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1、一类是有着海外留学背景或者工作经验的工程师，另一类是拥有综合素质的技术人员，即既懂互联网又掌握电信技术的人员。在这两类人才中，最缺的就是既懂互联网又懂电信技术的人才VIP大客户经理职位说明书岗位名称VIP大客户经理所在部门VIP大客户部直接上级销售总监直接下级VIP高级客户经理所辖人数岗位分析日期2002年9月本职： 在销售总监的领导下，提高全国VIP医生的满意度和忠诚度，完成VIP医生客户年度销售任务职责与工作任务： 职责一职责表述：制定年度VIP医生网络的发展计划，建立VIP医生的全国网络。工作任务在公司年度业务总方针的指导下，制定年度VIP医生网络发展计划制定公司VIP发展策略、选择标准
2、及管理方法，编制业务计划建立VIP医生档案，评估VIP医生等级，为构造长期稳定的全国VIP医生网络建立基础调查了解全国VIP医生的基本情况，对本年度内预估采购量和科室新业务开展计划进行分析职责二职责表述：配合人事行政部制定VIP高级客户经理的年度关键业绩指标，逐层分解责任到人工作任务负责制定VIP医生网络的年度销售任务、利润考核、回款率、市场策略等指标制定VIP医生网络的年度销售费用预算指标职责三职责表述：指导、支持VIP高级客户经理工作，完成各个地区VIP大客户年度关键业绩指标工作任务制定大客户经理工作计划，定期组织VIP高级客户经理的产品知识培训定期指导VIP高级客户经理的业务，提高工作效
3、率配合人事行政部做好VIP高级客户经理的绩效考评工作审核各个地区高级客户经理的所有业务费用支出情况，合理控制费用与地区经理沟通，了解高级客户经理的日常表现，及时发现问题职责四职责表述：协调市场部、地区经理与本部门的关系，调动各种资源，通过各种方式提高VIP医生对于公司的忠诚度工作任务协调与市场部的步调，适当组织VIP医生参加学术会议，协助提高该VIP医生的学术水平定期拜访大客户以便发现VIP医生的需求所在，注重VIP医生的使用产品线的开发，扩大公司产品在每个大客户的产量经常性地与市场部协商，合理调配样品的使用，最大限度保障VIP医生的策略产品样品支持。重视与市场部、山谷蓝大客户部的配合，共同评
4、价大客户的远期价值，培养未来的使用者和决策者。与VIP医生的深层次沟通，谈判“整年度一揽子学术支持计划”，并且列出时间表，保证该计划的有效实施。通过整体资源的整合，建立各地的VIP医生为中心的培训基地，拉动销售，提高VIP医生对于整个区域市场的“以点带面”和产品的学术报告的功用。职责五职责表述：按照公司制度的要求完成各种报告工作任务按时完成半月工作报告，汇总全国高级客户经理的每周业务进展报告按时完成VIP医生每月销售分析和VIP医生每季度工作报告职责六职责表述：完成上级领导交给的其他任务权力： 山谷蓝大客户销售费用的审批权直接下属的销售费用和管理费用审批权对大客户医院的渠道策略、经销商选择、市
5、场推广策略等的建议权下属人员工作的监督检查权对直接下级工作的考核评价权对直接下属人员任用的建议权关键业绩指标： 销售额(按产品线统计)费用控制策略地区、策略产品的销售额岗位控制指标（VIP客户丢失率、VIP高级客户经理流失率）管理协作性工作协作关系： 内部协调关系销售总监助理、泰科曼产品经理、地区经理、维修经理、人事行政专员、财务经理、商务经理外部协调关系Tyco公司外科产品部任职资格：教育水平大学本科及以上专业医学、护理或管理、市场营销类专业培训经历临床经验2年（含2年）以上，本公司泰科曼产品训练证书经验外企或全国总代理商公司医疗器械（消耗品）销售经验3年（含3年）以上和销售经理2年（含2年
6、）以上的管理经验知识系统的市场营销知识训练或销售技巧训练技能技巧英语4级以上、熟练操作windowsoffice软件其它：工作时间特征经常加班，经常出差所需记录文档全国大客户资格审查表，全国主要相关科室医生名录，全国年度学术会议档案，全国已购客户名单（分产品），全国外科学会名单，全国护理学会名单，年度全国VIP一揽子支持计划备注职位考评说明职位名称：VIP大客户经理考评周期：半年度考评指标（上级）：60%1. 大客户销售额：60%2. 费用控制10%3策略指标10%4. 管理协作性5%5. 岗位控制15%-报告计划完成率5%-VIP医生流失率5%-VIP高级客户经理流失率5%考评指标（同级）：10%协作性5%沟通能力5%考评指标（下级）：10%工作指导5%计划安排2%问题解决3%考评指标（自我）：20%管理协作性10%拜访计划完成率5%中层经理流失率5%考评结果使用：半年度奖励发放业绩奖励：奖励：工资收入=40：60其它说明：浮动工资制：半年度总销售额达90%，开始计算奖励。每超过10%，工资上浮2%;同比下调.
