西格玛商务中心营销报告.ppt

《西格玛商务中心营销报告.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《西格玛商务中心营销报告.ppt（61页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、1,西格玛商务中心,2007-04-10,营 销 报 告,2,目 录,3,策 划 思路决定出路,第一部分,4,目录,理念设计 硬件策划 软件策划,5,1.1.1 核心设计 1.1.2 形象设计 1.1.3 产品设计,1.1 理念设计,6,西格玛的含义 6西格玛管理是一种突破提升式的企业战略， 在这里已不单单是一种管理哲学， 更是代表实现卓越目标的企业管理模式。,1.1.1 核心设计,7,西格玛的含义 从6西格玛问世以来， 世界上已经有众多的商业机构实施了或正在实施这个体系。 让我们看看其中的一些世界知名公司。 说明了六个西格玛的广泛应用性。 索尼 (SONY)、柯达 (KODAK)、 东芝 (

2、TOSHIBA)、西门子 (SIEMENS)、杜邦 (DUPONT)、 联邦快递 (FEDEX)、强生 (JOHNSON)， 德州,1.1.1 核心设计,8,1.1.1 核心设计,“5O”的含义 Opportunity(发展前景) 城市中环 Oxygen（氧气） 森林氧吧 Office park（花园办公） 步入式园林景观 Open（开放而自由） 商务休闲空间 0office serve(办公服务) 星级管理服务,9,追求最高品质， 超越自我的企业成长基地,1.1.2 形象设计,主题语,10,5O办公新领地,1.1.2 形象设计,主题语,11,1.1.2 形象设计,标识LOGO,12,1.1.

3、2 形象设计,标识演示,13,城市品质商务空间 银灰色玻璃幕墙营造 高贵大气的钻石立面 1万步入式园林景观 森林氧吧城市绿肺 豪华大堂/观光电梯 走廊形象展示空间,1.1.3 产品设计,14,1.2 硬件策划,1.2.1 配套设计 1.2.2 园林设计 1.2.3 物业设计,15,1.2.1 配套设计,大堂 商务也豪华 公共走廊 无处不在的形象 电梯厅等公共区域 等待也有收获 观光电梯 过程很美丽,16,1.2.2 园林设计,步入式 人性化 个性化 叠水台 森林树,17,1.2.3 物业设计,无偿服务 查询服务 健康服务 旅游服务 生活代理服务,有偿服务 清洁服务 绿化服务 商务服务 搬运服务

4、 室内维修服务,18,1.3 软件策划,1.3.1 广告策划 1.3.2 活动策划 1.3.3 销售策划,19,1.3.1 广告策划,项目宣传卖点组合,20,1.3.1 广告策划,企业成长阶梯 星级商务空间 “50”品质 快乐工作,21,1.3.1 广告策划,诠释 成长阶梯: 西格玛理念 企业形象表现 吸引人才的环境 星级商务: 物业服务 商务配套 花园景观 “50”品质: 区域发展 商务服务 氧气空间 花园办公 开放自由 快乐工作: 快捷 轻松 周全 健康,22,1.3.2 活动策划,制 造 话 题 开 闸 蓄 客,23,至杰克伟尔奇的一封信 样板房拍卖,企业管理课堂,预热期 4、5月,升温

5、期 6月,引爆期 7月,持销期 11-2月,7.6日开盘,5.1房展 “美人+美酒”休闲派对推介会 (邀请名人) 全市”卓越雇主”评选,西格玛商务人才邀请会 风水大师及佛教人士为大厦祈福,开盘活动 (卓越雇主揭晓) 西格玛商务体验,锦囊六计:三次高潮 两次提升 一次拍卖,1.3.2 活动策划,热销期 10月,24,1.3.2 活动策划,三次高潮: 全市“卓越雇主”评选 目的:联合企业协会或劳动局等职能部门，以项目冠名的全市“ 卓越雇主”评选，让项目高调亮相，并在开盘时，邀请重 要人士进行颁奖，提升项目形象 对象:全市所有企业，目标客户 项目推介酒会 目的:邀请知名人士（明星）与各企业领导人召开

