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1、专业化推销,二十一世纪是一个专家的时代，个人的魅力以及良好的仪态，可以让你胜任一份月薪千元的工作，要想拿更高的薪水，就要看你脑袋里对你自己这行业有多少的专业知识啦！,前 言,一定的步骤做一定的动作再加一系列量化指标的过程管控。,什么是专业？,为什么同样的公司、同样的制度、同样的商品会出现完全不同的业务员？,两种不同的推销方式,建立信任,发现需要,说 明,促 成,专业推销方式,非专业化推销,推销的专业化步骤,计划与活动 接触前准备 接触 培训与辅导 拒绝处理 促成 服务,专业化推销应具备的条件,A：正确的态度 H：好的习惯 K：广博的知识 S：熟练的技巧,我们是行业顾问。 建立信任比任何说服更重
2、要。 推销“五好” 行业好 公司好 市场好 制度好 商品好,专业化推销理念,推销的专业化步骤,计划与活动,接触前准备,接 触,培训与辅导,促 成,拒绝处理,服 务,自我管理 目标管理 时间管理 活动量管理 工作日志管理,计划与活动,自我管理,1、目标管理（1） 我们要追求的目标是什么？ 钱！ 俗！ 钱不是万能的，但没有钱是万万不能的！ 目标管理就是去挖掘潜藏在“钱”背后的东西,自我管理,1、目标管理（2） 把“钱”具体化，把“钱”包装化 初期物质导向（硬件） 手机、商务通、笔记本、名牌服饰 中期优化导向（提高） 出国、荣誉、别墅、汽车 后期品质导向（软件） 尊严、威信、个人魅力、人生价值、内涵
3、,自我管理,1、目标管理（3） 工作的目标是为了提高生活品质，但每个人的基础不一样，所以目标也会各不相同。 目标管理的真谛是把每个人潜在的原动力挖掘出来，化为有针对性的目标。 了解自己的需要是什么？ 这就是我要为我自己制定的目标,自我管理,2、时间管理,U+紧迫性,重要的事：对个人工作生活会产生重大影响的事情。 紧迫的事：此刻不做就会给我们带麻烦的事情。 紧迫的事情不一定是重要的事情。,工作日志管理,上午,下午,当日计划,当日拜访记录,网点名称,访问时间,洽谈人,工作要点,当日公关活动,当日会谈记录,当日备忘录,推销的专业化步骤,计划与活动,接触前准备,接 触,培训与辅导,促 成,拒绝处理,服
4、 务,减少正式接触时犯错的机会 预期拒绝类型，拟订回应之道 为正式行动规划行动方案,接触前准备的目的,接触前准备的步骤,1、拟订拜访计划 2、分析客户资料并拟订接触话术 3、情景演练 4、资料制作 5、信函投递 6、电话预约 7、检查携带工具 8、自信出击,接触前准备的步骤,1、拟订拜访计划 拜访对象的拟订 拜访时间的拟订适当性 拜访路线的拟订合理性 个人服饰的穿戴适宜性,接触前准备的步骤,2、分析客户资料并拟订接触话术 建立银行人员及客户档案库 姓名、性别、年龄、身高、体重 学历、婚姻、子女、单位、电话 家庭住址、个人收入、职务、性格 兴趣、理财观、工作时间、爱好 健康状况、子女溺爱度、家庭
5、观念 保险观念、个人愿景.,接触前准备的步骤,3、情景演练 早会的主持 夕会的积累 培训的讲解 经验的分享 专案的研讨 辅导的互动,接触前准备的步骤,4、资料的制作 整理信息、剪报、注意时 效性 分门别类，配合讲解话术 电脑制作或亲笔彩绘，注 意含而不露 创作的主动性，把案例化 为文字，把信息化为图片,接触前准备的步骤,5、信函投递 采用私人的口吻亲笔书写 约定见面的时间和地点 内容简洁扼要，不要提出过量要求 信封、信纸和邮票可以选择得特别一些,信函,电话,面谈,投递,约见,接触前准备的步骤,6、电话约见 长话短说，一次通话不超过5分钟 温习客户资料，准确的报出对方的称呼 不对问题做扩散处理，
