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1、,市场部-杨震坤,星座销售学,魏国派司马懿挂帅进攻蜀国街亭，诸葛亮派马谡驻守失败。司马懿率兵乘胜直逼西城，诸葛亮无兵迎敌，但沉着镇定，大开城门，自己在城楼上弹琴唱曲。司马懿怀疑设有埋伏，引兵退去。,引言,十二星座客户,销售的本质就是与客户的心理战，了解客户的性格、判断客户心理，是销售中难度最大、最关键的基础环节。而那些销售牛人们在这一块的能力通常很强，也就是我们说的.,那么他们是靠什么来了解和判断客户的呢？一般这种是靠天生对客户的感觉，而这种感觉只能意会，不可言传。,那么，我们结合现代流行的趋势，总结出一套行之有效的方法，把那些不可言传的感觉，为大家明确的表达出来,把所有客户按星座分成12大类
2、,如何快速判断客户类型,星座客户的主要性格,搞定星座客户的总要领,星座客户的促成招术,星座客户的交流与雷区,第一次见面，甚至未见之前，就要判断出他属于的类型,客户谈判时心理是不断变化的，教你准确判断客户的心理变化，就如,当你接触一位客户，你能否知道他是签大单，还是小单？需要多长时间签单？,当你知道了客户的性格，怎么样才能快速的促成这笔生意呢？,我们再谈判与交流的时候，应该怎么做才能愉快的和客户交流,水瓶座 1月20日2月18日,初次电话和会面，他谦虚、亲切又友好，很爱听你说话。可过一段时间，怎么也联系不到他了，彷佛他彻底隐身了一样。他们被星象学家形容为“举世闻名的难抓”,代表人物：章子怡、爱迪
3、生、达尔文、金庸,水瓶五宗“最”,好奇,好学,创造力,创意,另类,难点提示：与他打交道，你很难控制形势，因为，他反应多变，今天一个想法，明天又一个想法，特喜欢这样的随心所欲；而且，他宁缺毋滥，如果不充分认可产品和你，宁可不买。,另外反应多变、爱自由胜过生命、不可被打败、物质观念淡薄、重视朋友、喜欢知识会不断丰富思想、欣赏个性和创意、讨厌麻烦、刻意和压力；喜欢发现探索开拓；喜欢意外的事、喜欢神秘、喜欢新生事物、富同情心、欣赏直率、坚持自己的原则、理性、讨厌时间限制.,水瓶客户五要领,不可施压 看起来不霸道，但是骨子里不允许被施压。,理性为主感性为辅 水瓶是最理性的星座，但很喜欢交朋友,周期长短不
4、一定 水瓶反应多变，无定性,大单小单皆有可能 一方面对金钱淡薄，一方面掏钱冷静,友谊单 水瓶座对朋友看的很重，通常多签友谊单,促成7招,不按常理出牌,放长线钓大鱼,展示不幸、烦恼和煎熬,展现新生,建立创造性的友谊,展现你的独特思想和见解,保持自己的神秘，把竞争对手说透彻,不束缚,距离,简单,顺流,text,理性,违背他的原则,吞吞吐吐和麻烦,粘着他,太感性,给他时间限制,水瓶交流方式及雷区,当面对客观冷静，聪明个性的水瓶座客户时，思绪一定要清晰，当他们提出对合作的某些方面提出意见，或者另一种看法时，不能慌，权衡好利弊后，适当做一些退步，记得不可太轴，因为水瓶座本身也非常自我，固执，如果双方都没
5、人让步的话，那结果只能是竹篮打水一场空。,水瓶座人，靠创造力实现领先，或逍遥于主流之外。 他们探索奇妙的世界，我们解读另类的他,双鱼座 2月19日3月20日,如果你眼前有一幅画，画面上有天空、陆地、大海三块，你认为，他属于那一块呢？“属于大海”吗？其实他属于天空-这个星座的人，喜欢幻想，一有机会，就飘荡在云雾般幻想的天空；只是，他们讨厌陆地，那象征乏味、冷酷的现实,代表人物：周恩来、爱因斯坦、陈宝国、赵薇,双鱼五宗“最”,幻想,乱想,心软,多疑,敏感,难点提示：双鱼座客户，会花时间来感觉你，跟着感觉走，很情绪化，不好掌控。,重感觉、不理智、弱势、感性、重感情、物质观念淡泊、消极被动、依赖心重、
