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1、新 超 市 生 鲜 经 营,Q J M,生 鲜 经 营,1.生 鲜 如 何 定 价 2.如 何巧取毛利 3.生 鲜的 促销方式 4.生 鲜如 何 晚间经营,生鲜是驱动整体卖场的灵魂，是超市经营成败的关键，是集客力的重要来源，是门店吸引来客数的重要因子。因此，超市经营的成败完全在于生鲜商品销售营运的好坏。那么生鲜到底该如何做，该如何去经营管理生鲜？,如何定价,在定价之前，市场调查是我们非常重要的工具，去市场做市场调查，你会发现摊主对早上、中午、下午的定价都是不同的，价格也会按照时间做出相应的浮动，早起晨练的人往往是第一批消费者，而此时商品的新鲜度很高，自然销售价格也会偏贵一点，还有今天的拟定收益
2、额。到了中午会卖掉商品的三分之一或者三分之二，这时摊主已经把进价赚回，开始收益。到了下午，商品的价格会进行稍微的下跌，来吸引更多的顾客。到了下午五六点，剩下的商品出现了一天的价格最低，摊主早点收工。所以市场的价格是从早晨到下午一直下跌的状态。,而且还要考虑到商品结构；毛利带的结构；价格带的结构；商品的储存位置，库存储存量有多少，周转期有多长；把商品定位什么样的角色，是促销品，还是毛利来源的商品，还是结构形的商品，充分运用这些因素。然后再制定我们的价格。 另外，时间天气的变化、不同的地理位置、商圈不同定价也会不一样。比如今天下大雨，商圈店需要外来客流的支撑，因为天气原因客流量少，这时候商品的价格
3、会下跌，减少库存。而社区的商超门店客流量增加，其价格也会相应上调，赚取丰厚毛利。 中国的传统节日很多，其中又分为农历节日和阳历节日，其中国家以法律形式规定的法定节假日是一年销售的最高峰，作为生鲜经理，一定要善于抓住商机，提前计划准备，打好节日攻坚战。,定价环节（定价参考因素）,对门店周边市场行情及竞争对手市场调查； -昨日销售数据与历史同阶段销售数据； -节日时段、节气、天气的变化； -与店内海报、DM等促销活动同步； -商品属性（ABC）与品类角色（季节性、常规或差异化）； -结合毛利规划，最大化销售，以毛利额为最终目标； -订货下单数量与实际到货数量； -商品库存、质量、成本价、损耗率及昨
4、日断货商品分析； -根据地域与周边消费群体结构，习俗与消费习惯；,订货与定价关键环节：关注六个正确,做为超市的经营管理者，必须要高度关注这”六个正确“。 尤其是生鲜部门的经营管理者，因为生鲜品类是变化最多、最频繁的环节，在日常经营管理过程中，如果能够做到这六个正确，可以肯定，你的门店或你的部门，经营业绩与发展都会趋于良性，反之，则会问题频出，压力明显。,延伸附表（日常订货）,上图中的订货案例是指门店生鲜基层管理人员，在每天进行次日订货时，所采用的常规方法，以上月或本月同时段为参照数据，进行订货数据参考，但同时，也要把历史销售数据进行对比分析，因为历史订货数据同样容易出现失误的情况，因此，参照数
5、据越多，订货的准确度也就越高； 另外，如果历史订货时间或即将到来的是重点销售时段（如节日或公司重大营销活动），则要对比去年同期及目前经营、竞争状况，围绕营销方案来特别制定订货方案；,民生类商品怎么与老百姓结合?,就要考虑我们的商圈适不适合民生类商品，一定要根据地域和消费群体的角色来进行商品定位。我们不管怎么定价，核心目的都一定是以量取胜。以优质的商品，高效的价格的策略来吸引我们的客流，使得客流量稳步增长。,哪些商品能够赚取毛利？,民生：人民生活的必须用品。 把这类商品真正做到实惠，让老百姓能感觉到便宜，用这类商品吸引客流。最重要的是要价格放低，价格低了，那些购物的老年人则就能够是我们最好的“宣
