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1、客户经理入职培训系列之 基金基础与营销,第一部分 开放式基金知识 第二部分:基金购买流程 第三部分:基金营销技巧,第一部分 开放式基金知识 一、开放式基金现状 二、开放式基金基础知识,一、开放式基金现状 1、基金公司数量 自1998年3月5日第一家基金公司成立(国泰基金管理有限公司),截止目前全国共有64家基金管理公司,其中:中资35家,合资29家。,2、开放式基金数量 自2001年9月21日第一只开放式基金(华安创新)成立,截止目前全国已成立的开放式基金数量达406只。 (封闭式基金数量40只,其中:上交所17只,深交所23只),3、开放式基金品种 目前我国的开放式基金品种有:股票基金、债券
2、基金、货币市场基金、混合型基金、LOF、ETF等,二、开放式基金基础知识 1、证券投资基金 是指一种利益共享、风险共担的集合证券投资方式,即通过发行基金单位,集中投资者的资金,由基金托管人托管,由基金管理人管理和运用资金,从事股票、债券等金融工具投资。基金投资人享受证券投资的收益,也承担因投资亏损而产生的风险。,2、开放式基金和封闭式基金 开放式基金:是指在基金设立时,基金的规模不固定,投资者可随时认购基金受益单位,也可随时向基金公司、银行、证券公司等中介机构提出赎回基金单位的一种基金。,封闭式基金:是指在设立基金时,规定基金的封闭期限及固定基金发行规模,在封闭期限内投资者不能向基金管理公司提
3、出赎回,基金的受益单位只能在证券交易所或其它交易场所转让。,开放式基金和封闭式基金的区别,3、开放式基金特点 没有固定存续期,基金规模不固定;以基金单位净值为基础确定价格;持有人主要面对基金管理人能力风险;有赎回压力,信息披露要求较高。,4、开放式基金种类 根据证券投资基金运作管理办法,新成立的基金按以下方法划分基金类型: 股票基金:60%以上的基金资产投资于股 票 债券基金:80%以上的基金资产投资于债券,货币市场基金:仅投资与货币市场工具 混合基金:投资于上述三项,且股票投 资和债券投资的比例不符合 第项、第项规定,5、开放式基金成立条件 基金自招募说明书公告之日起3个月内,在基金净认购金
4、额超过2亿元人民币并且认购户数达到或超过100人的条件下,基金依法成立。,6、开放式基金术语 认购:指基金在设立募集期内,投资者 购买基金单位的行为 申购:指在基金成立后,投资者申请购 买基金单位的行为,赎回:指基金持有人按基金契约规定的 条件,要求基金管理人购回基金单 位的行为,基金资产净值: 指基金资产总值减去基金负债后的价值。T日的基金单位净值在当天收市后计算,并在T+1工作日内公告。,前端收费和后端收费: 前端收费指在购买基金的同时支付认(申)购费 后端收费指在购买基金时可以先不用支付认(申)购费,而在赎回基金时支付,金额认(申)购、份额赎回: 是指投资者在买基金时是按购买的金额提出申
5、请,而不是按购买的份额提出申请;投资者在卖基金时是按卖出的份额提出,而不是按卖出的金额提出。,7、基金认(申)购份额计算 前端收费的计算方法 基金的认购金额包括认购费用和净认购金额 认购费用认购金额认购费率 净认购金额认购金额-认购费用 认购份额(净认购金额+认购利息)/基 金单位面值,后端收费的计算方法 认购份额(认购金额+认购利息)/基 金单位面值 注:基金认购份额保留至小数点后二位,第 三位四舍五入。 认购款项在基金成立前产生的利息折合 成基金份额,归投资者所有。,8、基金赎回支付金额的计算 前端收费的计算方法 赎回总额赎回份数T日基金单位净值 赎回费用赎回总额赎回费率 赎回金额赎回总额
6、-赎回费用,后端收费的计算方法 赎回总额赎回份数T日基金单位净值 后端认购费用赎回份额最小值(认购日 基金单位资产净值,赎回日基金单位资 产净值)对应的后端认购费率 赎回费用赎回总额赎回费率 赎回金额赎回总额-后端认购费用-赎回 费用,第一部分 开放式基金知识 第二部分:基金购买流程 第三部分:基金营销技巧,第二部分 基金购买流程 一、开放式基金开户手续 二、资金划转 三、开放式基金认(申)购及赎回,一、开放式基金开户手续 1、投资者凭有效身份证件(身份证、军人证等)到我部柜台签署一式两份的开户协议书、开放式基金账户业务申请表和开放式基金认购(申购)申请表 注:通过网上交易购买基金的投资者,不