6、休闲派对，对目 标客户进行项目推介 对象:各渠道积累的客户 西格玛商务人才邀请会 目的:冠名西格玛,联合人才中心召开人才招聘会,提升项目的理念及 市场唯一性 对象:各企业 市场人才,25,1.3.2 活动策划,两次提升(给韦尔奇的一封信,如果得到回复,将作为一次项目提升活动) 企业管理课堂 目的:邀请名校企业管理客座教授及企业管理名家开设企业管理讲坛, 联合电视台进行直(转)播 对象:企业管理教授、名家,各企业管理者 大厦祈福 目的：邀请佛教人士或风水大师，对项目进行风水验评、祈福，增强目标 客户对项目的信心 对象：目标客户、潜在客户,26,1.3.2 活动策划,一次体验拍卖: 西格玛商务体验

7、拍卖会 目的:参观项目样板间,邀请知名企业领导人进行评价,同时感受项目 的“50 ”理念，并对样板间进行拍卖，体现项目的价值 对象:意向客户 潜在客户,27,1.3.3 销售策划,6西格玛新颖理念 50办公品质 城市中环的区域形象 强大的企业、产品品牌,独特性 差异性 品牌性 唯一性,28,1.3.3 销售策划,高调入市 以6西格玛理念入市，配合全市“卓越雇主”评选，引起全城关注，让项目成为潜在客户的话题 活动造势 以各项活动为营销点，整合目标客户资源，进行有效蓄客 价值提升 围绕项目产品的设计与形象，将项目的价值最大化提升，成为市场代表，体现项目高性价比 点式渗透 主动出击，以点带面，结合项

8、目活动对目标客户群进行拓展，积累客户，带动整体销售,29,推 广 需求决定供给,第二部分,30,目 录,目标客户 场外传播 场内传播,31,2.1 目标客户,2.1.1 客户类别,2.1.2 特征分析,2.1.3 需求分析,32,2.1.1 客户类别,开发客户 产品客户,投资者/使用者 企业,33,2.1.2 特征分析,34,2.1.3 需求分析,35,2.2 场外传播,2.2.1 主题分析,2.2.2 媒体分析,2.2.3 投放计划,36,2.2.1 主题分析,6西格玛理念 50品质 城市中环 品牌升级,提出一个理念6西格玛,50品质产品的推出,城市中环提升区域价值，摆脱八一广场的商务优势,

9、品牌升级企业品牌、产品品牌的提升,层层递进、层层提升,37,销售：吸引买家关注到场，促进销售行为 推广：制造城市话题，引起目标客户关注，塑造良好品牌，形 成口碑效应 企业：达成城市、区域、企业、产品的最大势能与代言地位， 使项目成为南昌写字楼的产品领袖，使企业品牌得到 提升,2.2.1 主题分析,38,2.2.2 媒体分析,南昌最受欢迎的媒体种类：报纸和户外广告牌 主流媒体：江南都市报和南昌晚报 传播特征：南昌市区范围小，人口集中，大型公关活动和大型户外广告牌容易制造轰动效应,39,2.2.2 媒体分析,40,2.2.2 媒体分析,41,2.2.2 媒体分析,42,2.3.1 投放计划,总投放

10、计划：总销售额的1.5%,共计225万元,43,2.3 场内传播,2.3.1 卖场规划,2.3.2 样板展示,2.3.2 氛围营造,44,2.3.1 卖场规划,豪华大堂 作为销售展示厅 全面体验办公第一空间,45,2.3.2 样板展示,高效 开放 灵动 健康,46,2.3.2 氛围营造,商务体验销售,打造商务情景营销现场 营销人员、营销资料商务化,商务体验销售,幕墙立面/园林景观体验,整体立面银灰幕墙初现，园林景观全面展现，实感体验营造强烈购买欲望,47,销 售 供给决定需求,第三部分,48,目 录,销售目标 销售策略,49,3.1.1 销售阶段 3.1.2 定价原则 3.1.3 销售均价,3

