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1、,资 源 营 销 中 心 集团与连锁的客户与营销的日常与战略支持系统概要 （日常职能与开店支持职能）,幸福人生的三部曲 与 拓展总监的三道关,资源营销中心,颐高数码连锁目前正进入快速发展期，平均每年以5-10个店 的速度向全国拓展。,颐高数码连锁快速发展引发新问题、带来新要求 人的因素、系统的因素,资源营销中心,快速发展带来的新问题：,核心： 人力资源匹配（人和经验的因素）、经营管理水平（经营的因素）、系统联动和学习效应的水平（系统因素）的提高速度都无法与连锁店数量增加的速度相适应，导致单店运作水平参差不齐，人力系统保障不够，忽视系统、细节，最终导致整体效能与竞争力下降，严重的引发经营危机。,
2、提出的新要求： 在加强人力资源选拔、储备的同时，强调知识的积累与沉淀，并通过内部学习、实践的机会锻炼队伍。,资源营销中心,目前阶段， 资源营销中心的主要职能分为 日常职能 与 开店支持职能,资源营销中心,日常职能 由资源营销中心的四各主要模块工作联动组成,开店支持职能 由资源营销中心 分别对各店有重点、有节奏的给予直接支持,资源营销中心,日常职能是资源营销中心工作的基础和根本，开店支持职能是资源中心工作的关键、是日常工作职能的价值体现点。两者互为补充，共同打造了资源中心工作的核心模块。,资源营销中心,日常职能 是从资源营销中心的四大工作模块体现的,一、资源营销中心的结构与日常职能 资源 信息
3、品牌 形象,资源营销中心,资源与全国IT厂商的战略关系,资源库支持系统： 每周：单店客户部拓展区资源营销中心 报告定期客户资源报表对应评估体系,资源营销中心,成果：,开店前期调研支持 开店一、二楼招商、广告位、网站打包支持 广告、文化等资源支持举例,资源营销中心,2.信息与全国IT厂商的日常联系、颐高品牌传播、资讯传播（拓店、商情与营销）,商情信息库每周商情报表（各拓展区营销中心） 企划信息库每周企划报表（各拓展区营销中心） 对应评估体系,成果： 颐高IT资讯厂商篇、内部篇（双周） 网站、blog：“7+4”格局： 网站、blog端：七个拓展区、四个相关公司形象与分类展示,资源营销中心,3.品
4、牌品牌定位、全国企划、媒体、关系,颐高各种文本标准版,全国企划联动电脑节、中国IT峰会、各种节日,媒体关系全国层面IT媒体、,关系公关事件营销、会议论坛,驰名商标等奖项申报,集团品牌项目外包：联名卡、消费者信息系统等,资源营销中心,4.形象集团及连锁客户、营销的界面,集团形象,各种界面全国品牌形象、企划形象、卖场形象,资源营销中心,二、资源营销中心对开店的支持职能,开店有三部曲幸福人生与成功开店的共同之路,找 楼,开 业 前,经 营 好,资源营销中心,每部曲都有五板斧：,寻找对象从发现目标到签订合作协议：,确定地区、城市确定自身与发展之地,寻找物业寻找到或经介绍适合自己的目标,调研考察对对象的
5、各方面条件进行考察、调研（厂商信息支持），经营测算分析,商谈合作与对象及其家人深入谈好合作模式,签订协议正式签订订婚协议,资源营销中心,每部曲都有五板斧：,2.准备结婚签协议之后到准备开业： 客户与资源营销,新闻发布会订婚仪式并将消息广而告之给政府和媒体,登记注册审批正式登记并取得硬件、软件的认可,画铺位定价格调研分析确定准备收取的礼金标准,全面招商拉亲戚朋友在婚礼前把贺礼塞满新房,准备开业通知大家务必前来参加，制造人气,资源营销中心,每部曲都有五板斧：,3.修成正果开业后到培育期结束进入良性发展： 改变消费者行为的营销,隆重开业盛大的举行结婚典礼,品牌定位准备结个什么果？是大而全还是单项超常
