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1、1,商业银行 客户拓展方法 客户经理培训系列教程,2,课程目标,3,课程大纲,客户拓展的重要性及分类,01,02,客户拓展的方法,总结与回顾,03,4,客户拓展的重要性及分类,5,一,二,三,现有客户的业务可能不会在短时间之内快速增长,需要不断进行新客户的开发和培养。,规避市场风险的需要,业务开拓，业绩增长的需要,为什么要开发新客户？,客户的面要广,客户不宜过于集中在一个圈内,6,老客户业务稳定增长 立足点,积极发展新客户 希望所在,所以要扩大业务量，两个条件一个也不能少：,第一,第二,7,来源广泛的名单，纯粹理论上的潜在客户,3、等待促成的客户,持续不断的拓展客户是永续经营的基础,筛选准客户
2、-漏斗原理,8,注意事项,运用此漏斗要秉承“动态原理”,客户经理必须不断开拓客户，不断筛选,客户经理应将精力和时间的50%以上用于客户开拓,9,潜在客户应具备的条件,个人潜在客户有经济实力、易接近、有融资需求,机构潜在客户有经济实力、有融资需求 ，生产经营正常，合规合法，风险可控。,10,D类,经济实力不强且融资意向不明显,经济实力不强但融资意向明显,有经济实力但融资意向不太明显,有经济实力、易接近、融资意向明显,潜在客户的分类,11,客户拓展的方法,12,开发新客户,13,是否体现公司的优势和实力,是否针对具体客户提供个性化及专业服务,是否对客户的具体问题进行答复,是否有同业竞争力,客户依据
3、你的表现做出以下判断：,吸引新客户的要点,14,没有客户资源如何拓展客户？,为天下人，当交天下友！,海纳百川，有容乃大！,15,客户拓展的方法,缘故开拓法,直冲开拓法,随机开拓法,资料收集法,电话网络开拓法,目标市场开拓法,社团开拓法,信函开拓法,咨询开拓法,转介绍开拓法,陌生拜访法,16,缘故法,缘故法是我们客户经理营销任何产品时首推之法，也是我们客户经理最基本的销售方法。,所谓缘故法，就是从与自己有缘分与故交的人际关系中去找目标，通过熟悉的人来营销，即你的亲戚、朋友、乡亲、同学、同事、同好(即休闲、旅游的伙伴)等人群进行营销。,17,缘故网络示意图,18,缘故客户和其他客户的异同,难度大,
4、难度小,促成,复杂,简单,拒绝处理,一样,一样,商品说明,程度深,程度浅,激发兴趣,一样,一样,发现购买点,要做,不用做,收集资讯,要做,不用做,建立信任,一样,一样,寒喧、赞美,其它,缘故,推销流程,19,1、“昭告天下”我做银行客户经理了。,、列出所有缘故的名单， 分清先后次序。,、全面拜访，以健康的 心态面对拒绝。,不拜访缘故客户将 是你最大的损失。,要经营缘故市场可采取以下三个步骤,20,缘故法接触客户的优势,易接近，易获得客户咨讯,信任度高,成功的概率较高，不容易受打击,累积销售的经验,21,担心赚亲友的钱,缘故法接触客户的劣势,怕被拒绝,丢面子,22,缘故市场的经营技巧,你的缘故是
5、别人的陌生，别把你销售生涯的第一笔存款送给别人,23,缘故市场陌生化,变有缘有故为 无缘无故,缘故市场经营的关键,24,按部就班把有缘有故当成无缘无故,认同公司、行业,自己对公司、行业要 充满信心 掌握一套介绍公司的 话术，可以利用宣传 资料、印刷材料等 从自身的成长，讲公 司的实力和行业的前景,当成客户来对待,克服心理障碍，用专 业的态度进行销售 是自己实践和熟练营销技能的机会,25,大胆开口 克服“钱”的困惑 对促成后的缘故 更要做好售后服务,把握促成机会,认同自己的选择,讲述自己选择银行行业的理由，并对自己的选择坚定无悔 以自己专业的服务 给缘故客户以信心,26,深入说明“贷款融资意义与
6、功用”,阐述对其融资需求的分析,利用真实事例进 行讲解 利用资料进行讲 解,发现客户需求点、 创造需求、引导需求 针对需求点进行合理 的规划 针对需求，制作详细 计划书,缘故市场必须要去拜访，让每一个缘故客户都对你有印象，而你的精神面貌和敬业精神是最有力的说明,27,缘故法应该注意的问题,28,转介绍法,转介绍法既是利用现有人脉关系，借由你专业的服务赢得他人的信任，从而帮您推荐客户的方法。,29,6,4,2,1,3,5,建立影响力中心,影响力中心的特点：,认同银行业,认同银行客户经理行业,交往广泛,有亲和力， 易接触,热情、愿意帮助别人,有职业优势,你的工作要点：尊重、赞美、要求、汇报,认同银
