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1、零售店铺的业绩提升,课程内容,店铺人员的管理人 店铺销售的管理销售 店铺货品的管理物（货品） 店铺形象的管理店,店员怎么管理,明确当天店铺运营目标（当天目标店员任务分解时段分解目标） 例如：该店铺当天营业额10000元，店铺员工10人，那么每人当天销售任务目标就是1000元，如每人当天上班6小时,管理人员的职责,负责店铺内的日常运作管理 负责直营店铺销售、货品运作、现场人员管理等 执行公司经营政策和专卖店管理 建立优秀的管理团队，帮助店铺提升营运能力,如何管理员工 人员的管理内容 管理的四大职能 规划 组织 领导 控制,管理人员的职责,如何管理员工,明确的工作目的（讲述复述试做） 具体的工作方
2、法（示范一起做试做） 合适的工作评价（明确告知、适时鼓励）,人员管理,开店前的准备 店员统一着装制 店长检查店员仪容仪表 店内卫生及货品整理 良好的精神面貌 准时上班,服务前的准备 正确的站立姿势 正确的手势摆放、指引 自然亲切的微笑 充满活力、有朝气 清洁卫生,人员管理,服务中 保持自然亲切的笑容 接待欢迎词 了解顾客需要 产品介绍及 引导客户试穿 成交及附加销售,服务后 亲切有礼的态度 眼神接触 手势指引 自然热情的笑容 柔和的音调 与顾客道别,奖金原则 奖金是根据表现/职级制定 奖金规定必须保密 考核原则 奖励原则,奖金分配方式,人效优化,班表由店铺主管按照实际店铺的需求制订，由督导审核
3、确认 工作时间按照国家规定每周40小时（不包括每日用餐时间） 班制： 1ST 早班 工作时间6.5小时 2ND 中班 工作时间6.5小时 3RD 晚班 工作时间6.5小时 全班 工作时间1113小时 PS:具体以商场为准.,人员的培训与发展,职前训练、职后训练 培训内容适用于不同需求的员工 员工积极主动的参与 精神和态度是成功的必要条件,人员的培训与发展,调动 公司根据实际需求 员工的能力和工作表现 升迁 平等竞争/发展机会 优良的工作成绩 个人能力 更多的培训,人员的培训与发展,重要又紧急的事,重要但不紧急的事,紧急但不重要的事,不紧急也不重要的事,I 重要又紧急的事需要第一时间去处：理 I
4、I 重要但不紧急的事：包括长期的规划、问题的发掘与预防、参加培训、向上级提出问题处理建议等 III 不紧急也不重要的事 IV 紧急但不重要的事,人员的培训与发展,建立培训体系 开发培训课程 课程实施 跟踪与反馈,人员的培训与发展,店铺职位架构阶梯式课程体系,人员晋升体系 人员淘汰体系 人员轮换体系流程 接班人计划,管理人员的储备,人员晋升体系,拟定职位的详细职位要求 包括工作职责、所需能力、工作经验 发掘更多人选 以加强竞争，使选择更公平 考评或测评 针对性地进行测评 试用与试用后考评（测评） 通过考评之后进入试用，给予被考评者限定时间 人员晋升体系评估与改进,人员淘汰体系,找出不合格的管理人
5、员 以提高管理人员的素质和完成其职业发展规划 收集个案资料，并进行分析 妥善讨论、决定，并谨慎处理，才能让淘汰机制发挥正面性作用 决定处理策略 解雇、降级、留职察看、职位轮换 管理人员淘汰体系评估与改进 应统计、分析淘汰执行情况，做适当修正，严格检查各人员执行情况，对不尽 责任的管理人员进行处理,人员轮换体系流程,分析各部门作绩效表现与确定职位要求 岗位任职条件包括能力、经历等 圈定轮换初选人名单 根据年中、年终考核结果、个人发展规划、能力与工 作经历，做出合适性分析 初选人测评，确定最后的轮换人选 能力测评、工作经历分析与个人发展需要分析 人员轮换策略 将最适合的人才安排到各岗位上，以创造最
