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1、“520”客户开拓模式 五步采金法,520-“我爱你”（感动服务+专业服务服务是保障线） 5-五步采金法（循序渐进+循环体系活动是基础线） 20-每月获取20个准客户（形成习惯+追控有力客户是生命线）,520的含义,五步采金法,全 预 算,全预算的目的,目的： 1、帮助业务伙伴建立先投入后产出的思维模式和行为习惯； 2、全预算是五步采金法的基础步，通过全面合理的预算，倒推出每个季度要开拓的准客户数量。,全预算的工具,客户100表,填表须知,1、每季度末填写下一季度全预算 2、业务员填写个人全预算、主管填写团队全预算 3、公司通过全预算表汇总下一季度拟开拓客户数 4、从上到下形成层层追控体系,填
2、表须知,填客户100表的目的,目的： 1、通过填写客户100表，建立个人客户资源库； 2、通过填写客户100表，查漏补缺、发现不足，坚定拜访获客目标； 3、筛选出可以作为转介绍中心的客户； 4、客户100表贯穿始终。,客户100表,填表须知,填表须知,1、填写全预算之后，跟进填写客户100表； 2、填写时区分新老客户 3、主管通过客户100表的填写，与属员进行MBO面谈 4、公司通过客户100表的填写情况，做出客户开拓决策,优质准客户来源,所有的缘故名单,现有客户名单,渠道客户、孤儿单客户,转介绍获客：锁定转介绍中心,将所有的缘故名单列出来，进行分类；选择全部拜访以获取转介绍。 名单来源：亲人
3、、亲戚、朋友、电话号码簿、同学录、校友名册、同乡会名册、协会会员名册、民间团体、牌友麻友 分类方式：是否买过保单，是否联系紧密 将所有的老客户名单列出来，进行分类；选择逐个拜访，目的不是为了促成销售，而是实现转介绍。 名单来源：国寿e家工作区【客户管理】 分类方式：近期是否销售保单、近期是否参与平台、交情深浅、是否其他渠道客户,转介绍获客：提供优质服务,缘故转介绍。 新产品讲解 提供增值服务（协助制定财务安排、保障分析、子女教育计划、资产管理、养老安排） 公司活动介绍（家庭医生卡、四款重疾卡、尊享如意卡、360全家福、 e宝账开通、新产品征名、 136客户宴、户外客养活动、客养专题讲座） 客户
4、转介绍。 保单体检服务（红利通知书送达、保单资料变更、保单贷款建议） 公司活动介绍（家庭医生卡、四款重疾卡、尊享如意卡、360全家福、 e宝账开通、新产品征名、 136客户宴、户外客养活动、客养专题讲座）,转介绍获客：工具获取名单,提前准备好转介绍索取的工具客户要方便、推荐要有力 提前准备好客户推荐表、客户只需要提供准介绍的姓名、电话、地址 准备固定格式的感谢函、介绍信、微信名片二维码推送 要对老客户有一定的激励 提前准备好赠予客户的小礼品 向交情较深的客户提出签单激励金额,准客户开拓连连看,转介绍源,服务或借口,使用工具,客户100表,公司用早会专题形式，以周为单元，根据实际情况选择不同的“
5、组合”组织转介绍获客行动。 例：A：老客户（做过癌筛）+ B：新产品征名 + C：癌筛推荐表 以上组合作为周单元客户开拓主题，通过早会培训工具话术、选择客户，营销伙伴拜访，公司电话追控、客户资料收集归档。 主管利用二早制定组合内容，伙伴拜访，填写工作日志，主管检查追踪 例：A：缘故（买过保单）+ B：E宝账开通 + C：小礼品 小礼品作为转介绍的媒介，由缘故客户填写赠语、签名，由伙伴送达介绍的客户。,四个问题需要考虑,何时索取（转介绍）销售过程中任何阶段而非结束时 如何索取（转介绍）六步骤开拓法、三步骤促成法 何时跟进（准客户）越快越好 如何跟进（准客户）电话约访、面谈、循序渐进,六个步骤获取
6、转介绍,获得客户认同引导客户回想你曾经为他所做的工作，取得认同 例：“认识这么长时间了，大部分时间都是我在给您讲。能不能请您谈一谈对我工作的真实感受” 提供姓名或范围谈及一个你认为客户认识的姓名或者为客户选择范围 例：“非常高兴您认为我的服务是有价值的，在我们的谈话中您多次提到您的同事XXX（您工作的单位XXX、您活动的圈子），您能够多谈一谈吗” 资格确认向客户询问有关被介绍人的相关信息 例：被介绍人的姓名、年龄、居住地、工作单位、电话、职位、收入状况 询问是否还有其他人选获得尽可能多的转介绍名单 例：“在您告诉我有关XXX的情况时，您有没有想到其他我可以约见的人” 准确锁定询问客户他最熟悉的
