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1、主讲：刘进老师,家居客户经理培训,关于本次学习,在这特殊的日子； 以爱的名义来学习； 来表达对公司、家庭、客户、自己的责任； 来表达对民族、国家和人民的忠诚； 学习、工作是我们对历史的纪念 对同胞最大的贡献。,变 革！ 毫无疑问是这个时代最深刻的主题,客户经理的角色,以客户为中心 以市场为导向 以目标为基点 领导与管理行为,客户经理团队必须是中国家具界的 国家队,国家队的素质,一流的专业能力 一流的角色定位 一流的忠诚度 一流的团队合作 一流的市场概念 一流的职业兴奋度,专卖店问题,人员不到位；职责不清晰；,激励不系统；培训不到位；,环境不到位；品牌不宣传；,促销不给力；服务不周到；,客户不管
2、理；财务不清楚；,目标不明确；制度不健全；,老板的十二大意识不足,品牌意识；团队意识；,目标意识；服务意识；,促销意识；体验意识；,培训意识；激励意识；,公司意识；文化意识；,家具市场存在的问题,产品市场化程度不足 产品质量不稳定 物流能力差 重资产运作 赢利能力差 终端成本急剧加大 终端团队系统能力不足 广告资源浪费严重 渠道及终端管理制度不健全,家具经销商的困惑,卖场租金越来越高 营销成本加大 劳动力成本加大 财务成本加大 消费特征渐渐形成粗放式广告时代正在结束 产品质量不稳定，物流效率低 新产品开发力度与市场匹配度不够 经营观念陈旧，系统能力不足 消费者选择性扩大，品牌忠诚度下降 团队凝
3、聚力、学习力、执行力不足 利润率下降 顾客对服务标准的要求越来越高 产品同质化严重，营销竞争加大 绩效考核粗放 团队缺乏主流培训，专业能力不足,终端形象就是客户经理人格的塑像！,然而外部市场已很少再给我们犯错的机会！ 中国家具界一半是海水，一半是火焰！,目前中国家具界的形式和趋势,全球环境危机，家具主要原材料暴涨 全球能源危机,家具辅助材料暴涨 家具前后台劳力成本急剧加大。 家具产业竞争全球化，外国家具品牌进驻中国，将迅速本土化。 中国家具出国外单下降，家具出口企业将全力转向内部。 消费者消费观念、经验急剧成熟。终端运营成本越来越高。 员工对企业的要求和期望值越来越高。 城乡收入差距加大，家具
4、消费层级越来越明显。 广东品牌营销意识开始觉醒，寻求国内市场突破。 竞争主战场将向二、三级市场转移。 店面建设成本，装修转换成本加大。 产品生命周期越来越短。 产品同质化越来越严重。 店面服务标准的挑战越来越大。 专卖店经营环境比六年前复杂了三倍。 竞争比六年前增加了5倍。,2017中国家具市场宏观现状,国内市场受物价通涨、金融低迷、楼市摇摆等因素的影响家具内销市场同期下滑30左右 。 外销市场受人民币升值、原材料涨价、劳动成本增加以及美国经济滑坡等诸多因素的制约，家具出口同比下滑60以上 市场洗牌的重点除了板式家具外，沙发板块和实木家具板块，由于受“外销内转”的影响，将成为淘汰竞争的焦点 。
5、,中国家具市场宏观走势,家具行业的发展将从粗放走向集约、从暴利走向微利。 上游制造会有许多企业被竞争淘汰出局 中游经销商体系经过市场淘汰整合，出现家具品牌运营商 终端卖场“以服务为导向的品牌卖场”主导的销售格局。,这表明大规模，高强度，多层级，跨区域，品牌化、集成化、系统化、高端化家具竞争时代即将来临。 这是一个趋势，这是一个规律，这是你的必经之路。,你准备好了吗？,2016年2017年家具时代主题,专卖店即将来临的时代是学习力的时代，是团队的时代，是服务的时代，是全方位系统竞争的时代；,洗牌时代 尖峰时刻！,你准备好了吗？,让我们共同进入 2017年度大片！,专卖店成功要素,市场调查 年度规