6、好的业绩效果的目的 提供最有效的个人工作经验培养，从而提高公司干部整体素质 人员轮换体系评估 定期对工作轮换执行情况作分析,接班人计划,关键职位选择 对公司经营和发展的重要性（战略价值） 市场需求量与市场供应量（稀缺性） 失去现职位上干部的可能性 包括一些技术性强，对公司经营/运作重要的普 通职位 明确职位要求,接班人的来源 重点人才培养计划体系所提供的人才 绩效考评结果 外部招聘 中高层经理人员的推荐 对初选的接班人的评估 定期或不定期地进行选拔性评估，相对一致的评价标 准和参照背景下对候选人的潜能/价值观进行评估 接班人计划体系评估,接班人计划,店铺销售的管理,生意的管理,营业额预测、销售
7、目标设定 和店员一起做销售，鼓励士气 随时与店员分享业绩成果，令店员有积极性 整理顾客档案（检查顾客登记的纪念日，并电话祝福，或打电话预约服务） 随时跟进服务质量 做报表（进销存报表和明细账）对销售好的款式和货品可以及时补货。 每月、周的销售计划，业绩整理及货品排名 对畅销品的补货及对滞销品的处理 及时将市场产品信息反馈给公司有关人员，对市场需求采取应变措施，并提供新思路及创意以适合市场需求,目标的管理,销售目标的设定 公司全年销售目标= 公司去年销售总额 + 今年销售增长需求,时间段 因应店铺情况合理分配时间段目标 店员个人目标 因应店员的经验、能力合理分配 未达到目标 应及时找原因，并及时
8、跟进改善，继续努力超越。 明确目标、激励士气,目标的管理,目标的管理,销售增长需求从以下四个方面出发： 财务视角 顾客视角 内部运营视角 自身学习和成长视角,讨论,目标的管理,销售增长需求从以下四个方面出发： 财务视角：从公司盈利角度分析，销售需要增长额度 顾客视角：从市场角度分析，（经济国策百货业的业态代理商及目标顾客群） 内部运营视角：整个公司所有与销售相关的作业流程（货品，开发，物流，市场推广，陈列，销售队伍) 身学习和成长：公司，品牌在 不同阶段的发展需求（店铺数量，品牌的深入，团队成长）,销售任务的分配： 时间段：全年月天 运营方式：直营正价店，直营特惠店，代理商店 品牌：A 品牌，
9、B 品牌（多品牌经营策略） 区域：上海，北京，甘肃，西藏 店铺级别：A,B ,C ,D ,E 类店 店铺成长阶段：固有店（持续经营13个月以上）；新开店,目标的管理,目标的管理-每日指标分配,每日指标分配重点因素：历史同比，节假日（阴历；公历），周末,目标的管理,销售数据的收集 销售数据的系统记录与汇总： 准确记录每店每个时间段的销售数据 成交金额；成交单数；成交件数 对比销售计划得出：达成率,目标的管理,销售额与达成率-持续累计每日营业及达成情况,注解： WK:第几周；Date:日期；Target:指标；T/O:营业额； ACHIEVEMENT:达成率；VS 08%:对比08年同期增长率；V
10、S07%:对比07年； 08 Turnover:08年销售额；07 Turnover:07年销售额,经验会/简报会的目的 - 及时了解营业状况 - 找出问题所在 确定下阶段的销售策略 头脑风暴,目标的管理,经验会-销售趋势分析,按不同管理区域分析销售达成及增长情况,经验会-销售趋势分析,经验会-货品完成分析,經驗會-最优最差店铺,店铺货品的管理,库存管理的关键,库存过多：货物囤积，利用陈列或其他方式促进销售 库存过少：紧缺，可用调货或是销售技巧卖出 每天有专人清点货品，清理仓库 对于损坏货品的登记及处理 对于货品的编号及数量有详细的记录 定期的店铺盘点,仓库管理,分季分类存放 每个仓位有明细