7、行业， 认同银行客户经理行业； 有亲和力， 易接触； 有职业优势； 热情、愿意帮助别人； 交往广泛。,30,转介绍法的步骤,步骤一,建立共识：使客户认可你的服务并建立好感,步骤二,用引导性问题： 您和谁一起工作？业余时间，您通常跟谁下棋/打牌/消遣？,31,步骤三,及时递上纸和笔 注意：要面带微笑，并用期许、鼓励的眼光看着对方,步骤四,筛选名单：对准客户或客户提供的名单进行了解并筛选。如果您能把他的基本情况告诉我,这对我的第一次拜访将有很大的帮助,32,转介绍的其他方法,感谢客户的支持，找一个借口,主持一个活动（联谊会、研讨会、讲座）,保持联络，不断播种,找人为你吹号角,回馈推荐人,33,例如
8、： 关系怎样？ 您能否告诉我一些他的讯息？ 他的个性是怎样的？是否直率？ 他有什么嗜好或兴趣？ 为什么您觉得他会和我谈得来？是不是对一些事情我和他的看法差不多？ 您如何认识这位朋友的？ ,转介绍重要技巧不断开口要求，多问一句,34,陌拜法,熟练掌握陌拜法，终将受人膜拜！,陌生拜访法是指客户经理直接向不认识的人介绍和推销银行产品,35,陌生拜访的意义,36,陌生拜访的优缺点,优点： 拜访量大 锻炼胆识,缺点： 成功率低 极易受挫,37,陌拜法的技巧,接触前： 积极的心理暗示 预演未来最坏的结果,接触时： 积极的心态 自我激励,接触后： 阳光思维 感恩的心,38,常用调查问卷表，获得准客户的基本信
9、息,陌生拜访常用的方法,市场调查法,39,做好宣传资料的使用，登记好前来咨询的客户的资料，借助大堂经理、柜员效果更好,设置咨询点法,40,主要包括：自我介绍，提出拜访要求，约定拜访时间,电话访谈法,41,直冲法,直接到写字楼、单位或家庭做陌生拜访。,社会关系少或希望锻炼自己心理素质的员工可以采用的方法,适应人群：,42,随机法,平时生活中随时关注身边陌生人，随机应变，主动认识，从而发展成为客户。 关键点：随机拓展无处不在，只要您能时刻想到是在为自己而工作，那么，您一定是对随机法应用最好的同事,43,资料收集法,平时关注各种新闻、报刊、杂志，搜集企业通讯录等，收集一些单位或个人的信息并及时联络,
10、44,信函开拓法,通过信件、E-MAIL、短信等形式联络客户，发送一些投融资思路、建议、资讯或期刊、贺卡、慰问信等，引起客户兴趣,45,社团开拓法,参加各种社团组织与社会活动（如俱乐部、会所活动、学习班、沙龙、旅行团、车友会、会展、论坛、义工联、教会、民主党派、行业协会、企业家协会等），在活动中与不同的人建立良好关系 关键点：一定是你最喜爱的活动，千万不要为了开发客户而参加这样的活动,46,互联网开拓法,在聊天室、论坛、各大财经网站、QQ空间、微博、微信、QQ群、MSN群等平台上寻找潜在客户 （非办公时间使用）,47,目标市场开拓法,步骤： 1、选定某个区域（商业区、办公区或生活区）为目标市场
11、 2、以小组为单位对目标市场进行调查 3、制订宣传和拓展的策略与实施步骤 4、小组内分工 5、准备相应的宣传资料和器材 6、按制定的策略实施,组织团队，统一对某一区域进行宣传和客户开拓,48,事后工作,建立潜在客户档案 收集相关潜在客户资料 整理分析资料，确定应对策略 取得联系，培养关系 决定最佳的接触时机与方法 过滤不合适的对象,49,结合自己的特点和优势，仔细选择资料中的客户，挑出可能适合你的客户群 判断客户的心态积极与否，一定意义上决定新客户是否愿意和您深入接触 对于暂时没有做决定的新客户，不要急于催促，更不要轻易放弃,50,总结与回顾,51,Why 首要任务：明确目的,What 找准目标，有的放矢,How 调整心态，随机应变,成功的法则,好的心态 + 专业+技巧+活动量,52,成功在于源源不断地开拓准客户,当你拥有上百个有效客户名单时，你基本上可以白天陪客户喝茶聊天，晚上在家数钱了！,53,谢 谢,
