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1、如何进行渠道管理,分销商培训 海口,【目录】,如何看待与评价您的生意 分销覆盖管理 定期生意回顾与计划,【培训目的】,为你更好地管理你已经拥有的财富,为你能获得更多你今天可以得到的财富,为你有机会把握住更多未来的财富,如何看待与评价您的生意,【您是如何通过投资管理，来使财富增值？】,“把所有的鸡蛋放在同一个篮子里”？,“把每个鸡蛋放在不同的篮子里”？,请您评价一下两种投资管理方式？ 您是属于哪一种投资类型？,问题：,【请您认识投资回报率】,投资回报率的概念： 用多少钱在多长时间内赚了多少钱？,【投资回报率的核算方式】,【投资回报率的核算方式（继）】,【传统的盈利模式】,【分销渠道的传统盈利模式
2、】,一快速消费品分销商10年内生意量与利润率记录,【传统的盈利模式面临的挑战】,销量vs毛利率,长期的利润不确定性vs为长远发展而引发的目前付出,90%的生意来源于批发业vs批发业务的占比逐渐缩小,批发型的管理模式vs迅速增长的现代零售渠道需求,【可创新盈利模式】,【可创新的盈利模式（继）】,【可创新的盈利模式面临的机会与挑战】,机会： 分销渠道供应链的变化趋势 现代零售渠道的发展趋势 分销渠道管理水平现状,挑战： 批发渠道与零售渠道协调发展的策略该如何制定？ 更多的网点、更少的起运量、更频繁的订货如何满足？ 如何提高在影响巨大的零售店中的投资回报率？ 现在的销售队伍对上述要求能做到多少？,【
3、分销渠道面临的挑战自身的业务能力】,客户网络职能 向下级的覆盖 产品分销 零售覆盖,覆盖率不足？ 没有覆盖？ 不力推分销？,服务客户职能 物流服务 缓冲库存 委托服务 业务支持,服务厂商职能 产品再销售 库存转移 资金风险 信息反馈,库存准确率差？ 送货及时性差？,覆盖率不足？ 没有覆盖？ 不力推分销？,【分销商提升经济效益的解决之道】,把握分销渠道的发展趋势,找出现状与需求的差距,明确自身的核心竞争优势,“先摘易摘的果子”,批发渠道的发展趋势 零售渠道的发展趋势,供应商的需要 零售商的需要,资金实力 分销网络实力 物流配送实力 人员管理实力 店内运作能力 品牌/品类管理能力,【分销商的发展趋
4、势】,营销服务 产品的供应服务和物流服务 对供应商的信息服务 对零售商的信息服务,产品的提供商 产品销售利润导向 低买高卖的分销商,服务的提供商 以服务佣金为导向 提供增值服务的市场覆盖合作伙伴,【小结】,您的财富投资观； 认识与分析投资回报率； 可创新盈利模式的机会与挑战； 分销商角色的重新定位（服务的提供商）。,分销覆盖管理,成为渠道管理的服务提供商的必修课程,【产品与市场覆盖理论模式】,当然，我们也可以把市场理解为客户，针对不同的客户进行不同产品分销覆盖。,【分销覆盖管理的基本思路】,【分销覆盖管理寻找覆盖对象】,覆盖了哪些区域 覆盖到什么层次 覆盖到哪种类型的客户 覆盖到该类型的哪些客
5、户 是否在可行的情况下发掘覆盖潜力 是否在可行的情况下通过覆盖到的区域、层次和客户覆盖了可能的消费者 直接覆盖还是间接覆盖,【分销覆盖对象概念解释（1）】,客户类型,流通类 分销商 批发商 二级批发商 批发市场 ,终端类 购物中心 超级市场 百货商店 仓储会员商店 便利店 士多店 ,【分销覆盖对象概念解释（2）】,数值分销与加权分销,数值分销ND，是指某个SKU进店数与总店数的比值。 ND（100100200500）（2001205002000） 100% 9002820100%32%,加权分销WTD，是指覆盖店数销量与总销量的比值。 WTD30%100200 20%100120 20%200