11、尺码标识 仓库明细单 帐本,货品调配,大调 小调,区内一周两次： 周一下午，周五上午 区间一周一次,随时 断色不断码,商品盘点注意事项,与店铺人员强调盘点的目的和程序 将损坏商品确实统计呈报上级 分区域进行，仓库、卖场、配件、赠品 负责范围做明确指示，明确人员安排 盘点日前控制入货量 对顾客预留商品确认，不要点入库存 盘点单、盘点表事先准备,商品盘点注意事项,顺便整理仓库 盘点前先将店内货品补满 将毁损商品做区分 员工分工明确 将品名、数量、销售价格分别记入盘点表 盘点时不要有闲杂人等出现现场 要有现场监督人员负责指挥,货品管理,采购计划 订单管理 货品的周转率 产品完成情况分析,采购计划-历
12、史配货情况分析,讨论,采购计划-历史配货情况分析,如上表，可得出： 春装采购比重过大，完成较差，今年应该适当减少春装采购比重 夏装采购比重基本正常，今年可持续 秋装毛利最高，但采购比重不足，导致一定利润损失，今年可以加大比重 冬装完成较差，但冬装要到3月才基本结束销售，销售金额占比很高，可保持该比重,订货时需要考虑的主要因素：,订单管理,上下装比例 基本款，流行款比例 基本色，亮色比例 货品的搭配性 交货周期,货品周转率,产品完成情况分析,-畅销品 及时调拨和翻单 -滞销品 制定适合的折扣计划 -大类占比 为下次订货做准备,大类占比分析,讨论,大类占比分析,流转率3.7和22.0 说明了什么问
13、题？ 3.7货品严重不足 22.0是流转过慢 如果这些货品当时当季的，翻单的情况看款式的 如果1类是当季，上货不久的，需要马上补货；如果是将要过季的，或者上货周期比较长的产品，那就要谨慎补货 大类合计要拆分为具体的款式，要知道哪些款式需要补货 大类14如果为外套，过季产品，流转那么慢就需要进行促销或者打折 如果是刚刚开卖的款式，后期还有货品抵达的话，则看后期的实际销售情况来决定 如果库存量大，流转慢，又是当季的，则需要大力推广。,店铺形象的管理,陈列目的,利于商品的展示 利于商品的销售 刺激顾客的购买欲望 提供给顾客商品的最新信息 提升自我品牌形象 提升店铺营业额,陈列的重点,装修新颖 灯光明
14、亮 形象统一 购物欲望,陈列的综合管理,VP PP IP 样品陈列的基本方法 商品展示的陈列方法 陈列的注意要点 陈列工作的流程,对VP PP IP的解释,Visual Presentation,Point of Presentation,Item Presentation,卖场实施VMD的分析讲解,VP区域的 黄金三角构成,黄金三角,橱窗的美感构图,五比五构图,七比三构图,三分之一交叉点构图,商品展示的陈列方法,高壁挂 正侧挂 中岛 流水台 道具及摆设,女装流水台,第1层：形象、流行、广告、独具特色商品 第2层：黄金陈列，主要以最畅销商品为主 第3层：次畅销商品 第4层：以平销滞销或打折为主
15、 展示台：主要以色彩亮丽、款式新颖的新款为主,陈列分层次,陈列应注意事项,按类别区分，标识清晰 色彩协调，不喧宾夺主 商品陈列要做到充实、丰富、整齐 勤更换，常变化,色彩在陈列中的地位,顾客是因为受到色彩的吸引而入店的 明亮鲜艳的色彩要在店内很好地运用 例如:红、粉、橙、黄、明绿、天蓝、亮紫,陈列工作的流程,准备材料 陈列所需的器材和工具要根据需要而定 选择最佳陈列位置 必须充分考虑商店营业面积、客流量、地理位置、 产品的特点、安全管理及顾客的消费习惯等,陈列工作的流程,发挥想象力进行布局 要尽量有效地利用一切可用的空间，考虑是否可以通过不 同的方式来使用你的陈列辅助器材，使陈列更为突出 对陈列进行检验与评估 你可以制定相关的辅助表格来检查自己的店铺是否已经符 合要求，以及你的陈列还有何需改进之处。,营运管理宝典,营运手册-制定各项管理的标准 销售例会 晋级评估表 新人7天带训流程 货品上市计划 年度培训计划-产品/技能，技巧，态度,今天 必须做的事,今天 应该做的事,今天 可以做的事,今日三件事,总结,
