如何打动客户面谈中的发问技巧.ppt

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1、寻找打动客户的一点 面谈中的发问技巧,解莉红,一、发问的目的 为了引出客户的真实想法，同时客户也感觉到有一个很好的听众，有被尊重的感觉。,二、发问的好处 1.可以有效的缓解销售人员见客户的紧张心情，同时有更多的时间适应该客户谈话的方式和性格，为下一步销售步骤做好充足的缓冲；,2.当我们提出问题后，回答的内容肯定是客户自己目前的想法。所以，我们只需要用清醒的思路引导对方往我们需要交谈的方向走就可以，让客户自己说服自己达成购买保险的目的。这样的保单才会做得大，退保机率也会很小。,综合类 健康类 养老类 教育类,三、发问的方式,综合类 1.*，象你经营企业这么有方的一个人，又这么有钱了，按理用这笔钱

2、过几代都是可以的了，那你现在还在努力赚钱的目的是什么呢？ 引出的结论：请不要忘了，你赚钱的目的是为了过得更好，千万不要忘记这一点。 2.*，你一定有笔钱是存在银行里的，请问，你把这笔钱放在那里是为了什么呢？,3.*，现代社会我们谈得最多的是“读不起书、看不起病”，请问你是如何看待这个问题的？ 4.你希望有一天你留给你家人的是资产还是负债呢？ 5.你希望通过保险为你解决什么样的问题？,健康类 1.您最近忙吗？(用五个字解决了多数销售人员想提保险、又无从导入的问题) a、不忙：唉呀，你真幸福！我可惨了，最近我们的健康险好卖得不得了! b、忙：哦，我也很忙，最近我们的健康险好卖得不得了！,2.*，请

3、问你有社保吗？你对社保了解吗？你觉得社保好不好呢？好在哪里？不好又在哪里？ 3.*，你身边有没有朋友因去世撒手人寰后，家里人无依无靠，生活品质不如从前的情况呢？,4.*，请问你生活中的短期、中期、长期的目标是什么呢？ 你这一生最大的心愿是什么？ 为完成心愿需要哪些必要条件？ 你最担心的事情是什么？ 注意：该问题问时一定要注意按这四项顺序走，并且在问每个问题时可以挖掘对方语言背后的问题，即透过现象看本质。引导出客户为了达成心愿所必须具备的一定有健康这个话题。真正的担忧还是健康，顺其自然的导入健康等风险话题。,案例：客户是一位只有15万大病的私营企业主 业：您现在已经是中年，你还有目标和打算吗？

4、客：当然有啊！ 业：那你短期、中期、长期目标是什么？ 客：能有更大的发展。 业：那前提是自己身体健康啊！ 业：你这一生最大的心愿是什么？ 客：自己的孩子健康成长！（为教育险埋下伏笔）,业：为了完成心愿,你觉得必须具备的条件有哪些? 客：赚足够的钱，让孩子上好的学校，接受良好的教育。 业：这些是需要具备的，但要达成这些，最基本的地基是什么？是建立在夫妻之间身体的健康！身体的健康很简单，但需要具备那些基本的条件？ 客：远离环境污染、不吃有危险的食物、远离城市尾气，可以去黑水。 业：你怎么可能做到，如果你去那里，那你的生意、孩子、家人怎么办？如果你要躲避危险的食物，你是不是到哪里都要拿根银针？,业：

5、最后一个问题，你最担心的是什么？ 客：如果身体不好，我的小孩怎么办？没有健康，孩子的未来很惨了。 我被你绕进去了。不过确实很多问题没有认真的对待，我们需要在这样的环境里生活。万一我走了，我的家人怎么办？,任何一个愿望都是建立在健康的基础上,养老类 1.*，请问你感觉你自己的生活品质是不是高于当地的平均水平呢？你期望一个什么样的未来？ 2.*，你现在一个月大概要花多少钱？,3.引开客户拒绝的话题 你买养老险的目的是什么？这仅是众多养老方式中的一种； 你现在过的生活水平是不是高于平均水准的？ 你预期想一个月领多少？2000够不够？ 4.风险这个问题非常重要，却常常被大多数人所忽略。如果遇到，就会影