6、不安全感强烈、怕受伤、爱好艺术、重视内心、小孩般渴望被关怀、喜欢玄学、爱各种艺术、爱水、现实生存能力差、逃跑主义、欣赏惊人的想法。害怕被遗忘、讨厌功利、爱做梦、包容、不绝对、不爱出风头.,双鱼座客户五要领,可以施压 他们简直就是糊涂虫，连自己要什么都不清楚，需要你来做决定。,感性为绝对的主导 双鱼只喜欢凭感觉做事，几乎不需要动用理智，所以理智无效,周期长 双鱼天生多疑，需要长时间来熟悉和信任你,签大单的可能性大 双鱼座客户对钱没什么概念，比较挥霍，不在意金钱,感觉单 跟着感觉走感觉好了就签单,促成6招,突发奇想或惊人之举,引发幻想，帮他逃离现实,介绍每一处利弊，打消他的顾虑,展现你的能力并给予
7、他帮助,交心,苦肉计,辩论,幻想,惦记,情感,text,人性,太功利、老谈业务,让他怀疑会被你遗忘,冷酷实际的打破他的梦,太讲理,太多的倾听,双鱼交流方式及雷区,双鱼座的人相对来说性格比较温和，容易与之相处，且他们的包容力也比较强，当面对这类客户的时候，一般来说，只要你不出过大的过错，他们一般都会表示理解，所以，只要你认真跟其讲述合作的益处，让他们明白他们所能够得到的利益什么的时候，这笔生意十有八九都是能够谈成的。,双鱼座人静静潜游在不为人注意的地方，带着神秘的光环；他们大智若愚，心超然，脱俗离尘,白羊座 3月21日4月19日,有一类客户中，男人很男人，女人赛男人。他们的性格强势而直接，你会感
8、受到他们的激情、简单和果断但他们三分钟的热血，还没等你切入正题，他们已经感到索然无味,代表人物：成龙、达.芬奇、杨澜、徐静蕾、,白羊五宗“最”,冲动,反悔,脾气大,胆子大,最好斗,难点提示：白羊座客户打交道，有个明显的现象就是，他们不感兴趣的，态度上表现的很明显。,直率、坦白、大男人、支配、强势、三分钟热度、虎头蛇尾、不够坚持、豪爽、大方、慷慨、爱当英雄、有强烈的英雄主义情结、爱面子、喜欢听好话、喜欢幽默的事、爱听笑话、喜欢体育和充满创意变化的事物、爱体验、爱尝试、喜欢悬念和捉摸不透的事、不服输、好斗、爱调谑、有强大的自我意识、强烈需要别人的关注、不会换位思考、孩子般自私.,白羊座客户五要领,
9、可以施压 软硬兼施 支配型客户，通常吃软，但你一点也硬不起来，他会觉得没意思。,感性先行理性基础 以轻松的话题切入，慢慢引导到正题,速战速决 三分钟热血，虎头蛇尾，热情过后很容易反悔,多签大单 为人豪爽，多签大单。他们有花钱如流水的倾向，所以大多钱财由他人保管,英雄单 掌握白羊的英雄主义精神,促成6招,让他当众人瞩目的英雄，骑虎难下,体验一次,示弱,被需要、被依赖,挑衅、激起他好斗的心,若即若离，捕捉不住,白羊座交流方式及雷区,对他注意力不够,认同、钦佩、赞美、关注,流露出崇拜他的倾向,有创意、有挑战、让他捉摸不透,办事反应慢,坦率、直接、效率,当面对内心充满激情，脾气很躁的白羊座客户，不宜温
10、温吞吞，半天都说不到重点，那样会使他们拍桌而起，数落一顿之后，转身就走。所以要成功搞定他们，办事要细心而有效率，交谈时，就算白羊客户说一些大话，也不要冒然打断去反驳，先应和他们，满足其虚荣心，把单子拿下来才是最关键的。,当你身边有一位白羊座人，你将时刻感受到火热、速度和精彩 他们无数次地冲锋陷阵，或胜或败，但确实拿下过若干次第一,金牛座 4月20日5月20日,你遇到过爱钱如命的“葛郎台”吗？跟这类客户，真的只能谈钱吗？来了解他们吧，搞清他们是何以如此的爱钱，以及他们的若干方面，比如他们很念旧的，可能是你长久的客户,代表人物：周润发、王宝强、巴尔扎克、王力宏,金牛六宗“最”,稳重,节俭,贪财,吃
11、苦,踏实,难点提示：金牛座客户认定一家公司、一个业务员，会长期不变。,讨厌被催促、做事节奏慢、有耐心、喜欢优惠和礼物、爱看笑容、讨厌忧伤、求稳定、本质上自私、有强烈的不安全感、热衷投资理财、关注房产、黄金、股市、基金等，胃口好、爱美食、爱好音乐、绘画、舞蹈等一切美好的事物；喜欢密切的关系、欣赏积极的态度、很难相信陌生人、念旧怀旧、重感情、对别人的赞美多有防备、妒忌心强；不善掩饰、听不进去不同的意见、固执已见、心思相对简单,现实,白羊座客户五要领,不宜施压 金牛座虽然支配意思不是很强，但他憎恨被强迫做事,理性主导 金牛超级爱钱，遇到掏钱的事，绝对看利益回报,成交周期较长 这类客户节奏很慢，需要长
