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1、武汉颐和尚景酒店 第二届干部训练营,管理与营销智慧 3月27日,第一节 管理智慧,几千年前，诺亚得到上帝的启示：洪水将要冲垮森林。于是他造了一艘大船，将森林中所有的动物全部装上，驶往大陆。,天刚刚放亮，啄木鸟第一个醒来，它觉得很饿，于是在大船的木板中寻找虫子吃。渐渐地，一个个小洞出现在船身。诺亚发现不妙，赶紧去捉啄木鸟。可是用尽了全力，却怎么也捉不到。,此时，动物们在做什么？ 老虎狮子袖手旁观，看着诺亚，没有任何行动； 鸵鸟大象在东张西望，看有没有其他动物去帮忙； 其它鸟儿觉得这艘船要沉了，扑哧着翅膀打算自己逃离； 兔子松鼠很着急，却无从下手，不知道该怎么办； 猴子身体灵活，可以赶走啄木鸟，却
2、在幸灾乐祸地看诺着亚，笑得东倒西歪,若将企业比作这艘船，诺亚是管理者，怎样才让猴子去完成这个赶走啄木鸟的任务，以确保大船不沉？,第一种：压力 警告、指令； 不断地发出指令并检查。 缺点：会妨碍员工思考、抑制创造力；有时效性；压力减少时员工恢复原样。,第二种：激励 正激励：价值交换 优：时效更长； 缺：运营成本增大、员工以收入为导向等一连串负面影响。,第三种：理想与信念 猴子需要什么？这么做他能得到什么？为理想而工作，潜意识。 员工：需要发展的机会，寻找自己喜欢的工作、承担更大的责任、管理更多的员工、挑战能力的极限、实现自我的价值。,压力 激励 理想与信念 三者相辅相成,成功的三要素： 价值观、
3、信念、 能力,他不清楚自己要什么 价值观 （方向） 他不相信通过努力可以达到目标信念 （油） 能力如何提升？训练、训练再训练能力（设备）,如何说服母亲， 让她烧菜少放油,说服力的关键，是改变他的信念,领导者不是能力更强，而是更善于用人，更强的责任感； 把所有人的擅长结合起来，让他发挥到作用最大；,对无目标、萎靡不振、消极怠工之人怎么办？ 找到他的价值观，放大梦想，指明方向；注入信念与价值观。,如何让员工自动自发？ 员工跟的不是老板，而是自己的梦想，因为他相信老板能帮助他实现梦想。,1、对上级和平级： 给提前量，给方案， 给选择题 2、对下级： 给激励，给成长机会， 给原则，给方法,遇到爱抱怨的
4、员工怎么办？,员工在你面前抱怨， 动机是什么？,因为这是“别人的事情”，背后是“别人的问题”。,报怨者常说的话有哪些？ 责任者常说的话有哪些？ 积极的、主动的、感恩的、让人愉快的、有领导力的、建议的、团队配合的、我还可以 向内求，与自己较劲 行有不得，反求诸己,不抱怨，能力才能提升！ 凡事由自己掌控！ 若不想要坏结果，自己该做什么？能做什么？而不是别人不做什么！ 自己对自己的行为负责！,人生五章（来自西藏生死之书） 波歇尼尔森(Portia Nelson),第一章 我走上街，人行道上有一个深洞，我掉了进去。我迷失了我绝望了。这不是我的错，我费了好大的劲才爬出来。, 第二章 我走上同一条街，人行
5、道上有一个深洞，我假装没看到，还是掉了进去。我不相信我居然会掉进同样的地方。但这不是我的错，我还是花了很长的时间才爬出来。, 第三章 我走上同一条街，人行道上有一个深洞，我看到它在那儿，但还是掉了进去这是一种坏习气。我的眼睛是睁开着的，我知道我在哪儿，这是我的错。 我立刻爬了出来。,第四章 我走上同一条街，看见人行道上有一个深洞。 我绕道而过。,第五章 我走上另一条街。,三个问句： 1、你想要什么结果？ 2、这是谁的问题？ 3、你有什么方法，或你 现在该做什么？,对身边的人，特别是员工，要积极的去了解他的内心想法和需求，挖掘他的能力，提高他的工作热情，进而提高他 的生活幸福指数。,第二节 如何
6、让业绩倍增？ 用营销、战略来掠夺市场。你的产品是什么？,业 绩 产品、客户、 成交率,客人购买的不是产品本身，而是产品带来的好处与唯一性（高价值） 你的产品什么？找到它，放大它，证明它！ 卖产品，卖的是相信,谁说的话，客户能相信？找到足够的证据就能改变信念。 说服力找到她心目中的观世音 客户转介绍，成交率翻番,客户价值： 高价值 低成本 能持续 可体验,走差异化经营之路 同业复制 异业联盟,分享销售经验：20名销售人员，每人分享一种方法，就有20种方法。找客户的数量增多一倍，增加销售团队。 竞争对手的销售团队中，掌握客户。 扩编销售团队，内外部销售相结合。 通过网络找客户。,如何做客户？ 首先
7、要解决的是信赖感。 1、亲和力。透过信赖感才能取得信任。对方信任谁？要跟成功的人、有结果的人学习。 2、找到需求（伤口）。 3、放大没有这个产品的痛苦。 不要一上来就销售。 4、解决抗拒，瞬间改变他人信念。 5、价值交换：不是卖产品给客户，而是把客户花出去钱的价值放大。,如何提高员工能力？ 越简单越有效，反复训练。 产品推销手册，傻瓜式的说明书。 80%的人找客户，20%的高手反复练习临门一脚。 单兵作战的能力、战斗力。,停在书本电脑中的叫信息，脑海中的叫知识，运用在实际中才叫能力。 能力来自于行动力，学习只是让自己有更多选择。 学习的三个阶段：知悟用 不知道自己不知道，知道自己不知道，知道自己知道，不知道自己知道。,行动行，你就动起来！,谢谢！,感恩您的聆听！ 谢谢！,
