《客户经理入职培训系列之基金基础与营销.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《客户经理入职培训系列之基金基础与营销.ppt（49页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、客户经理入职培训系列之 基金基础与营销,第一部分 开放式基金知识 第二部分：基金购买流程 第三部分：基金营销技巧,第一部分 开放式基金知识 一、开放式基金现状 二、开放式基金基础知识,一、开放式基金现状 1、基金公司数量 自1998年3月5日第一家基金公司成立（国泰基金管理有限公司），截止目前全国共有64家基金管理公司，其中：中资35家，合资29家。,2、开放式基金数量 自2001年9月21日第一只开放式基金（华安创新）成立，截止目前全国已成立的开放式基金数量达406只。 （封闭式基金数量40只,其中：上交所17只，深交所23只）,3、开放式基金品种 目前我国的开放式基金品种有：股票基金、债券
2、基金、货币市场基金、混合型基金、LOF、ETF等,二、开放式基金基础知识 1、证券投资基金 是指一种利益共享、风险共担的集合证券投资方式，即通过发行基金单位，集中投资者的资金，由基金托管人托管，由基金管理人管理和运用资金，从事股票、债券等金融工具投资。基金投资人享受证券投资的收益，也承担因投资亏损而产生的风险。,2、开放式基金和封闭式基金 开放式基金：是指在基金设立时，基金的规模不固定，投资者可随时认购基金受益单位，也可随时向基金公司、银行、证券公司等中介机构提出赎回基金单位的一种基金。,封闭式基金：是指在设立基金时，规定基金的封闭期限及固定基金发行规模，在封闭期限内投资者不能向基金管理公司提
3、出赎回，基金的受益单位只能在证券交易所或其它交易场所转让。,开放式基金和封闭式基金的区别,3、开放式基金特点 没有固定存续期，基金规模不固定；以基金单位净值为基础确定价格；持有人主要面对基金管理人能力风险；有赎回压力，信息披露要求较高。,4、开放式基金种类 根据证券投资基金运作管理办法，新成立的基金按以下方法划分基金类型： 股票基金：60%以上的基金资产投资于股 票 债券基金：80%以上的基金资产投资于债券,货币市场基金：仅投资与货币市场工具 混合基金：投资于上述三项，且股票投 资和债券投资的比例不符合 第项、第项规定,5、开放式基金成立条件 基金自招募说明书公告之日起3个月内，在基金净认购金
4、额超过2亿元人民币并且认购户数达到或超过100人的条件下，基金依法成立。,6、开放式基金术语 认购：指基金在设立募集期内，投资者 购买基金单位的行为 申购：指在基金成立后，投资者申请购 买基金单位的行为,赎回：指基金持有人按基金契约规定的 条件,要求基金管理人购回基金单 位的行为,基金资产净值： 指基金资产总值减去基金负债后的价值。T日的基金单位净值在当天收市后计算，并在T+1工作日内公告。,前端收费和后端收费： 前端收费指在购买基金的同时支付认（申）购费 后端收费指在购买基金时可以先不用支付认（申）购费，而在赎回基金时支付,金额认（申）购、份额赎回： 是指投资者在买基金时是按购买的金额提出申
5、请，而不是按购买的份额提出申请；投资者在卖基金时是按卖出的份额提出，而不是按卖出的金额提出。,7、基金认（申）购份额计算 前端收费的计算方法 基金的认购金额包括认购费用和净认购金额 认购费用认购金额认购费率 净认购金额认购金额-认购费用 认购份额（净认购金额+认购利息）/基 金单位面值,后端收费的计算方法 认购份额（认购金额+认购利息）/基 金单位面值 注：基金认购份额保留至小数点后二位，第 三位四舍五入。 认购款项在基金成立前产生的利息折合 成基金份额，归投资者所有。,8、基金赎回支付金额的计算 前端收费的计算方法 赎回总额赎回份数T日基金单位净值 赎回费用赎回总额赎回费率 赎回金额赎回总额
6、-赎回费用,后端收费的计算方法 赎回总额赎回份数T日基金单位净值 后端认购费用赎回份额最小值（认购日 基金单位资产净值，赎回日基金单位资 产净值）对应的后端认购费率 赎回费用赎回总额赎回费率 赎回金额赎回总额-后端认购费用-赎回 费用,第一部分 开放式基金知识 第二部分：基金购买流程 第三部分：基金营销技巧,第二部分 基金购买流程 一、开放式基金开户手续 二、资金划转 三、开放式基金认（申）购及赎回,一、开放式基金开户手续 1、投资者凭有效身份证件（身份证、军人证等）到我部柜台签署一式两份的开户协议书、开放式基金账户业务申请表和开放式基金认购（申购）申请表 注：通过网上交易购买基金的投资者，不
