店铺培训资料.ppt

《店铺培训资料.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《店铺培训资料.ppt（50页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、!READY Sales Optimizing 陈列规划手册(销售最优化),GET,想象一下你心中的完美JACKJONES店铺的样子,第1印象。 店员面貌。 货品风格。 购物欲望。 。,开场白 想象你正在走进一家Jack&Jones的店铺 你想买一件酷酷的卫衣，进来后你第一眼看到的就是陈列着各种款式卫衣的一个区域，给你留下了深刻的印象。在这个区域里你能买所有搭配卫衣的配件，从背包到腰带。 店员正在跟你说“欢迎光临，我们新到了很多时下流行款式”。 桌上陈列了一些畅销款和新款。价格非常的低。此外，各种产品都是精心挑选互相搭配的。 牛仔墙让你驻足观看；各种剪裁和水洗工艺都一一呈现你的面前，让你觉得你

2、至少可以买3条。不同的牛仔裤都搭配了腰带且细节整理的很视觉。 店铺的商品都有价签牌，且产品总在时时更新。 灯光调整到最佳状态，照射到商品最合适的部位。 无论是腰带，袜子还是内裤，从里到外，从上到下都经过精心的陈列，让人们有冲动去消费。 此外，产品的搭配组合都是结合了本周市场的需求，店铺所有产品都有计划的进行了陈列。 当你走出店铺时，手里提满了购物袋，多么愉快和精彩的购物经历啊！,这才是我们顾客在店铺里真正应该体验的购物经验。为了达到这个目标这要遵循一个原则：陈列规划手册！准备好！,？,？,？,？,？,？,为什么不使用最好的实操手册呢？,为什么不做有准备的人呢？,Get READY 准备好是做计

3、划的一个工具，主要围绕以下几点： -产品 -销售额 -销售最优化和店内陈列规划 为了做到在开场白里描述的完美店铺，最重要的是要考虑对周销售产生影响的几点。这几点将在“陈列规划手册”中提到。 “陈列规划手册”共分3部分： 第一步：前期准备 第二步：上手操作 第三步：评估分析 进入每一章节，一步步的你将能很好的规划准备每周的店铺。 “准备好”必须让店员了解，这样才能在店铺顺利开展。 好好享受这个准备过程吧！,GET READY 陈列部资料 陈列部的陈列手册、新品指导、好好学习和模特指导是“准备好”的基础。这些指导资料将提供非常重要的信息： -季节产品 -怎样的产品应陈列在怎样的位置 -市场活动 -

4、每月公司主打款 -优化销售的办法 -有效利用店铺家具或道具 -让顾客每天有所收获 目的： 了解每年货品的运转情况 增加搭配销售 每平米产生的销售 陈列手册每年更新一次，新品指导和好好学习都是每月2期，模特资料每月4期 希望通过我们的协作创造更多品牌价值！,陈列手册,来想一下我们在陈列时需要的一些准备工作有什么？,第一步前期准备 1.上周销售表现 a.区域销售分析；b.墙效；c.大类分析 d.颜色分析 2.货品情况 a.全国Top排行榜；b.库存情况；c.下周到货情况 3.市场推广 a.促销活动；b.公司主推款 4.天气预报/季节 5.店铺家具统计 6.卖场规划 a.画图；b.卖场分区；c.家具

5、形式 第二步上手操作 1. 前场区域 2. 举例一个店铺的区域（包括展桌，T型展架和墙面） 3. 不同区域陈列原则 第三步评估分析 1.评估分析 2.第40周的行动计划 例2 你准备好了么？,目录,STEP1前期准备,我们可以根据以下这些表格得到什么样的结论？这个表和陈列有什么关系？,GET READY 1.上周销售表现 a.区域销售分析-首先要做出上一周店铺销售的区域分析表，了解每个区域的销售数据。,目标： -根据不同区域的表现制订本周切实可行的计划 切记： -在本周初期统计出区域销售表 -知道哪个系列销售的还不错 -了解每个大类的Top,GET READY 1.上周销售表现 b.墙效记录墙

