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1、销售面谈与异议处理,学习重点,学习销售面谈的基本定义 掌握销售面谈的基本步骤及技巧 学习异议处理的基本定义 掌握异议处理的基本方法及技巧,我们的工作,销售不是在卖东西，,而是营造一个双方和谐融洽、彼此互相信任的关系。,什么是销售面谈？,销售面谈： 帮助客户找出购买保险的理由，让客户承诺保险是解决他（她）未来将面临的财务风险的一种方式。,建立信任 沟通保险观念 收集资料/找出需求 推荐方案计划 ,销售面谈的目的,销售面谈的技巧,问简短问题 问开放/封闭问题,用眼、用耳、用心 重复对方说的话,认可对方 赞美对方,销售面谈环节,开场 资料收集 需求分析 提供方案 促成,开场的内容,自我介绍 寒暄、赞
2、美 公司介绍 引起兴趣,资料收集,探讨对方对保险的认识 灌输保险理念 客户现有保障 客户家庭情况 客户购买能力,需求分析,美好人生 三阶段四问题 医疗 家庭 养老 子女,出生,工作,退休,身故,抚养期,奋斗期,养老期,提出危机 解决方案,提供方案,促成,水到渠成，当场签单 若有犹豫，预约时间,主动出击、运筹帷幄 话术练习、增强自信 逻辑清楚、专业形象 适当促成、水到渠成,什么是异议？,任何销售都会碰到目标客户不同的意见，甚至反对意见，我们称为异议。,为什么会有异议？,无形的商品 未来的承诺 推销从拒绝开始 嫌货人才是买货人 ,怎么处理呢？,销售的定义 和谐融洽 彼此信任 赢取认同,我以后再买,
3、我不需要保险,我自己有存款,我要投资股票、基金,我有我自己的投资计划,我已经从我最好的朋友那儿买了保险,我想比较一下你们的产品和其他保险公司的产品有何不同,我做决定之前要和我的 妻子或丈夫商量一下,异议是否等于反对？,人性本是如此,对公司无信心,对业务员无信心,自己没有解释清楚产品,对寿险有误解,无钱,不用急,火山爆发 坚持己见 不敢说不 据理力争 应答机器,5心,怎么处理呢？,3F,+,听要细心聆听与重复,使上真心尊重与认同,辨别异心厘清异议,说出重心讲理/举例/比喻/数字/故事,马上动心提问、缔结,feel,felt,found,异议处理话术的演练,在日常生活中练习处理异议的技巧,不要赢了辩论，输了保单,用正面的第三者意见去影响客户,练习话术,回顾课程重点,谢谢,
