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1、武汉颐和尚景酒店 第二届干部训练营,管理与营销智慧 3月27日,第一节 管理智慧,几千年前,诺亚得到上帝的启示:洪水将要冲垮森林。于是他造了一艘大船,将森林中所有的动物全部装上,驶往大陆。,天刚刚放亮,啄木鸟第一个醒来,它觉得很饿,于是在大船的木板中寻找虫子吃。渐渐地,一个个小洞出现在船身。诺亚发现不妙,赶紧去捉啄木鸟。可是用尽了全力,却怎么也捉不到。,此时,动物们在做什么? 老虎狮子袖手旁观,看着诺亚,没有任何行动; 鸵鸟大象在东张西望,看有没有其他动物去帮忙; 其它鸟儿觉得这艘船要沉了,扑哧着翅膀打算自己逃离; 兔子松鼠很着急,却无从下手,不知道该怎么办; 猴子身体灵活,可以赶走啄木鸟,却
2、在幸灾乐祸地看诺着亚,笑得东倒西歪,若将企业比作这艘船,诺亚是管理者,怎样才让猴子去完成这个赶走啄木鸟的任务,以确保大船不沉?,第一种:压力 警告、指令; 不断地发出指令并检查。 缺点:会妨碍员工思考、抑制创造力;有时效性;压力减少时员工恢复原样。,第二种:激励 正激励:价值交换 优:时效更长; 缺:运营成本增大、员工以收入为导向等一连串负面影响。,第三种:理想与信念 猴子需要什么?这么做他能得到什么?为理想而工作,潜意识。 员工:需要发展的机会,寻找自己喜欢的工作、承担更大的责任、管理更多的员工、挑战能力的极限、实现自我的价值。,压力 激励 理想与信念 三者相辅相成,成功的三要素: 价值观、
3、信念、 能力,他不清楚自己要什么 价值观 (方向) 他不相信通过努力可以达到目标信念 (油) 能力如何提升?训练、训练再训练能力(设备),如何说服母亲, 让她烧菜少放油,说服力的关键,是改变他的信念,领导者不是能力更强,而是更善于用人,更强的责任感; 把所有人的擅长结合起来,让他发挥到作用最大;,对无目标、萎靡不振、消极怠工之人怎么办? 找到他的价值观,放大梦想,指明方向;注入信念与价值观。,如何让员工自动自发? 员工跟的不是老板,而是自己的梦想,因为他相信老板能帮助他实现梦想。,1、对上级和平级: 给提前量,给方案, 给选择题 2、对下级: 给激励,给成长机会, 给原则,给方法,遇到爱抱怨的
4、员工怎么办?,员工在你面前抱怨, 动机是什么?,因为这是“别人的事情”,背后是“别人的问题”。,报怨者常说的话有哪些? 责任者常说的话有哪些? 积极的、主动的、感恩的、让人愉快的、有领导力的、建议的、团队配合的、我还可以 向内求,与自己较劲 行有不得,反求诸己,不抱怨,能力才能提升! 凡事由自己掌控! 若不想要坏结果,自己该做什么?能做什么?而不是别人不做什么! 自己对自己的行为负责!,人生五章(来自西藏生死之书) 波歇尼尔森(Portia Nelson),第一章 我走上街,人行道上有一个深洞,我掉了进去。我迷失了我绝望了。这不是我的错,我费了好大的劲才爬出来。, 第二章 我走上同一条街,人行
5、道上有一个深洞,我假装没看到,还是掉了进去。我不相信我居然会掉进同样的地方。但这不是我的错,我还是花了很长的时间才爬出来。, 第三章 我走上同一条街,人行道上有一个深洞,我看到它在那儿,但还是掉了进去这是一种坏习气。我的眼睛是睁开着的,我知道我在哪儿,这是我的错。 我立刻爬了出来。,第四章 我走上同一条街,看见人行道上有一个深洞。 我绕道而过。,第五章 我走上另一条街。,三个问句: 1、你想要什么结果? 2、这是谁的问题? 3、你有什么方法,或你 现在该做什么?,对身边的人,特别是员工,要积极的去了解他的内心想法和需求,挖掘他的能力,提高他的工作热情,进而提高他 的生活幸福指数。,第二节 如何
6、让业绩倍增? 用营销、战略来掠夺市场。你的产品是什么?,业 绩 产品、客户、 成交率,客人购买的不是产品本身,而是产品带来的好处与唯一性(高价值) 你的产品什么?找到它,放大它,证明它! 卖产品,卖的是相信,谁说的话,客户能相信?找到足够的证据就能改变信念。 说服力找到她心目中的观世音 客户转介绍,成交率翻番,客户价值: 高价值 低成本 能持续 可体验,走差异化经营之路 同业复制 异业联盟,分享销售经验:20名销售人员,每人分享一种方法,就有20种方法。找客户的数量增多一倍,增加销售团队。 竞争对手的销售团队中,掌握客户。 扩编销售团队,内外部销售相结合。 通过网络找客户。,如何做客户? 首先
7、要解决的是信赖感。 1、亲和力。透过信赖感才能取得信任。对方信任谁?要跟成功的人、有结果的人学习。 2、找到需求(伤口)。 3、放大没有这个产品的痛苦。 不要一上来就销售。 4、解决抗拒,瞬间改变他人信念。 5、价值交换:不是卖产品给客户,而是把客户花出去钱的价值放大。,如何提高员工能力? 越简单越有效,反复训练。 产品推销手册,傻瓜式的说明书。 80%的人找客户,20%的高手反复练习临门一脚。 单兵作战的能力、战斗力。,停在书本电脑中的叫信息,脑海中的叫知识,运用在实际中才叫能力。 能力来自于行动力,学习只是让自己有更多选择。 学习的三个阶段:知悟用 不知道自己不知道,知道自己不知道,知道自己知道,不知道自己知道。,行动行,你就动起来!,谢谢!,感恩您的聆听! 谢谢!,