6、传员”，他们会到社区里给我们做到很好的价格宣传。,在定价的时候如何分析市场和商品的质量数量？,首先我们要分析的是市场行情，市场行情指的不仅仅是批发市场，还有农贸市场和竞争对手，分析他们是以什么样的方式吸引客流，什么样的方法制定价格。从这些调查中，来选择适合我们销售的商品，来进行错位经营，这样才能知己知彼，百战不殆。,常见的定价法,一天四次定价法： 8:00一次 10:00一次 15:30一次 19:30一次 一天三次次定价法 早市 8:00-10:00 午市 12:00-14:00 晚市19:30-20:30 一天两次次定价法 早市 8:00-10:00 晚市19:30-20:30,定价结构策
7、略,A类商品：通常是指较民生的敏感商品，季节性较强的商品，占部门总流量50%之间，也就是超市讲的一线品牌，在定价时原则上不高于竞争对手（竞争对手做超低促销时除外）。 B类商品：中性及一般性商品，占部门总流量50%-90%之间，在定价上保持毛利足够就行，做单品营销时可以略降，即毛利率30%-35%做营销时可以放到20%-25%，但此类商品的陈列一定是最佳位置，一旦走量它就能拉动整体柜组毛利提升，起到杠杆作用。 C类商品：品类结构性单品，流量在10%之内的单品一般分为：功能结构 独特 品牌结构 辅助 价格结构 性价比 在定价上，可以贴近竞争对手的价格或略超于它（但一般不要在易损耗、不易保鲜、保质期
8、短的商品上来理解 大超市和大商场卖特价商品，并不是为了赢利，而是在靠低价吸引顾客，大部分顾客在购买特价商品的同时，都会买一些别的东西，而这就是大超市和大商场的利润点,定价公式,定价公式： 售价=进价（1-加价率） 倒扣法 此法最为常见。 商业心理学认为，弧形数字较为被人视角接受，如5.6.8.9.0. 而1.4.7很少用，零数比整数便宜，如9.99比10要更为人接受. 奇数比偶数便宜。 售价=进价（1+加价率） 顺加法,也有这样分生鲜商品： 1.敏感商品 2.稀有商品 3.一般商品 4.形象商品 要有跑量，有要利润的 生鲜商品有生命的，首要是鲜度（商品最有价值的时候）。其次是库存。还要考虑天气
9、，节日，媒体 ,活动特价等因素。,季节性商品 可按抓卖、包装等进行分级销售定价。 节假日商品定价 的核心是必须能走量的基础上取利，一切促销的商品都遵循这个原则。 常规商品定价 正常定价,说明,1.体现生鲜商品 “卖流量，卖速度” 定价方向。 2、虽然毛利率有所降低，但毛利额增长、销售额增长，损耗也同时降低了；验证了以 量取利，快速周转，降低损耗的核心 理念 。 3在进价发生大的波动时（上涨或下降），在制定售价时需谨慎对待，不可涨、降幅度过大，最好是平缓过渡，否则将会导致顾客满意度下降，甚至造成客诉。 4、在根据市场相同商品行情有大优势的情况下，调价幅度降低10%-20%不会给顾客带来疑惑，不会
10、造成透支消费，形成良好的销售循环；并有效提高销售的同时降低损耗，提高了利润。 5.以量取利、分级销售、以质取价能创造良好的价格优势和带动超市人气。,生鲜聚人气，食品提销售，百货提毛利 三者相互配合,超 市,人 气,毛 利,销 售,“生鲜定价太高，没人买；定价太低，没利润？”如何巧取毛利！,一分钱一分货是常见的消费心理，在既定预算和商品价格的限制下选购到最满意的商品。而商家则应换位思考经营，将商品进行合理的分级销售，不同品质的商品差别定价，以达到毛利最大化。,举例,甲乙超市，均已2元/斤的进价在同一批发市场购进了500斤香蕉，品质无差，但卖法却大相径庭,甲超市，营业开始时香蕉定价为2.98/斤，
11、陈列完美。 乙超市，营业开始香蕉分为三个等级，一是到货后，挑选出品相特别出众的香蕉，作为精品售卖，3.58元/斤，二是正常品质的香蕉2.88元/斤，但这个香蕉陈列之前剔除了运输过程中被轻微挤压的个别香蕉。并将剔除的轻微挤压磕碰的散根香蕉，2-3根为一组包装，1.98元/斤。,售卖早高峰过后，甲超市销量一般，台面上的香蕉被挑选的很彻底，剩下的或多或少略有残差，这时，甲超市选择降价2.78元/斤继续售卖。部分磕碰严重的香蕉被挑选出来放在一边，留待同一时间促销。 早高峰，乙超市的三个级别的香蕉均有销量。工作人员将台面上品质发生变化的香蕉进行再次筛选，依然分为精品、正常品、促销品继续售卖。价格没有变动
