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1、1,如何进行业务分析及报告撰写,总公司代理业务部 2008年1月,2,业务分析的作用,提供决策支持 增强业务信心,3,撰写业务报告的方法 PPT的制作与表达,课程目录,4,KPI指标分类分析,撰写业务报告的步骤,确定报告题目,规划结构、提纲、主要内容,发现问题,数据、信息收集与分析,解决措施、应对策略,回顾总结、工作计划,撰写前首先确定报告目的、展示对象，整个报告要站在报告人和读者的立场和角度来思考问题。,围绕报告主题，了解数据信息所反映的根本原因，深入挖掘经营中存在的问题，揭示矛盾。,以业务发展中存在的问题提出切实可行的解决措施；预测业务发展趋势，提供应对策略。,调整完善,制作PPT报告,P
2、PT的制作与表达，图表的运用,收集一切与报告内容相关的数据与信息,总结前一阶段工作，结合前面的分析，做好下一阶段的工作计划，建议做好行事历,提纲内容连贯，逻辑清晰，有针对性，重点突出，并能实现汇报目的,针对分析对象有重点地分析相关指标,5,按不同汇报对象分类,对公司,分公司：旨在让分公司了解各条业务线/各产品的业务进展情况、关键业绩指标情况，从指标中发现业务进展过程中存在的问题，提出解决建议。 关键点：达成计划情况、关键指标分析、重点工作事项完成情况、 下阶段工作计划及举措。 总公司：旨在让总公司定期了解分公司业务进度/各产品、关键指标运作情况、市场环境分析、重点工作完成情况及下阶段工作举措。
3、 关键点：达成计划情况、关键指标、市场占比、下阶段重点工作举措。,6,按不同汇报对象分类,对银行,对团队,旨在向银行汇报阶段性成绩的取得，进行竞赛方案的追踪，提出相关支持需求。 递进深度：网点 关键点：汇报成绩提出需求 汇报频率：月,旨在定期追踪业绩情况、进行基本法进度追踪，把握渠道及个人业绩状况，及时发现问题，解决问题，表扬先进激励落后，提出工作要求。 递进深度：个人 关键点：追踪业务情况，安排工作，激励 汇报频率：周,7,按分析时间分类,月度报告,关键点：业绩及其走势/业务推动行为及效果/信息收集,半年报告,季度报告,年度报告,关键点：业绩及其走势变化分析/业务结构/产品策略分析/同业阶段
4、性策略和效果/信息筛选,关键点：业绩变化走势及结果/业务结构及效益分析/产品策略分析/竞争战略得失/市场预测与战略决策,8,按分析目的分类,制式化程度,分析程度,浅,高,深,统计分析报告,经营分析报告,专题分析报告,渠道合作报告,对象：公司管理层、职能部门 目的：研究管理专项议题及对策 如市场调研报告、某产品销售专项分析报告等,对象：公司管理层 目的：诊断、管理决策 如月度经营分析报告、季度经营分析报告、年度经营分析报告,对象：股东、监管部门 目的：客观描述经营结果 如月报、年报等,对象：公司管理层、渠道相关领导 目的：增强合作信心、加大合作深度 如合作分析报告,低,9,常用业务报告的结构,一
5、、本月经营情况概述 二、本月市场情况 三、关键业绩指标分析 四、重点工作跟踪回顾 五、存在不足及改进措施 六、下一步工作计划,月度经营分析报告,一、渠道经营情况概述 二、关键业绩指标分析 三、双方合作成绩展示 四、渠道内同业竞争情况 五、未来的发展规划 六、需要支持,渠道合作报告,10,KPI指标分类分析,撰写业务报告的步骤,确定报告题目,规划结构、提纲、主要内容,发现问题,数据、信息收集与分析,解决措施、应对策略,回顾总结、工作计划,撰写前首先确定报告目的、展示对象，整个报告要站在报告人和读者的立场和角度来思考问题。,围绕报告主题，了解数据信息所反映的根本原因，深入挖掘经营中存在的问题，揭示
