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1、东风风神(2012菏泽女性车展) 营销方案,部门：市场销售部 时间:2012.2.27,目录: 一、第四届菏泽女性车迷车展简介 二、专营店广宣策略 三、运营人员组织架构 四、车展流程 五、车展总体战略 六、促销计划 七、物料准备 八、量化目标 九、费用分解,一、第四届菏泽女性车迷车展简介,展会概述,1.1 展览名称：2012菏泽第四届女性车迷车展 1.2 展览时间：3月3日、4日 1.3 展馆名称：菏泽冀鲁豫边区革命纪念馆 1.4 展馆地址：菏泽冀鲁豫边区革命纪念馆广场 1.5 承办单位：菏泽牡丹晚报（山东金凯利文化传播有限公司) 1.6 承办单位联系人：张莉帆 1.7 承办方联系方式： 13
2、854000721 1.8 展会简述： 三八车展是由菏泽当地主流媒体牡丹晚报组织举办，市内主流媒体全程参与报道,是2012年第一次大型车展，车展期间国内主流品牌将在此次车展亮相。,5,展馆平面分布图,10M,10M,展位效果图,车展参展主题,参展主题： 首付15800，再送15800 时 间： 2012年3月3-4日 地 点： 菏泽冀鲁豫边区革命纪念馆,重点活动“S30睿智版首付15800，再送15800”推广，提高终端销量，提升风神的知名度。,车展参展车型选择,二、广宣策略,广宣计划,车展宣传预热期,预热期：菏泽汽车网、菏泽搜车网、易车网、牡丹晚报，前期广告投放； 车展期：跟踪报道、促销宣传
3、通过媒体及车展现场实现； 展后期：后续销量及车展现场宣传的跟进报道。,车展现场宣传期,车展后续传播期,报纸媒体：首付15800东风风神开回家,网络：通过网站软文的发布宣传风神车展信息,广宣计划,13,广宣计划推进一览表,三、运营人员组织架构,完成销售任务,符合品牌VI标准 着装、仪表、礼仪服务全部符合VI标准,客户商谈时间严控为5分钟/组，H、A级客户需15-20分钟回访一次，避免留失到其他品牌，B、C级客户转为后续跟进客户组中，留存信息,销售经理监督当天意向客户的回访工作，必须做到当天客户全部回访，第一时间确认实际购车意向,品牌推广,展车清洁、展位整洁、所有现场人员服装均整齐、洁净,车展重要
4、工作,总经理亲自监督，销售经理全程掌控意向客户洽谈过程，争取在有限的车展时间内，创造最大的销售商机。,车展重要工作,车展两大核心点：,总指挥：专营店总经理,流程管控,物料管控,展台销售流程的现场把控 ，监督环节等,现场物料的管理，包括展台和外围促销人员的DM单、矿、泉水等物品的管理 物料不足时的及时补充,主体销售管理 （销售经理）,辅助职能管控 （市场经理）,现场销售管理,突发事件处理,在车展期间进行销售管理，力争完成区域所指定的销售目标,在车展期间对于销售过程中或展台区域内发生的突发情况进行处理,车展总架构,人员分工图,车展销售组 组长：孙光 （销售经理）,总指挥 张洪广（总经理） 职责：负
5、责现场管控 负责各组人员调配 负责处理现场突发事件 负责监控车展期间销售推进 负责车展期间重要决策,车展运营组 组长：李令 （市场经理）,职责：媒体接待、活动执行、物料管理、外促、内促辅助人员管理和协调、与车展运营组组长的现场沟通,职责：销售管控、人员 安排、现场销售流程管控、客户接待、客户管理、现场管理、试乘试驾、车辆清洁等相关工作,展厅攻坚组 组长：张磊 （展厅经理）,现场销售流程管控、客户接待、洽谈成交,人员总架构,车展销售组 人数：10人 组长：孙光,专职接待参观展车的顾客，通过车型初步介绍，与顾客之间的交流，来大略判定客户购车等级，意向顾客引领至洽谈桌，洽谈订车。,销售顾问：朱清,销
