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1、创意,创意,创意,策略,策略,媒体计划,提 案 秘 技 大 公 开,其实，提案就是一场Show 甚至可以说 就是一场娱乐演出！ 只要登场，就没有第二次机会 给你NG重来、暂停休息、临时 换角、改换主题等等 所以，你只有一次机会 来赢得观众的肯定与掌声！,秀Show,秀Show,秀Show, 你的观众是谁？,Whom, 他想看到什么？,What, 我要给他看什么？,What to be, 谁来演？,Who, 在哪里演出？,Where, 什么时候演出？,When, 怎么演？！,How,秀Show,目标 观众导向,1、说他（们）能听得懂的语言！,2、用能打动他（们）的方式说话！,3、他（们）的好处在
2、哪里？,4、随时注意他（们）的反应！,目标 观众导向,心态 与态度,你的态度 左右 你的演出,心态 与态度,心态 与态度,心态 与态度,心态 与态度,心态 与态度,成功提案 9步骤,1. 观众分析,2. 设定目标,3. 收集资料,4. 选择提案架构,5. 创造视觉辅助工具,6. 熟读内容,7. 演练、彩排,8. 提案演出!,9. 回顾分析,成功提案 9步骤,1.观众层级分析,企业老板、董事长、 总经理、股东董事等,企划、财务、业务、 代理商、经销商等,秘书、助理员、执行层人员、配合厂商,决策型-,分析型-,旁听型-,成功提案 9步骤,赢,增进理解,加强沟通,提高信任,证明能力,达成协议,2.设
3、定提案目标,成功提案 9步骤,收集资料,整理资料,运用资料,品牌信息 消费调研 市场情报 竞争状态 其他资料,时效性 真实性 适用性 延伸性 价值性,哪些用作内容？ 哪些用作佐证？ 如何排列组合？ 如何包装？ 何时用最好？,3.收集整理资料,成功提案 9步骤,开场白,桥段,有创意的,主题,议程,议程,议程,导入,导入,导入,主体,引出,主体,引出,主体,引出,总结,总结,总结,结论 / 下一步,可选择,4.选择提案架构,成功提案 9步骤,开场白,桥段,有创意的,建议,议程,议程,议程,导入,导入,导入,主体,引出,主体,引出,主体,引出,总结,总结,总结,下一步,可选择,4.选择提案架构,建
4、议,成功提案 9步骤,开场白,桥段,议程,议程,导入,导入,导入,主体,引出,主体,引出,主体,引出,总结,总结,总结,结论 / 下一步,议程,可选择,主题,提案者 1,提案者 2,提案者 3,有创意的,4.选择提案架构,成功提案 9步骤,1、 投影仪 2、企划书 3、大型图表 4、照片/图片/海报 5、录象带 6、模型/产品,5.视觉辅助工具,成功提案 9步骤,6+7.熟读与演练,提案前的准备事项 演出角色的分配 企划案撰写与熟悉 辅助工具选择与运用 确定提案时间 反复检查 预演与修正,成功提案 9步骤, 要创造与掌控现场气氛 记住：没有机会重来 要设法隐藏错误 演出的流畅很重要 不要让提案
5、成为辩论赛 分工合作互相支援,8.进行提案演出,成功提案 9步骤, 整理会议记录 指出客户对提案的问题 对未完整答复的问题回应 追踪提案的效果 开检讨会确定改善事项 分工执行后续工作 准备下一次提案,9.回顾分析,成功提案 9步骤,10个 提案要诀,1,提案材料准备好了吗？ 顺序排列好了吗？ 拿得顺手吗？ 谁来拿材料？,10个 提案要诀,我的演出格调是？ 好玩！幽默！专业！ 严谨！细腻！尖端！ 温暖客户调子？,2,10个 提案要诀,想好开场白！ 跟当天状况有关 跟提案主题有关 跟前面的策略有关 培养提案情绪 “我们今天要解决什么问题？” 别开客户玩笑！,3,10个 提案要诀,注意逻辑和前后连贯
6、 提案的逻辑影响流畅 一以贯之的结构与材料 起 承 转 合,4,10个 提案要诀,将自己放开！,5,10个 提案要诀,调动现场氛围！ 安排托儿 让观众集中注意力 取悦观众！,6,10个 提案要诀,紧急状况应变处理 谁是救火员？ 不要惊慌失措！ 替代方案是,7,10个 提案要诀,提案时间的分配与掌握 有人负责计时吗？ 开放问答吗？ 突然没时间，怎么办？,8,10个 提案要诀,注意观众反应！ 适时给点刺激！ 控制演出节奏 有始有终的演完！,9,10个 提案要诀,热情！ “我很喜欢我的Idea！” “你一定也会喜欢！” 让自己先兴奋起来！,10,10个 提案要诀,掌握演出 的小环节,演出的 魅力,提
7、案演出成功的元素,说什么: 点子、讯息、内容 谁来说: 职称、地位、背景 怎样说: 精神面貌、肢体语言 声音 / 语调、个人魅力 及辅助工具,7%,53%,40%,掌握演出 的小环节,衣着 符合演出格调的 穿着打扮,掌握演出 的小环节,声调 让每个人听到为原则 抑 扬 顿 挫 停 高低起伏,掌握演出 的小环节,手势 注意力的引导 肢体语言的魅力,掌握演出 的小环节,移动 视线的引导 压力或鼓励,掌握演出 的小环节,眼神接触 / 一对一,掌握演出 的小环节,眼神接触 / 一对多,掌握演出 的小环节,掌握演出 的小环节,避免演出 错误,信息建议结论数据分析 市场竞争消费目标策略 资料建议结论数据分
8、析 市场竞争消费目标策略 资料建议结论数据分析 市场竞争消费目标策略 资料建议结论数据分析 市场竞争消费目标策略 资料建议结论数据分析 市场竞争消费目标策略 资料建议结论数据分析 市场竞争消费目标策略 资料建议结论数据分析 市场竞争消费目标策略,资料太多,四种常犯的错误之一,掌握演出 的小环节,字体太小、太粗,观众无法看清楚 视觉辅助材料,四种常犯的错误之二,掌握演出 的小环节,“不要将尊臀对着观众！”,提案者面向材料 做说明,掌握演出 的小环节,四种常犯的错误之三,报告者无法自我掌控,四种常犯的错误之四,掌握演出 的小环节,Self Control 自我控制,情绪,节奏,掌握演出 的小环节,情绪 控制,紧张,担心,掌握演出 的小环节,节 奏 的 控 制,起伏,速度,掌握演出 的小环节,心理控制,信心,说服,掌握演出 的小环节,一场好的提案应该是,是一次有效的沟通: 是双方相互以各自的认知为基础， 而进行一种想法、观点及行动的 交流。 是一场有力的说服: 是完整传递自我的信息，让对方 全然接受，进而达成协议。,总结,总结,说服力！,热情,动心,总结,谢 谢 ! ! !,总结,下次再见！,祝愿你成为客服高手！,
