销售队伍的建设与管理_1

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1、二、营销队伍的建设与管理,2,随职务的变化所需能力的变化,3,销售管理必须加强两个领域,（1）建立销售队伍 （2）激励和评估销售人员,4,所有任务中的首要总是，是建立销售队伍；其中最根本的，是招聘和选拔销售人员。,5,销售管理模式主要活动的组合,6,个人销售目标的策划与发展,7,个人销售目标的完成,8,个人销售目标完成的评价与修正,9,销售队伍挑选与战略规划,销售队伍是组织收入的直接创造者。 规划的实施效果很大程度上取决于实施战略的销售人员的选择。,10,良好挑选规划的重要性,良好的挑选强调获得人才的困难 良好的挑选可以改善销售队伍业绩 良好的挑选可以节省成本 良好的挑选可以简化其他的管理任务

2、 销售经理与销售队伍同等重要,11,销售队伍配备过程,12,13,领导是什么,领导（leadership）是影响他人行为以完成特定任务的过程。强有力的领导能够激励人们取得比仅靠他们自己努力所取得的更大的成就。,14,领导的有效性,15,个性特征对领导潜力的影响,个性特征 自信 进取心 精力充沛 创造性 成熟,16,基本的领导四种模式,（1）命令型； （2）指导型； （3）扶持型； （4）委托型,17,四种基本领导模式,高 与职员的沟通程度 低 低 高 管理员工的程度,18,环境领导法,19,你的一名女雇员工作热情和效率一直都很高，每次都能圆满地完成工作指标，你对她的工作十分放心，不必予以监督。

3、最近你给她分配了一项新的工作，认为她完全有能力胜任这项工作。但她的工作情况却令人失望，而且还经常请病假，占用了很多工作时间，你怎么办？ （1）明确地告诉她去做什么，并密切注视她的工 作。 （2）告诉她去做什么，怎样去做，并设法查明她 的问题出在哪里？ （3）安慰她，帮她解决问题。 （4）让她自己找出应会新工作的方法。,问题：你的理想领导模式是什么？,20,问题：你的理想领导模式是什么？ 考虑以下事例，你通常是采取那项行动，请作出选择： 你刚刚晋升为车间主任，在你被提升以前，生产平稳发展，但现在产量下降，因而你想改变工作程序和任务分配。但是，你的职员不但不予配合，反而不断地抱怨说他们的前任老板在

4、位时情况是如何如何地好。你怎么办？ （1）实施变更，密切注视工作情况。 （2）告诉他们你为什么要作出改变，说明改变将会给他们带 来的利益，并倾听他们所关切的问题。 （3）同他们讨论打算改变的工作计划，征求他们提高生产能力的建议。 （4）让他们自己找出完成生产指标的办法。,21,销售队伍的监督,领导-是管理者激励销售队伍的总体方法 监督-则是对销售队伍日常的管理和控制。,22,监督的理由,培训和辅导 强化 提高绩效和士气,23,培训和辅导,监督者必须确保销售代表 （1）知道做什么 （2）知道怎样去做 （3）具备足够的操作能力。,24,对销售队伍监督的过度和不力都很危险,必要的监督力度,25,决定

5、监督力度的因素,销售队伍的素质 一次销售对实现组织整体目标的重要性 销售队伍的规模 薪酬计划 其他的控制机制,26,监督的工具,私人沟通 销售报告 通讯 书面辅助材料 销售会议 间接的辅助监督手段,27,有效反馈的步骤,1 描述问题 2 获得销售人员对问题的一致认同 3 倾听销售人员对问题的评论 4 考虑可以谅解的环境因素 5 设计改进方案 6 获得销售人员对改进方案的一到认同,28,士气（morale）-指个人对环境的心理和情感态度。 团队士气(group morale) -指对共同目标的感觉。,士气的本质,29,销售队伍士气高昂的基础,30,决定销售队伍士气的四个因素,第一 企业文化 第二