6、500 30%500200015%17%8%8%48%,【分销覆盖管理的基本思路】,【分销覆盖管理分销组合标准】,【分销覆盖管理的基本思路】,【分销覆盖的基本操作流程】,【分销覆盖调研确定分销覆盖调研的目标】,总体目标： 通过收集、整理和分析零售终端信息，帮助制定有效的、可执行的分销覆盖计划 具体目标： 目标一：为了建立分销覆盖系统 目标二：为了评估和提升现有分销覆盖效率 注意： 每个区域的分销调研目标可能都不同 每个阶段的分销调研目标可能都不同 资源配置对分销调研目标有直接的影响,【分销覆盖调研确定分销覆盖调研的目标（续）】,【分销覆盖调研界定分销覆盖调研的范围】,【分销售覆盖计划根本原则】
7、,分销覆盖并不复杂，没有多少是难以做到的，关键是能把这个简单有效的办法坚持下来。,【分销覆盖计划制订月覆盖目标】,制定分销覆盖每月目标，包括以下内容： 本月覆盖商店数量变化 本月覆盖商店内容（增加产品规格、店内表现、主要活动等）,【分销覆盖计划商店拜访频率】,不同的商店的拜访频率是不同的 制定商店拜访频率的方法有两个： 简单拜访频率方法 重点拜访调整方法 简单拜访频率方法（见表） 重点拜访频率方法 零售商店的某些店内活动直接影响的关系，如： 店内平均货架简单调整周期 零售商店平均回款周期 零售商平均店内活动安排周期，如新品上市、促销活动、店内陈列等。 根据零售商店的这些活动，必须调整对不同商店
8、的拜访频率,【分销覆盖计划月工作计划表】,按照覆盖周期把商店名填入每月覆盖计划表，并做出调整。,【分销覆盖计划销售人员工作落实】,把月覆盖计划分解至周与日，然后并落实到每位销售人员，考虑： 每人负责的区域 每人负责的具体商店 每人的覆盖周期和计划,【分销覆盖实施店内管理七要素】,【分销覆盖实施相关表格】,【分销覆盖实施相关表格】,【分销覆盖实施相关表格】,【分销覆盖实施相关表格】,【分销覆盖实施相关表格】,【小结】,产品与市场覆盖理论； 分销覆盖管理 寻找覆盖对象（概念：ND、WTD） 分销组合影响因素（渠道、地区、业态、商店） 分销覆盖操作流程 调研目标 分销覆盖计划的根本原则（简单、精确、
9、重复） 分销覆盖计划的目标 分销覆盖的实施,定期生意回顾与计划,【为什么要做“定期生意回顾与计划”？】,定期生意回顾与计划给我们提供了这样一个平台： 我们在沟通中发现了问题与机会； 我们在了解中增强了自信与希望； 我们在支持中获得了回报与信任。,有了沟通才有了解，有了了解才有理解，有了理解才有支持。,【定期生意回顾与计划的步骤】,在沟通中确定以下内容： 周期 时间 地点 参加人员,在平等互惠中进行 畅所欲言 正视事实，展望未来,【定期生意回顾与计划的内容】,【定期生意回顾与计划中的数据分析】,品类分析,数据来源于某一分销商2004年67月份销售情况。,先从整体上分析自己的生意状况，发现贡献大的品类、弱势品类、需加强的品类，从品类推出市场上的声音与市场构成。 目的就是熟悉自己的生意构成。,【定期生意回顾与计划中的数据分析（续）】,SKU分析,数据来源于某一分销商2004年67月份销售情况。,【小结】,定期生意回顾与计划 必要性 步骤 内容,把目标刻在钢板上， 把方法写在沙滩上！ 心有多大，舞台就有多大！,谢谢！恒安的朋友们！,