6、简洁扼要 多用二择一法，不作开放式提问 放松心情，始终面露微笑 适当的问候、赞美、清晰、明确的回答 最好别在电话中谈论有关保险的话题 一定记得预约见面的时间和地点,接触前准备的步骤,7、检查携带工具 海报、彩页、问题汇编、培训资料、笔记本、笔、名片、公文、礼物、剪报、通讯设备、交通工具、竞赛方案、数据报表、行里文件、保监会相关文件、其他辅助行销工具,接触前准备的步骤,8、信心出击 对待自己的信心 化解问题的耐心 融化客户的爱心 关切需求的诚心 助人为乐的热心,成功总是属于那些有准备的人,推销的专业化步骤,计划与活动,接触前准备,接 触,培训与辅导,促 成,拒绝处理,服 务,接触的原则,平等互利
7、 帮助柜员提高技能 加深对银行的了解 掌控心境,接触的目的,网点布置 收集资料 寻找需求点 建立信任感,接触的重要环节,通过寒暄来活络气氛 通过赞美来拉近关系 通过提问来控制面谈 通过倾听来了解实情 通过观察来发现需求 通过引导来激发兴趣 通过肢体来表达意图,接触的方法,介绍法 闲聊法 看望法 电话拜访法 信函拜访法,休闲活动接触法 主动帮助法 随机拜访法 调查问卷法 推广新险种法,切入主题,寒暄赞美,问 候,建立信任感,接触的步骤,接触要领,寒暄 赞美,作用,让彼此第一次接触的紧张放松下来 解除彼此的戒备心，有助于气氛的融洽 进一步了解真实的对方 寻找共鸣，建立共同点,问（开放式、引导式、征
8、询式、选择式、 针对式、否定式、锁定式、暗示式） 听（点头、笔记、听音、微笑） 说（插入式诱导、总结式诱导、探讨式诱导）,要领,寒 暄,1、润滑人际，顺畅沟通； 2、化抵触为友善，变尴尬为自然。 3、是打开客户心扉的最直接的钥匙； 4、是最能使客户开心的见面礼； 5、是畅销全球的通行证！,乌鸦与狐狸的故事 谎言竟因为赞美而动听； 图谋竟因为赞美而实现。 不战而屈人之兵阴谋乎？,赞 美,作用,赞 美,方法,1、放下架子，保持微笑； 2、寻找可赞美的题材； 3、请教也是一种赞美； 4、用心去说，不要太修饰；,5、将客户的缺点转变为优点； 6、赞美别人赞美不到的细小地方； 7、赞美他（她）引以为荣的
9、； 8、利用第三者传递赞美。,赞 美,要领,马上开口赞美。 略带夸张、出自真诚地赞美。 只需赞美某一个“点”“希望点”,赞 美,“希望点”诠释,一、一般的“点” （1）长相中的某一部位。 （2）家居（办公室）中的某一装饰。 （3）行（储蓄所）中的某一政策或制度。 （4）个人的某一兴趣爱好。 二、希望点 （1）孩子的未来。 （2）晋升的潜能（未来的价值）。 （3）好命！好运！,接触注意点,在寒暄阶段，对人都要尊称“您”，无论男女 建立起良好的第一印象 消除对方的戒心 制造兴趣话题、激发对方表现欲 倾听、微笑 真诚为本、商量为主、谦虚为怀 避免争议性话题,接触常犯的错误,着装礼仪 言多必失 交浅言
10、深 不懂装懂 过于做作 轻诺寡信 夸夸其谈,接触过程中，首先推销的是你自己，其次才是产品。 销售的成功来自于客户对你的吸引。,结束语,推销的专业化步骤,计划与活动,接触前准备,接 触,培训与辅导,促 成,拒绝处理,服 务,培训与辅导,一、为什么要进行培训与辅导 二、培训的内容 三、辅导的内容 四、培训与辅导的步骤 五、培训与辅导的方法 六、效果的评估与追踪,树叶飘落的方向取决于风,1、工欲善其事，必先利其器 2、接触与说明的自然过渡 3、增加客户的好奇心 4、提升专业形象 5、加强客户的信赖度 6、帮助专管员提供谈话的内容,为什么要进行培训与辅导,培训的内容,培 训,公司产品的介绍 银行保险的