6、 组织氛围 第三 销售代表的工作满意度 第四 销售代表之间的社会互动,31,影响销售队伍士气的因素,32,销售队伍士气的作用,士气低落 士气高昂 过高的离职率 组织忠诚 费用上升 主人翁行为 抱怨 绩效高 不务正业 不良的销售业绩,33,特殊的士气问题,对晋升的不满 解除合约 对待老龄销售人员 头衔,34,发现士气低落的四种方法,提供抱怨的机会 认真对待抱怨 对意见和态度进行调查 利用离职面谈,35,有效激励,所有激励都是自我激励。销售人员只有在想被激励时才能被激励。 管理者的任务就是去识别、理解和引导销售人员的动机。,36,销售激励的维度,强度 持久度 选择,37,激励效果,38,激励与战略

7、规划,最复杂的工作是使销售人员的努力与公司的战略规划相一致。 必须通过外在激励使每一个销售人员的行为支持公司的战略目标。,39,激励的困难点,销售工作的独特性 销售人员的个性 公司目标的多重性 市场环境的变化 激励的行为概念,40,激励的条件,41,自动监控系统,自动监控系统的构成 ： 业务区域划分 销售定额设定 酬金方案 汇报制度等,42,销售拜访报告,43,部 属 要 的 是 什 么,44,销售工作评价的内容,（1）绩效评定 （2）素养评定,45,评价障碍,1、销售人员的独立性 2、建立专项标准的困难 3、缺乏控制条件,46,绩效评估的重要性,销售队伍管理任务的好帮手 绩效分析对销售监督尤

8、为有利 有效的绩效评估程序能提高士气 帮助销售人员发现自己的优缺点,47,营销绩效评估课程内容,营销绩效评估前的准备 绩效评估的内容 评估目的 评估步骤 评估目标(指标)的制定 高效绩效标准 绩效评估的常用方法 平衡计分法，良好绩效的的完美测评体系 关键绩效法(KPI法) 分派法 配对比较法 强制选择法 语意差别法 标杆法(Ben chmarking) 权重表法 目标管理法(MBO),48,专题： 1、 竞争对手绩效对比 1) 确定竞争对手 2) 客户关系评估 3) 价格兼效果评估 4) 产品竞争优势评估 2、 营销费用评估 3、 供应链绩效评估 行销高开发和管理评估 销货通路评估 4、 促销

9、策略评估 策略评估 预算评估 媒体策略评估 效果评估 5、 顾客满意度评估 顾客满意度的目标体系 顾客满意度调查的合适量表 顾客满意度指数CSI测评 6、 对营销人员的评估 分析原因，控制误差 做有效评估绩效评估者 营销绩效评估报告,49,销售主管的管理问题,1、对管理的认识 2、新招员工经验浅溥，却冲劲十足点子多多，但老员工以至主管虽经验丰富却往往循规蹈矩，创意不足，主动性不强 3、业代们常常对主管下达的命令、企划部推出的促销案“不敢苟同”，或全无信心或诸多抱怨，不愿尽力、主动地执行 4、主管下达指令，业代却不知从何处下手，信心不足或一味蛮干，结果事倍功半，效果大打折扣 5、团队缺乏完善的制

10、度，纪律松散、效率低下,50,6、有些团队中业代似乎总是毫无主动性、责任心可言， “打一鞭子走一步”，总在寻找主管检核工作的漏洞去 偷懒。主管琐事缠身，业代却逍遥自在，工作漏洞 百出 7、业代的执行力太差，上级指令的落实结果总差强人意 8、士气低糜，员工无学习欲望，无信心、无主动性、无 责任心，对工作、对主管诸多抱怨，甚至时刻准备 跳槽 9、业代不服从指令，要么有意消极对抗，要么明目张胆 地顶撞,51,销售管理中常见问题讨论,1、集权与分权 2、用“自我”还是“他我”方式管理销售人员 3、在销售人员的激励、考绩问题上，制度 化与随意性哪个更富有实效？ 4、依靠杰出人才还是平庸之辈？ 5、先付出还是后付出,52,6、加强控制还是放任自流？ 7、“疑人不用，用人不疑”与“疑人可用， 用人可疑” 8、销售管理是侧重人员的流动性还是稳定 性？ 9、“竞争力”与“平衡术”哪一个是管理者手 中的常规武器？ 10、更相信一线销售人员还是办公文员？,