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2、 3、需求分析 4、产品说明、受益介绍 5、报价 6、异议处理 7、购买信号 8、成交,宝马中国,培训学院 售后销售技巧,售后销售技巧 BMW售后销售流程 1、销售前的准备 重要目的：为客户营造一个良好的接待环境，建立客户及 服务顾问（零件顾问）的信心，以便更好的为客户推荐产 品。 销售前准备的重要性： 所有的营销工作从自我完善开始,宝马中国,培训学院 售后销售技巧,售后销售技巧 BMW售后销售流程 2、客户接待 客户的期望, ,受到足够的尊重，有面子 服务顾问很专业，值得信赖 服务顾问很热情，服务周到 展厅环境不错，管理规范、细致 工作人员素质较高，能体现出公司的实力,宝马中国,培训学院 售
3、后销售技巧,售后销售技巧 BMW售后销售流程 2、客户接待 谈话方式的选择 时刻关注客户 探求客户的谈话风格, ,主导型 温文尔雅型 理智型, 少说，多听 就像是在接待自己的好朋友,宝马中国,培训学院 售后销售技巧,售后销售技巧 BMW售后销售流程 3、需求分析 客户购买心理, ,方便：节省时间或者精力 获利：购买产品获得额外收益 娱乐：带来欢乐、释放压力、享受生活 安全：保护生命或财产 声誉：显示身份地位特征,宝马中国,培训学院 售后销售技巧,售后销售技巧 BMW售后销售流程 3、客户的需求 需求分析的技巧 观察 询问 倾听,宝马中国,培训学院 售后销售技巧,售后销售技巧 BMW售后销售流程
4、 3、客户的需求 性格分类 价格型 安全型 形象型 关注点分类 以人为本 结果 汽车与技术 重点内容：客户性格的不同以及关注点的不同，直接影响你在 产品介绍环节的成功与否,宝马中国,培训学院 售后销售技巧,售后销售技巧 BMW售后销售流程 3、客户的需求 客户需求分类 显性需求 潜在需求 隐形需求 未知需求 重点内容：客户的显性需求总是明显的，但是更重要的是要 学会分辨显性需求的真伪，因为更多的时候，显性需求只是 假象，我们需要更深入的挖掘潜在需求。,宝马中国,培训学院 售后销售技巧,售后销售技巧 BMW售后销售流程 4、产品介绍 FFB, FFeature FFunction BBenefi
5、t,特点 功能 好处,宝马中国,培训学院 售后销售技巧, ,FFB的技巧 利用产品手册 利用实物 现场演示 让客户亲手操作, 重点提示：FFB的核心在于，重要的不是你说了什么，而是 你怎么说的！,售后销售技巧 BMW售后销售流程 4、产品介绍,宝马中国,培训学院 售后销售技巧,售后销售技巧 BMW售后销售流程 5、产品报价 三明治报价法 价格比较法 价格最小化 消费变投资 报价注意事项：坚决不能直接报价，应多采用三明治 报价法，报价的时间应在交谈的三分之二处，并且报 价应在话术中出现，而不是最后。,宝马中国,培训学院 售后销售技巧,售后销售技巧 BMW售后销售流程 6、异议处理 异议产生的原因
6、, ,客户的本能反应 产品本身的原因 和竞品之间的比较 客户的受益 时间的压力,宝马中国,培训学院 售后销售技巧, ,倾听 表示理解 询问 提供信息、论据 提出建议, 异议处理的技巧, ,预防法 转移法 递延法 否定发,售后销售技巧 BMW售后销售流程 6、异议处理 异议处理的流程,宝马中国,培训学院 售后销售技巧,售后销售技巧 BMW售后销售流程 7、购买信号 购买信号的方式 口头 非口头 重要内容：购买信号的确认要及时，不然会不断延长客户 的购买时间,宝马中国,培训学院 售后销售技巧, ,按时准备好产品 演示产品 安排客户付费 结束交易过程, 重要内容：完美的成交是在为下一次的销售打基础，
7、因此在 成交环节，服务顾问（零件顾问）必须高度重视为客户营造 的舒适氛围。,售后销售技巧 BMW售后销售流程 8、成交 成交的流程,宝马中国,培训学院 售后销售技巧,售后销售技巧 BMW Lifestyle BMW Lifestyle的 摆放标准和分类 重点内容：同系列，同品牌的放在一起。,宝马中国,培训学院 售后销售技巧,售后销售技巧 BMW Lifestyle 总体展示建议 布置 适当的照明 应遵循客户的路线 装饰建议 不应使用辅助装饰材料 摆放 展品摆放保持一定距离， 切忌过多陈列 正确角度摆放，不得越界 管理,宝马中国,培训学院 售后销售技巧,售后销售技巧 BMW Lifestyle
8、相关产品布置 不能将不同主题的产品组合 摆放,宝马中国,培训学院 售后销售技巧,售后销售技巧 BMW Lifestyle 根据产品布置 同类Lifestyle产品，不同 尺寸可以匹配,宝马中国,培训学院 售后销售技巧,售后销售技巧 BMW Lifestyle 根据主题布置 同一主题范围（例如由时尚 用品和迷你车辆组成的F1的 组合）的多件产品,宝马中国,培训学院 售后销售技巧,售后销售技巧 BMW Lifestyle 根据人群布置 同一产品系列的多件产品 （例如皮夹、钥匙圈、化妆 包和手袋等女士用时尚品）。,宝马中国,培训学院 售后销售技巧,售后销售技巧 BMW Lifestyle 使用陈列柜展示 最上层的架子应摆放不同寻 常的产品 浅色和轻便的商品在上层。 深色和沉重的商品在下层,宝马中国,培训学院 售后销售技巧,售后销售技巧 BMW Lifestyle 自由陈列展示,宝马中国,培训学院 售后销售技巧,售后销售技巧 BMW Lifestyle 悬挂服装 衣架统一 纽扣、拉锁必须系上，价目 牌必须遮盖住。 堆放展示 颜色和尺寸分类，上大下 小，由浅入深。,宝马中国,培训学院 售后销售技巧,售后销售技巧 BMW Lifestyle 请勿,宝马中国 培训学院,售后销售技巧,售后销售技巧 感谢您的积极参与！ 并祝您比赛取得优异成绩！,
