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1、综合开拓部 2009.10,综合开拓助您成就“王之道”,王之道王者之道也,古者万国，绝大多数在攻战中消亡殆尽，只有极少数国家幸存。,不和世界接轨，得不到新的知识与技术，人们懂的越来越少，必将导致经济落后。,王者之道,意喻：是一种领袖的风采，领导群雄，一呼百应。具有绝对压倒性的气势，凌驾于众人之上，正如鹤立鸡群，便是王者之风！,意喻：不一定自己要比所有的人都强才能做王，关键在于用人之道！,我们的目标：,成就“王道”,了解综合开拓的作用和现实意义 综合开拓是最有力的主顾开拓工具 利用综拓优势，成就自身“王道”,课程目的,为自己的企业购买福利保障,财产保险等,为健康购买体检保障、意外医疗、疾病医疗等
2、,为孩子购买教育保险、为家庭购买意外风险保障等,为财富增值而进行投资理财、风险保障等,客户多方面的需求,我们的服务理念,未来的5到10年，我们的业务队伍不再区分是寿险、产险、年金、银行或证券的产品推销员，而是都能销售多种产品的中国平安的客户经理，成为一支最优秀、最能战斗、充满生机活力的队伍,集团董事长马明哲在2009高峰会上的致辞 从产品推销员到客户经理,买房买车买保险，投资储蓄信用卡,综合开拓的现实意义,经营者的烦恼差勤,员工为什么不出勤？ 原因： 没有业务 没有客户 学不到东西 早会氛围不好,根本是：赚不到钱，没有收入,每天的展业成本,早会、一天两访，保守估计10元 家公司第一个客户第二个
3、客户家 一天三餐，3+5+5，保守估计13元 机会成本？ 。,展业成本对比图,展业成本分摊 将一个客户变成一类客户 提高投入产出比，利润最大化,日均收入,入司时间,怎么来收回成本？,解决的办法是什么？,给他主顾开拓工具 教会他积累准客户 教会他开发准客户 只要能赚到钱,谁都会来上班.！,综合开拓可以帮你,拜访量、主顾量、 增员量、服务质量节节攀升！,提供更多开发客户的方式，丰富主顾开拓工具 促进收入全面提升，帮助基本法考核、晋升 利用综合金融增员 提升服务品质，提高客户满意度,综合开拓的优势,利用信托开发高端客户,通过办理信用卡积累准主顾,通过证券推介开户进行主顾开拓,利用车险、家财险进行主顾
4、开拓,针对套餐客户进行个险再开发,利用卡式业务积累准主顾,一、提供更多开发客户的方式,丰富主顾开拓工具,一张自助卡，轻松圈客户 一辆私家车、稳定赢客户 一张信用卡，快速积客户 ,更加丰富的个人营销产品线,提升客户拜访量。原来只能拜访有寿险需求的客户，现在还能拜访有产险、养老险等综合金融需求的客户,（1）将团体客户发展成个人客户,从套餐客户,个险客户开发,更多增值服务，服务挖潜 安排理财讲座、医疗保健知识讲座等专题形式的客户增值服务 通过满意度调查收集员工的意见，融洽我们与客户决策部门的关系，获得更多资源,积累客户，获得认同 职团客户档案管理，积累准客户 协助客户办理先前投保同业或平安保单的客服
5、事宜 安排保单周年日检视拜访行程,打响市场抢夺之战！,（2）车险业务是进行寿险开拓的有效切入点,“敲开客户的车窗比敲开房门更容易”,现有客户中有车的,即将购买新车的老客户,车友俱乐部的成员,通过其他渠道获取的准主顾名单,有车的老客户转介绍的车友,寻找个人客户,有车的亲戚、朋友等,客户来源之一,张贴宣传单 随机拜访，递送名片和资料 发放宣传资料 举行车险宣传活动 设立咨询摊点,客户来源之二,洗车场、汽车美容,社区、生活小区,驾驶学校,停车场、车库,开拓目标市场,如能联合管理人员， 将会事半功倍哦!,加油站,汽车经销网点,车管所,运输公司、汽车站,交通管理部门,联系特定单位,如果有车行、车管所等渠