6、上陈列的每一件货品的货号，根据该货品每天的销售统计出每一个墙面的销售和百分比,本例中列出了商务区域中的一个墙面一周的销售，墙面一共陈列了8款，从周一到周日每款卖了多少件都有详细记录，最后用每款一周的销售额除以店铺该周的总销售得出最后一列，销售占比，店铺可通过此数据了解每一款的销售表现。(注:店铺所有货品加在一起的数值为100%),GET READY 1.上周销售表现 c.大类分析先按照大类统计一周的销售数量及销售金额，最后统计出大类金额占比。由此可知每一个大类一周的销售表现，从而决定如何有针对性的陈列各大类,如表所示，上周销售好的3个大类依次为04，06，32。但由于现在天气越来越热，短裤销售

7、并不理想，所以本周调陈列时需要考虑如何提高短裤销售,我们为什么要了解TOP,库存情况，以及下周到货？,GET READY 2.货品情况 a.全国Top排行榜,要清楚全国，各城市，各店铺每款衣服的销售表现。畅销款必须陈列在最好的位置 有可能全国Top和城市的不太一样，城市不能因此就不看全国Top排行榜了，因为全国数据是综合了所有城市的数据，很具有代表性。排行榜上的所有款式都是需要城市去重点关注的 每周三全国陈列部会将全国Top排行榜发到各城市 此外，你要有前100名的销售表(可从公司货品部门获得),GET READY 2.货品情况 b.库存情况 要了解每大类每款的库存情况 你需要有所有大类和款式

8、的库存报表(大类库存可从大类分析表中获取，具体每款库存可从货品部获取) 目标： -找到关注点/哪种时令款陈列在桌上、架子上或墙上 -有意识了解应该促进哪款产品的销售 -保证稳定正常的库存 看以下一组数据以及相应建议 70%新款 到店1-8周 重点展示 15%稍旧款 到店8-12周 搭配新款展示 15%旧款 大于12周 参加促销及打折活动,GET READY 2.货品情况 c.下周到货情况 一定要提前知道下周到货情况 获取渠道： 1.Erp查询系统 2.货品组提前一周左右发的下周到货表 3.陈列部的模特指导中当周款式贴图 通过以上各种方式提前预知到货款式才能更加有针对性的规划陈列,什么是市场活动

9、？请举例！,GET READY 3.市场推广 a.促销活动 包括公司买赠和商场促销活动 公司买赠，公司定期为了推动一些大类的销售会选择稍旧款式参加买赠，一般为购买正价货品满足一定金额，加规定金额即可获得； 或者买满一定金额加规定金额可获得一些赠品，例如手表，雨伞等 商场促销活动，商场定期会有折扣活动，公司会根据情况选择一些到店有一段时间的货品参加活动，从而促进销售 以上这些活动都需要有海报或横幅等来增加气氛,GET READY 3.市场推广 b.公司主推 当选择做活动产品时，最重要的就是保证选择的产品要完全准备好 例：珍珠棉外套活动 -你对这次推广活动的期望销售额是多少？ -是否所有员工已被告

10、知活动细则？ (周一开会通知大家) -销售人员之间是否要开展竞赛？ (谁卖的最多) -市场推广的各种材料是否使用正确？(海报等) -珍珠棉外套是否陈列在正确的位置？(A区) -是否优化销售/陈列其他和夹克搭配的产品？ (搭配销售) -销售反馈,为什么天气看起来是那么的重要？而往往却被大家忽略掉？,GET READY 4.天气预报/季节 在做下周的规划前要把天气和季节考虑在内 看当地的天气预报你的店铺为下周的天气情况作准备了么？ 例：下图是6月份某一周的天气预报,周一到周三天气为阴，时有雨(26-30度)。所以前场主推款式应为卫衣，T恤和短裤。 周四至周日天气晴好(28-32)，所以我们要换前场

11、区域。关注点要围绕夏天，墨镜和夏季短袖衬衫、T恤和短裤为主推。之前的卫衣就要移到B区了。,了解店铺的家具对陈列前的准备有什么样的好处？,GET READY 5.店铺家具统计 在调整店铺的时候，你一定要清楚的了解这家店铺的家具都有什么，因为很有可能你想改变的结构，苦于没有家具，而最终搁浅。 这个表格也能及时更新，跟新需要的道具。 例：下图是长沙某些店铺的家具统计表格。,请举例，卖场规划通常有几个步骤？,GET READY 6.卖场规划 了解了各个区域的销售表现以及店铺现在的货品情况, TOP以及未来天气。 接下来，你就可以和你店铺的店长以及小帮手共同讨 论，这个店铺可以怎么样调整陈列了。 通常，