6、响中、短期费用。生活品质降低三个档次的话，你能承受吗?,5.*，每一个人都要退休。台湾现出生率倒数第二、意大利第一。,你觉得我们这一代人是我们父母的资产还是负债呢？,那你觉得我们现在的下一代是我们的资产还是负债呢？,案例 放 生 的 故 事,我们这一代的人也许是最后一代做资产的一代。也许还会成为第一代被放生的一代，是被子女遗弃的一代。 所以人生需要财富，财富需要积累,6.给众多成功人士找一个购买保险的理由 你如何确保你的事业越来越发达？ 你如何保全你的资产？ 你如何保证你的生活品质？ 请问你最大的资产是什么？,教育类 1.*，你知道孩子的出生是没有经过他自己的同意来到这个世界上，也有他自己的人

7、权，你现在成为父亲，你未来的打算是什么？ 2. *，我相信有一个问题你一定会给一个肯定的答案，第一，你希望你的孩子健康，对不对？第二、你希望你的孩子享受最好的教育水平，对不对？ 由此引申到孩子的医疗、教育,1.内容、思路一定要清晰，往核心的中心点来靠； 2.延伸话题的人，把他拉回来。具体话术：“原来你真的很厉害，这方面的想法很独到，但我还有一个问题” 3.发问和沟通的过程中，细节很重要。当客户讲到好的内容，可以说：“等一下我记录一下。” 4.需要用心、用脑、用智慧来听，听出真实的意思来。,四、发问的注意事项,谢 谢,倾盖如故，白首如新； 沟通之道，贵在“知心”,与企业家沟通的重要内容,与高端客

8、户的沟通技巧之三,企业文化与办公礼仪 企业培训与育才 同行业公司的可借鉴之处,谢 谢,理财金三角,汪 群,1.你觉得目前和同龄人比较起来，过得怎么样？,导入理财金三角,2.有句话是：“观念不对，终身受罪，甚至会影响下一辈。” 今天咱们来探讨一个观念理财金三角。,专家建议：年收入20%=安全存放 年收入510倍=身价 10万/年,短期开销,中期投资,长期储备,80万,80万,保险,60%,20%,20%,理财金三角,借贷风险,投资风险,消费风险,社会捐赠,梯形渠道法,谢 谢,关于提高卓越人生 承保率的经验分享,陈奇志,卓越承保问题虽然表面上是在签单后出现的，但其中许多问题是可以在事前避免的。 我

9、们要预防问题的出现，而不是待问题发生后去花大力气解决问题。,提高卓越人生系列产品的承保率建议从以下几个方面入手： 一、树立业务员是第一核保员的概念; 二、本着预防问题的原则处理事务。,一、选择优质客户 二、有利于投保方案的推荐,做好第一核保员的意义,一、客户的基本条件应满足下列标准、身体健康； 、有缴费能力； 、易于接近。,第一核保员,二、进行风险评估与规避： 、初步判断客户是否为标准体或次标体 、对次标体或次保体推荐投资连结或寿 比南山等对身体健康要求相对较低的 产品。,第一核保员,三、养成搜集医疗信息的习惯： 、搞清楚自己每位客户的体检结果 、重点关注血液、超、心电图报告,第一核保员,在卓

10、越人生产品促成时就要和客户讲明这个费用是在身体正常时的费率。如果身体有问题，费率可能略有变化。,预防重于解决,保险就是人生风险解决方案。如果客户体检结果为次标体，那就说明客户的风险要大于一般客户，及早投保更属必要。 另外，身体状况一般会随着年龄的增长而发生变化。所以现在出现次标体现象也就预示着未来身体可能会更糟糕。,预防重于解决,面对次标体： 、查找病因资料及日后健康建议，并整理成文件，在与客户面谈时一同递交给客户； 、咨询核保人员加费额度（预估）； 、准备面谈话术。,预防重于解决,面对客户谈及次标体问题： 一、如果同意加费，顺利承保； 二、如果拒绝加费，提出备选方案。,预防重于解决,由于卓越