6、售顾问：王彦飞,销售顾问8名,销售顾问：王冰,销售顾问：李晓静,销售顾问：A,销售顾问：B,销售顾问：何菲,做好前台登记，记录好每批客户相关信息,前台登记：郭昕薇,前台登记1名,现场贷款意向顾客的洽谈，及手续费用讲解,信贷专员：孙蒙,信贷专员 1名,销售顾问：冯美娟,后勤保障 1名,后勤保障：付兴昌,职责：试乘试驾、餐饮、工作车,车展销售组,职责：媒体接待、活动执行、物料管理、外促、内促辅助人员管理和协调、与车展运营组组长的现场沟通,车展运营组 组长：李令 （市场经理）,展厅攻坚组 组长：张磊 （展厅经理）,现场销售流程管控、客户接待、洽谈成交,攻坚组及车展运营组,四、车展流程,车展现场日常工
7、作管控,展会期间日常工作管控,车展活动流程,五、展会总体战略,总体战略图,车展展区,总体战略,车展展区外,4S店大本营,25,总体战略,车展展区,车展展区外,DM传单派发,邀约客户到展区看车,对客户购车意向进行判断,促进意向客户订车,告诉客户展厅车展一个价,促进客户选车、订车,讲解车展优惠政策,销售顾问讲解车型,邀约试乘试驾,4S店内,六、促销计划,促销计划1：首付15800再送15800元！(仅限S30睿智版) 活动说明：详见15800送15800 促销计划2：交1000抵3000（送智能钥匙1200+1800三年盗抢险） 活动说明：通过变相优惠来促进客户订车！,27,促销计划,总体促销分为
8、外促和内促两种形式： 总销售任务 16台,一、外促 1、首付最低20%、0利息0手续费0担保分期； 2、车展现场DM单发放； 3、购 S30睿智版：送15800 （5000元现金优惠、7000元DVD导航、2000元高级太阳膜、1800元三年盗抢险） 购 S30尊雅型 交1000抵3000 4、展区外派发DM单页，在本展位和竟品展位中不停走动发放。,促销计划,二、内促：,备注：以交车款到账为准。 奖金发放时间：车展结束次天早会。,车展分为宏邦队和宏祥队,促销计划,七、物料准备,1、各种信息记录表格及销售用具：订车单、分期业务表、客户资料登记表、意向客户跟踪表、回访记录表、销售工具夹、计算器 、
9、照相机等。,2、准备物料：车展DM单页，饮水机、纯净水、车顶牌、红地毯、水桶、擦车巾等等,物料准备,八、量化目标,33,车展KPI目标,销售目标16台,车展总客流量 2万人次,外促人员发放DM单页 1000份/日 2000份/2日,自然客流量 1万人次,车展集客量 外促发单集客 500批次,车展集客总量 150批次,意向客户数 100组,订单成交16组,软文数量,报纸客户数,网络客户数,邀请客户数,成交率16%,九、费用分解,35,费用分解,只要努力就能成功！,东风乘用车公司 湖北省武汉市经济技术开发区东风大道1969号 邮政编码：430058 Add: No.1969 Dongfeng Ro
10、ad，Wuhan Economic and Technological Development Zone, Wuhan, Hubei, China (430058),文案背景: 客户有计划在车展中心附近做广告, 希望白马能提供点位建议; 但白马在车展附近资源稍有逊色, 销售人员以 “时间领先,空间超前” 的策略成功说服客户把投放范围放宽到主干道等繁华路段 本文亮点 : 聪明的策略 两个大众车的案例比较精炼 鲜明的文案包装,新凯美瑞突破时空界限 上海车展投放方案,2009年2月,新凯美瑞候车亭投放策略,新凯美瑞上市宣传策略,新凯美瑞华丽变身上市,数次蝉联全国中高级轿车销量冠军的广汽丰田凯美瑞，于
11、09年2月18日全新上市，以新外型、新技术、新配置、新价格惊艳登场。务求提高综合性价比，继续在2009年的车市抢占市场领先地位。 由于新产品推出，此时新凯美瑞的宣传需要： 加强新车曝光率 广而告之新车型的卖点 推动目标消费者主动了解或试驾,最终目的： 提高新品认知度 提升品牌第一提及率（TOM） 拉动销售，占领市场,09年上海国际车展契机,两年一届的上海国际车展将于今年4月22-28日在上海新国际博览中心举办，成为中国乃至国际汽车工业最理想、最重要的展示、发布及贸易平台之一。 在全球经济不景气的今天，中国汽车市场也成为国外汽车厂家的“必争之地”。所有中外汽车厂商都积极参与，整车展示面积不降反增