6、？,目标群体找到目标消费者究竟在哪里？,渠道直接进入抓住目标群体的终端有效渠道,蛋糕拿出真正特征、差异化的产品与诱惑,资源营销中心,首部曲寻找对象 从发现目标到签订合作协议：,确定地区、城市确定自身与发展之地,按照顺序,城市经济水平、购买力、发展趋势,IT发展指数、IT竞争格局,相对重要性,资源营销中心,首部曲寻找对象 从发现目标到签订合作协议：,寻找物业寻找到或经介绍适合自己的目标,各级政府、街道、商会,当地厂商代表、经销商,实地了解各种商圈分布,直接扫街、登门寻找,资源营销中心,首部曲寻找对象 从发现目标到签订合作协议：,调研考察对对象的各方面条件进行考察、调研 （厂商信息支持），经营测算
7、分析,物业本身硬件调研、材料收集、经营测算分析,厂商对物业评价及当地销售信息获取,消费者调研与分析,城市商圈、物业竞争力调研分析,竞争者调研分析,资源营销中心,首部曲寻找对象 从发现目标到签订合作协议：,商谈合作与对象及其家人深入谈好合作模式,签订协议正式签订订婚协议,资源营销中心,二部曲准备结婚 签协议之后到准备开业客户与资源营销,前期问题：,招调研实习生,租房、办公地点、生活用品,招人,资源营销中心,新闻发布会订婚仪式并将消息广而告之给政府和媒体,借势借时借当地重大活动、招商活动等为平台打造关系基础 借强势的甲方关系 借有利的开业时间、竞争对手关键时间、销售黄金时间 倒推把握新闻发布会时间
8、、招商时间与节奏,邀请到会以上相关领导、媒体（中央驻当地、当地主流、IT（资源中心）、 落实专访、专题报道,会务材料资源中心支持（设计、制作、现场布置、主持、摄影、摄像、流程、 礼仪、启动、礼品）,二部曲准备结婚 签协议之后到准备开业客户与资源营销,政府关系市、区、街道，信息、工商、税务、公安交警、消防、规划建设等,媒体关系媒体调研、主流媒体（省+市）、其他（网站、广播），谈价格与合作,项目折页1新闻发布会、第一轮商户散发使用 会后宣传项目折页2散发给商户、相关关系；媒体广告、散发,资源营销中心,登记注册审批在政府正式登记结婚 并取得硬件、软件的认可,公司注册,市场证申请,税费减免,二部曲准备
9、结婚 签协议之后到准备开业客户与资源营销,物业验收,消防审批（平面图）,周边环境公交、路牌、地道等硬标志,资源营销中心,画铺位定价格深入调研分析确定准备收取的礼金标准,铺位划分原则,定价原则、优惠办法铺位+广告+网站,制作招商简章、招商手册3,二部曲准备结婚 签协议之后到准备开业客户与资源营销,访谈、调研,了解厂商、商户的预期、需求进行综合分析,明确招商定位,主要人员向连锁汇报招商定价策略、招商策略,资源营销中心,全面招商拉亲戚朋友厂商经销商在婚礼前把贺礼塞满新房,主要厂商大户背靠背原则,异业招商,二部曲准备结婚 签协议之后到准备开业客户与资源营销,先厂商后经销商,预先落实大户再带动小户,资源
10、营销中心,准备开业通知大家务必前来参加，制造人气,渠道大众渠道,内容厂商进场时即可谈，亮点+诱惑,二部曲准备结婚 签协议之后到准备开业客户与资源营销,开业前宣传目标群体、渠道、内容,目标群体,资源营销中心,隆重开业盛大的举行结婚典礼 给政府、厂商、经销商、消费者看,三部曲修成正果 开业后到培育期结束进入良性发展：,借势借时借当地重大活动为平台 借有利的销售黄金时间,邀请到会以上相关领导、媒体（中央驻当地、当地主流、IT（资源中心）、 落实专访、专题报道,会务材料资源中心支持（设计、制作、现场布置、主持、摄影、摄像、流程、 礼仪、开业、礼品）,政府关系市、区、街道，信息、工商、税务、公安交警、消