12、。 一天售卖临近结束，甲超市台面上的香蕉损耗较大，磕碰较多，磕碰较严重的香蕉终于到了促销时段，1.5元/斤。,就此，我们不再关注它们的后文，仅就目前来看，甲乙超市的不同卖法已分伯仲。 同样2.98元/斤的香蕉，消费者的购买心理一定是要挑到品质最好的香蕉，花最少的钱买到最好的东西。但凡有一点不如意的地方都会影响到购买决定，而超市常见的消费者过度挑选的现象更多的是源于同一售卖价格的商品品质不一。,如果先于顾客挑选商品，并在定价时将商品进行分级，以质定价。则能有效避免这一现象。并且获取更大的利润。品质正常的香蕉定价2.88元/斤，略低于竞争对手的2.98元/斤，以此赚取良好的消费者口碑。优于正常品质
13、的精品香蕉定价3.58元/斤没有问题。品质稍差的香蕉及时折价。将商品进行品质细分，避免正常商品受到残差个品的滥竽充数。每个层次的商品在其应有的价值区间。买卖灵活，销量、利润都有提升。,注意,折价商品应按正常商品的陈列标准安排专人管理，并在商品最具有价值的时候销售出去，若商品已达到报损程度，坚决不能销售。 折价商品应按正常商品录入成本，根据商品品质合理定价，杜绝有不计重打包销售的现象。 一分钱一分货是消费者常讲的消费心经，而商家则要秉承一分货一分钱的定价之道，巧取毛利。节日临近，超市客流渐增，商超应巧用分级销售，打通利润的任督二脉。,生鲜商品如何划分ABC类？,按照生活习惯划分 根据数据分析划分
14、 根据季节划分,A类 当季、敏感性商品 ,吸引客流，提高竞争能力，塑造良好口碑，亲民式渗透消费者第一感官。 定价技巧：A类商品的毛利定价不要超过10%，且分含损耗和不含损耗。如：白菜，应含损耗定价。散装大米，可不含损耗定价。 A类季节性商品的定价要低于行业内任何竞争对手，做出最大的价格优势，牵动顾客来到门店。,低价吸客流,B类 毛利商品 ,以增加毛利为首要目标的定位类别，作为利润商品营销。 定价技巧：B类商品毛利定价不能低于10%，不要高于30%。此时定价可以高于同行业竞争对手，需要产生利润的商品，其定价一定要到位。,毛利商品,C类 补充性、结构商品 ,毛利定价：C类商品毛利定价不能超过低于3
15、0%，不要超过50%。定价刻意高于竞争对手，可根据季节或者商品培养程度尽量向AB类商品转换。,结构商品,生鲜八大类别的商品都可分为A类、B类、C类。各个类别在整体销售中的占比情况可见最终利润的多少。如果A类商品销售占比过多，表明可能过于重视A类商品，BC类能产生毛利的商品没有合理的规划营销或者是做的不够。,生鲜八大类别,ABC商品类别销售占比应趋于合理化,不同类别的商品，ABC类商品合理销售占比不同，果蔬、鲜肉、水产类都是客流关注的重点部门，这些类别的季节性、敏感性商品销售占比可适当较多，而毛利较高的干货、冻品、熟食、面包，普遍在B类商品，也就是毛利商品上占销售主导。 将商品细分为ABC类，有
16、利于针对不同角色定位的商品进行管理，哪个适合低价吸引客流，哪个适合高价做利润，一目了然。同时有针对性的制定对应的定价策略及合理的销售策略，更有技巧的管理商品，最终实现超市经营的理想销售状态。,生鲜促销除了降价，还有更好的方式，你知道吗？,说到生鲜促销，很多超市首先会习惯性想到降价，似乎除了降价，别无二法。不可否认，降价是一种方式，但这种方式很多超市都在用，是啊，降价谁不会呢？然而，除了降价，还有更好的方式，你知道吗？ 从顾客的角度来说，他们很重视感觉，是一种冲动型、视觉型、口碑型消费。在生鲜售卖过程中，从丰满度、品质、卖相、价格、服务等方面，让顾客从感觉上认为合适，有购买欲。 当顾客从感觉上判断商品比较合适，能够吸引他们，除了购买原来打算买的商品，很有可能因一时兴起，购入计划外的商品。这种现象在顾客购物过程中，非常常见。看来做好促销，除了降价这种方式，还要时刻洞悉顾客的心理，适时调整销售思路与方法。,超市生鲜区经营的7个妙招,1、同一商品波段化定价，
