阿米巴模式在销售中的运用方案讲义.ppt

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1、阿米巴模式在销售中的运用方案,阿米巴经营模式是由日本“经营之圣” 稻盛和夫先生独创的一套经营管理模式，正是这套经营模式让稻盛和夫赤手空拳在40年间创建了两家世界500强企业（京瓷和KDDI），并且让这两家企业在数次全球范围内的毁灭性危机中都能转危为安，持续走向成功。“阿米巴经营”目前已被誉为“世界上最先进、最有效、最人性化、最值得学习推广的经营管理模式”而广受推崇。,内容框架,阿米巴经营模式下的相关要点,1,阿米巴经营模式下的实际操作,2,阿米巴经营模式下的考核办法,3,阿米巴经营模式下的薪酬构成,4,阿米巴经营模式下的配套制度,5,阿米巴经营模式下的表格模板,6,稻盛和夫创建京瓷后，从新产品

2、开发到生产、销售，各个环节都由他一人负责。当企业发展到200人左右时，他开始感到力不从心。苦恼之余来了灵感：他想到了西游记里的孙悟空。孙悟空在遭受敌军重兵围困时，只要拔毛一吹，就可以变出自己的分身-许多小孙悟空。那么，企业经营者能否培育与自己理念一致的分身-许多小经营者呢？这就是阿米巴经营的起源。,1.阿米巴经营模式的产生起源,第一部分 阿米巴经营模式下的相关要点,阿米巴经营模式就是将整个公司分割成许多个被称为阿米巴的小型组织，每个小型组织都作为一个独立的利润中心，按照小企业、小商店的方式进行独立经营。比如说制造部门的每道工序都可以成为一个阿米巴，销售部门也可以按照地区或者产品分割成若干个阿米

3、巴。,2.阿米巴经营模式的全面认识,第一部分 阿米巴经营模式下的相关要点,根据市场需求开发创新型新产品,通过营销实现企业利润和顾客满意度,其它全方位支持阿米巴单位,及时生产顾客满意的产品提升竞争力,研发 阿米巴,生产 阿米巴,管理 阿米巴,营销 阿米巴,企业阿米巴 主要架构,3.阿米巴经营模式的主要架构,第一部分 阿米巴经营模式下的相关要点,可以确立与市场挂钩的部门核算制度 将企业划分成若干小的阿米巴，通过与市场直接联系的独立核 算制进行运营，让企业能够一目了然看清经营问题，真正实现 数字化和精细化的经营，并环境的变化做出迅速的判断。 可以培养具有经营者意识的人才 通过将经营权下放给阿米巴领导

4、，让其自行制定目标计划，通 过独立核算，最终培养出一批具有经营者意识的企业家。 可以实现全体员工共同参与经营 以核算作为衡量贡献的重要指标，公司每一位员工都能成为主 角并依靠全体智慧完成企业经营目标，实现企业飞速发展。,4.阿米巴经营模式的显著优势,第一部分 阿米巴经营模式下的相关要点,5.阿米巴经营模式的核心价值,第一部分 阿米巴经营模式下的相关要点,。,“阿米巴经营”提出企业经营的出发点是“争取销售额最大化和费用最小化是经营”。,市场细分 改变以前一个销售人员同时开发多个行业不能发挥其自身优势的弊端，对照明市场从产品品类、行业类型、地理区域等角度进行细分，并在此基础上根据销售人员的所掌握的

5、资源或具备的条件进行有效的配置，最大程度的发挥每个销售人员的优势。,1.阿米巴经营模式下的销售模式,第二部分 阿米巴经营模式下的实际操作,第二部分 阿米巴经营模式下的实际操作,市场切入 销售前期在每个地市不同行业场所做一个以上的形象工程。 合作方选择 重点收集整理所在区域选择中高级设计机构、商业管理公司、品牌连锁装饰设计公司、酒管公司、照明工程公司、设计院的信息；在一个地区至少需签约一家有理念、有团队、有经济实力的公司作为核心商，其中有外境（含港资）背景或设计背景的优先考虑。,1.阿米巴经营模式下的销售模式,第二部分 阿米巴经营模式下的实际操作,突出品牌价值定位 通过照明设计推动产品的销售，与