7、用填写开放式基金账户业务申请表和开放式基金认购(申购)申请表,二、资金划转 投资者办理三方存管手续。 开通三方存管业务后,即可通过网上交易、电话委托、热键委托等方式进行资金划转,三、开放式基金认(申)购及赎回 方法一:柜台委托方式 投资者到我部柜台填写开放式基金认购(申购)申请表或开放式基金赎回申请表,方法二:自助委托方式 投资者自行通过我部网上交易、电话委托系统完成基金认(申)购及赎回操作,第一部分 开放式基金知识 第二部分:基金购买流程 第三部分:基金营销技巧,基金营销的精髓,思路决定出路 人品决定产品,客户犹豫不决的心理,客户-怀疑被骗 客户-害怕推销 客户-投资失败的教训 客户-客户经
8、理的漠视,如何消除客户的 客户相信他的客户经理 出示具体的数据(基金回报率、基金规模) 给他选择不同风险的产品 给他投资方式的建议(定期定额),客户具有警戒的心理,警戒心,促进客户的自发性行为,从被动性行为转变为自发性行为 实践: 不断提供产品有关话题(短信、电话、邮件) 用理财讲座来包装客户说明会 客户开始自发的产生兴趣,仔细观察客户获得信息,客户随时都处在谨慎戒备状态: 提防自己可能会被别人蒙骗 如何消除客户犹豫不定的心情 发现客户理财的期望 洞察客户性格的特点 洞察客户内心的犹豫,发现客户理财的期望,客户可能只是试探性的目的: 不懂基金:想了解这方面的情况,暂时没有投资意愿 (阐明买基金
9、的好处,发掘客户) 了解基金:以前买过别的基金,现在想作比较 (阐明本基金特点,争取客户) 了解客户的理财观念:(有意愿买的客户) 风险较低:通常是储蓄、国债等。 风险适中:通常是货币基金、股票基金等。 风险较高:通常是股票、期货等,洞察客户性格的特点,通过交谈可以了解客户的基本性格:,外向积极型或内向沉稳型等,有助于对客户提出购买基金的建议。让客户了解自己的投资属性,也可以给客户做一些基金投资性格测验,洞察客户内心的犹豫,可能遇到的情况 手头没有太多的资金做一次性大的投入(建议定期定额) 以前购买的基金亏损了(过往的业绩可以证明) 自己的钱给别人管不放心(购买的环节非常严格) 回报率如何?(
10、有三种回报率可供您选择) 赎回可自由选择吗?(是的,但认购有封闭期) 手续费早买晚买有差别吗?(认购期手续费便宜) 我如何规避股市风险?(基金间可以转换),洞察客户真正的需求,例:购买基金的理由 基金可以带来增值而购买 以前的基金都赚钱而购买 基金可以满足家庭的某些需要 最重要的是理解客户的真正的需求,凭感觉投资,吸引,悲伤,恐慌,警觉,紧张,得意,激动,吸引,.,.,赚钱很容易,.,.,.,.,没问题,过了这阵就涨了,.,.,再等等看吧,.,.,.,真不该买这么多股,多数投资者在这里买入,.,多数投资者在这里卖出,设法让客户多说话,多听取客户的现实情况和客户的想法 让客户逐步说出自己的真实意
11、图 (活存利息0.72%能够让你靠利息过日子吗?) (你知道理财已经成为全社会关心的主题吗?) (基金5年平均报酬率将近每年20%以上,你知道吗?) (你周围的朋友是否已经开始投资基金了?),为客户梳理其购买的理由,将客户模糊不清的需要,加以明确化,涌现出购买意愿,(我该买哪家基金? 你该买长城基金。),客户经理的口气与表情直接影响销售,客户不希望自己被冷漠的对待 客户对于客户经理抱有善意的态度,期望得到他所要的理财信息 (您太有眼光对基金产生兴趣,它是*) (我们就是它的代销网点,您可以在这里申购),首先-让客户产生好感,客户一开始时观察的是“人”,而非“产品” 判断是否对客户经理具有好感
12、如何实践? 人们喜欢“喜欢我的人” 客户经理本身必须先去喜欢客户,视客户为上帝,视客户为上帝 确实牢记客户说的话 随时考虑客户的利益 正确且迅速的回应客户的需求,让客户沉浸在被人服务受到尊重的幸福中,诚心说出感谢的话,“谢谢”-融入真心,变为口头禅 对待客户 对待同事 对待自己周边的人,感谢的心情往往表现在细小的动作上, 谦逊的态度无意中都会呈现在众人眼里,(基金销售沟通的技巧应很客气、有信心、不狂妄),分享喜悦,肯定对方,真是太好了! (肯定对方的话),没有人喜欢自己被否定 发现客户的优点 打从心底感动、肯定 打开客户的心房,(多倾听多肯定客户的话),基金投资的五项原则,投资而不投机 坚持就是胜利 集中胜于分散 放长线,钓大鱼 不要摸烧红的铁,谢谢,