6、矛盾。,以业务发展中存在的问题提出切实可行的解决措施；预测业务发展趋势，提供应对策略。,调整完善,制作PPT报告,PPT的制作与表达，图表的运用,收集一切与报告内容相关的数据与信息,总结前一阶段工作，结合前面的分析，做好下一阶段的工作计划，建议做好行事历,提纲内容连贯，逻辑清晰，有针对性，重点突出，并能实现汇报目的,针对分析对象有重点地分析相关指标,11,进行数据分析的意义,发现问题,证明问题,解决问题,通过对收据的收集与分析发生问题的时间或单位,通过数据曲线的变化异常以及历史数据的比对验证问题的存在， 寻找问题的原因,通过数据监测解决问题的措施是否得当，适时修改解决方案 检测解决问题的效果是
7、否符合预期,发现问题、证明问题、解决问题的过程就是数据从异常转向健康的过程，而数据则是验证结果的唯一标准。,12,数据分析流程图,13,数据分析流程图,14,数据 来源,收集基础数据,内部数据：来源于合众人寿MIS系统、核心 业务系统。 外部数据：来源于银行个金、同业数据交 流、保险同业公会、当地保监 局、金融统计年鉴。,15,数据分析流程图,16,基础数据,保费收入和件数：总保费、趸交、期交、分险种、渠道保费收入和件数 网点：总网点数、活动网点数、各渠道网点数 客户经理：总人数、达标人数,关键指标,计划达成率 网点活动率 网均产能 趸缴/期缴件均保费 趸缴/期缴网均件数 市场份额,确定关键指
8、标,人员活动率 人均产能 客户经理达标率,效率指标 人力指标,17,效率指标的含义,保费计划达成率,1、定义：保费计划达成率承保总保费/计划总保费 2、指标设计意义：所观察单位在特定期间内业务完成情况及业务发展趋势 3、定义释义： A.一般作为正式场合的报告使用承保数据，若有特殊情况可标明为预收数据，承保保费收 入剔除当月撤保保费和退保保费；通过保全收入的新增附约也不计算在内。 B.承保总保费首年首期。公司在制定计划时也可能同时确定首年、续年两个指标。 4、跟踪频率： A：每月：月计划达成率当月承保总保费/当月计划总保费 B：累计：累计计划达成率当年累计承保总保费/本年度计划总保费 5、总公司
9、观察全部机构的保费计划完成情况、各分公司计划达成率 6、分公司观察机构计划达成率、渠道计划达成率等,18,网点活动率,1、定义：网点活动率活动网点数/全部签约网点数 2、指标设计意义：观察各渠道产出网点的比例 3、定义释义： 活动网点指保费0的网点；若撤保导致当月某网点保费=0则不算活动网点 4、跟踪频率： A.每月：月网点活动率当月活动网点数/当月全部签约网点数 B.累计：累计网点活动率 月活动网点数/ 月全部签约网点数 （关注3个月连续出单网点、3个月连续挂零网点） 5、总公司观察各分公司网点活动率、各渠道网点活动率 6、分公司观察各渠道网点活动率、三级机构网点活动率,注：网点活动率直观反
10、映出网点经营的广度，业务发展较好的情况下可 观察日网点活动率。,效率指标的含义,19,网均产能,1、定义：网均产能承保保费收入/活动网点数 2、指标设计意义：观察网点的产出效率 3、定义释义： 保费收入指趸缴和期缴首期保费收入，不包含首年续期、续年续期和新增附约保费收入 4、跟踪频率： A.每月：月网均产能当月承保保费/当月活动网点数 B.累计：累计网均产能 月承保保费/ 月活动网点数 5、总公司观察各分公司网均产能、各渠道网均产能 6、分公司观察各渠道网均产能、三级机构网均产能,注：网均产能直观反映出网点经营的深度，需要进行动态分析，不同期比较。 网均产能直接体现出单网点贡献度，它要同时结合
11、网点活动率进行综合分析。,效率指标的含义,20,网均件数,1、定义：网均件数承保件数（主险）/活动网点数 2、指标设计意义：观察网点的销售量 3、指标释义： 承保件数指趸缴和期缴首期承保件数，不包含首年续期、续年续期和新增附约 4、跟踪频率： A.每月：月网均件数当月承保件数/当月活动网点数 B.累计：累计网均件数 月承保件数/ 月活动网点数 5、总公司层面：各分公司网均件数、各渠道网均件数 6、分公司层面：各渠道支行网均件数、各三级机构网均件数,效率指标的含义,21,件均保费,1、定义：件均保费承保保费/承保件数 2、指标设计意义：体现保单质量和客户质量 3、定义释义 A.作为新机构关键指标