7、是哪一位，作为跟进拜访的首选 重复以上步骤,三个步骤促成转介绍,描述自己进行准客户开拓的过程 例：“我告诉您我是怎样与被介绍人接触的。首先，我会发短信给他，介绍我自己，并且告诉他我所从事工作的大概情况；然后，我就会打电话给他，询问是否可以面谈，至于结果怎样就完全取决于他了” 试探 例：“您的介绍、您的声望对我来说都是非常重要的，因为如果没有这些，我也只不过是一名普通的销售人员。我是否可以向XXX提及我们曾经合作过？”是：一切顺利。否：转介绍人还有顾虑 总结并强调转介绍人的重要性 例：“如果没有您的帮助，让我有机会接触到和您一样出色的人，我的事业不会发展得如此顺利，我也就不会有机会为您和您的朋友
8、提供服务了。您的声望和影响力对我非常重要，感谢您的帮助，我会随时告诉您事情的进展”,三个方法处理异议,找出原因 例：“您似乎对保险或者对保险销售人员有一些成见。是否发生过或者您听说过一些不太愉快的经历？” “这样的事情毕竟是极少数的，更不会出现在我的工作中，希望您能够理解” 重拾认同肯定 例：“正如您曾经说过，我为您所做的工作和服务是有价值的，您现在还是这样认为的，对吗？” 向客户描述你理想的准客户特征以及你准备采用的接触方式 例：“我需要您的帮助，使我能够和与您一样有责任心的成功人士接触。XXX好像就是这样的人，您可以告诉我一些他的情况吗？”,优质准客户来源,平台获客之：微信平台,二维码推送
9、 产品二维码推送 名片二维码推送 朋友圈集赞 发布新产品讯息集赞 发布新服务讯息集赞 寻找附近的有缘人 通过微信搜索“附近的人”，打招呼加微信建立联系,平台获客之：保险进超市,公司统一组织 每月月初组织，赠送尊享如意卡、相伴90卡；促销四款重疾卡 收集家庭信息，公司掌控后续跟进，要求伙伴送卡上门并将客户开通确认函交回公司。 团队自行组织 每周末组织，赠送尊享如意卡、相伴90卡；促销四款重疾卡 收集客户信息，填写工作日志，主管督促检查。,平台获客之：136客户宴,公司统一组织 每月1-2次，以晚宴形式，根据实际情况设置，参与伙伴8-10人，桌餐8-10桌。 强化会前邀约流程、会后追踪流程。 以省
10、公司方案为准，各市分公司出台相应企划激励方案，每位营销员桌餐补贴50-100元。 团队自行组织 每周末以小说会形式组织晚宴，会议内容以保险常识、保险服务为主，不谈产品。 强化会后追踪，主管通过检查工作日志督促伙伴跟进。,传统客户分类标准：,A,D,B,C,财富,观念,客户类型分析-三级八档,消费能力分类,A,B,C,获取客户信息 客户细分 补充客户100表,客户类型分析步骤,客户是“家庭” 而非 “个人”,准客户等级 A级：20分以上 B级：15-19分 C级：9-14分,客户100表,关键词“分类”与“经营” 针对性满足客户需求 以结果为导向关注过程管理,客户经营就是销售的命脉,客户分类经营
11、的要点,投入产出,新增活动,预算 执行 评估,目标分解 活动安排 行事历,目标,结果,有规划的活动安排+有核算的投入产出,设计原则,计划,行动,客户分类经营的方法,A类客户育成的方法,免费资源的有效利用 小成本活动 让自己成为客户间的桥梁,责任人：公司、团队主管 参与人员：有客户的精英、伙伴 频率：每月至少1-2次,A+以上客户,A+ 以上客户,A类 以上客户,B类客户育成的方法,专题讲座-实时信息分析 创新经营模式 做好活动组织者,责任人：公司、团队主管 参与人员：有客户的精英、伙伴 频率：每月至少1-2次,B类 以上客户,B+ 以上客户,B+ 以上客户,建立客户专属档案,保持通讯，联系感情,巧用节日经营,善送各种小礼品,运用各种咨询反馈表,利用家宴经营,通用的方法,祝福与祝贺 商品行情 住宅与装修 公司动态 ,短信、微信 互联网+,健康与保健 子女教育 投资与理财 家庭生活 ,通用的方法,平台的运作方法,不同层级运作 不同形式运作 不同时间运作,引入全预算来经营客户 “铁公鸡” 不断创新经营模式 “一招鲜吃遍天” 持之以恒、坚持不懈 “三天打鱼两天晒网”,客户分类经营的注意事项,准客户资源管理系统,