7、用填写开放式基金账户业务申请表和开放式基金认购（申购）申请表,二、资金划转 投资者办理三方存管手续。 开通三方存管业务后，即可通过网上交易、电话委托、热键委托等方式进行资金划转,三、开放式基金认（申）购及赎回 方法一：柜台委托方式 投资者到我部柜台填写开放式基金认购（申购）申请表或开放式基金赎回申请表,方法二：自助委托方式 投资者自行通过我部网上交易、电话委托系统完成基金认（申）购及赎回操作,第一部分 开放式基金知识 第二部分：基金购买流程 第三部分：基金营销技巧,基金营销的精髓,思路决定出路 人品决定产品,客户犹豫不决的心理,客户-怀疑被骗 客户-害怕推销 客户-投资失败的教训 客户-客户经
8、理的漠视,如何消除客户的 客户相信他的客户经理 出示具体的数据（基金回报率、基金规模） 给他选择不同风险的产品 给他投资方式的建议（定期定额）,客户具有警戒的心理,警戒心,促进客户的自发性行为,从被动性行为转变为自发性行为 实践： 不断提供产品有关话题（短信、电话、邮件） 用理财讲座来包装客户说明会 客户开始自发的产生兴趣,仔细观察客户获得信息,客户随时都处在谨慎戒备状态： 提防自己可能会被别人蒙骗 如何消除客户犹豫不定的心情 发现客户理财的期望 洞察客户性格的特点 洞察客户内心的犹豫,发现客户理财的期望,客户可能只是试探性的目的： 不懂基金：想了解这方面的情况，暂时没有投资意愿 （阐明买基金
9、的好处，发掘客户） 了解基金：以前买过别的基金，现在想作比较 （阐明本基金特点，争取客户） 了解客户的理财观念：(有意愿买的客户） 风险较低：通常是储蓄、国债等。 风险适中：通常是货币基金、股票基金等。 风险较高：通常是股票、期货等,洞察客户性格的特点,通过交谈可以了解客户的基本性格：,外向积极型或内向沉稳型等，有助于对客户提出购买基金的建议。让客户了解自己的投资属性，也可以给客户做一些基金投资性格测验,洞察客户内心的犹豫,可能遇到的情况 手头没有太多的资金做一次性大的投入（建议定期定额） 以前购买的基金亏损了（过往的业绩可以证明） 自己的钱给别人管不放心（购买的环节非常严格） 回报率如何？（
10、有三种回报率可供您选择） 赎回可自由选择吗？（是的，但认购有封闭期） 手续费早买晚买有差别吗？（认购期手续费便宜） 我如何规避股市风险？（基金间可以转换）,洞察客户真正的需求,例：购买基金的理由 基金可以带来增值而购买 以前的基金都赚钱而购买 基金可以满足家庭的某些需要 最重要的是理解客户的真正的需求,凭感觉投资,吸引,悲伤,恐慌,警觉,紧张,得意,激动,吸引,.,.,赚钱很容易,.,.,.,.,没问题，过了这阵就涨了,.,.,再等等看吧,.,.,.,真不该买这么多股,多数投资者在这里买入,.,多数投资者在这里卖出,设法让客户多说话,多听取客户的现实情况和客户的想法 让客户逐步说出自己的真实意
11、图 （活存利息0.72%能够让你靠利息过日子吗？） （你知道理财已经成为全社会关心的主题吗？） （基金5年平均报酬率将近每年20%以上，你知道吗？） （你周围的朋友是否已经开始投资基金了？）,为客户梳理其购买的理由,将客户模糊不清的需要,加以明确化,涌现出购买意愿,（我该买哪家基金？ 你该买长城基金。）,客户经理的口气与表情直接影响销售,客户不希望自己被冷漠的对待 客户对于客户经理抱有善意的态度，期望得到他所要的理财信息 （您太有眼光对基金产生兴趣，它是*） （我们就是它的代销网点，您可以在这里申购）,首先-让客户产生好感,客户一开始时观察的是“人”，而非“产品” 判断是否对客户经理具有好感
12、如何实践？ 人们喜欢“喜欢我的人” 客户经理本身必须先去喜欢客户,视客户为上帝,视客户为上帝 确实牢记客户说的话 随时考虑客户的利益 正确且迅速的回应客户的需求,让客户沉浸在被人服务受到尊重的幸福中,诚心说出感谢的话,“谢谢”-融入真心，变为口头禅 对待客户 对待同事 对待自己周边的人,感谢的心情往往表现在细小的动作上， 谦逊的态度无意中都会呈现在众人眼里,（基金销售沟通的技巧应很客气、有信心、不狂妄）,分享喜悦，肯定对方,真是太好了！ （肯定对方的话）,没有人喜欢自己被否定 发现客户的优点 打从心底感动、肯定 打开客户的心房,（多倾听多肯定客户的话）,基金投资的五项原则,投资而不投机 坚持就是胜利 集中胜于分散 放长线，钓大鱼 不要摸烧红的铁,谢谢,