11、过去、现在、未来 激励方案的宣导 新产品的介绍 着重介绍平安的发展规模 销售的时机 拒绝处理,对主动销售柜员的辅导,传授更直接、更有效地推销技巧 多让银行人员了解平安的实力 让柜面人员相互研讨拒绝处理的话术,辅导的内容（I）,对被动、消极柜员的辅导,理念的沟通 物质方面的利诱 一对一沟通交流 现场辅导、演练,辅导的内容（II）,培训与辅导的步骤,大型培训、咨询活动、特殊节日、聚会、银行联谊会、拓展训练、野外烧烤、明星沙龙 - - - - - -,培训与辅导的方法,时间的掌握、切勿夸大事实、 语言简练、突出特色、注重包装 -,培训与辅导的注意事项,及时做好培训和辅导后的建议反馈，以便更好的进行下
12、次工作； 做好培训和辅导的意见反馈表，让银行和公司人员提出宝贵建议或意见，更好提高培训和辅导的质量； 通过业务能直接反映出培训和辅导的力度和质量。,效果的评估与追踪,推销的专业化步骤,计划与活动,接触前准备,接 触,培训与辅导,促 成,拒绝处理,服 务,正确看待拒绝处理 实际操作中产生拒绝的原因 实际操作中拒绝处理的误区 对待拒绝应有的态度 拒绝处理的方法,拒绝处理,拒 绝,无论是在生活中 还是在工作中 都是非常普遍的,不经历风雨怎么见彩虹,正确看待拒绝处理,1、客户本身 2、专管员本身,a 基于人性 b 安于现状 c 故意找茬 d 先入为主 e 不了解 f 想实惠 g 观念传统 h 太狂妄
13、i 欠修理 j 希望最好,a 专业技能欠缺 b 个人形象不佳 c 销售勇气不足 d 挫折感太强烈,客户的原因需要处理；专管员的原因需要改善,实际操作中产生拒绝处理的原因,有问必答 有问不知如何答 陷入与客户的争辩中 对拒绝问题缺乏耐心 不知缔结 轻信客户的借口和承诺 过于呆板地背诵话术 对相关的业务知识不熟悉,实际操作中拒绝处理的误区,坚持：当您的心理防线在崩溃的时候，客户的防线同样也在崩溃，看谁笑在最后,1、循循善诱，避免争辩 2、有所准备，先发制人 3、冷静分析，沉着应对 4、诚实恳切，热情自信 5、运用机智，灵活处理 6、不铿不卑，不骄不躁 7、循序渐进，注意积累,对待拒绝处理应有的态度
14、,1、间接法婉转的 （是的 ，但是） 2、询问法针对的 （为什么 ，请教您） 3、正面法肯定的 （是的 ，所以） 4、举例法感性的 5、转移法巧妙的 6、直接法强硬的 7、预防法积极的 8、不理会聪明的,拒绝处理的方法（1）,1、聆听客户的说辞 2、复述客户的拒绝问题 3、有选择地进行回答 4、转换话题 5、紧跟一个促成成交的动作 6、经常从一个旁观者的角度考虑问题 7、实物展示，让事实说话 8、拒绝拦截（除此之外，还有问题吗？）,拒绝处理的方法（11）,推销的专业化步骤,计划与活动,接触前准备,接 触,培训与辅导,促 成,拒绝处理,服 务,一、促成的概念 二、意义与目的 三、针对的对象 四、
15、时机的选择 五、具体的方法,促 成,有效地促成网点开单 有效地促成客户购买的技巧与方法,我 们 都 能 够 做 到,促 成 的 概 念,1、狭义的促成： 是指直接面对客户，通过生动有效的语言 和其他活动,引导客户作出购买决定，完成交 易的一种动作。,2、广义的促成： 是指面对银行网点，在完成培训与各项沟通 工作后，促进网点尽快顺利、正常地出单。,在新开辟的网点，由于对话术及流程的陌生往往出第一单很难。,促成的意义与目的,初期的开单是突破，更是基础： 第一单及时顺利地促成会对网点日后长期、 稳定的出单打下良好的基础： a.树立柜员的信心； b.熟悉具体操作流程； c.熟悉和规范推介话术。,不同层级的不同对象： 1、银行 A、支行 B、网点 2、客户,针 对 的 对 象,1、支行：行长及零售业务科长 取得支行行长及零售业务科长的支持与理解，并配合我们进行行动。,针对不同对象应做的不同工作重点及目的,2、网点：主任及柜员 主要做好网点主任与柜员的辅导促进工作， 在完成前期培训等各项准备工作后，尽早转化为 具体的开单行动。 愿做 想做 会做 能做,3、客户 认同 购买,选择一个好的销售时机，更有利于 促成，更有利于建立柜员
