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1、销售陈述,销售陈述中的三个步骤,销售人员在他们的销售陈述中所使用的FAB模式,销售陈述手段的混合应用,销售陈述手段混合应用是指销售人员将这些要素汇集起来，从而向潜在客户或者客户进行销售陈述时使用。虽然所有要素都只是销售陈述的一部分，但是考虑到各种实际情况，应该灵活确定每个要素该如何强调。强调的依据主要是你的目标、客户基本情况以及客户得到的利益。,1.说服性沟通,有效沟通七要素 善于提问； 换位思考（移情）； 讲解尽可能简明扼要； 建立相互信任的氛围； 善于倾听； 抱有积极的态度和热情； 诚实可信,1 销售顺序和尝试结束销售,利用提问促使潜在客户作出反馈是一项非常有价值的说服性沟通技巧。在销售陈
2、述中，在产生一个强烈的卖点之后，你应该尝试结束销售。在整个销售陈述完成，回答了客户的异议之后，迅速结束销售。 伴随着对产品的特性、优点以及效用进行提问和讨论，就形成了销售顺序。如果客户对你的产品特点、优点、效用销售法有兴趣，销售顺序将是达成交易的一个有效方法。因此，销售顺序是说服性沟通的一种有效形式。,在销售陈述中，能够考虑使用另外的说服性沟通要素的，还有逻辑推理、说服性建议、幽默感、私人关系、信任、形体语言、克制性表达、外交途径、保罗.哈威对话，或者谈话风格以及利用文字作为销售工具。,2 逻辑推理,逻辑推理是一个有效的说服性沟通技术。这种方法通过要求客户思考你的建议，以及对比可选择的解决方法
3、，从而使其符合客户自己的常识判断。当这种方法应用到销售计算机、重型设备以及通信系统时，会收到很好的效果。当包含有比较成本数据的复杂建议时，当产品的价格和效用必须加以综合衡量时，或在产品从根本上尚属新的观念时，这种方法尤其实用。 销售陈述中使用的逻辑推理由三个部分组成，即：大前提、小前提和结论。 A 大前提：所有的制造商都希望能够缩减成本，提高生产效率； B 小前提：我们的设备能够缩减你的成本，提高你的生产效率；C 结论：因此，你应该购买我们的设备。,3 通过建议说服顾客,启发性建议：启发性建议暗示潜在客户应该采取行动，比如说，你可以这样建议：“你是否应该在下个月涨价之前，现在就提前购买？”潜在
4、客户通常喜欢拖延他们决定购买的时间。因此启发性方法应能够帮助销售人员驾驭这个问题。 利用声望进行建议：这种方法告诉潜在客户，哪些著名的人、公司及他们信任的人使用了你的产品，从而使你的陈述形象化。如：“国家职业工程师协会已经认可了我们的设备，这就是为什么在500强制造企业中，有几百家正在使用我们设备的原因。这些著名制造企业发现我们的设备能够帮助他们增加利润、销售额以及市场份额，你对此感兴趣吗？” 自我暗示：这种方法尝试让潜在客户想象他们自己正在使用产品。电视广告经常使用这种形象化建议。如：“想象在你的商店里，这套设备看起来、运作起来如何如何，你的员工使用它工作的情形将更加如何如何，而且他们还会很
5、感谢你。”,直接建议：这种方法广为所有行业的专业销售人员使用。因为它不是“告诉”客户应该购买，而是建议购买，这不会冒犯客户。如：“根据我们对你需要的了解，我建议你购买”或者“让我们来考虑这个吧：我将按照下面的颜色和款式，向你们运送三车皮的惠普洗衣机和干衣机” 间接建议：最好还是使用间接建议让潜在客户采取行动，这种方法有时更适用。间接建议帮助销售人员慢慢地向潜在客户灌输一些心理因素，比如说对竞争对手产品的怀疑，对你的产品产生的购买愿望，使客户看上去似乎是他们自己的想法：“为了这次促销活动，你们将购买12或者15箱的家庭装汰渍洗衣粉吗？”或者：“你同已经使用过这种产品的人讨论过吗？” 当面建议：这