12、时间来考验你和做决定,推小单中单 金牛掏钱多小气，成交金额不会太大,优惠单 掌握金牛的贪财、爱占便宜的习惯。,01,02,03,04,提示有价格优势和优惠,多送大礼，展现财大气粗,熟人介绍,叙旧,金牛座客户促成四招,急躁和催他决定,小心翼翼的赞美,介绍不完整不详尽,打扰他吃饭,谈论理想等玄虚的东西,观点不一致对他说教,在他面前夸别人,金牛座的雷区,金牛座交流方式,介绍公司的历史、实力和信誉.,谈股市、房市、黄金等金融类话题,谈美食，约吃大餐,谈音乐、绘画、花卉等一切美的东西,关心,积极联络、密切沟通,比较内向，很吝啬与陌生人吐露心声的金牛座客户，算是比较难搞定的一类人，但是只要多花些心思，真诚
13、对待，不要敷衍了事，攻破他们心房之后什么事都好商量了。金牛座是吃货，所以带他们去吃一些美味的特色菜是能够更快取得其好感。在对合作事项进行交谈时，有一个地方需要注意，金牛座个性温吞，思维以及行动力比较迟钝，如果这个时候一个劲的催促会令其非常不满。,总之，金牛座是实实在在的“经济人” 他们用毕生的虔诚去追求金钱,双子座 5月21日6月21日,有一类客户，他们那小鸟一样机灵的眼睛闪着好奇，他们能逗人开怀大笑，由不得你不喜欢。可是，他们又是那么的多变，让人眼花缭乱,代表人物：徐熙娣、莫文蔚、祁宏,双子五宗“最”,活跃,花心,聪慧,幽默,难点提示：他会同时接触同一产品多个厂家，你面临多方竞争，有难度,爱
14、自由、容易逆反、爱交流、爱交友、理性、爱思考、不太在乎钱、兴趣来的快去的也快、不持久、知识面广博、爱说笑话、关注新发生的事物、爱谈八卦新闻和艺术、爱集体K歌、爱参加饭局、喜欢猜谜和智力游戏、不喜欢亲密关系、喜欢挑战、有好奇心,多话,双子座客户五要领,可适当施压 双子客户并不坚持自己的原则和意见，更像墙头草，可以施压,感性为主理性为辅 很爱交友，很在意彼此间的和谐，不太在乎钱，所以要以感性为主同时爱思考，是理性派,时机成熟趁热打铁 心思太过活跃，只有等他表示出狂热的兴趣的时候就立马成交,签单一般 开始可能表现的狂热，但掏钱一定会经过大脑,兴趣单 销售刚开局，他已经失去兴趣，必须时常挑起他的兴趣才
15、能交往下去,01,02,03,04,玩智力游戏，给他大脑的挑战,比他还能说,三天两头换方案，比他更多变，让他换个够,让他感觉一定的距离，无限的自由；一定的幻觉，不可预测的挑战,05,理解他,双子座客户促成五招,童真,幽默,八卦,冷静,text,重视,无趣、乏味,相信他的承诺,说不开心的事,忽视他朋友的同事,把他当成熟的大人看,双子座交流方式及雷区,双子座的人个性跳脱，多变，做事蜻蜓点水而不深入，所以当应付这类客户的时候，除了需要在见面之前打听好他们平时的爱好，见面的时候可以投机所好之外，事后还需要他们进行定期的回访，以防他们的热度消散，导致他们失去了与你合作的兴趣。,遭遇双子座，你恼也恼，笑更
16、多 当他们欢声笑语的掠过，人们感觉又是春天好气象,巨蟹座 6月21日7月22日,你的客户中有没有一些温和、敏感、居家型的人呢？他们的眉宇间，常常忧郁，不过熟了以后，你会发现他们挺有搞笑天赋呢，他们的脸上，常洋溢着父性和母性的光辉,代表人物：梁朝伟、周星驰、赵本山、潘长江、刘谦、温岚,巨蟹五宗“最”,敏感,爱吃,爱家,孝顺,难点提示：如果已经和同类产品的厂家合作，通常不容易再接受其他厂家，如果有价格优势，或公司资质更好，也会考虑,爱钱、善于听取建议、弱势、退让、重感情、多疑、小气、容易受刺激、有父性和母性的光辉、喜欢保护小孩、强烈的不安全感、寻求强大的保护、情绪化、喜欢轻松、有幽默天赋、喜欢吃喝和理财、不自信、喜欢水、贪心小礼物、念旧、容易发货、讨厌被催促,多愁 善感,巨蟹座客户五要领,建议为主可施压 巨蟹客户很能接受别人的意见，弱势，善退让，没说服前不施压,理性为主感性为辅 安全感来自于金钱，很在乎钱的人一般不会为感情买单，但是需要加入感情成分的发酵,成交周期 一般很长 多疑的星座需要很长时间才能让他取得信任,推小单 分次推 巨