6、代理商配合完成项目的全过程，提供全程顾问式服务，真正将设计水平体现在实处，与产品档次匹配，从而实现以照明方案提升光的价值，侧重点在于突出品牌价值观。,1.阿米巴经营模式下的销售模式,第二部分 阿米巴经营模式下的实际操作,节能改造实施流程,项目洽谈,能源审计,节能率测试确认,持续服务,合同签订,测量与验证,项目实施,筹备生产,业务发展基金的含义 业务发展基金是针对业务人员个人而设立的，主要用于差旅、话费、支付回扣、招待、礼品及相关税费等费用。 业务发展基金的来源 业务发展基金 = 公司对业务发展基金初始投入 + 签单项目收益 + 公司对新签客户项目的奖励,2.阿米巴经营模式下的业务发展基金,第二

7、部分 阿米巴经营模式下的实际操作,业务发展基金的额度 业务发展基金的额度=初始额度+项目收益+新项目奖励 初始额度：销售员：4.8万/人/年 分公司经理：6万/人/年 初始额度由公司垫支，年底结算。设立时间为2013年10月 1日起。 签单项目收益 新客户开发奖励,2.阿米巴经营模式下的业务发展基金,第二部分 阿米巴经营模式下的实际操作,业务发展基金的支出 由财务给每个销售人员建立一个帐目，根据借贷平衡原则，借方内容为投入与收益，贷方为支出与费用，两者相等。业务发展基金用于差旅、话费、支付回扣、招待、礼品及相关税费等费用，主要包括几个方面：新客户开发费用、已签单客户发生的费用、老客户维护费用。

8、 年初由财务计算出每个销售人员的额度，每签一个合同，由销售管理部门通知财务部，相应调整额度。业务费用的借支与报销管理，沿用公司财务管理制度、销售管理制度相关规定。,2.阿米巴经营模式下的业务发展基金,第二部分 阿米巴经营模式下的实际操作,业务发展基金的考核 每个人的额度不能超支。如业务发展基金用完了，个人的销售费用由工资来抵，业务费用也不能超过工资额度。 三个月内没有签单则把业务发展基金额度降为零，公司与责任人可签订合作协议，在公司不负担任何费用及工资的前提下，可由责任人继续跟踪客户项目，直到签单。如责任人不愿意接受，可与公司解除合同。半年内如仍然没有成单，公司与责任人结束合作，另行派人跟单。

9、,2.阿米巴经营模式下的业务发展基金,第二部分 阿米巴经营模式下的实际操作,公司根据全年销售计划，对各分公司进行任务分配，下达销售任务指标。各分公司根据市场情况，制定任务分解表，逐月分解全年销售任务，形成月任务、季任务、年任务，任务要落实到具体的销售员； 由营销中心统一制定产品价格表（内含分公司价格），报批董事长审批后，下发至各分公司经理，由经理传达至各销售员； 总公司推出新产品时，由营销中心制定该产品分公司价格并下发，分公司经理带领销售员学习贯彻；,3.阿米巴经营模式下的具体措施,第二部分 阿米巴经营模式下的实际操作,分公司对产品有自行定价权，但是价格必须高于分公司价格（需把业务提成算入，业

10、务提成由分公司销售利润支出+运费、税金）等； 对于大型工程项目，报批公司，公司根据集中采购优势等情况，重新制定针对该项目产品的分公司价格； 营销中心严格核算审查各项数据，计算出各分公司、销售员的综合指标，并报送董事长，下发给各分公司； 月初，营销中心核算出各分公司经营情况，给出经营报表（包括：销售明细、销售毛利、各项费用、经营利润、经营成果等）；,3.阿米巴经营模式下的具体措施,第二部分 阿米巴经营模式下的实际操作,新成立分公司、办事处等阿米巴单位，公司根据销售任务配备相匹配的人员、店面、房租等投入，前面三个月的利润、综合指标不计入全年考核； 分公司人员回总公司开会、培训差旅，货物从总公司到各

11、分公司所在地的物流成本，不良品货物返厂物流费用，大宗货物由总公司直发客户指定地物流成本计入总公司费用； 各阿米巴单位应根据自身市场特点，结合总公司要求，合理配置人员，拓展销售广度及深度，增加营业收入和利润，对有限的资源进行最有效的投入。,3.阿米巴经营模式下的具体措施,第二部分 阿米巴经营模式下的实际操作,第三部分 阿米巴经营模式下的考核办法,各省分公司阿米巴团队组织架构,大区经理,销售助理,A省 阿米巴首领,照明设计师,产品经理,4个销售员,4个销售员,4个销售员,B省 阿米巴首领,C省 阿米巴首领,销售利润S= 销售毛利销售费用 任务完成率R= 净销售额/销售任务 项目有效率X= 有效项目