6、种方法要从潜在客户那里唤起当面的反应。如：“你真的需要一种像那样的高质量产品吗？”,4 使销售陈述变得妙趣横生,销售时一件有趣的事情，而不是购买者和销售者之间的异常战争，因此放松自己，尽情享受销售陈述。一旦你相信自己，并且相信了你所销售的产品，这就很容易做到使购买者一听就喜欢它。拥有好的心态，你就能获得成功。,5 使客户关系个性化,要让客户知道，你将他们的最高利益放在了心上。,6 树立诚信形象,诚实和言行一致。,7 使用形体语言,8 善于控制销售陈述,在进行销售陈述时，要使谈话的内容，朝着有利于潜在客户可以接受的方向走，销售人员经常要对谈话保持适当的控制，应视去啊客户对谈话符合与否而定。,9
7、成为一个善于交际的人,所有销售人员都面对这样的情况：潜在客户认为他们自己是对的，或者认为他们知道一切情况，但销售人员却有不同的观点。比如说，销售人员可能先前已经向潜在客户销售过一台机器，这台机器一直在出故障，这可能只是因其操作者操作不当造成的，而不是机器本身的毛病。而销售人员的公司却无端受到指责，这该怎么办？,有时候潜在客户会发脾气，他们实际错了，但他们总是感觉自己是对的，而且不愿意改变他们的观点。在这些情况下，销售人员必须成为一个善于交际的人。退却可能是最好的解决办法，否则，你就会冒犯或伤害客户关系。如果你同潜在客户较劲，你未必能够赢得这场战斗，硬来的话，你就失败了。销售人员必须根据各种具体
8、的情况当即立断采取对策。,10 借鉴保罗哈威对话风格,主持人：刘一伟 例如：广东电视台 吉雅,Paul Harvey 保罗 哈威以其演讲内容及讲话方式而一举成名，是美国收听率最高的新闻电台播音员,吉娅,自我介绍：匆匆十载，自94年加盟广东电视台，主持过除全省新闻联播之外的各类栏目。七年的欢乐有约节目，积累了大量的直播经验；大型政策性、法律法规知识竞赛，让我始终保持思路清晰、反应快捷的特点；热爱运动、个性活泼,古德,http:/ 明喻、暗喻和类推,语言是销售的手段。明喻、暗喻、类推、停顿、沉默以及变换说话的速率、语调以及语气程度等，都是在销售建议中获得潜在客户的注意力，从而捕获对方兴趣的有效方法
9、。 明喻是利用“像”或者“正如”等介词的比较陈述。比如说，对修剪草坪不力的剪草机就应比作把人的头发理坏了似的。我们生产的永固牌安全灯泡就像汽车的防碎挡风玻璃一样坚固。 暗喻是利用一个词或者短语暗示比较两样东西，从而能在人们心中激起一个生动的形象画面。比如说我们的强力除草机能为你雕刻草坪。 类推是将两种有某些相似的不同情况进行对比。比如说，我们的太阳屏能够在太阳的热和光到达之前，就把它们遮挡掉了。这样看起来就像在你的窗前种一颗遮阳树似的，却不会挡住你的视线。,2.使潜在客户参与到销售陈述中是销售成功的基础,四种方法 提问 使用产品 可视化辅助手段 演示,试用 如果你销售的是立体声系统，让他们看、
10、听，并且触摸它们。 如果你销售的是食品，让他们看、闻，或进一步品尝。 如果你销售的是服装，让他们触摸，还可以试穿。,3.证明性陈述有助于建立产品的可信度,几种方法 过去的销售额数字 保证书 推荐书 公司的检验结果 独立的研究结果,证明性陈述,高露洁公司的销售人员在检查完一位客户面前所有产品的库存量，并且确定每月销售掉产品的数量之后，从预测的销售量中间去现有库存，从而提出客户应该购买产品数量的建议。当销售人员的销售陈述是根据客户的销售记录，通常很难被客户拒绝。如果销售人员能够再提供价格打折或者促销补助，客户通常会购买三倍到十倍于他们通常的购买量（增加购买）。 比如说，一家食品商店通常会库存10打
11、大号的高露洁牙膏，在货架上有3打。每月的销售量接近20打，销售人员研究了客户的过去销售记录之后建议客户购买7到10打大号的高露洁牙膏。如果提供促销补助的话，销售人员可以这么说： “高露洁大号牙膏是你们商店最能获利且最畅销的产品，你们通常每个月可销掉20打，获得30%的毛利。根据你们的通常销售量，加上我们本月给予的15%降价和改革补助，我建议你们应该购买80100打的这种产品，向顾客提供15%的降价优惠，而且要演示用法，在报纸的专版上发布打折信息，这会吸引更多的客户来到你们商店，增加你们商店的销售额和利润率。”,销售人员此时就应该停止说话，察看顾客的反应；也可以向客户提出索要订单的建议了，产品购