11、.1 销售目标,50,工程建至15层 工程建至20层 工程封顶 工程竣工,2007.5 2007.6 2007.7 2007.12 市场导入 内部认购期 开盘强销期 持销期,（蓄客）,2007年7月6日 作为本项目正式开盘时间,3.1.1 销售阶段,51,3.1.1 销售阶段,年 度,07.06.15,07.04,10.31,08.02.28,04.31,写字楼4899.14 m2,写字楼11023.07m2 商业379.15m2,写字楼6123.93m2 商业1327.03m2,累计商业379.15m2 写字楼15922.22 m2,累计商业1706.18 m2 写字楼22046.15 m2

12、,累计商业3601.93m2 写字楼23270.93 m2,累计4899.14 m2,写字楼1224.79 m2 商业1895.75 m2,52,3.1.2 定价原则,低价入市, 低开高走,稳中有升 ； 根据市场竞争环境，采取竞争导向定价法； 按货量品质分类定价 。,53,3.1.2 定价原则,定价的影响因素 区域 交通便利性 周边商务环境 规划设计 采光流通性 商务配套 设施配套,物业管理水平 物业管理收费 市场认同度 工程质量保证 开发商品牌,54,3.1.2 定价原则,定价的基本原则 结合市场需求及多年操盘经验，评定上述定价影响因素之 权重，综合分析评定物业综合素质： 参考市内同类楼盘之

13、综合素质及价格水平，利用“市场比较法”制定价格； 在给各单位具体定价时，充分考虑其楼层、景观、朝向、位置等因素。,55,3.1.2 定价原则,56,3.1.2 定价原则,相关项目价格修正,57,3.1.3 销售均价,修正后价格 Pi =(Qx /Qi)Pi P1=(Qx /Q1)P1=(78/85.5) 7000=6385.96 P2=(Qx /Q2)P2=(78/75.5) 5500=5323.72 P3=(Qx /Q3)P3=(78/74.5) 4700=4489.10 P4=(Qx /Q4)P4=(78/72) 5888=5435.08 参考均价修正 W1=40% W2=30% W3=2

14、0% W4=10% Px =PiWi = P1W1+P2W2+ P3W3+ P4W4 =2554.39+1597.12+897.82+543.51 =5593,58,3.2 销售策略,3.2.1 销售拓展 3.2.2 开盘策略,59,3.2.1 销售拓展,拓展思路,有效资源整合,熟客拜访,潜在客户拓展,营销节点跟进,项目告之/建立联系,已有资源,取得阶段性成效,巩固挖掘资源,60,3.2.1 销售拓展,主动出击 对目标客户直接接触,采取销售主动,利用已有资源的同时,快速积累潜在客户 有效传播 直接面对目标客户,针对性强,信息传播时效性强,根据不同的营销节点和推广节点,进行直面信息传达,对市场反

15、映及时掌握,有效调整销售节奏与营销方式 感情维系 通过各类活动策划，建立长期商务感情，巩固现有客户资源和挖掘潜在客户资源，提升企业及项目产品的品牌，并为营销工作预埋管线。,61,3.2.2 开盘策略,活动引爆 由前期开展的“卓越雇主”评选活动延续至开盘之日，进行结果公布，并进行颁奖，促进积累客户的购买欲望，同时引起潜在客户关注，特别是引起投资客户的兴趣。 品牌签约 将前期认购客户进行遴选，选择品牌规模较大的客户，在开盘之日举办签约仪式，对通过媒体进行传播，以“羊头”效应带动潜在客户的签约同时，提升项目价值 价格控制 低价入市，突破目标客户心理底线，引发销售热潮，同时合理的制定销控策略，形成供不应求的销售形势。另外，结合产品自身条件及对市场的把握度，实施整层销售、拆分销售、组合销售战术，,