12、/有效项目任务 回款率K= 回款额/订单总额 综合指标Z= 任务完成率R*0.6+项目有效率X*0.3+回款率K*0.1,1.对销售员的考核指标,第三部分 阿米巴经营模式下的考核办法,任务完成率R= 净销售额/销售任务 项目有效率X= 有效项目/有效项目任务 回款率K= 回款额/订单总额 人员合格率H= 合格人员/人员总数 人员流失率L= 流失人员/录用总数 团队任务达标率TR= 分公司净销售额/分公司销售任务 阿米巴首领综合指标TZ= 团队达标率TR*0.5+团队项目有效率 TX*0.2+团队回款率TK*0.1+人员合格率H*0.1+（1-人员流失率 L）*0.1,2.对阿米巴首领的考核指标

13、 （标准架构：负责1个省，管理4人 ）,第三部分 阿米巴经营模式下的考核办法,分公司经理综合指标= 团队任务达标率TR*0.5+团队项目有效率TX*0.2+团队回款率TK*0.1+人员合格率H*0.1+（1-人员流失率L）*0.1,3.对分公司经理的考核指标 （负责3个省即1个大区，一般管理15人）,第三部分 阿米巴经营模式下的考核办法,。,安徽分公司个人销售情况分析 八月份（模板）,曹锐,周鲁华,胡茂俊,销售额,销售利润,销售费用,22万,2万,2万,各省分公司销售情况分析 八月份（模板）,湖北,安徽,江苏,销售额,销售利润,销售费用,42万,8万,2万,各省分公司年度目标、完成情况及销售费

14、用（模板）,山西,陕西,河南,年度销售目标,完成销售目标,销售费用,1000万元,400万元,12万元,1200万元,800万元,第四部分 阿米巴经营模式下的薪酬构成,1.基本工资（按月度发放）+绩效工资（按季度发放）,第四部分 阿米巴经营模式下的薪酬构成,2.业务提成（按季度发）,注：业务提成由公司统一支付，不占用业务发展基金。 业务提成实际回款额对应提成比例,季度和年度奖金构成 该分公司所有销售员的奖金总额=分公司经营成果*0.6 注：销售员奖金由分公司经理进行分配(根据综合指标Z，销售利润S)，报营销中心批准。 分公司经理奖金=分公司经营成果*0.4 注：分公司经营成果=销售利润S*TZ

15、*0.5,3.季度和年度奖金,第四部分 阿米巴经营模式下的薪酬构成,阿米巴首领奖金（负责一个省区的区域经理）=阿米巴奖金*3/（n+2） 注： 阿米巴奖金= 阿米巴经营利润*综合指标Z*25%+公司整体利润划拨奖金； 阿米巴经营利润= 收入-费用； n为阿米巴人数，阿米巴首领奖金是阿米巴成员平均奖金的3倍；阿米巴成员奖金由阿米巴首领进行分配（根据综合指标Z），报公司审批。,3.季度和年度奖金,第四部分 阿米巴经营模式下的薪酬构成,季度和年度奖金发放 无月奖金发放； 季度奖金于次季度中发放50%； 年度奖金减去前期已发放的季度奖金于次年的第二季度发放。,3.季度和年度奖金,第四部分 阿米巴经营模

16、式下的薪酬构成,新客户开发奖励 新签客户项目合同额在50万元以上的，当月奖励1000元，50万至100万的，当月奖励2000元，奖励的资金滚入业务发展基金池。,4.业务发展基金相关奖励,第四部分 阿米巴经营模式下的薪酬构成,项目收益奖励 在满足基准价的前提下，才可以享受以下奖励：实际销售额达到10万至15万的奖励1000元；达到15万至20万的奖励2000元；达到20万以上的奖励3000元，可以进行合同金额月累积，滚入业务发展基金池。 超过100万的项目及入围产品选型须由公司高层研究决策后方可进行投入。投入资金不计入个人业务发展基金，奖励及提成方式单独进行结算。,4.业务发展基金相关奖励,第四部分 阿米巴经营模式下的薪酬构成,业务发展基金年终结算奖励 年终对业务发展基金进行结算，结余部分的50%作为费用节余奖奖