12、，跟踪1年 B.新产品上柜第一年作为关键指标，连续观察六个月，对波动幅度在5以内的不再作为 关键指标 4、跟踪频率： A.每月：月件均保费当月承保保费/当月承保件数 B.累计：累计件均保费 月承保保费/ 月承保件数 5、总公司观察各机构件均保费、各渠道件均保费 6、分公司观察各渠道件均保费、各三级机构件均保费,业绩件均保费件数 件数不低的情况下业绩不理想则件均太低可能是销售技能的问题,效率指标的含义,22,签约网点市场占有率,1、定义：签约网点市场占有率=签约网点数/市场总网点数 2、指标设计意义：反映渠道拓展能力 3、定义释义：指各渠道签约网点占比 4、跟踪频率： 每月：月签约网点市场占有率
13、=月签约网点数/市场总网点数 5、总公司观察各分公司各渠道签约网点市场占有率 6、分公司观察各渠道签约网点市场占有率，有三级机构的还需要观察各三级机构签约网点市 场占有率,注：签约网点市场占有率将是市场份额占比的基础，也直接体现了公司 在市场上获得了多大的蛋糕。,效率指标的含义,23,人员活动率,1、定义：人员活动率活动客户经理数/全部客户经理数 2、指标设计意义：体现销售队伍人员活动情况，直接反映人员技能与意愿 3、指标释义： A.客户经理是否产出业绩 B.每月进行追踪，尤其是队伍不稳定期 4、跟踪频率： A.每月：月人员活动率月度活动客户经理数/全部客户经理数 5、总公司观察各分公司人员活
14、动率了解业务队伍质量 6、分公司观察各渠道人员活动率,人力指标的含义,24,人均产能,人力指标的含义,1、定义：人均产能渠道承保保费收入/渠道活动人数 2、指标设计意义：观察人员的产出效率 3、定义释义： 保费收入指趸缴和期缴首期保费收入，不包含首年续期、续年续期和新增附约保费收入 4、跟踪频率： A.每月：月人均产能当月渠道承保保费/当月渠道活动人数 B.累计：累计人均产能 月渠道承保保费/ 月渠道活动人数 5、总公司观察各分公司人均产能、各渠道人均产能 6、分公司观察各渠道人均产能,人均产能就是这个团队的战斗力,25,客户经理达标率,1、定义：客户经理达标率达标客户经理数/全部客户经理数
15、2、指标设计意义：体现销售队伍建设情况 3、指标释义： A.客户经理是否达标按下发的有关业务考核标准 B.从见习客户经理开始跟踪观察，每季跟踪一次 4、跟踪频率： A.每季：季客户经理达标率季度达标客户经理数/全部客户经理数 B.累计：累计客户经理达标率 季达标客户经理数/ 季全部客户经理数 5、总公司观察各分公司客户经理达标率 6、分公司观察各渠道客户经理达标率、各职级客户经理达标率，各三级机构客户经理达标率,人力指标的含义,26,数据分析流程图,27,数据分析的原则宏观与微观相结合,普遍撒网，重点培养的原则,第一步进行总体业务经营数据优劣的体现，从宏观上了解业 务进展的总体情况。 普遍撒网
16、 对关键的KPI指标进行分析，不同业务阶段关注的关键指标有 所不同，通过关键指标的变化情况体现业务进展的健康与否， 发现成绩取得的原因或是存在的问题。 重点培养,宏观数据体现状态，微观数据发现问题,28,微观：11月网点活动率,宏观：1-12月银代业务保费达成情况,例：,29,数据分析的原则静态与动态相结合,静态数据是在陈述某个时间或阶段的业务表现，而动态数据则是将若干可比静态数据进行对比，体现出业务的增长或下降。 只有通过动态对比才能发现问题。,动态,例：,静态,30,数据分析的原则横向对比与纵向对比相结合,横向对比：在同一单位时间不同对象的比较，体现份额或是排名,纵向对比：同一对象在不同时间点的表现的比较。体现成长与退