11、防、规划建设等,媒体关系主流媒体（省+市）、其他（网站、广播）,会后宣传媒体报纸广告、散发,资源营销中心,品牌定位准备结个什么果？是大而全还是单项超常？,三部曲修成正果 开业后到培育期结束进入良性发展：,鼎好案例,资源营销中心,消费者行为营销：是数码连锁总部和单店日常营销的基础，主要目的是在短期内引导消费行为，是经营与营销的基础，日常的企划活动都属于这类营销。,资源营销中心,品牌营销：是数码连锁总部为主操作的对于企业品牌的宣传与推广，是营销的更高层次的要求和企业在实现良好经营基础上的必然需求，是企业实施品牌战略的重要平台。,消费者行为营销是品牌营销的基础和有机组成部分，是品牌营销的重要保障。在
12、新店开业期间，是以消费者行为营销为出发点的市场营销，同时也实现了品牌营销。,资源营销中心,改变消费行为的营销：对于正常市场经济条件和市场竞争环境下的新开单店，所操作的应该是改变消费行为的营销，就是将此区域原有的目标消费群的消费习惯通过营销手段进行重新调整，通过不断的、有力的营销行为刺激这一新习惯的形成和加强，并最终在一定群体或更大群体中使这种行为相对稳定化，并形成品牌营销的基础，这个实现稳定化行为的时间就是培育期。,改变消费行为的营销是从单店开业前到培育期结束后，也就是第三部曲修成正果这段时间营销的核心。,资源营销中心,培育期： 指从单店开业到人气、买气（IT人气、交易量）、提袋率达到预计要求
13、，品牌定位基本传播成形，商户走向稳定盈利。根据地域、位置不同对培育期的界定是不同的，但基本的指标就是商户可以持续经营。,资源营销中心,人气旺但没有买气，或者人气买气都不旺,如何处理？ 在做好商户工作的同时,营销流程：吸引人来拿出蛋糕让他购买,如果连第一个环节都有问题，就不能只“守株待兔”了！,人在哪里？目标群体,资源营销中心,做了媒体宣传，为何反应平平？ 为何司机不知道？ 为何老百姓不知道 为何我身边问得人都不知道 如果找到了上一页所说的人，那么怎么抓住他们？ 问题：大众品牌与渠道、目标群体的品牌与渠道,渠道！传播渠道,资源营销中心,综上： 需要改变消费行为的营销，基于特征化定位与特征化经 营
14、的营销内容 创造性的改变你的购物路线！ 创造特征、吸引眼球、忽悠消费者！,品牌定位、目标群体、传播渠道、诉求内容”蛋糕”,资源营销中心,品牌定位定位的区分和认知，特征化定位 找到目标群体目标群体 怎么抓住目标群体渠道与投放方式 用什么东西吸引目标群体来特征化的营销内容,三部曲修成正果 开业后到培育期结束进入良性发展：,资源营销中心,蛋糕目标群体渠道 是关联的：,三部曲修成正果 开业后到培育期结束进入良性发展：,销售旺季和节日是第一题材： 1月1日 元旦 腊八节 春节 元宵节 2月14日 情人节 3月5日 学雷锋纪念日 3月8日 国际妇女节 3月12日 植树节 3月14日 国际警察日 3月15日
15、 消费者权益日,资源营销中心,蛋糕目标群体渠道 是关联的：,三部曲修成正果 开业后到培育期结束进入良性发展：,销售旺季和节日是第一题材： 3月21日 世界森林日 3月25日 全国中小学生安全教育日 4月1日 愚人节 4月16日 复活节 4月23日 世界图书和版权日 5月1日 国际劳动节 5月4日 中国青年节 5月12日 国际护士节 5月14日 国际母亲节 5月15日 国际家庭日 5月17日 国际电信日,资源营销中心,蛋糕目标群体渠道 是关联的：,三部曲修成正果 开业后到培育期结束进入良性发展：,销售旺季和节日是第一题材： 5月20日 全国学生营养日 5月31日 端午节 6月1日 国际儿童节 6月6日 全国爱眼日 6月14日 世界献血日 6月18日 父亲节 6月23日 国际奥林匹克日 7月1日 建党日、世界建筑日、香港回归纪念日 7月7日 抗日战争纪念日 七夕情人节 8月15日 抗日战争胜利纪念日,资源营销中心,蛋糕
