,购买任意礼品装金典奶/舒化奶/红、黑谷苗条装牛奶/果粒、果汁优酸乳/儿童成长牛奶/味可滋全系列产

8、品/安幕希常温酸奶赠送精美手提袋。 （1）采购方式：由市场部提供元素，销售部牵头，各营销总部根据实际情况，与经销商共同承担费用进行采购； （2）款式规格：本次春节促销手提袋元素为两个系列设计，分为四个规格：高端奶单提/双提规格；金典奶单提/双提规格； 高端手提袋正、反面采用不同画面设计。,4、高端奶买赠双提手提袋,5、现代卖场消费者互动-猜灯谜活动,活动形式,活动形式,6、传统渠道热卖,活动时间：1月20日3月5日 活动渠道：乡镇集市、车站售点等春节返乡人流网点 规划执行场次：全国4000场次 执行方式：现场布置热卖帐篷、X展架、活动告知POP等物料，活动物料统一使用春促主视觉进行改装；区域根

9、据实际需求物料自行制作。现场配备2名热卖导购人员，利用春促现有赠品结合区域资源进行热卖推广。 费用支持：市场部支持人员费用150元/人/场，现场物料布建费用700元/场。,围挡：1x0.9m(h),1x1插卡堆头,备注：效果图仅为示意，请以最终下发版本为准；,围挡：1x0.9m(h) 2x0.9m(h),2*3异形堆头,备注：效果图仅为示意，请以最终下发版本为准；,围挡：2x0.9m(h),3*3异形堆头,备注：效果图仅为示意，请以最终下发版本为准；,封箱带,物料说明,备注：效果图仅为示意，请以最终下发版本为准；,产品正面：活动主题露出，“福”字边缘与产品右侧边缘对齐,封箱带 张贴标准,产品背

10、面：封箱带背胶借口须位于产品背面，借口整齐无错位情况出现,产品顶部：活动二维码位于产品顶部，方便消费者扫描,三角立牌,物料说明,货源充足,1、活动期间，产品 充足，不得出现 断货情况 2、工厂发货保证生 产日期，不得给 到各区域日期陈 旧产品 3、各终端产品陈列 要饱满、整齐， 有气势,活动告知,1、内部宣导保证各 区域经理对活动 执行要素与流程 环节完全清晰 2、各区域要同经销 商充分沟通，做 好经销商的活动 传达与宣导工作 3、各区域要充分利 用各广宣资源， 按标准使用，达 到活动告知最大化,终端生动化,1、大位异型堆，务必保证按照公 司规范标准执行， 保证气势 2、常规陈列堆要保证 活动

11、各广宣物料的 齐全与充分露出、 使用 3、各通路、终端产 品陈列及广宣使用需 严格遵循公司规范标 准执行,管控环节,1、提前开始与各大卖 场谈判，洽谈 落实 相关工作（如：堆头占位） 2、强化对广宣品和奖品使用时间的要求 3、强化对奖品存放发放的环节 4、执行活动报表的按期准确提报,执行标准执行关键点,执行标准奖品使用要求,供应厂家即日起对已经生产出来的物料和赠品开始发货，预计封箱带在1月10日前到达各分仓，赠品预计在1月5日前到达各分仓。 如部分区域手提袋或赠品较早到达区域，请各区域做好接收及分配工作，严格管控经销商按照活动规划时间及形式使用相关物料、赠品；不得提前使用，致使活动信息提前露出

12、及活动期间手提袋或赠品不足。也请销售部制定相关规定，强化要求。,活动赠品的规划与使用 1）活动赠品在各主题堆头要有醒目的摆放与展示； 2）活动赠品保证全部有效用于终端促销,严禁经销商及活动网点私自进行扣留、提前使用或另做他用,一旦发现此类情况将对相关责任人进行严肃处理； 3）各网点要对活动赠品的使用情况与数量进行严格的管理,保证安全的库存数量,避免活动赠品出现短缺的情况,同时对活动赠品使用情况进行严格管理和核查； 4）行销和业务人员每周对重点网点的活动奖品使用情况进行严格盘点检查,各销售区域要随时掌控促销品的使用情况与进度。,执行标准赠品使用要求,异形堆头、常规堆头陈列： 1）可以安装异形堆头