6、道关系,可咨询专员并通过专员提请项目立项支持,客户来源之三,农机站,二、促进收入全面提升，帮助基本法考核、晋升,年年都是首期 只要能将客户维护住，保证业务不流失，“个销产”和“个销养（短险）”、“个销健”佣金年年都是“首期”！ 多种业务、多份收入 客户可以享受您为他们提供的银行、证券、信托等全面的综合理财服务，更可获得公司给予的新业务客户服务费用！ 持续提升个险收入 综合开拓为业务队伍带来了更多的机会和资源，开展业务的人员其人均个险FYC大大高于未销售过综拓业务人员的人均个险FYC,开展综拓业务，除了带来佣金、客户源外，对于我们的考核有帮助么？,开展综拓业务所获得的业绩和件数可以帮助我们参与维
7、持和晋升！,大家不要忘记哦！,一起了解下！,举例 人员：市区正式业务员赵一晋升业务主任 个人业绩标准：月均FYC=3600元 月均件数=3件,情况：月均个人业绩 个险FYC : 3300 养（短险）佣金: 200 养（长险）初佣：100 产险佣金: 200 健康险佣金：100元 累计件数：个险6 件,第一步骤：计算佣金合计可计入考核的上限 3300*10%=330,第三步骤：两者对比取小者 600330 第四步骤：计算考核佣金： 考核佣金：3300+330=3630,业绩记入,件数记入,第二步骤：计算综合开拓累计佣金： 200+100+200+100=600,第二步骤：与300元标准进行对比。
8、 600300 综拓计入考核件数为：1 （且最多为 1 件）,第一步骤：计算综合开拓累计佣金： 200+100+200+100=600,通过考核,举例人员：市区正式业务员钱二维持 标准：月均FYC=600 月均件数=1件,情况：月均个人业绩 个险FYC : 500 养（短险）佣金: 100 养（长险）初佣：200 产险佣金: 200 健康险佣金：100元 累计个险件数：2件,第一步骤：计算佣金合计可计入考核的上限 500*30%=150,第三步骤：两者对比取小者 600150 第四步骤：计算考核业绩 考核业绩：500+150=650元,业绩记入,件数记入,第二步骤：计算综合开拓累计佣金： 10
9、0+200+200+100=600,第二步骤：与300元标准进行对比。 600300 综拓计入考核件数为：1 （且最多为 1 件）,第一步骤：计算综合开拓累计佣金： 100+200+200+100=600,通过考核,“综合理财师”的定位 吸引更多的高素质人才,提供丰富的增员来源 减少人员脱落 各项综合开拓业务的开展，在积累准主顾的同时，拓宽展业空 间，更大大提升了有效增员的机会,三、利用综合金融进行增员,更个性化的服务 满足客户多方位的需求，最大程度的提高客户满意度 展示专业金融投资顾问风采 与客户建立长期、稳定、良好的关系，争取客户转介绍和加保,四、 提升服务品质，提高客户满意度,资源共享，
10、实现寿险与综拓的共赢,综合开拓将是您成就王者之业的神兵利剑,善谋者，可得天下,神兵已在手，天下任我行,行销支持系统获得信息的最快捷的渠道！,综拓荣誉体系迈向成功的至尊殿堂！,项目支持方案提供开发高端客户的原动力！,王者之道善用资源,信证银新渠道为客户提供全面的附加值服务！,孙子曰：出其所不趋，趋其所不意。行千里而不劳者，行于无人之地也；攻而必取者，攻其所不守也。守而必固者，守其所必攻也。故善攻者，敌不知其所守；善守者，敌不知其所攻。,王者之道攻守兼备,行销支持系统获得信息的最快捷的渠道！,综拓荣誉体系迈向成功的至尊殿堂！,项目支持方案提供开发高端客户的原动力！,王者之道善用资源,信证银新渠道为客户提供全面的附加值服务！,王者之道练兵,兴趣,戚继光在练兵实纪中阐述了练兵四则：,第一则：练伍法（即协作训练）,第二则：练胆气（即心态训练）,第三则：练耳目（即技能训练）,第四则：练手足（即实战训练）,把握机遇,抢占先机,积累客户,增创收入,Thank you!,