11、人生的承保流程中允许客户先进行体检、生调，待确定承保后再收费。所以出现了很多标准体通过后客户不交费的情况。,预防重于解决,针对提高收费成功率我建议如下操作： 一、事后事件事前处理。 在客户签单时即告知客户如果身体正常交费是在体检后10天左右。建议客户做好资金准备。 二、对于经验不足人员慎用先体检后交费流程，即在签单时同时签署暂保协议。,预防重于解决,契调是公司针对高保额客户所进行的必要流程。这个环节如果处理的好，应该会提高客户对公司的信心，会有利于整个契约的最终成立。 利用好卓越访谈将有利于稍后的收费。,预防重于解决,谢 谢,提高高额保单承保率的三句话,杨爱芬,确保高额保单承保应具备的理念,提

12、前做好准备工作 不要怕客户不买而迁就客户；要敢于向客户提要求 不要让客户有很高的期望值；要适当降低客户的期望值,提前做好准备工作（打好预防针）,分析不能承保的原因 客户没有交费 客户没有体检 客户不愿意接受加费，减额或免责等核保结果,预防“客户没有交费”,在签单后说的第一句话 这张投保单只是一张申请书，你在向公司申请时必须缴费。如果帐户上没有钱，我暂时就不把申请书交给公司了，这是公司的规定。,预防“客户没有体检”,在签单后说的第二句话 卓越人生是一种高端产品，和其他一般的保险不一样，必须要体检。公司卓越人生体检安排得很满，需要提前预约，你看下周哪两天能抽出时间，以便我提前给你去预约。,预防“客

13、户不愿意接受加费，减额或免责等核保结果”,在签单后说的第三句话 卓越人生这个产品不是你交了申请书、缴了钱就一定能购买的，我们总公司会根据你的体检结果决定是否卖给你，以及能卖多少给你：对于条件完全不符合要求的，公司会拒保，对于条件不完全符合要求的，可能会加费、减少保额或部分责任免除等，当然在我看来，除了拒保，另外情况都是十分幸运的。我希望你身体相对健康，能早日拥有我们的卓越人生。,案例分享,客户背景,男，77年出生，自己创业。三年前经朋友介绍认识。,2004年4月，购买重疾10万IPA，保费4100元/年 签单时告诉客户：你今天的保障是不能满足你将来的需求的。随着时间的推移，你的保障需求会越来越

14、大，我可以很肯定的告诉你，在未来的一两年内，你在我们公司交的保费一定会超过1万元。,2005年2月，客户妻子怀孕，建议加保，购买20万重疾+20万意外，两次保费共11800元/年 签单时告诉客户：你的企业已初具规模，你的家庭也日趋成熟，这样你的责任会越来越重，因而你的保障需求也会越来越大，等到宝宝出生后，我相信你又会来找我买保险的。,2006年1月，建议购买卓越人生，客户以“自己已购买了一些，加上可能要移民”为由拒绝。 邮件： *你好！今天来你家做客，看到你家庭如此和谐、幸福，真的为你高兴！但是，今天你的父母、太太、孩子之所以能享受这一切，是因为有你这台“印钞机”在每天印制钞票。所以与几年前相

15、比，你肩上的责任更重大了。因为在一个家庭中，强者（主要收入创造者）需要保障，而弱者（妻 儿）则需要保护。现在有这么一家子需要你的保护，所以你应该拥有更高的保障。另外，就算你真的办理了移民，你的保障依然有效。请你仔细考虑这件事，我也希望与你有机会坐下来再进一步探讨一下。 祝一切好！,2006年2月购买： 定期100万+意外200万+残疾200万+意外医疗1万/次+两全100万 20年交，年交保费34420.5,体检结果：尿检隐血+ 第一次核保意见：延期承保 电话：“你的体检结果是尿检隐血+，是很不好的信号，现在公司决定延期承保，不是说一定不卖给你，只是让你先弄清楚尿检隐血+是什么原因引起的 ，即使不买保险，为了自己的身体健康也应该先弄清楚。”,督促并帮助客户做多方面检查，找到了原因，并做了治疗。五次体检后，公司核保意见：定期减额33万或加费3000元/年，客户毫不犹豫选择了加费。,相信,相信卓越人生是高端人群最需要，最适合的产品。 相信自己一定能签到卓越人生。,让结果变得更加美好,精耕细作,谢 谢,