6、划 自我管理 目标体系 人才招聘 团队建设 开业爆破 社区推广,品牌传播 常规促销 学习培训 激励系统 销售管理 财务管理 常规管理 文化建设,市场调查的十六大项目,市场总量调查 消费链调查 消费特征调查 竞争结构调查 主要竞争品牌内、外部调查 品牌印象调查 VIP客户调查,市场调查的十六大项目,准客户调查 潜在客户调查 内部竞争力调查 员工竞争力调查 市场趋势调查 最差竞争对手调查 竞争品牌主要领导人调查 竞争对手客户经理调查 本人优缺点调查,健康选址篇,市场现量与潜量。 竞争品牌与面积 消费匹配度与集中度 品牌占有率与增长率 内部供应链 营销管理势能 产品力与丰富度 新卖场竞争力 卖场品类
7、与层次,专卖店所在城市适合做多大规模,卖场健康选址的标准,卖场区位与地段 卖场外环境 卖场出入口心理便利性 卖场广告可塑性 卖场品牌品类与层次（店中店） 卖场楼层 卖场空间结构 卖场内外部配套设施 卖场房产权属 卖场可扩张性,卖场租赁模式 卖场到达便利性 卖场建筑安全性 卖场圈内营销势能 卖场周围城市未来发展趋势 卖场后继条件 卖场客流量与集客力 卖场历史口碑,选址后第一个动作决定你专卖店的成本！,选拔人才篇,黄金理念,选人比育人更重要 老板最重要的工作就是选对人 选人要按互补规划 因岗定人，不要因人定岗 只要你选择优秀的人，他也会选择优秀的人。 好人才是被吸引来的。 用人之长，越用越长，用人
8、之短，越用越短；,什么是招聘？ 招聘就是选择绝配的人；,良好的第 一印象,自信的态度,整洁得体的仪容仪表,亲切自然的表情,明朗清晰的表达,大方有礼的行为举止,选人的要素,忠诚度 态度（专业、务实、敬业精神） 能力 绩效第一,能力,态度,人才,人财,人裁,人材,人才坐标系,招聘流程,1、选择合适人才 （A、按标准选人 B、客观描述岗位性质）,4、输入自信基因 （A、营造竞争环境 B、明示优秀表现）,2、营造展示场景 （A、集体招聘 B、规范面试五问） （过去经历、优点、缺点、习惯、未来期望）,3、设置满意过程 （A、制造困难 B、设置满意薪资）,招聘 五原则,少说多问,多点观察,倾听分析,记录分
9、类,择优录取,专卖店招人步骤,到公开场合或上一级市场去招人； 设计有挑战性、煽动性的招聘广告； 舍得花时间与金钱； 布置好现场广告； 保持良好形象； 自我推销 改变问话技术 （S背景T任务A行动R结果） 有效识别非语言信息；,描述公司前途； 公开演讲竞聘； 设置书面考题； 进行深度面试； 礼貌热情送客； 录用前社会调查； 上班时举行盛大欢迎仪式 进行封闭式训练； 给予多方关照和沟通；,二十一世纪什么最贵？,成功开业篇,专卖店开业爆破秘诀,规模效能,运营基础,品牌驱动,卓越团队,市场容量,竞争结构,消费特征,促销模式,目标策划,组织协调,绩效考核,广告传播,资源支持,现场控制,远景使命,顾客管理
10、,价值跟踪,开业爆破实际上就是为：资源聚合、时空置换， 就是平时专卖店运营的浓缩精华版。,专卖店开业后十大怪现象,局部销量下降,人员裁减,货源不畅,定单混乱,对手围堵,安装不及时,失去目标,分配冲突,价格落差,饰品缺失,专卖店死亡公式,你要哪一种？,做大与做强：,做大是做强的必经之路，做大是基本条件，只有做大了才能做强。,不做大是等死，做大不做强是找死，做大做强是唯一的出路。,提高体系功能,持续成长,提高赢利水平,我们最重要的问题,2017年，需具备的要素,开业爆破期,产品消化期,团队建设期,品牌建设期,系统运营期,市场消化期,1-7天,3个月,8个月,10个月,15个月,20个月,兴奋,迷茫
11、,烦恼,沉静,阵痛,激扬,专卖店运营模型,实际上，这也正是：,对手极度虚弱期 顾客消费转移期 市场高效整合期 品牌潜在升值期 团队能力提升期,社区推广篇,终端营销模式的核心是：,社区推广,社区营销中国家具竞争的蓝海！,挑 战,品牌主张趋同化 广告促销同质化 销售渠道同质化 产品同质化 市场细分化 产品生命周期短时化 需求多样化 价格最低化 服务高端化,机 会,房地产经济高速增长，今明两年市场需求爆长。 社会稳定，顾客对耐用品消费 信心空前增强 经济繁荣，顾客消费能力大大增强。 城市规划越来越成熟，目标顾客越来越集中，有利于营销运作。 我们品牌目标顾客70%来自小区。,社区营销的优势,成本较低。