13、或竞品有异形堆头的终端,必须安装异形堆头画面，气势不得弱于竞品，不能安装异形堆头的建议使用堆头插卡进行主题堆头的布置与活动告知 2）堆头上必须进行整箱陈列及奖品展示 3）终端的整体陈列、主题生动化效果不得弱于竞品 4）本次春节促销活动整合金典“最强大脑，最爱金典”主题活动，需强化金典奶系列产品的终端陈列。要求金典奶产品独立堆处于卖场我品第一陈列位，且面向特仑苏；高端奶混合堆中金典奶产品陈列占比不低于40%。 活动期间儿童奶，金典奶独立堆头采用单独的主题视觉，其余产品堆头及混合堆头采用春促主题视觉。 5）考虑到活动期间终端堆头渲染节日气氛的必要性，请各区域尽量以双提手提袋装饰终端堆头，并要求确保

14、陈列整齐、完整。,执行标准主要陈列要求,人员导购工作要求： 1）工作积极主动，要主动向消费者进行活动宣导及产品销售 2）完全清晰终端开展的各项工作 3）完全掌握活动产品资料及主要卖点 4）清晰掌握活动产品的价格 5）准确掌握春节主题促销活动的全部内容 6）引导消费者了解主题促销活动并促进参与 7）保证终端生动化的执行效果及产品陈列整齐、饱满、充足 人员导购区域管理要求： 1）每个执行活动网点配有导购人员 2）要制定本活动的导购人员的销量及工作表现考核办法 3）业务及行销人员要每周制定检查路线和终端明细进行抽查 4）各区域进行话术培训,执行标准导购人员要求,活动宣传告知要求： 1）利用主题陈列、

15、堆头插卡陈列进行终端造势活动宣传。 2）各地争取利用店内免费广播、促销宣传栏和宣传单页进行活动告知。 3）利用导购员对活动进行全面宣传和推广，活动前需统一对导购员的培训（标准话术见附件），各区域制定详细的人员管理考核办法。 4）主题堆头要有活动赠品的展示。,执行标准活动宣传告知,查核部门：销售部巡查人员、行销组、市场部产品组、推广组 查核时间： 1、 1月25日2月19日（高端奶线下买赠活动时间为1月25日-2月19日） 2、 2月27日3月5日（现代卖场互动猜灯谜活动时间为2月27日-3月5日） 重点查核项目： 1、是否按时开始促销活动 2、主题陈列制作和执行操作是否符合要求 3、主题陈列执

16、行点数是否按提报明细执行 4、活动奖品和物料是否按要求使用和管理 5、导购员推广是否积极到位,执行标准活动检核,达成率 1）以最终提交执行活动的网点及陈列形式为准，进行检核，未实际执行视为不达标 执行效果 1）终端生动化即广宣品的使用及数量未达到执行标准要求 2）奖品挪为他用 3）到货手提袋未按要求使用 4）主题堆头的陈列未达到执行标准要求 5）终端导购人员的工作未达到执行标准要求及规范话术 针对以上各项检核问题，将在检查发现后立即要求区域进行整改，并进行整改追踪，同时以此问题对营销总部市场经理、区域经理、区域行销主管进行处罚；同时针对执行优秀的区域由销售部进行通报激励。,执行标准检核规定,1）按照附件92015年春节主题促销活动执行追踪与总结模板进行结案 2）时间要求：各区域要在3月15日前提交活动总结报告 3）活动照片抽查 4）活动执行网点协议抽查 5）若活动结束后有赠品剩余，区域需盘点数量，拟报剩余物料使用申请。,执