12、我们会有3个步骤。 A,给卖场分区 通过货品比例以及销售来规划区域风格的划分。 B,平面图规划 你最好把店铺的平面图用电脑规划出来，并存在店铺 的电脑中，当需要对店铺平面图规划时，你可以直接 打印出来，这样会节约很多时间。 C,画出家具结构图以及规划不同区域的陈 列特点。 根据不同位置，规划不同的陈列方案，比如，在衬衫 较多，并且销售比较好的时候，可以通过产品墙的形 式来增加顾客的关注度，用哪种家具结构的产品墙， 这取决于店铺的家具数量。当然，让店铺有丰富的家 具是最好不过的，因为什么样的家具形式都能为你所 用。 所有的规划，均来自于你对店铺的设计以及店长对于 销售的需求。,STEP2上手 如

13、何去操做！,循序渐进的陈列规划(销售优化) 当完成第一步的工作后，就准备开始做陈列规划 我们看到了前面的规划图，我们以年轻区域为例子。 在做陈列时，我们需要关注4个方面。 大类： 1.选择你想关注的3个产品组！依据： -根据好好学习里给到的新方式（因为这是很新鲜的方法） -流行趋势 -顾客需求 -天气预报 款式： 2.选择1-2款作为桌子和架子上的主推款去关注 -选择能够整套搭配的款式陈列在每个桌子和架子上 -保证桌子和架子在墙面之前陈列好,陈列规划： 3a.选择哪个桌子陈列店铺关注款式？ -陈列规划方案在下一页 -利用好好学习和陈列手册把店铺陈列的更富创意 -重点：永远不让陈列一样的3个桌子

14、挨着 -我们需要给顾客灵感 3b.选择剩下的产品组合搭配陈列在每一个展桌上 随时考虑： -让顾客感受到强烈的信号 -所有产品必须能互相搭配 -陈列配件增加搭配销售 4.实施： 做好所有店铺的陈列规划图，之后和店长以及陈列师一起合作完成,循序渐进的陈列规划(销售优化) intelligence area 年轻区域展示,展桌，展架和墙面 我们有3新的陈列方案(产品展示，组合展示和多元化展示)，这一点非常重要：如何去使用和在什么位置使用这些展示方案？ 另外除了新家具陈列方案，我们还会在店铺使用一些基本的陈列家具方式来陈列这些衣服。 产品展桌/产品展架 选择本季最重要的产品组合 -同一大类中挑3-10

15、款 -所有在展桌或展架上的产品必须是统一风格 -或者把同一款式的4-6种颜色都陈列在 桌上，并且价格很吸引人,组合展桌/组合展架 -选择2个产品组合 -2个产品组必须可以互相搭配 -产品货量大或者是活动款,搭配展桌 -3个不同大类产品组组成一整套搭配 -在同一大类中陈列3-5款，例：3款T恤 -搭配销售：刺激顾客买更多产品或者一整套搭配,产品墙 -选择当季最重要的产品组 -款式丰富，货量大的选择 -墙面展示的所有产品必须风格统一,多元化展墙 -让墙面看起来像模特一样更立体生动 -在同一产品组里展示多款 -整组墙面的展示风格要统一 -使用模特去展示整套搭配和细节,多元化展墙和牛仔综合展区 -关注

16、1-4种不同品类，货量充足 -对顾客来说很具有吸引力的墙 -牛仔必须与其他产品组结合展示 -较其他墙面来说更多样化，更具创意,其他基本的陈列方法,这些方法都是非常基本的陈列方法，都采用的是多元化的展示方法，当你把店铺需要突出的衣服用新的方法重点展示后，你就可以把其他的衣服用一些比较基本的方法去陈列。 这些方法在陈列手册里都已经出现，你可以从中得到这些方法。,Fitting room,checkout,Jeans wall,table,table,table,table,table,商务正装,商务休闲,table,年轻区域,vintage,外套墙,外套墙,平面图 subarea,CASHIER,table,外套墙,循序渐进的陈列规划