12、, 总规模达17万平方米，创历届之最。 各大汽车厂商纷纷带来最新的车型、制定最有竞争力的价格参与本次国内外备受瞩目的国际A级车展，以展示实力、抢占市场。,新凯美瑞应乘借上海车展此全城瞩目的汽车盛会，加强品牌曝光率，显示实力，在竞争对手中突围而出,新凯美瑞+上海国际车展投放需求,会展位置的比较偏离市中心，人流量少，仅集中在会场附近的广告媒体只能在观展当天接触受众，接触频次低,提升品牌/ 新车第一提及率 高接触频次 以高频次品牌曝光，提升品牌第一提及率，吸引目标受众的兴趣，驱使观展者带着更深了解新凯美瑞的目的性前往车展,在车展前期，以大量品牌曝光吸引受众关注度 覆盖人流量集中的市中心，以有效的接触
13、频次提升品牌第一提及率，提升受众对品牌的兴趣及喜好,09年上海国际车展媒体环境,展会场内：干扰因素众多，令观众目不暇给,靓丽车模,多款进口名车,人山人海,大型外墙广告牌,热气球,旗帜招牌,09年上海国际车展投放策略分析,购车人士认识品牌及作购买决定需要一定的过程，要赢得受众的目光及关注，必须在车展前做好宣传的铺垫及预备 会场内外的宣传只是最后一击，必须在城市中心作大量的覆盖宣传，令品牌深入民心，提升品牌或产品的第一提及率,必须在时空上占尽先机！,09年上海国际车展投放策略分析,时间领先 在车展前期开始启动广告宣传，向大众告之新车上市和相关车展信息，让观展者在去车展前，已经关注此新车型，并形成主
14、动去展厅观展的意愿,空间超前,扩大作战阵地，率先覆盖市区繁华路段，使广告效果最大化，让更多的受众在去车展前已加深印象,不仅针对会场附近点位，更应打破局限，覆盖通往会展的各大主干道,候车亭是适合新凯美瑞上海车展投放的户外媒体,数据来源：ACE2.0, 广告回忆率基于品牌知名度及创意水平中等以上,上海候车亭实景照片,候车亭媒体效果预测,数据来源：ACE2.0, 广告回忆率基于品牌知名度及创意水平中等以上,白马候车亭强大的覆盖能力，能有效传递广告信息及建立广告知名度,白马垄断了上海的候车亭资源，占有率高达98 候车亭媒体影响力达71.6（CMMS）,候车亭是适合新凯美瑞上海车展投放的户外媒体,高接触
15、频次，有效强制加深受众记忆，推动主动认知,电视、报纸、杂志、网络，非常依赖消费者主观愿意选择该媒体，才能接触到广告，从而限制了到达率。 候车亭覆盖面广，走到哪里都看到，接触频次高。 候车亭是强制性媒体，只要走在街上，视平线范围都能看到广告灯箱，媒体主动性强。有效推动受众从被动接触广告转化至主动认知新品,候车亭接触频次,候车亭是适合新凯美瑞上海车展投放的户外媒体,发布周期及形式灵活，积极配合上海车展宣传,户外媒体最短发布周期对比,常规发布周期为2周，有效配合各类短期活动 可使用“旋风式”发布，在车展前两天大量发布，覆盖全城每个角落，在城内制造轰动效果，令新品深入人心,新凯美瑞候车亭投放策略,新凯美瑞上市宣传策略,新凯美瑞上海国际车展候车亭投放策略,车展前后两周（4月14-27日），以常规套装发布进行预热及维持品牌曝光度 车展媒体日前两天（4月18-19日），增加旋风式发布，以大量发布数量覆盖全城，短期提升到达率，加深受众对新车的认知度及回忆率,常规套装发布（100大）,4月14-17日,4月18-19日,4月20-27日,媒体日前两天旋风式发布（300大）,车展前一周以100大预热提示,车展期间以100大维持发布效果,新凯美瑞上海国际车展候车亭投放策略,1. 市区繁华路段增加品牌曝光几率，迅速建立新品知名度，加强和树立品牌形象 2.CBD商业中心区域覆盖最有消费力的目标人群 3.