12、买数量由客户自己确定。这个数量看起来是否太多？可能太多，也可能太少，可能刚刚好，但这是客户的决定。 你建议的增量订单一定要实现。一些销售人员将订单数额加倍，他们认为潜在客户会把它分成两半，但务必记住你的诚实一定要有助于建立起潜在客户对你的信任。 高露洁公司的销售人员可能不仅会建议客户购买牙膏，而且会建议他们购买所有品牌的高露洁产品。同一个可能会包括几种产品的多重计划，根据目前的库存量和上一个月的销售额，若能对客户提供促销补助，建议购买10打或者更多的产品是可行的。,我感到您是想购买一种不仅畅销，且能为贵店带来销售利润的收音机重新表述产品的利益。在精品购物指南生活周刊中发表的数字指出，索尼XL-
13、100型收音机，虽然是最近才投放市场，但市场销量已经占到了第三位证明的来源和事实。因此，一旦您购进索尼XL-100型收音机系列产品之后，您会发现龟商店的收音机销售量和总销售额就会大幅度上升而且会有越来越多的客户光顾贵商店详细阐述产品的效用,4.可视化销售陈述展示加解释,目的 使潜在客户增加兴趣和注意力 强化信息意识 减少误解 使客户产生某种最佳化和持久性印象 向客户展示你是一个很专业的销售人员,可视化，或者称为可视化辅助手段，主要用来吸引潜在客户的视觉，目的是要在客户脑海中对产品的特性、优点以及效用产生形象概念。 常用的手段：,可视化辅助手段有助于构建销售陈述故事情节,产品本身 说明产品特性和
14、优点的图表和图形，比如工作业绩或者销售数据等。 产品及其使用方法的照片和录像 产品的模型，尤其适用于那些大体积的、笨重的产品 一些设备，如录像机、幻灯机、手提电脑等 销售手册和产品类别表,订单文本 推荐书 检验证书复印件 活动黑板或广告牌 广告样本,戏剧化，是指在谈话时，或者在表述产品是，以一种引人入胜、绚丽多彩或夸张的方式进行表述。因此，那些销售专家在对一个产品进行销售陈述时，会包括戏剧化效果在里面。然而，只有当你能够100%地确认戏剧化能够起到积极的效果时你才应该把它用进销售陈述中。,戏剧化效果增进你的销售成功机会,开车,邦迪牌纸巾的广告展示了如果咖啡掉到了纸巾上，同竞争对手的纸巾相比，邦
15、迪牌纸巾吸收咖啡的速度非常之快。,利用戏剧化效果的演示方法将使购买者把你从他们每天看到的众多新销售人员中辨认出来。一些客户，比如说像工业采购代理，他们知道你经常会做一些见多识广的、妙趣横生的销售陈述，他们就会喜欢看到你。,现场演示既是戏剧化效果演示的一部分，又是销售陈述中有趣的一个环节。对你来说，无论这种方法有多简单，都不能低估它对于你能达成交易的作用。 比如说一个玻璃公司曾经设计过一种挡风玻璃，但那时并不像现在这样，挡风玻璃已经是汽车的标准配置。公司让他们的销售人员到全国各地，尽力销售他们的挡风玻璃，其中一名销售人员比其他的销售人员卖得都多。当他们在聊天时，有人就问：“乔，你怎样做才能卖掉那
16、么多的玻璃？”乔回答说：“我所做的就是在过程中，拿上一小块玻璃和一把锤子。我用锤子把玻璃敲碎，玻璃分裂成了小碎片，散落在地面上，但却没有尖锐的棱角，这帮助我销售了很多玻璃。 因此，第二年公司的每个销售人员都配备了一把锤子和一小块玻璃。但是有趣的事情发生了，乔的销售量仍然高于其他的销售人员。 这是怎么回事？,现场演示可抵1000张图片,当有人问乔：“乔，你怎么又能够卖掉那么多？你已经告诉了我们去年你是怎么做的，现在你做的和我们做的还有什么不同吗？”,乔回答：“噢，这一年， 我把玻璃和锤子给了客户们，让他们自己用锤子敲玻璃。” 大家看到了，第一年，乔在他的销售陈述中加进了戏剧化效果，第二年，乔同样适用了戏剧化效果，使潜在客户参加到他的销售演示中来。,成功演示的七个要点,演示是不是必须的和正确的 我是不是找到了特定的演示目标 我是不是仔细地计划并组织了演示内容 我是否应重新听取意见，并看演示是