12、 真正与顾客零距离， 操作模式大多为娱乐化，互动式。顾客容易接受。 很多都是以垄断资源的方式来操作，竞争对手不容易模仿,社区推广的十二大法则,顾客导向的运营观念 高效长期的品牌维护 独立的品牌推广团队 优秀的绩效考核系统 良好的训练与激励 全面细致的社区动态资料 专业系统的顾客管理资料 点对点的沟通模式 贯彻始终的推广过程 定时定人的检查反馈 专业及时的团购活动 主动标准的服务体系,广告理念篇,1、事事都可传播，一切都是广告。 2、不在于你做了多少广告，而在于顾客有没有看到你的广告，记住你的广告、相信你的广告。 3、这个世界缺少的不是广告机会，缺少的是发现。 4、发生在顾客身边的广告是最好的广
13、告。 5、能唤起顾客美好情感与联想的广告是最好的广告。 6、广告不是费用是投资。 7、广告不是美术作品，冲击力比美丽更重要。 8、好名字能节约20%的广告费。 9、广告的战场不在市场上，而是在消费者的头脑里。 10、传播最好的办法就是让信息极度简化。,广告目的,扩大认识 巩固形象 改善形象 促进销量 诱导消费 增强习惯 维护偏爱,广告的九大观念,广告=销量 广告=市场规则 广告=赚钱 广告=帮助顾客 广告=品牌 广告=号召力 广告=实力 广告=专属资源 广告=标准,广告四要素,说什么？内容 怎么说？载体 对谁说？目标 如何说？形式,广告促销的几大核心问题,什么是对手做不到的？ 什么是大家不愿意
14、做的？ 什么是大家忽视的？ 什么是大家做得没有你好的？ 什么是顾客想要而得不到的？ 什么是对顾客有价值而愿意接受的？,顾客五大心智模式,顾客心智有限。 顾客厌恶负责、混乱。 顾客缺乏安全感。 顾客印象不会轻易改变。 顾客心智追求一致性。,广告核心秘诀,增加心理成本,广告类型,品牌广告 产品广告 公益广告 企业广告 服务技术性广告,户外广告区域分类,环境广告（加深记忆） 区域广告（启发需求） 社区广告（引起兴趣） 店面广告（激发动机）,户外广告沟通力十大黄金效应,第一效应 共振效应 首位效应 聚焦效应 嫁接效应 末期效应 管道效应 网络效应 云层效应 创新效应,户外广告投放八大结合,推拉结合 内
15、外结合 长短结合 远近结合 主次结合 大小结合 松紧结合 高低结合,卖场广告要直接表明利益,简洁、简洁、再简洁。 集中、集中、再集中。 重复、重复、再重复。 一致、一致、再一致。,促销秘诀,成功促销应当是力量与速度的完美结合 促销的关键在于创新与执行 促销最重要的就是前期造势,造势就是激发市场兴奋度 促销成交的规模取决于造势引发的购买动机的规模 促销是企业综合实力大比武促销不是相声而是连续剧 促销是在改造家具界的赢利模式 促销是一种能力,一种远见,一种使命,一种趋势 都说促销是一把双刃剑,那是因为没有严格按照品牌战略来规划,并严格执行,否则一定是只杀敌不伤己 在中国家具界,主动发起促销战符合当
16、前市场状况与规律,进攻是最好的防卫,小品牌寻找市场 中品牌适应市场 大品牌改造市场,为什么做促销？,改变购买习惯 引起冲动性购买 增加单次购买量 刺激潜在购买者 维持现有购买者 加强广告阅读率 巩固品牌形象,促销六大困惑,为什么促销执行困难重重? 为什么促销费用越来越大? 为什么吃尽千辛万苦,市场却反应平淡? 为什么自己做促销时,竞争对手却大卖? 为什么不促不销,促了有时也不销? 为什么促销只卖促销品?,促销形式,独立式促销 联合式促销 开放式促销,促销八大要素,促销范围 促销媒介 促销时机 持续时间 激励程度 促销主题 销售目标 费用预算,促销九大执行步骤,促销总动员 促销宣传 布置促销现场 促销品展陈 准备工具资源 现场户外控制 现场销售控制 建立促销挡案 促销总结,促销六大黄金法则,地震法则
